第一本專為華人寫的賽局與談判：最強談判公式！賽局實例與運用！解決問題、創造優勢、關鍵思考步步為贏

第一篇   談判與賽局的基本法則

第一章  解析談判的結構
一、策略執行的願景或目標
二、競爭或合作的對象是誰？
三、誰制定賽局規則？
四、如何分辨靜態賽局與動態賽局
五、訊息愈完全愈好
六、訊息是對稱還是不對稱？
 
第二章  典型賽局工具的應用
一、賽局談判基本推論方法
以二手車買賣為例
二、如何處理賽局中的機率問題
一代軍事奇才孫立人將軍的用兵策—仁安羌大捷
農民王先生種菜的決策－綜合考量政府補助、市場與天氣
三、當賽局中出現不確定性！如何利用哈尚義轉換
中鼎工程公司要不要導入工業4.0策略
阿富汗敵後的海豹隊要不要射殺有通敵可能的牧羊人
美國惠普（HP）電腦是否要分拆成兩家公司？
Garcia Marquez狗頭包的價格戰
W公司的人力需求檢討
王品集團的抉擇
 
第二篇　成為談判贏家的8大策略

第一章　善於利用優勢策略
案例1：各國在南海主權的爭議
案例2：微軟與諾基亞的合作賽局
案例3：台灣香菸市場的競合賽局
案例4：玄武門之變—先下手為強的優勢策略應用
案例5：台灣可以加入亞洲基礎設施投資銀行？
 
第二章　利用持續談判增加對手的承諾
案例1：台北大巨蛋BOT案的糾紛
案例2：明朝末年李自成、吳三桂與多爾袞之間的競合
案例3：緬甸的民主化
 
第三章    標準是一種防護網
案例1：台北市與新北市清潔隊清潔獎金調整
案例2：曹操、劉備和關羽如何利用對方的行事原則選擇策略
 
第四章    知己知彼—提升賽局決策的正確性
案例1：知公孫康者，曹操也
案例2：諸葛亮空城計—洞悉對手過於猜忌的弱點
案例3：臺北U醫院與護理工會之間的角力
 
第五章    扭轉劣勢—善用訊息的不對稱性
案例1：香港地產大亨的崛起
案例2：金門戰役
案例3：古巴豬玀灣事件背後的諜對諜
 
第六章    恫嚇策略有時是一種必要之惡
案例1：二戰美、日核武恫嚇戰略
案例2：項羽之鴻門宴
 
第七章    合作是一門藝術
案例1：武媚娘傳奇中的宮廷競合賽局
案例2：如何降低醫療糾紛的風險—Nash均衡的變動
案例3：一代名將袁崇煥與努爾哈赤及皇太極父子之間的競合賽局
案例4：三國赤壁之戰—華容道戰役
案例5：士林文林苑都更案是個不應該發生的悲劇
案例6：中華電信與台灣大哥大在4G的競合策略
案例7：台商、日商及印度商在印度汽車輪胎合資公司的角力
案例8：惠普（HP）與戴爾（Dell）的競合策略
 
第八章    策略操作一定要有時間動態的觀念
 
第三篇  談判實務的整合

第一章    誰來溝通與談判
談判者的類型
談判的類型
溝通致勝12法則
 
第二章  初階談判與溝通能力的訓練
談溝通能力可以後天訓練
談判訓練的實務
資深工作者的經驗傳承
 
第三章    讓談判順利達成目標的5個原則
原則1：傾聽對手發言，並從中找出關鍵
原則2：確定談判目標，找出關鍵第三人
原則3：放長線釣大魚
原則4：善用良好的溝通工具
原則5：建構完整推論與沙盤推演，強化臨場反應
 
第四章    談判賽局的實例操作
案例1：如何進行房屋買賣
案例2：鬥毆傷害調解賽局
結論
 

作者序

　　我從小就很喜歡看大人們在菜市場拍賣紅甘蔗，一些經驗老練的民眾會先到拍賣場地後面，檢視一捆捆等待拍賣的甘蔗，依甘蔗是否挺直、節與節之間的長度和甘蔗頭部的成熟度等指標，判斷甘蔗的品質，然後再到前場等待甘蔗的競標活動。

　　再長大些，因正逢台灣經濟快速崛起的年代，到處都可看到一些拿著大型玩具、有瑕疵的寶物飾品或名牌仿冒品等在街頭拍賣，而我也是他們的忠實觀眾之一。但跟其他人較不同的是，我口袋中沒幾塊錢，只是喜歡湊熱鬧、欣賞拍賣者與競標者如何藉由一件件拍賣品進行溝通和議價，以及如何完成一樁買賣交易賽局。

　　到年紀更大些，開始從事教職後，因為本身在碩博士班中對賽局理論的專業學習，讓我有更多機會可更徹底、更有系統地解析人與人之間各種型態的互動行為。所以因教學與廠商產學合作需要，我是先從賽局角度，分析廠商在各產業中的競爭與合作策略。爾後也因為產學合作和參與企業實務操作，讓我跨足到談判策略的應用。

　　但我必須承認的是，談判賽局是一種整合了賽局理論與分析工具的應用、談判認知心理學，以及各種溝通與表達技巧等專業知識的應用，若再加上在各種領域（如法律、經貿、政治、商業交易等）的應用知識，談判賽局對任何人而言，都有很大的學習空間，甚至窮盡一生的光陰，也只能說學習、學習、再學習。所以此書對我而言，或許只是個開端，希望在日後的教學和學習過程中，能激發出更好的內容或知識跟讀者分享。

　　本書所用的賽局個案有一些是來自台科大EMBA、EMBA學分班及MBA同學的成果，其中包括劉和然、謝依耘、賴睿傑、李麗紅、黃聖堯、陳勇丞、蕭伊珮、李冠璋、夏新生、高卓斌、林育如、秦艿綸、蔡適鴻、余瑞美、葉佰蒼、連佩如、張修榆、林暄珠、胡甲環、李慶祥、蔡弘甫、王美淇、蕭璿禎、楊浩政、蕭榮書、范嘉莉、林振崙等人。

　　在溝通與談判應用方面，台科大領導書院的學員及炎洲集團同仁的貢獻也功不可沒。沒有他們的涓滴貢獻無以成江河，我只是借花獻佛，將他們在各領域的專業與經驗，轉化成大家可以共享與成長的知識。