中立的網路

其實中立的網路不只存在於網路的世界。例如對消費者來說，銷售所有品牌產品的量販店比電器製造商的經銷商更方便。

有些企業賣自己的體育品牌，例如耐吉有自己的專賣店。不過這種專賣店的定位只是「直銷商店」，用意是觀察顧客的反應。我曾經當耐吉總公司的董事五年，耐吉的商店像是自己公司產品的博物館，不一定以營利為目的。這種店像是「劇場」，耐吉藉此和消費者直接接觸，找出下一個新趨勢，也可以讓消費者了解耐吉整體的觀念。

我們到大型體育用品店，可以發現耐吉也只不過是其中一個專櫃而已。旁邊賣的是愛迪達的產品，再旁邊是亞瑟士。製造商的基本策略是要在這種中立的商店，提高自家品牌在店內的占有率。耐吉會努力讓店家多放耐吉的產品，比愛迪達多一點點也好。

假設一家藥廠開發出劃時代的新藥。或許它暫時可以控制下游的藥局，不擺其他藥廠的產品。可是將來一定會有其他藥廠的新藥問世而且大賣。這麼一來，關係企業的藥局就會接二連三倒閉。

最強的銷售網是能買到所有公司產品的銷售網，所以藥品批發商絕不會只進一家藥廠的貨，它會和所有公司都往來。

銷售汽車的網路

我之前提到的是中立網路的優勢：「消費者喜歡選擇」

「占上風的網路能把所有製造商的產品放在一起比較」

「不論哪個行業，主流都是中立的商店，而不是關係企業的經銷商」

或許有人懷疑：「那麼汽車業呢？不是在車商的主導下，經銷商都形成一個組織了嗎？」

的確，日本汽車業中，汽車製造商的控制力非常強，車商把經銷商組織化，形成管道銷售（＝垂直整合）方式。

但這是放眼全世界也很罕見的例外。

事實上美國不少經銷商同時賣好多種廠牌的車。經銷商都想賣需求量大、有賺頭的車，所以車商會設法讓自己的車納入經銷商的銷售名單中。

現在更進步，愈來愈多人上 autobytel.com、carpoint 等網站，上網買車。

消費者進入autobytel 網站，輸入想買的汽車種類或型式，或輸入預算，網站就會幫消費者搜尋售有這種車款、距離最近的一家經銷商。它不會分國產車或進口車。

如果輸入住家的郵遞區號，它就會從郵遞區號鎖定自己住的區域。

Autobytel 的出現一開始讓汽車經銷商非常錯愕，因為「網路銷售＝在網路上直接賣車」、也就是跳過經銷商，可以降低銷售成本，所以經銷商說「autobytel 不提供汽車和資訊」。

因此autobytel 採取的方式是：「我們會透過現有的經銷商銷售。我們只替顧客和經銷商講價」。