為什麼有的公司賺錢，有的卻始終做不到？
這本書裡的概念，源自我二十幾年來觀察各大企業的心得。從菜鳥實習生到資深主管，這二十幾年裡我做過許多工作，也曾經在多家大型公司任職。其他時間裡，我則是以組織教練和關係問題解決者，或是試著從顧客的角度幫助他們解決困難。 在這段期間裡，我最感興趣的就是人際關係、溝通方式，以及我們在群體或組織中的表現形式。
請讓我先向你們解釋，這本《賺錢的公司和你想的不一樣》從何而來：為什麼我要寫這本書？為什麼我相信它和你們先前所讀的書都不一樣？
這本書的靈感，是某天傍晚我在英國康瓦爾郡的法茅斯市（Falmouth）中，一家叫做「綠堤」（Greenbank）的飯店裡所得到的。
結束一天繁忙的研討會後，我和我的同事大衛．柏特（David Birt）及安娜希．班布里（Annalese Banbury）在酒吧裡試著放鬆心情，並回想當天所獲得的經驗。最後，我們提出了以下這些問題：
為什麼在這個充滿商業訓練和資訊的世界裡，各種規模企業的績效還是有如天壤之別？ 為什麼我們認得的優秀經理人，卻在較差的企業中看起來筋疲力盡、失落，有如身陷泥淖？
我們盡力試著不放聲怒罵，卻還是止不住怒火：
為什麼有這麼多爛公司？ 為什麼客戶時常無法獲得完善的服務？ 為什麼有些公司無法建立長遠的合作關係？ 為什麼我們就是很難幫上某些人的忙？ 為什麼沒幾家能夠讓我們讚嘆的公司？ 為什麼有這麼多公司可以矇混下去？
或許我們是被環境所影響──綠堤酒店是英國童話作家格拉姆（Kenneth Grahame）名著《柳林風聲》（The Wind in the Willows）的寫作場所──也許是酒精作祟，直到傍晚快要結束時，我們心中的謎團才漸漸明朗，開始明白一些基礎事實的重要性。這些事實，後來便根據不同企業發展的關係類型而成形。
那天晚上過後，我就開始研究、發展並測試一些理論，而這些研究也跟著成為本書的基礎。攤開說來，就是今天有很多企業都在「有系統」地走下坡，無法發揮應有的潛力；但好消息是，他們還有救。
我的意思並不是企業無法、或不能獲得成功，而是他們所想、所為的文化統治方式，無可避免的限制了長期的成功。
我相信，我所形容的「鴕鳥心態」（Corporate Denial）是許多企業的通病，包括經理人、員工、股東、客戶甚至於整個社群，都是這個疾病的受害者。
我也相信，大多數優秀成功企業所展現的自然行為模式，可讓他們對鴕鳥心態免疫。
這些行為模式，正可以讓有正面動機的公司、團體採用並學習。我將會在本書中介紹一系列詳盡的「地圖」或是解決方法，來幫助各種團體建立更深厚的關係，邁向成功。
這本書也集結了我入社會以來累積的所有成就。我總是拒絕接受事物原有的樣貌，除了因為它們永遠一成不變之外，也可能是因為我擁有比較獨特的觀點。 我相信人要去「做對的事」，不單單是只出於道德觀念──雖然有時的確如此──而是希望更有效率，最終達到成功的目標。一直以來，這都是我做事的方法，即使可能要犧牲眼前的成就或獎勵，我也不改初衷。
這正是促使我離開大企業體英國電信公司的原因，我在那整整工作了十年。當然，這也是我離開安永管理顧問公司的理由。
如果我接受命運的安排，而且不想面對太多挑戰──寧願平凡──我現在就會像之前多數的同事一樣，還留在這些大企業裡工作。
但我選擇了另外一條路：成為獨立的組織教練和關係問題解決者，勇敢的堅持自己的核心信仰，實踐我所鼓吹的概念。
