頂尖財務顧問的成功筆記大公開：教你從商品解說員成為讓人終生信賴的財務顧問入門書

推薦序—頂尖高手的行銷精華盡在本書
作者序—從商品解說員到『財務顧問』

第一篇 你跟上趨勢了嗎？

※遭遇無法決定命運，看待遭遇的角度決定命運！
1.轉型財務顧問是未來趨勢
◆S曲線的意涵與產業的盛衰
◆銀行理專只顧著衝業績，罔顧客戶理財目標？
◆電視與電話行銷保險的危機
◆保險業的銷售困境
◆財務顧問的定位
◆商品解說員的危機就是轉機

※交叉銷售失敗的原因是商品與服務沒有關聯性。
2.用心診斷客戶的需求
◆銀行客戶不滿的聲音
◆財務管理不應只是商品推銷
◆免費保險的真相
◆發生保險糾紛時的處理方式
◆客戶知識水平提高，商品解說員價值降低

※對於「轉型」只有口號，沒有落實具體行動─彼得．杜拉克
3. 從外在相變到內在質變
◆內在的質變才能長遠
◆銀行理專的相變→大量推銷商品
◆保險業務員的相變→到中國賣保單
◆財務顧問的質變→改變行銷技術
◆錯誤的需求分析
◆電腦可以取代財務顧問嗎？
◆瀑布圖與現金流量圖
◆金融業的核心理念

※客戶的需求與行為，已無法用簡單的方法來預測
4. 徹底改變傳統銷售觀念
◆你認同這些銷售策略嗎？
◆市調問卷無法形塑客戶需求
◆保險業務員的銷售流程
◆接觸面談
◆激發興趣等於發現客戶的需要嗎？
◆業務員陣亡的原因
◆打破理財通則的迷思定位你的客戶
◆定位你的客戶
◆財務總體解決方案

第二篇 雙贏的銷售流程

※企業的競爭優勢來自活動系統背後的架構！─邁可．波特
5.財務顧問的策略與技術
◆行銷策略該由主管還是業務員來決定？
◆銷售是藝術還是科學？
◆核心行銷技術
◆財務顧問必備的技術
◆財務顧問才會處理的拒絕問題

※掌握客戶的需求，就能有效預測業績。
6. 必學的動態銷售流程
◆財務顧問的行銷流程
◆5個銷售段落，掌握成交契機
◆24個績效檢查點，檢視銷售流程
◆將檢查點置入不同流程就會產生「質變」

※創新是對現存運作系統根本的質疑。
7. 從流程改變客戶決策
◆動態交易流程讓你深入了解客戶需求
◆從客戶對話建立購買清單
◆沒有需求就沒有商品
◆單一需求的問題

第三篇 行銷技術

※問句是技巧，更代表提問者的深度智慧。
8. 學會提問技術威力無窮
◆7種問句的形式與功能
◆用問句接龍訓練提問力
◆問句形式不同，使用時機也不同
◆善用修辭控制問句的正負向力量
◆「語氣」不同，效用也大不同
◆練習問句的方向
◆練習問句的結構

※有效競爭的本質在於比競爭者更了解消費者，更能掌握客戶的需求。
9.建立完整客戶資料庫，勝算握一半
◆先分析再規劃
◆資料庫必備5大資訊
◆建立資料庫的表格
◆資料庫的運用
◆探討財務目標是行銷的起點
◆抓住深入訪談的機會
◆使用問句的3個限制 .

※財務計算機是財務顧問的聽診器。
10. 活學活用財務型計算機
◆財務型計算機9種功能鍵簡介
◆個案分析
◆財務計算的意義
◆貼現的意義
◆未來值的計算
◆算術平均數V.S幾何平均數
◆搭配連動債的定存真的優惠嗎？

第四篇 行銷實務探討

※喜怒無常的市場伴隨著嚴峻的競爭，讓人更懂得謙卑！
11. 達成中長期財務目標，勝過短線操作
◆熱錢還是冷錢？
◆投機不如投資
◆善變的基金經理人
◆這樣的投資策略正確嗎？
◆你是財務顧問還是投資顧問？
◆當客戶想投資股票時
◆什麼是資產配置與再平衡？

※人們常陷入自己的框架而不知
12. 扭轉客戶的思維框架
◆什麼是框架？
◆框架如何成形？
◆善用問句指向性移轉框架
◆選購投資型保單的2大問題
◆銷售投資型保單的3大錯誤
◆信託的模型
◆哪種投資工具獲利優？
＊個案1 標會利息高不高？
＊個案2 養個房兒子抗通膨好嗎？

