這是摻雜商業與夥伴性質的典型例子：你雇用一名房地產仲介人員替你賣房子。

這名仲介人員打量一下房子，拍了幾張照片，設定價格，撰寫動人的廣告詞句，積極展示房子，與買方討價還價，直到成交為止。當然這不是輕鬆的工作，不過他的報酬也不錯。如果賣出三十萬美元的房子，按六％的仲介費計，他能賺進一萬八千元。這可不是筆小數目。不過你告訴自己，如果自己賣房子，絕對賣不到三十萬。仲介知道如何——他是怎麼說來的？——「讓房子的價值極大化」。他幫你賣了最高價，不是嗎？

果真如此嗎？

房地產仲介人員是和犯罪學者不同的專家，不過也是不折不扣的專家，因為他對於房地產的知識遠超過門外漢的委託人。有關房子的價值、房市的狀況，乃至買方的心態，他知道的都比你多。你要借重他的就是這些資訊，畢竟委託專家的原因正在於此。

隨著分工日益普遍，這類專家多得數不清，而且有辦法讓自己變成不可或缺。不論是醫生、律師、承包商、股票經紀人、汽車技師、貸款掮客或理財專員，全都享有龐大的資訊優勢。一旦你聘請他們，他們就會運用這種優勢協助你，讓你獲得最大利益。

果真如此嗎？

真的這樣倒還不錯。不過專家也是人，而人會受到誘因（incentive）的影響。專家待你如何，取決於誘因的設計。有時設計對你有利，例如加州汽車技師常會在廢氣排放檢查時放水，讓不合格的車主省下一小筆費用——目的是希望爭取日後修車的生意。不過在某些情況下，專家的誘因設計或許對你不利。例如一項醫學研究發現，生育率下降的地區，婦產科醫師進行剖腹生產的比率較高——這表示醫生在生意不好時，往往會採行比較昂貴的醫療方式。

懷疑專家濫用專業地位是一回事，但能證明這種情況確實存在又是另一回事。最好的方式莫過於了解他如何對待你，然後對照相同狀況下他會如何對待自己。不過問題是醫生沒法替自己開刀，而且醫療檔案也不能對外公開；汽車技師修理自己的汽車也不會留下紀錄。

不過房地產銷售的記錄屬於公開資料，而且仲介人員的伙確會賣自己的房子。近期約十萬筆芝加哥郊區售屋資料中，有三千筆屬於仲介人員自己的房子。

在探索這批資料前，我們不妨先思考一下：房地產仲介人員銷售自己的住屋時，他的誘因何在？很簡單：售價愈高愈好。當你出售房屋時，你的誘因應該也是如此。因此，你的誘因與仲介業者應該是協調一致的，畢竟他的佣金收入也取決於售價高低。

不過著眼於誘因時，佣金有其值得玩味之處。首先，六％的仲介佣金通常由買賣雙方的仲介均分，而且其中半數金額還上繳公司。也就是說，只有售價的一•五％會直接進到你的仲介人員的荷包。

因此以三十萬元的房子而言，一萬八千的佣金他只能拿到四千五百元。你或許認為這還算不錯。不過如果房子的價值其實不止三十萬呢？如果只需多努力一下，或者耐心多等一段時間，或是多登一點廣告，就可以賣到三十一萬呢？這時扣掉佣金後，你可以多進帳九千四百元。然而對仲介人員而言，他多賺到的錢——一萬元的一•五％——只有一百五十元。如果你可以多賺九千四，而他只能多賺一百五，或許你們的誘因就根本不算協調一致。（更何況如果她還得花錢付廣告費以及從事種種促銷工作。）仲介人員願意付出額外的時間、金錢與精力來爭取區區一百五十元嗎？

有個辦法可以找出真象：衡量仲介人員自售房屋與代客戶售屋的差價。根據前述芝加哥地區的售屋資料，並控制其他可能的變數——地點、屋齡與屋況、裝潢等，結果發現仲介人員賣自己的房子時，平均銷售期間長十天，賣價高三％，也就是三十萬的房子可以多賣一萬元左右。他們賣自己的房子時會耐心等待最好的價錢，但替你賣房子時就會催促你儘快接受還過得去的出價。他們就像想多賺佣金的股票經紀商一樣，希望能快速結案。為什麼不這麼做？更高的出價對他們不算多大的誘因——每一萬元多賺一百五十元——因此不值得花費更大的心力。