如何創造影響力

第一章 變動的世界
第二章 運用影響力的意義是什麼
第三章 第一步:認識自己
第四章 第二步:認清對象
第五章 第三步:診斷系統
第六章 第四步:決定策略和戰術
第七章 邁向優勢
原書註釋

　　如果你的下屬不願意接受軍隊式的命令；如果你突然發現，你無法運用職權來管理由跨國專家組成的團隊；如果你要向一個討厭數字的老闆推薦一個必須用數字來解釋的提案，面臨上述這些情況你會如何處理？在現代的職場中，這些情況日益常見。
　　世界正經歷著一個也許是有史以來最大的商業革命。無論是公營或民營企業，服務業或製造業，經理人被迫要重新思考長久以來他們所依循的管理法則。舊法則不再適用，舊式的官僚體制、命令和控制的系統也已經過時，這些曾經引領四分之一世紀的方法和制度，現在已經成為組織「歷史」的過往雲煙。我們絕不是說，過去的組織結構和系統在它們的時代中沒有價值，事實絕非如此。但今日的商業社會已經失去了秩序和穩定性，今日的員工對於獨裁的官僚體制已有不同的看法，加上今日的企業對員工的生活不再有保障。全球性的競爭不斷提升，對於創新的持續追求，再加上經營方式快速且不可預料的改變，都一一印證了組織結構的變遷。
　　過去制度和程序以冗長、數字導向的報告限制了經理人的成長，並且所有的報告在組織中須不斷地重複檢討。但事物變化得如此迅速，這種重覆分析可能面臨的危機是──當報告終於到達執行長的辦公桌時，它已經過時了。
　　新秩序使我們不必過份擔心資料與損益表，而應將注意力轉向洞察力、價值觀、網路、協商、展現自我、及溝通等軟性技能。也就是說，在這個動蕩不安的混亂世界中，要與別人共事來達成目的所需要的技能。
　　可笑的是，在當前科技導向的時代，反而鼓勵我們重新去審視那些舊式、促使公司創立者成功的想法與理念。系統、程序、及人力資源管理計畫的匱乏，並不會妨礙這些創業者的成就。他們不需要這些，他們憑直覺就知道如何與別人合作，知道如何建立網路、交換利益、跟顧客閒聊、在咖啡廳進行財務洽商、以及求助於更高的職權。我們商業上的前輩所充份利用的那些人際關係及社交技能，正是現代經理人為了啟動自己所擁有的職權資源，所需要重建的技能。
　　我們所面對的環境跟前輩們相比，最大的差異是，我們需要運用影響力的範圍更大了，換句話說，在現今的社會中互相依賴的程度更高了。與19世紀末相比，現代的商業社會不只公司的數量大幅增加，員工的人數也提高了。此外，19世紀的商業，地域的範圍也比現在小很多──通訊及運輸系統的限制，使消費者及供應商同時都受到地理範圍的侷限。
　　世界已經改變了，觸目可及的現象包括：市場全球化；產品及服務的傳遞系統已經成熟到可以推動大眾流行；通訊系統的便利促進了全世界同步化的節奏；工廠分散安置在成本低廉的地區；以及舊式金字塔的垂直管理系統已經瓦解。這意味著，身為經理人的你，可能要依賴成千上百的人才能完成工作。你不但必須跟數量驚人的商業伙伴互動，甚至可能在互動中無法運用任何職權。
　　這些變動，使得與陌生人建立有效並具影響力的關係之能力，變得十分重要。史蒂芬史匹格的電影-－《外星人》(ET)提供了一個很好的比喻：理性的科學家帶著他們的科學分析器材，出其不意的拜訪ET，結果差點造成ET的死亡。相反的，孩子們以情感打動了ET，收到了超出他們想像的回報。這個比喻告訴我們，所有人都會被能打動他們情感的人所影響。
　　東尼．歐瑞利（Tony O’Reilly）在成為美國亨氏（Heinz）蕃茄醬公司高層領導人的短暫事業成就之前，一直在愛爾蘭的業餘橄欖球賽中展現他卓越的技術，甚至幾乎晉級到英國獅隊（British Lions）。另一項他總是被提到的重要技能是：他可以立刻跟任何人建立起關係──從不起眼的愛爾蘭農夫、南非橄欖球老將，到世界各國的總統或重要官員，他可以與任何人合作並且影響他們。難怪基辛格稱他為「文藝復興者」，用以表達對他能創造影響力的高度評價。
