Autobytel的做法

Autobytel 的做法如下。

顧客先上autobytel 的網站，輸入自己的預算、新車或中古車等條件，並縮小範圍，例如「德國和日本的進口車及美國高級車」，網站系統就會搜尋符合這些條件的車款，顯示車款及離家近的經銷商。

顧客如果決定「我要這款車」，這筆資訊就會轉寄給經銷商。接下來各經銷商會提供「這種顏色的車有存貨，何時可以交車」，以及「這款車有哪幾種搭配的選項，加上保險的價格總共是多少」等資料，讓消費者知道最後結果。

如果消費者自己到經銷商講價，一開始經銷商都會報較高的價格，然後雙方再開始拉鋸戰，慢慢壓低價格。透過autobytel 則可以因為它的強大購買力，一開始就出現合理的價格。

此外，消費者也會先知道經銷商營業員的名字，假設是由卡爾．羅賓遜負責，以後消費者到經銷商找卡爾，他就會拿出已經準備好的資料，一點都不會浪費時間。用舊車貼差價買新車、付款方式等特殊要求也都在網站上解決了，之後只要確認即可，所有手續都能辦得很快。

在美國，尤其是住偏遠城鎮的人，利用這種方式可以一次解決問題，不必花一天的時間跑五、六家經銷商，而且一家一家殺價。

汽車銷售業原本由製造商控制，網路銷售業者的出現就像是網路用戶的窗口一樣，瞬間握有主導權。例如通用汽車的銷售管道控制力原本很強，但是網路銷售打壞現有的秩序，帶來極大衝擊。

寫到這裡，各位發現了什麼嗎？autobytel是一個「中立」的網路——。

Autobytel 的革命在於能夠同時比較各品牌的車。也就是成為買車的最大入口網站。

Autobytel 也打算進軍日本，不過並不像美國那麼順利。

原因包括日本負責人的作業計畫並不夠完善，日本市場不像美國那麼成熟，日本還擺脫不了車廠主導的模式。我認為有潛在需求，有朝一日會像美國一樣，形成一大銷售管道。

從「推」到「拉」

那麼中立網路成為主流後，會變得如何呢？

營業的形式會改變。以前賣車的主要方式是汽車經銷商的業務員勤跑某個區域，挨家挨戶拜訪，看看有沒有換車需求。和壽險、產險業者採取同樣的方式。

所以公司要僱用很多業務員，花龐大的人事費用，羊毛出在羊身上，最後這筆錢也會附加在售價中。

不過中立的網路發達後，消費者可以比較多家公司的商品，影響消費者購買意願的不是業務員的熱誠，而是自己的喜好、價格、性能等因素。

看好消費者這些需求而創業的「發想」，從此誕生。

例如以往日本壽險業者僱用中年婦女拉保險，現在不再需要這種女性業務員，取而代之的是刪除多餘項目的保險，或由保險專家提供諮詢服務而銷售高單價保險，Sony壽險和保德信壽險公司都很成功。還有公司推出「DIY壽險」，也就是「自己製作想要的保單」。也可以說是從套餐改成自助餐方式。網路借重Google等搜尋引擎的助力，使得用戶變得非常聰明。

這可以說是從「推」到「拉」的轉變。業者以前不時推消費者一把，現在則提供選項來提高消費者滿意度（CS＝Customer Satisfaction）。

其實透過網路銷售，不論商家怎麼推，或服務提供者怎麼推都沒有用，選擇主導權都在消費者手上。提供者要盡全力拉，即時送到世界上最物美價良的商品。除此之外別無他法。