揪感心的成功銷售學：成交背後的奧祕

　　平庸的銷售人員總是會按照自己的性格與客戶打交道，而優秀的銷售人員總是會按照顧客的性格進行溝通。

　　「知道成功最大的副作用是什麼嗎？就是讓人誤以為過去的做法同樣適用於將來。」

　　喬•吉拉德有一句名言:「我相信銷售活動真正的開始在成交之後，而不是之前。」銷售是一個連續的過程，成交既是本次銷售活動的結束，又是下次銷售活動的開始。

　　對於我們而言，一次成交並不代表最後成交；而對於客戶而言，一次購買也並非是最後的購買。客戶是否願意再次購買我們的產品，就在於我們在成交後表現如何。

　　銷售人員應當養成隨時隨地發現顧客的習慣，培養自己發現客戶的眼睛。

　　在銷售的過程中，最重要的是你必須瞭解客戶心中的想法，以及他所採取的態度。    

　　如果客戶對你是誰？或者對你的產品或者產品的某點感到稀奇或神祕，你就已經獲得他們的好奇了。

第一章從不同類型客戶那裡釣到大魚
 
有時我們認為自己已經很用心地對待客戶了，但是對方並沒有領我們的情，依舊冷眼拒絕。如果是這樣，有可能是我們沒有重視客戶的類型問題。客戶類型不同，我們使用的行銷策略也應有所區別。
 
「整理」客戶：成功的業務銷售員都有不同方法
我們要將同一產品推銷給成千上萬的客戶，如果都是用一種溝通策略，勢必不能吊起每個客戶的胃口，而只有將客戶按照性格、財力、喜好等進行分類，有所側重地與客戶溝通，才能獲得成交的可能。否則，花費再多的努力，客戶依舊無動於衷。
 
一個業務銷售員心中要有應對不同類型客戶的多種推銷策略，學會「對症下藥」，撒下不同的「誘餌」，讓不同類型的客戶「上鉤」。
 
不同類型的客戶是否會接受我們的產品，關鍵在於我們怎樣去投其所好，向他們推銷我們的產品。#倘若我們總是按自己喜歡的方式對待客戶，很可能會令客戶不愉快，從而給成交投上陰影；而如果我們按照不同客戶各自喜歡的方式去推銷產品，就會贏得客戶的喜歡。
 
一次，日本銷售大師夏目志郎去拜訪一位綽號叫「老頑固」的董事長。不管夏目志郎怎麼滔滔不絕，怎麼巧舌如簧，他就是三緘其口，毫無反應。
 
夏目志郎也是第一次接觸到這樣的客人，於是，他用起了激將法。
夏目志郎故作冷漠地說：「把您介紹給我的人說得一點沒錯，您任性、冷酷、嚴厲、沒有朋友。」
 
這時，這位董事長面頰變紅了，望著夏目志郎開始有反應了。
夏目志郎繼續說：「我研究過心理學，依我的觀察，您是面惡心善，寂寞而軟弱的人，您想以冷淡和嚴肅築起一道牆來防止外人侵入。」
 
這時，董事長第一次露出笑臉，「我是個軟弱的人，很多時候我無法控制自己的情緒。」
 
「我今年七十三歲了，創業成功五十年，我是第一次見到像你這樣直言不諱的人，你很有個性。是的，我拒絕別人，是為了保護自己，不讓別人靠近我。」
 
「我想這是不對的。您知道中國漢字中的『人』字是怎麼寫的嗎？『人』這個字，包含著人與人之間相互支持與信賴的意思，任何生意都從人與人的交往產生。人不需偽裝，虛偽的面具會使內容變質。」他們越聊越投機，最後成了好朋友，當然成交也就不在話下了。