　　所有在本書中提到的頂尖人物，都擁有影響別人來完成特定領域內某些活動的能力。其過程可能像是鮑伯格爾道夫（Bob Geldof）動員全世界的演藝人員一同參與「援助樂團」（Band Aid）；也可能像是尼爾遜．曼德拉（Nelson Mandela，南非領袖），在1995年的世界盃橄欖球賽中，穿著南非隊服表達對白人隊長數量過多的抗議，以如此簡單的行動將全國人心結合在一起。或像約翰．史卡利（John Sculley）將他深具遠見的雄心引進蘋果電腦。在這些不同的行動下，每個例子中的人物都是新時代運用影響力的大師。
　　由於科技的進展，管理階層就像坐雲霄飛車一樣，必須學習如何在危險邊緣運用管理的藝術。旋轉木馬較安全而且可以預期，可惜的是，現在已經沒有這種選擇了。因此，一起加入這場全球管理學上的大革命吧！！
　　我們所面對的挑戰，不是心臟衰弱的人可以承擔的：面對挑戰需要勇氣及編織夢想的能力。經理人要跳脫在同儕及上司當中傳紙條的窠臼，以及不用面對面開會便可以處理工作的細節。要有效率，經理人就必須放棄職權，必須重新探索別人及運用影響力去達成目的。
　　以雲霄飛車前進
　　當你在雲霄飛車上加速前進時，你可以將那些利用分析方法及商業理論來協助一般經理人成功的管理原則拋諸腦後。你現在必須專注於重新探索自己與別人。
　　在第一章，你會遇到的第一個挑戰是，思考在現代組織中，影響力技能為什麼會成為經理人所需要的核心技能。請抓緊扶手，這部分會帶你從高處急轉直下。我們的雲霄飛車將引導你到一個全新的領域──包括六個影響力的心理法則，以及如何應用它們來活化組織生活中的七種權力槓桿。知識就是力量。當你越能瞭解在影響別人時，心理機制會如何運作，你便越容易成功。
　　隨後的加速可能會引發情緒困擾──在這段路程中完全沒有任何單純的數據或理性的討論。你可以應付嗎？
　　第二章要你注意的是，在有效影響別人之前，必須先瞭解自己。對於想成功影響別人以便妥善完成目標而言，信念、價值觀及假設都有顯著的影響。本章強調的是，要有意識地管理這些東西，控制好對於你要影響的對象你所投射的形象。這個速度會不會太快了？
　　完成工作越來越需要互相依賴，這意味著你必須學習正確地指認你要影響的對象。這可不容易，但卻是避免從雲霄飛車上摔下來的必要技能──第四章會教你如何做到。所有的過程都必然會學到許多關於文化、英雄、神話、傳說、儀式、特殊習俗以及網路的事情，我們的雲霄飛車之旅也不例外。我們也必須探索非公開、非正式的文化與網路，是它們將現今這種扁平化結構且互相依賴的組織結為一體。同時，我們也必須找出哪些影響行為為人們所接受。
　　每個旅程都有目的地。在第六章，我們的旅程探討影響力的策略──硬性策略是否比軟性策略有效？本章不僅證實了軟性策略是較佳的選擇，同時也一口氣談到八種影響力的戰術性武器。畢竟，除非你瞭解實際的戰術，否則空有理論性策略是毫無用處的。第七章重新回顧我們一起經歷如何創造影響力的雲霄飛車之旅。跟其他章節一樣重要，本章藉著檢視如何將我們在旅程中出現過的想法應用到實際生活上，使你能武裝起來準備面對你自己的刺激之旅。
　　你並不孤單
　　在這趟雲霄飛車的旅程中，你會看到前面坐了許多一流的高手。他們全都生氣勃勃並且充滿興致。他們來自廣泛多樣的背景，從財經到橄欖球、政治到生產、藝術到航空，而且遍及全球。他們的名單如下：
　　傑克．威爾希（Jack Welch）：通用電子（全世界最大的公司之一）總裁及執行長，他正嘗試將這個歷史悠久的巨人轉型成一個全然建基於網路的組織。約翰．史卡利（John Sculley）：他曾先後在百事可樂和蘋果電腦擔任總裁及執行長。約翰．德洛倫（John DeLorean）：通用汽車年輕躁進的主管，後來領導過龐帝雅克（Pontiac）、雪佛龍（Chevrolet）以及他自己在北愛爾蘭的德洛倫（DeLorean）汽車公司。魯柏特．梅鐸（Rupert Murdoch）：全球傳媒巨人。羅伯特．麥斯威爾（Robert Maxwell）：從東歐移民中竄起、頗具爭議性的全球性傳媒大亨。比爾．柯林頓（Bill Clinton）：美國總統。波瑞斯．