約訪時刻：關鍵就在拿起與放下之間

【出版者的話】空前絕後的武林絕學
【作者序】發生就是恩典

第一章　修練個人電話開發的武藝
名單的合法性
運用分類，做好市場區隔 
電話約訪前的準備
電話約訪應有的技巧
善用發問技巧──看情況使用開放式、封閉式問句
電話約訪的流程
三種客戶類型的約訪模式
面對拒絕，按部就班來處理
結束電話中與客戶的訪談狀況

第二章　掌握團隊運作的優勢
針對轉戰入保險業的新人分階段
提供一般客戶購買八大分析表
電話約訪目標產品
團隊與個人的最大區隔差異與功能
團隊「班規」
團隊運作的六項優勢
第一 、將客戶請到教室來
第二、互相檢視，彼此觀摩
第三、練習說保險故事
第四、定日、定時的固定作息，養成作業規律的好習慣
第五、門診討論表
第六、培養訓練講師

第三章　拿回可掌控的主導權
快速分析客戶語調，對「型」下藥
建立親和感的同步項目
一手掌控三大類型（視覺型、聽覺型、感覺型）的客戶
吸引人的開場白才有主導權
與醫生約訪有訣竅
開發陌生新生兒話術
開發緣故新生兒話術
讓客戶不得不見面的兩種選擇
讚美永遠是延續話題的良藥

第四章　乾淨俐落處理反對問題
反對問題１　你怎麼會有我的名單？
反對問題２　我現在很忙，沒空
反對問題３　我最近都沒空
反對問題４　我對保險沒興趣
反對問題５  我已經買很多了
反對問題６　買保險划不來
反對問題７　你傳真資料來就好了
反對問題８　寄資料來就好了
反對問題９　你直接在電話裡告訴我就可以了
反對問題１０　我沒有錢買保險
反對問題１１　已經有親朋好友在做保險了
反對問題１２　你先留下電話，我再打給你
反對問題１３　關於保險都是老婆在做決定的，要問老婆
反對問題個案研討
個案一：找老闆，不如先與老闆娘攀好關係
個案二：新人該如與財力雄厚、公司龐大的客戶維繫關係
個案三：如果有不屑的客戶，該怎麼辦？
個案四：寄多次ＤＭ卻得不到回應，該怎麼辦？
個案五：先講缺點、再談優點！
個案六：替夥伴要求客戶介紹客戶的好方法

第五章　穿透人心的讀心術
如何識破客戶問卷調查的真偽？
判斷電話有效無效的方法
資料寄出後的約訪話術
利用反拋方式處理反對問題
當對方聽到保險公司就掛電話時
聊天容易、約見面困難
客戶一再黃牛
客戶故意不接電話

第六章　實戰對話大公開
優質名單來源很Easy！
那些人比較樂意給你名單呢？
謝絕推銷嗎？打個電話去吧！
利用團保做開場白切入
被掛電話，再打一次
問卷調查之後的約訪
一次遺憾的電話拜訪
與點頭之交的電話約訪談保險
快速過濾名單，才能深入經營客戶
代接電話，順道替夥伴行銷約訪
代接電話，銷售公司產品
打錯電話，趁機開發
當要找的人不在座位上時！
誤打誤撞的電話