賺錢公司都這麼做—1000家公司獲利倍增的經營竅門

上市首月即登入日本東販、日經、雅虎等排行榜 他說： 毛利第一，淨利其次，把營業額當首要目標就錯了。 企劃書用財務數字來解釋的部份，不可超過一％。 效法第一名的強者策略，很可能自尋死路。 交通時間省一○％，業績好一倍！ 業界排名一○％以後的公司，無利可圖，僅能溫飽。 ………他有三十多年經驗，都精煉在這本書裡。 竹田陽一曾經讓1000多家公司大幅獲利，訪查過1600多家倒閉企業，他說：大多數企業需要的是「弱者戰略」──集中攻擊、凸顯差異，積小勝為大勝。他指出： 毛利顯著成長，公司才會壯大。經營者的首要任務，不該是內部的費用節約。 戶頭裡的現金必須是每月營業額的幾倍，才不會週轉不靈？ 利基的策略不過八個，但只有二、三％的公司能搞懂，而獲利能力會比多對手三到六倍。 經營的目的不是追求利潤，而是創造顧客。只想賺錢的公司會被核心能力外的事業拖垮。 經營企劃書，不能把重點擺在財務分析，該強調的是拓展客源和開發明星商品。 公司的財務報表，只能提供未來經營方向的一○％信息。九成的情報在公司外頭。 公司而最該學習的人，是主管與經營者，不是基層人員，基層要用教的。 竹田陽一的經營診斷，犀利而精準，想當主管的人、已經承當業務責任的人，會得到醍醐灌頂的知識。 作者簡介 竹田陽一 員工100人以下公司之專業經營管理顧問 蘭徹斯特經營股份有限公司董事長 　　1938年出生於福岡縣久留米市，福岡大學經濟系畢業。34歲時接觸到英國工程師蘭徹斯特提出的【蘭徹斯特法則】（Lanchester’s Rule，詳見本書第○頁），對於這種精準的管理與策略工具大為嘆服。於是下定決心為中小企業經營者服務，解決經營者與主管的困惑，便於45歲時獨立創業。 　　竹田陽一對宣揚蘭徹斯特的學說充滿熱誠，巧合的是蘭徹斯特創造這個法則（10月2日）恰巧是他的生日。他的工作、興趣、私人生活等全部圍繞著蘭徹斯特，甚至到蘭徹斯特的故居拜訪，可謂是蘭徹斯特的傳道師。 　　他曾擔任1000多家企業的顧問，採訪過倒閉企業1600家，其經歷在日本幾乎無人出其右，因而他的論點廣受日本乃至海外中小企業經營者的信任，傳授其理念的戰略社長塾及教材代理商，分布在全日本各地，演講場次已超過4000場。 譯者簡介 范志仲 東吳大學日文系畢業，淡江大學日本研究所肄業。 現任育達商職應用外語科日文組科主任。 翻譯經歷：《賺錢公司都這麼做》 　　　　 《圖解會計入門》（暫名）

【賺錢公司該怎麼做】
毛利擺第一
什麼工作能產生營業毛利?
第一步 看清經營的全貌

◎先捨棄過去的固有觀念
「公司營運業績的九八％，決定於經營者個人的戰略實力」，在這個中心思想下，經營者為了提高戰力改善經營，必須遵循著眼於大局的原則，重新釐清經營的全貌。

然而，所謂經營的核心部分，根本沒有具體型態，反而有種諷刺的性質：「隨著業務內容不斷增加，公司的輪廓愈來愈模糊」，因此要釐清經營的全貌益形困難。上述原因造成經營過程中充滿許多光怪陸離的錯誤思想，讓許多經營者困擾不已。

一旦搞錯經營的全貌，接下來的工作將會大亂。你務必要花些時間由各種角度反覆思索，才能掌握經營的全貌。

此時，最必要的心態是捨棄過去對於經營的各種「考量與習慣」，先忘了會計部門所定義的那些東西，真正的放空自己，事實才會清楚地顯現。請各位依照以下的步驟進行思考，經營的全貌自會清楚浮現。

◎公司靠「營業毛利」才能生存
人類依靠由飲食攝取的卡路里等營養而生存。一旦必要的卡路里不足時，身體就會漸漸消瘦，甚至不久就會死去。在內亂頻仍或獨裁者支配的國家，每年死亡的人不在少數，他們不是瞬間死於戰禍，而是因為卡路不足而慢慢死掉。

無論是個人企業或是法人企業，被稱為公司的組織都依賴「營業毛利」（gross margin）生存發展。營業毛利就相當於卡路里，是公司企業生存發展的命脈。人事費用就不用說了，借款的歸還也得由營業毛利來支付。

如果是必要的營業毛利不足時，公司的體質會因赤字擴大慢慢虛耗，不久就會像前面所提到的人體因卡路里不足而死亡，也就是面臨倒閉的厄運。目前光是日本，每年就有多達三萬至四萬家公司倒閉，究其根源就是因為「營業毛利不足」。

為了不造成上述窘境，且為讓公司的業績提升，我們應該努力讓公司持續獲得一定的營業毛利。沒錯，就是損益表上面的「營業毛利」科目。你的公司可能因為調整會計原則，好比折舊、攤銷、費用的計算方式改變而出現淨利數字，但所有營業成果的數字統計都必須以漂亮的「營業毛利」數字為首。

這就是為什麼我們閱讀財務報表時的要點在於「每位員工的平均營業毛利」以及「每位員工平均的營業毛利和業界的平均值之比較結果」。

◎有交易，才有「營業毛利」
營業毛利，只有在公司和顧客交易時才會產生。如果營業毛利發生的瞬間，會產生像相機的閃光燈閃光或按下快門「卡嚓」一聲的話，經營者當然能夠立刻察覺，然而真實情況是不可能有這些信號出現的。一旦經營者粗心不察，就會忘了這個事實。

公司中有記帳、將資料輸入電腦、開會等各種工作在進行，但除了「從客戶身上收到錢」之外，其餘所有的工作沒有一項可以產生營業毛利。儘管如此，許多人仍然沒有認清這個事實。

販賣的「販」字就可以清楚表現這個事實。販字是「貝」和相反的「反」兩字的組合，「貝」代表錢，所以我們可以將販這個字解釋成：顧客的錢與其「相反」移動方向的等值商品或收費服務，產生「交換」的過程，這就是所有經營的開始。

要不要購買某樣商品，決定權百分之百屬於顧客，賣方連百分之一的決定權都沒有。證據就是，不管哪間公司的經營者都絕不可能對顧客說：「你要買的話，就一定要買我公司的產品，不能跟其他公司買。」

翻閱有關郵購業或零售業如何擴大客源的書籍時，經常會出現「留住顧客」這類的文章，然而，我們都知道一般的顧客未必具有相當高的忠誠度，一旦市面上出現新的公司，所謂的老顧客可能立刻轉而訂購新公司的產品。無論公司的實力多麼堅強，都無法避免客戶流失的問題，更別提永遠拴住老顧客了。

經營的要務無非是從開發客戶開始，然後是維繫既有客戶，同時再持續創造新客戶。這個自然出現的結論也就是經營的目的。

另外，從上述觀念我們也可了解到，當我們思考或訂定有關經營的計畫時，都應該站在顧客的立場，也就是「顧客至上」。