內容產業成功的條件

現在回到正題。

以後我們不必再區分電視和網路，頻道也幾乎免費使用，這意味著「播映和IT融合」即將實現。在那樣的時代，有一、兩個地面廣播的電視頻道，幾乎毫無意義。靠電視廣告來賺錢的電視台，將來經營也會陷入困境。

另一方面，好的內容會非常欠缺。

現在日本CS播映的節目只有郵購節目和成人節目沒賠錢，邁入寬頻時代後，內容一定會缺到不行。

CNN的例子告訴我們，全球媒體頻道過剩，但只要有好的內容，就能賣到世界各地。這是「播映和IT融合」的時代帶來的事實。

因此致勝的方式只有一個。各位應該都知道了吧？就是要發想出「獨一無二」的好內容、「播映和IT融合」內容、沒人模仿的內容，也就是最好吃的香草冰淇淋。

接下來，

第一、非常明確知道，我要對誰提供什麼東西。

第二、提供內容給顧客所使用的東西一定要是最新的，還要品質佳，成本低。

第三、有能力穩定製作內容。

能想出「獨一無二的內容」，而且這三個條件都完備，就可望成功。

戴爾「獨一無二」的銷售法

其實不只內容產業，製造業也有以「獨一無二」為職志的成功個案，接下來我就為大家舉個例子。

我要說的就是因直銷個人電腦聞名的戴爾電腦公司。

戴爾誕生以前，個人電腦都是製成品，在量販店內銷售。不論是A廠商或B廠商，既然是整組一起賣，消費者能選擇的範圍就不大。

不過後來戴爾出現，這家廠商能因應各顧客不同的需求來組裝電腦，可挑選的項目包括CPU的種類、硬碟和記憶體的容量、顯示器的大小、作業系統（OS）、事先安裝的應用軟體等。

個人電腦這項商品本身其實差異性不大，但這家公司決定從銷售方式有所區隔，做到「獨一無二」。

戴爾設有與顧客的接觸點，叫做CRM（顧客關係管理），也就是電話的接線生。

提到戴爾，大家第一個想到的就是網路直銷，其實多數時候用戶還是會打電話和接線生諮詢，自己決定個人電腦的規格。

店員可能這樣建議：

「我們有這種東西哦」

「這和您的電腦有一點不合，我認為不要買比較好」。

顧客這時候和戴爾交涉的結果，就會決定規格。這張規格表就是你的申購紀錄。

戴爾非常成功地使成敗的決定關鍵不在業務員身上，而是在接觸點上。

我們要說這些接線生就是業務員，倒也不十分正確。基本上戴爾不會強迫推銷，你不會接到戴爾打電話來問你：「要不要買戴爾的電腦呀？」

你下了訂單之後，接線生的身份就會變成採購人員，向零件公司下單。專業術語稱為爆炸圖，接線生鍵入顧客的訂單後，每項零件都會立刻向外連結，供貨商會立刻接到資訊。供貨商善用聯邦快遞等快遞業者，例如日本業者會即時把所有零件送到中國廈門附近的工廠。工廠組裝零件後，再委託聯邦快遞送件。不過從廈門來的只有主機，顯示器和應用軟體分別來自不同的地方，先集中在顧客住家附近的聯邦快遞工作站。所以送貨到府時，他們會說：「戴爾送來的。」

這距離第一次和接線生講電話，大約只花了兩個禮拜。

戴爾接單生產的系統，大約要花兩個禮拜的時間。

戴爾接單生產的系統大致如上。所以它們公司內不只沒有業務部門，連一般公司的採購和送貨部門也沒有。

戴爾沒有業務部門卻要賣電腦，就要架構一套能因應用戶每項需求的訂單系統，而且能快速組裝完成。