葉爾辛（Boris Yeltsin）：俄羅斯總統。艾倫．蘇嘉（Alan Sugar）：阿姆斯塔得（Amstrad）電腦公司及托騰漢熱刺（Tottenham Hotspur）足球會的總裁。東尼．布萊爾（Tony Blair）：曾任律師，現任英國工黨領袖。邁可．赫索泰（Michael Heseltine）：雜誌出版商，英國副相。勞倫斯．包希迪（Lawrence A. Bossidy）：美國聯訊引擎公司（Allied Signal，航空系統、汽車零件、及化學等產品達一百三十億美元營業額的製造商）的總裁及執行長。 李察．布朗森（Richard Branson）：舉世知名的維京（Virgin）帝國創辦者，觸角從音樂延伸到航空公司及金融。瑪格麗特．柴契爾（Margaret Thatcher）：前英國首相，近代最具影響力的女性之一。安妮塔．羅迪克（Anita Roddick）：美體小舖（Body Shop）的創辦人之一，任美體小舖執行長。比爾．蓋茨（Bill Gates）：微軟公司（Microsoft）的總裁及執行長。史蒂文．喬布斯（Steve Jobs）：蘋果電腦的創辦人之一，曾長期任總裁及技術總監。凱文．麥肯錫（Kelvin MacKenzie）：曾任英國最高銷售量的小報──太陽報（The Sun）總編輯。提尼．羅蘭德（Tiny Rowland）：極富有的商業投機客，曾任藍羅公司（Lonrho，跨國貿易公司）的總裁及執行長。希拉蕊．柯林頓（Hillary Clinton）：曾任美國律師，現任美國白宮第一夫人。李察．古德溫（Richard Goodwin）：莊氏萬維利公司（Johns-Manville，建築材料製造商）的前總裁及執行長。東尼．柏利（Tony Berry）：世界上最大的職業仲介公司──藍箭公司（Blue Arrow）前總裁。亨利．基辛格（Henry Kissinger）：甘乃迪總統的顧問，在尼克森第一段任期時任國家安全事務特別助理。哈羅德．賈納恩（Harold Geneen）：國際電話電報公司（ITT）前執行長。詹姆士．韓遜（James Hanson）：韓遜（Hanson）商業帝國的領袖。羅斯．江森（Ross Johnson）：那比斯高（Nabisco，跨國食品集團）的前執行長。彼得．麥高立夫（Peter McClough）：全錄（Xerox）公司的前執行長。
　　以及羅拉，我們每一章最後的個案研究中的女英雄。這個個案研究改編自一間以英國為根據地，但由美國擁有的公司中發生的真實故事，羅拉真有其人，在她的創造影響力之旅中，我正好與她共事。
　　我認識她時，她才剛從企管碩士的課程畢業，完全是以理智及分析主導的典型經理人──或許可以說，像管理碩士多於像企業碩士。雖然她毫無疑問是最出色及最生氣勃勃，但不懂得如何運用影響力而阻礙了她的事業進展。
　　羅拉可以啟蒙閱讀本書的經理人。雖然她經歷了很多錯誤、遭遇了許許多多的挫折，然而正是她不斷的自我反省、持續重覆學習，使她最後終於成為頂尖的影響者及主管。我極力推薦讀者以羅拉為榜樣。
　　現在讓我們開始吧。在你的雲霄飛車啟動前，向那些既不知道成功也不懂得失敗的怯弱而憂鬱的靈魂做最後的道別吧！在加速時，請繃緊你的神經──高興的話，也可以大叫一番──但是一定要抓住你的堅持──如果你能學會創造影響力的技能，這個世界將屬於你！——瑪莉．布萊格（Mary Bragg）1996
　　關於本書作者
　　在開始接受由庫柏斯與里布蘭丹國際統計公司（Coopers & Lybrand）在英國及國際間贊助的一系列人力資源管理諮詢計畫前，瑪莉．布萊格服務於跨國的葛蘭素威康（Glaxo-Wellcome）。她擁有組織行為的碩士學位，目前是倫敦Guildhall大學商學院的首席講師。身為一位自由身的管理顧問，她開了許多公司內部及公開的「如何創造影響力」課程。想要取得更一進步的資料可以寄到下列地址：Mary Bragg, PO Box 10248, London Sw20 8ZF, UK.

