我拆了〔謝絕推銷〕這塊招牌：業務行銷人員必看的36則【陌生拜訪】成功關鍵

　　世界上的業務員分三種，
　　一是只能賺親友錢的〔緣故型〕，
　　二是只能服務熟客的〔客服型〕，
　　三是包含前兩種又能〔陌生開發〕的〔全能型〕，
　　前兩種大家都會，但如何〔陌生開發〕，
　　主管和講師都不會告訴你。
　　本書作者是首創〔把梳子賣給和尚〕的〔全能型〕高手，
　　如果你想知道和尚為何買梳子？
　　如何拆掉客戶〔謝絕推銷〕的招牌？
　　如何成為〔全能型〕的業務高手？
　　在此，誠心建議你每天拜訪客戶前，
　　把這本書看三遍，
　　當然了，你高興看五遍也可以，
　　最重要的是，你將發現：
　　把陌生人變成麻吉，原來這麼容易。

　　不管你是業務菜鳥還是銷售高手，都會碰到被客戶拒絕的情況，這時，你是摸摸鼻子、自認倒楣的離去，還是會想盡辦法、突破對方心防，以求能順利成交呢？

　　在業務工作之中，陌生拜訪銷售是最為基礎，卻也最為困難的項目之一，但作者認為，只要你能多站在顧客的立場為他著想，多一點人性的考量，即使再難搞的顧客，也可以輕鬆被你說服。本書就是要告訴你，當客戶以各種不同方式拒絕你時，你該如何化解，並運用技巧讓他相信你、認同你，並促成交易的順利完成。

　　作者以自己的實戰經驗，提供業務員如何處理陌生拜訪時所碰到的困境，同時也舉出許多業務人員經常犯的錯誤銷售法，並予以更正。本書所提供的實戰經驗與技巧，不僅能讓想要從事業務工作的人有所啟發，更是領導階層在教育訓練時的必備教材。

作者簡介

秦立人

　　曾經接受日本講師來台教授的「專業紮根訓練課程」；輔導過國內知名出版社，並在實施全省業務人員的專業紮根訓練之後，每個月的營業額從百萬元提升至每個月五千萬元以上。

　　也曾經協助過國內多家跨國企業，在實施業務人員的專業訓練之後，該企業也從面臨經營危機的狀況之下，起死回生，並創造出另一波的歷史新高紀錄。

現任：

彩裕教育訓練機構專任講師
松果體智慧整合學院專任講師

經歷：

　　大型訓練演講經驗累積逾 16800小時，聽講學員累積達數萬人，並在保誠人壽、南山人壽、瑞泰人壽、宏利人壽、新光人壽、ING安泰人壽、國泰人壽、國華人壽、宏泰人壽等全省營業單位，開設相關訓練課程。

業務行銷實務經驗25年
業務訓練課程教學資歷23年
新學友書局全省營銷部經理
日本三井東?株式會社東南亞總代理副總經理
新方向幼教成長營顧問及訓練講師

專業領域：

1.企業行銷與企畫能力
2.系統化的精準銷售流程
3.陌生客戶開發──無壓力式的作業流程
4.反對問題處理──化異議為促成的成功步驟
5.業務人員專業紮根訓練

－絕口不提「銷售」的銷售術
眼前「○○工程顧問公司」這塊金碧輝煌又氣派的招牌，彷彿正在向我招手，讓我不想衝進去拜訪也難。

進到一樓大廳依序排隊搭乘電梯，這時大門口來了一輛轎車，一位年約七十歲左右、滿頭銀髮、西裝筆挺的老人家，從車上匆匆下來，急著想要搭上這部電梯，我立刻將電梯門擋住，然後拉高聲音說：「伯伯，不要急，慢慢走，小心有階梯，不要絆倒了，我們都會等你。」此時電梯裡的人全都看著我，一語不發的各有各的表情，「不好意思，讓大家久等了。」伯伯很有禮貌的邊說邊走了進來。

「伯伯，幾樓？」「八樓，謝謝！」我按了八樓的按鍵，心想，真巧，我也是到八樓。

到了八樓，我控制著電梯，讓剛才那位伯伯及其他人先行出去，我才朝著要拜訪的這家公司走過去。

「小姐你好，我姓秦，請問董事長在嗎？」小姐說：「剛到，請問有什麼事？」「哦！我今天特地來拜訪董事長的，想要提供一份非常特殊的資訊給他。」依我的經驗，為了防範櫃檯小姐先過濾後拒絕，所以我是不見兔子不撒鷹。

