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TOP SALES 銷售術

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內容簡介

  本書是一本結合銷售實踐和心理學研究成果的實用工具書,助你輕鬆掌握銷售術八大範疇,讓你踏上TOPSALES之路!
  
  從一開始找到客戶直到完成交易,TOP SALES所需要的不僅僅是細緻的安排和周密的計劃,更需要和客戶進行心理上的交戰,瞭解客戶的心理狀況……
  
  你想提升銷售業績?
  你想贏得客戶的青睞?
  你想增加銷售成功的機會?
  
  .拆解TOPSALES應具備的八大心理素質
  .解讀客戶的八大消費心理
  .看透不同類型客戶的心理弱點、身體語言
  .善用12種銷售心理學的「詭計」
  .掌握與客戶拉近心理距離的12種方法
  .超過40個銷售事例,從銷售人員、客戶的角度,充分闡述各種銷售技巧
 

作者介紹

作者簡介

曹華宗


  亞洲企業凝聚力導師,中國實戰銷售訓練名師,中國青少年潛能激發專家,中國最具影響力的百強講師,上海凝聚力行銷顧問有限公司總裁,全球培訓網、中華講師網合作講師,暢銷書《結果高於一切》作者。
 

目錄

● 第一章 銷售產品前,先推銷自己
銷售≠卑微的行業
推銷產品前,先推銷自己
推銷你的誠實
塑造打動人心的第一印象
設立目標,超越自我
誠信的重要
做真實的自己
贏得潛在資源的拓展力
展示你靈活聰慧的應變力
擁有讓自己光彩四射的才華

● 第二章 銷售人員應具備的心理素質
做自己情緒的主人
自信,方能贏得客戶認可
好脾氣創造好業績
練就一笑了之的豁達心態
拒絕悲觀,堅持到底
積極應對銷售低潮
克服恐懼,練就厚臉皮
遇到挫折,永不放棄

● 第三章 客戶慣常的消費心理
解讀顧客的消費心理
客戶認為自己本來就是上帝
抓住客戶的從眾心理
客戶都有怕上當受騙的心理
客戶都有佔便宜的心理
客戶的逆反心理
客戶的購買動機來自獲得內心滿足感
客戶要的是賓至如歸的感覺

● 第四章 客戶身體語言背後的心理
從服飾評估客戶的購買力
從言談舉止中發現誰是當家人
從走路的姿勢分析客戶的性格
從坐姿透視客戶的心理
看客戶眼色行事

● 第五章 看透不同類型客戶的心理弱點
對專斷型客戶要服從
對隨和型客戶要熱情
對虛榮型客戶要讚美
對精明型客戶要真誠
對外向型客戶要利索
對炫耀型客戶要恭維
對內斂型客戶要體貼
對猶豫不決型客戶要逼迫
對標新立異型客戶要獨特
對墨守成規型客戶要實用

● 第六章 銷售中常用的心理學「詭計」
適當給客戶一點「威脅」
視顧客的拒絕為成交機會
用微笑征服你的客戶
穩中求勝,讓客戶敞開心扉
討價還價的策略
報價時機的重要
用環境的威懾使客戶就範
迎合客戶的興趣
有效引導客戶的興趣
讓客戶的藉口說不出口
讓客戶說出他的訴求
積極創造讓客戶無法抗拒的強大氣勢

● 第七章 銷售人員必知的心理學效應
焦點效應:把客戶的姓名放在心中
折中效應:拒絕貪婪,細水才會長流
情感效應:用心拓展你的客戶群
互惠效應:建立與客戶的關係
權威效應:客戶往往喜歡跟著「行家」走
稀缺效應:短缺造成商品的價值升值
老虎鉗效應:你再加點生意就成交
蠶食效應:一點一點促進生意的成交
人性效應:比商品更重要的是人性
退讓效應:讓客戶感到內心難安的讓步
創新效應:打破常規,出奇制勝

● 第八章 拉近與客戶的心理距離
真誠替客戶著想
讓舊客戶對你滿意
讓客戶眼裡只有你
及時處理舊客戶的抱怨
學會聆聽客戶的陳述
真誠地讚美你的客戶
成功消除客戶的疑慮
學會站在客戶的立場上思考問題
避免和客戶發生爭論
積極回應客戶的抱怨
用正確的態度對待客戶的投訴
讓客戶多多參與
客戶喜歡你的熱忱
 

詳細資料

  • ISBN:9789888380466
  • 叢書系列:紅投資/藍天圖書/Business
  • 規格:平裝 / 208頁 / 17 x 23 x 1.3 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

某食品研究所生產了一種新飲品,一位銷售人員去一家公司推銷。

銷售人員拿出兩瓶樣品怯生生地說:「你好,這是我們研究所剛剛研製的新產品,想請貴公司銷售。」經理好奇地打量眼前這個銷售人員,剛要回絕的時候,他被同事叫過去聽電話,便隨口說了聲:「你稍等。」

當這個記性不好的經理打完電話之後,早已忘了他還曾讓一個銷售人員等他。就這樣,那名銷售人員整整坐了幾個小時的冷板凳。快到下班的時候,這位糊塗的經理才想起等他回話的銷售人員,看到她竟然還在等。

面對這個老實又有點生澀的銷售人員,經理覺得她相比經常亂吹一氣的銷售人員,更令人感到心裡踏實,於是當場決定進她的貨。

以上的實例說明,一個合格的銷售人員與顧客交往時,首先要用自己的人格魅力來吸引顧客。

在銷售過程中,銷售人員應該爭取給客戶留下良好的第一印象,博得客戶的好感和認可。心理學研究發現,與一個人初次會面,45秒內能形成第一印象,而第一印象的形成主要源自性別、年齡、衣著、姿勢、面部表情等外部特徵,亦反映著這個人的內在素養和其他個性特徵。

因此銷售人員在初次面見客戶的時候,一定要把自己最優秀、最美好的一面展現出來,使自己先得到客戶的認可,然後再推銷產品,所以給客戶留下了良好的第一印象是成功的關鍵。假如你能夠被客戶喜歡,那麼你已經成功了一半。

儘管有時第一印象並不完全準確,但是卻在人的情感因素中起著主導作用。

在銷售過程中,銷售人員可以利用這種效應,展示給客戶一種比較好的形象,為下一步的銷售工作打下良好的基礎。
 

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