※行銷的最高境界：「將感性與理性結合成一個圓。
13. 財務規劃個案實例研討
＊個案1 薪水族如何達成結婚生子和購屋夢想？
＊個案2 如何在45歲快樂退休？
＊個案3 如何準備足夠的教育金及退休金？
◆價值提案

※輔導是為了預測業績，改變行為就能提升績效。
14. 如何輔導下屬變身財務顧問？
◆主管的四種類型
◆新世代主管應具備的能力
◆用績效點評估下屬的行為
◆對話式輔導
＊個案1 欠缺資料庫的訪談
＊個案2 挖掘不到客戶的需求
＊個案3 分析問題的深度不足

※在一生中，我們無法做什麼偉大的事，我們只能懷抱大愛來做小事情。 ─德蕾莎修女
15.財務顧問的終身價值
◆麥肯錫沒有提供的行銷技術
◆教育訓練的四大類型
◆堅持有價值的理念

推薦序
頂尖高手的行銷精華盡在本書

　　「行銷人」是台灣經濟奇蹟的最大功臣，而保險行銷人更是讓社會安定最重要的力量！200年來，保險沒有一天容易做過，如果保險行銷成功則天下無難事。我曾經認為：「走出去，說出來，把錢收回來」－就是行銷；「組合商品，包裝話術」－就是大師。也的確，熱情、話術、商品及品牌都能創造大量業績，但是跳脫用商品來說服客戶，轉型深耕、廣耕需求的「顧問」，才能建立起無可取代的個人價值。MDRT終身會員及10年受教於大會上全球最頂尖高手的淬鍊，曾自以為對「行銷」是熟悉的、自信的，但上過躍軒大師的技術研討會後，才知道行銷境界可以這般出神入化！而且能有節奏又在實務上靈活運用，行銷的精華盡在此書中。書中內容對我們現在私人銀行業務領域的幫助更是無遠弗屆。本書的內容令人震撼，從一開始的「你跟上趨勢了嗎？」到雙贏的銷售流程」到「行銷技術」，每一章皆有突破性的收穫，尤其書中第12章扭轉客戶的思維框架、第13章財務規劃個案實例研討、第14章如何輔導下屬變身財務顧問？更是本書的精華。誠心推薦給想提升專業技術的金融業夥伴。

　　「理財」已超過200萬人在從事，財務顧問才是價值所在！ 祝福每個為家人打拚的「行銷人」，能在這本書中獲得最大的助益，提升自己、幫助更多的家庭，做最好的財務規劃！加油！

MDRT終身會員
《複製千萬業績》作者蔡裕淵

作者序
從商品解說員到「財務顧問」

　　二十年前進入社會第一份工作就是從事推銷工作，在美商葛羅里銷售大美百科全書，還記得公司在台北南京東路環亞百貨對面，直衝式拜訪是唯一的方式，練就不怕陌生人的膽量與產品推銷的技巧；後來陸續換了幾份工作，都是以推銷商品為主，當過廣告A E，也賣過氣壓自動化配件，甚至洗車刷、信用卡，因緣際會下進入保險業， 一待就是1 5年， 從挨家挨戶掃街掃樓的Sales，一路晉升到處經理，陌生拜訪成交的保單少說也是數百張，從來不曾想過當一個專業的產品解說員有何不妥，直到西元2 0 0 0年，利率一路下滑到谷底，連續幾年保單停賣效應，結果，投保率年年創新高，才驚覺到保險會越來越難賣，但要轉型成財務顧問談何容易，為了訓練業務員轉型成財務顧問，嚴禁服務處使用話術與D M，自掏腰包外聘顧問花一年的時間來指導行銷技術，教財務型計算機、練習問問句、收集資料庫、使用財務分析圖表，甚至教EXCEL操作方式，有好多年的時間都在摸索轉型的技術；那幾年在顧問指導下，我自己也看了數百本的書，許多時候碰到困難，也不知如何解決，過程中犯了無數的錯誤，包含強勢主導同仁轉型、產品解說員是不容於存活單位，這些激烈的操作模式也嚇跑了不少同仁，運作單位轉型也付出慘痛的代價。現在財務顧問的行銷技術已十分成熟，在市場上面對客戶也明顯提升績效，若沒有過去眾多失敗的經驗，也摸索不出動態行銷流程中的技術，時間會繼續淬鍊技術的精進，我們終極的目標是讓銷售人員成為受人尊敬的行銷顧問。

　　謝謝您購買本書，相信書中的觀念能刺激您多方面的思考，書中的行銷技術能有效提升您的長期績效。

倪躍軒