　　致謝
　　在研究及撰寫本書的過程中，我必須感謝那些對我有影響力的人，是他們促使我完成夢想，並且耽溺在「正確的自利」中。
　　首先要感謝我的丈夫、母親、及兄弟們。
　　我對羅拉有所虧欠，她從「組織中的隱士」轉變為影響力專家的過程，正是本書書名的靈感源頭。
　　同時，我也要感謝我的朋友及同事，尤金．麥肯納（Eugene McKenna）教授，在我的研究上對我的鼓勵。
　　以及我的責任編輯維多利亞．西多（Victoria Siddle），她對影響力之作用的啟發使《如何創造影響力》這本書得以完成。

譯序
　　一個甫受完大學或研究所專業教育的新鮮人，初進入他所憧憬的企業組織中，懷抱著十八般武藝，充滿企圖心的規劃著如何在主管與同事面前展現自已的才能，但由於缺乏對於人際關係的敏感度，以及處理人際問題的必要技能，接踵而來的一連串非理性阻礙所造成的接連挫折，使得他遍體鱗傷，才驚覺企業中非正式組織的威力遠勝於正式組織。這樣的個案一再的重覆出現，不禁讓人疑惑，這樣的痛苦經歷可否避免?
　　長久以來，在正式的教育體制中，明顯的偏重在各專長領域的專業知識與技能的傳授，目的無非是希望所訓練的人才能夠以完整的專業技能，勝任他們所擔任的工作。這個現象不僅發生在管理相關科系，同時也發生在自然科學、人文科學以及其他社會科學領域。但身處由「人」所組成的企業組織中，想要在複雜的人際關係世界中存活，單憑專業知識訓練顯然不夠。
　　魯桑斯(Lulhans)的研究早已指出，組織中升遷速度最快的經理人，平均而言有將近一半的時間在從事人際網路行為。而面臨現今變動的年代，傳統科層化的組織結構逐漸式微，朝向彈性化發展，強調成員間溝通協調，鼓勵團隊合作的組織設計方式取而代之，在這種新的組織型態中，非正式組織的重要性將愈加突顯，附著於正式組織結構的職權，已不再是組織成員發揮影響力的唯一來源，甚至不是最重要的來源。而如何培植、運用影響力，已成為企業組織成員的關鍵能力，本書的用意正在於指導讀者如何培養此種關鍵能力。
　　本書整合社會心理學、領導理論、溝通理論、組織政治、組織行為等各種理論，探討在一個企業組織中如何藉由影響力的行使，促使工作順利完成，個人意志得以實現，貫穿全書的核心目的在於闡述如何培養運用影響力的能力，而非傳授影響力的相關知識。因此書中所呈現的一些重要概念，如 「權力的七種機制」、「影響力的六項心理法則」、「自我評估」、「瞭解別人五階段程序與多項指標」、「診斷系統的工具」以及「執行影響力的八個戰術武器」等，大多是極具操作性的方法與技術，作者並藉由實例的說明，協助讀者於現實企業組織情境中的操作。冉加上各章一開始即藉由自我評估題項協助讀者了解自我，末尾又藉概念測驗測試讀者對該章節概念與技能的了解程度，再加上生動的個案研究以及如何實踐此等概念與技能的方法，作者企圖藉著這些工具與方法，逐步的引領讀者進入人際影響力的殿堂，學習運用影響力的技能。不過俗話說，師父領進門，修行在個人，訪者在閱讀此書的同時，別忘了要實際演練操作，讓運用影響力成為一種生活與工作習慣，才能期望真正達到效果。——黃家齊　謹識於東吳大學