絕對成交：談判大師獨家披露完全銷售秘訣 Secrets of Power Negotiating for SalespeopleInside Secrets from a Master Negotiator

• 前言
  除非你在有獲利的前提之下，成功地賣出一些東西，否則就等於一事無成。
• 第一部份：談判的重要性
  • 第一章：新世紀銷售
  • 第二章：雙贏的銷售談判
  • 第三章：談判的遊戲規則
• 第二部份：初期銷售談判技巧
  • 第四章：提出比你真正想要還要多的要求
  • 第五章：對半法則
  • 第六章：千萬別急著說好
  • 第七章：表現出驚訝的反應
  • 第八章：扮演一個勉為其難的業務員
  • 第九章：把焦點集中在議題上
  • 第十章：老虎鉗術
• 第三部分：中期談判技巧
  • 第十一章：更高層的決策者
  • 第十二章：避免對抗性的談判
  • 第十三章：服務價值跌停板
  • 第十四章：永遠不要承諾分擔差額
  • 第十五章：燙手山芋
  • 第十六章：交換條件
• 第四部份：後期談判技巧
  • 第十七章：好人還是壞人
  • 第十八章：鯨吞蠶食
  • 第十九章：退讓的方式
  • 第二十章：取消前一個議價
  • 第二十一章：讓對方容易點頭的小技巧
  • 第二十二章：撰擬合約
• 第五部分：為什麼金錢不如你想像的那麼重要
  • 第二十三章：買方想付的更多，而非更少
  • 第二十四章：比金錢更重要的東西
  • 第二十五章：找出買方願意支付的價格第六部分：完成超級銷售談判的六大秘訣
    • 第二十六章：銷售的四個階段
    • 第二十七章：二十四種有力的成交策略
    • 第二十八章：有問題的成交策略
  • 第七部分：如何操控談判
    • 第二十九章：談判動力
    • 第三十章：耍心機的談判手法以及如何克服它！
    • 第三十一章：和非美國人談判
    • 第三十二章：壓力的談判手法
    • 第三十三章：如何處理談判過程中出現的問題
    • 第三十四章：如何應對生氣的對手
  • 第八部分：認識其他談判者
    • 第三十五章：建立你在談判時的氣勢
    • 第三十六章：瞭解買主的性格
    • 第三十七章：雙贏銷售談判

　　第六章千萬不要接受對方的第一個提議

　　接著，讓我們進入下一個在談判初期相當重要的法則：千萬不要接受對方的第一個提議。不能這麼做的原因在於，這麼一來，會讓你的買主產生兩個想法。

　　想想看，如果你是一個飛機引擎製造商，正準備要和一名代表引擎零件廠商的業務員談判。這時你急需要買到一個極其重要的零件，雖然以往固定合作的廠商總是給你優惠價格，但現在迫於時間因素，不得不向另一家公司購買這個零件，這是唯一一家可以在三十天內供貨的廠商。若沒有這批貨，就會因此開天窗，而無法及時提供引擎成品，這將毀了你和飛機製造商間的合約－－這佔了你公司八十五％的營收。在這樣的情況下，零件價格相對地就沒那麼重要了。不過，當秘書通知你業務員來了的時候，你還是會對自己說：「我要好好和對方談判，看看能把價錢殺到多低。」

　　業務員在進行簡介之後斬釘截鐵地告訴你，他們一定可以滿足你時間上的需求。至於價格方面，每具引擎軸他開價七千五百塊。

　　這讓你相當吃驚，因為你以前要花八千五百塊才買得到相同的東西。儘管如此，你極力掩飾自己訝異的神情，鎮定地回應：「以前我只花五千五百塊就買到了。」業務員一聽立刻回答：「沒問題，我們也可以做得到。」

　　過去在我舉辦的上千場演講中，每當我提出這一類的情況，聽眾的反應都不出以下兩種：

　　1. 我應該可以拿到更好的價錢。

　　2. 這其中必定事有蹊蹺。