「交叉銷售」的接線生

產品送到消費者手中大約過了一個禮拜後，接線生會打電話追蹤，問「貨到了吧？使用上沒有問題吧？」之後也會定期打電話確認使用狀況。顧客覺得這種服務很貼心。負責這項工作的當然還是當初接訂單的那個接線生。

所以用戶接到這種電話時，如果說：「你打來正是時候，我的印表機沒辦法連接電腦。」接線生就會建議：「如果是這樣，印表機最好也換成○○品牌的產品。用這種電腦的人很多都用這種印表機。」這就叫做交叉銷售。

例如鎮上賣家電的商店到自己家裡修電冰箱時，如果太太說：「我們家的電視看不太清楚，能不能幫我看一下？」店家通常會說：「這部電視用很久了。換一部新的比修理划算。」就是這種銷售法。

店家能完全掌握顧客什麼時候買什麼樣的商品，當然容易賺錢。

這種稱為CRM的銷售系統賣的是「獨一無二」的東西，所以戴爾能一下子就超越在量販店銷售的其他電腦品牌，成為世界最大個人電腦廠商。

量販店是一種入口，而戴爾不用量販店這種網路也能做生意。它靠著電話接線生和網路虛擬商店，就能和消費者直接連結。這樣可以節省各種經費，也不必被中盤商和量販店抽佣，所以戴爾的電腦很便宜。

「排除成見」，「從網路考量」，並且「以『獨一無二』為目標」，接下來假設你找出了做生意的頭緒。

可是還是有很多讓你憂慮的因素阻擋在前面。你要跨出步伐之前，不得不除去這些阻礙。除去這些障礙的過程中，你的發想會更成熟、堅定。

接下來兩章我會用具體的案例，說明去除障礙的有效步驟。