櫃檯小姐接了內線，經過請示之後，很客氣的跟我說：「董事長請您進去。」來到董事長室門口，我敲門喊了一聲「報告！」裡面傳來「請進！」我推開門一看，天哪！原來董事長就是剛才那位伯伯，此時董事長也很驚訝的看著我說：「年輕人，是你呀！剛才真的要謝謝你。來，請坐，不要客氣。你想要提供什麼樣的資訊給我呢？」我立刻拿出說明書，很詳細的介紹了公司商品的優點、特色。

董事長聽完之後，很客氣的跟我說：「年輕人，不好意思，我剛從國外回來，一時之間雜事很多，等處理完之後，我一定會買的。」我也立刻說：「董事長，別客氣，買不買都沒關係，能夠認識您已經是我莫大的榮幸了。如果日後有機會跟著董事長學習的話，那才是我最大的收獲。」

董事長聽完笑著邊點頭邊說：「好，沒問題，以後你有任何問題，都可以打電話給我。」接著就將他的專線號碼給了我（專線是董事長直接接聽，不須經總機過濾）。

走出董事長室，我詢問了櫃檯小姐董事長上班的時間，哇！真早吔！老人家每天可是早上八點準時上班。

第二天早上八點，我馬上就撥了通電話過去：「鈴──董事長您早，我姓秦，特地打電話感激董事長昨天的約見與教導，讓我受益匪淺……」董事長說：「不客氣，常來電哦！保持連絡……」

第三天早上八點。「鈴──董事長，我是秦立人，有一個狀況要特地請教董事長……」

第四天早上八點。「鈴─董事長您早，我是秦立人，昨天的狀況在運用董事長教我的方式之後，已經順利完成……」

「恭喜、恭喜，繼續努力，我對你有信心。」董事長在電話中的回應讓我感覺充滿了成就感。

就這樣，我每天早上八點準時打電話，整整打了三個禮拜。然而，從第四個禮拜開始，我便刻意的完全不打電話，直到第五個禮拜一的早上八點，才終於又撥了電話過去。

「鈴─董事長您早，我是秦立人。」「搞什麼東西，跑到那裡去了，都沒有來電話，到底是出了什麼狀況，讓我擔心了一個禮拜。」（根據祕書小姐私下的透露，這一個禮拜，董事長每天早上八點都在辦公室看著手錶，踱著方步，口中碎碎唸著：「這小子，都八點了，還不打電話進來，搞什麼東西啊！」）

「報告董事長，這個月我們公司舉辦業績競賽，今天是最後一天，等我拚完得到第一名之後，我一定會跟董事長請安，並跟董事長分享。」

「沒關係，有在努力工作就好，目前的戰況如何呢？」董事長很關心的在電話中問著我。

「報告董事長，依目前的戰況，我只差一件就可以奪得全公司的第一名了。」但是董事長卻以懷疑的口吻對我說：「確定只差一件嗎？你現在立刻到我的辦公室來。」

我一進董事長室，老人家就破口大罵：「年輕人做事不知未雨綢繆，當你認為只差一件事時，別人可能已經藏了兩件、三件，甚至四件，然後等最後的那一刻來痛宰你，到時你連扳回的機會都沒有，依我的經驗，第一名至少要贏過人家五件，所以我決定幫男性員工買兩件、女性員工買兩件，我自己再加買一件，這樣你才能穩操勝算，奪得第一。」

董事長講完邊開著支票邊唸著：「年輕人啊！多學學，在競賽時不但要努力，還要靠戰略跟智慧的。」

在收下支票的同時，我兩眼泛著淚光、雙唇顫抖連聲說：「謝謝董事長的愛護與支持。」董事長也拍著我的肩膀說：「年輕人，別客氣，因為那一天有你幫我擋電梯，今天才有我幫你衝第一啊！」

Box
業務員的工作態度，絕對不可以只局限於對你有利的客戶，否則你將會失去在你周邊更多的潛在客戶，因為無論是達官顯要、政治人物，甚至於市井小民，他們往往都可能成為幫助業務員消化問題，並達成目標的助力！