我以幫助企業建立一致良好和成功關係為目標，也將此當成自己的責任；無論對錯，我就是要去挑戰客戶的想法和行為。我不只挑戰客戶對關係、溝通和組織想法的方式──為了使他們更好──我也會質疑他們的私人行為，並尋找實際的個人信仰及原則典範。
很幸運的，在這一路上遇到不少朋友，如大衛．柏特、提姆?蓋伊（Tim Guy）和安娜希．班布里，對於企業應該怎麼營運，他們和我有著相同的願景。我們一起發展了書中許多的原則，並時常分享幫助客戶成長的工作。
擁有這樣的朋友和同事，對我造成很大的影響，也讓我有力量堅持下去。
就像坐雲霄飛車一樣，這是個很棒的旅程！過去這幾年來，我有機會和各個企業中的不同人士合作，並面對各式各樣的機會；我相信在他們面前，我就如同掏出一把槍向他們挑戰一般──即使氣氛鬧得很僵我也毫不妥協。
我把這個理念套用在企業行為的各個方面，溝通應該透過一套原則來進行。我採取的方法，通常包括下列四個基本步驟：
．目的：清楚了解要達到的目標，確認領導團隊達到這個共識，而且他們可以簡單有力地向他人說明；
．焦點：確認組織的所有力量都專注在大家同意的目標上；
．關係：建立穩固的內外關係，做為企業的市場區隔和成功的核心目標； ．溝通：確認企業具有完全有效、有意義和專注的內部溝通，且外部溝通和企業目標與文化一致；所有的溝通都以互惠為基礎。
從某個角度看來，我的角色就像是維多利亞時代的男管家。我曾經看過，很多公司就像我們一早起床不修邊幅的模樣，沒化妝、沒刮鬍子，有時甚至更糟。我也曾親眼目睹企業爭吵又合好如初、共同保守內部秘密、解決一切混亂，並在最後讓客戶見到準備就緒的一面。
我和客戶之間分享的深厚關係和熟悉感，讓我能以獨特的見解，一窺企業領導、企業關係以及企業文化的複雜世界，也讓我明白為什麼有些企業會成功，有些卻注定失敗。
因此在一家公司裡裡外外打點、讓個人示範他們的核心原則、加強內部溝通、建立更強的企業文化和關係，以及使用證據來支持他們的市場訊息，便成為我的一種生活方式。
我把焦點放在大家都同意的商業原則和目標、定義行為、論證、證據和示範的標準上──而這可不會讓我受歡迎！
將「挑戰」融入生活中的方式，會讓你交到一些好朋友，也會讓你樹立不少……如果不用「敵人」這個詞，就說是「詆毀者」好了。
被質問行為的動機時，有些人能夠接受，但對其他人而言，則可能不受歡迎，也是無禮的冒犯。
有些人不喜歡他們的決定受到質疑，有些人則因為想不出解答而不好意思，還有些人是害怕質疑主管的指示。有部分的人會坦白承認，因為他們相信沒人有答案，所以有作為總比沒作為好。（畢竟我們還有預算，如果今年沒花完，明年就再也申請不到了！）
我遇過玻璃天花板（譯註：意指工作上的無形障礙）──這不單指人們的職業，而是質疑一個人挑戰決策準則的能力。我也遇過玻璃牆和玻璃地板，因為人們總是不願意或是還沒準備好，只讓他們的朋友或部屬參與討論。
如果你不真正張開眼睛，就無法了解企業的命脈。就像是身為一個家庭的老朋友一樣：即使你們再親近，你也仍然不是家庭的一份子，這反而讓你在看事情的時候更客觀。
在我親自參與後，我終於有機會了解各商業階層中具有不同職責的個人。我的經驗是，只要你不具威脅感，而是試著提供協助，他們就會相當願意付出。在本書中，這一點就是我驗證事實觀念的關鍵要素。
回到綠堤飯店。那晚的景色歷歷在目，我們哲學的核心和《賺錢的公司和你想的不一樣》一書的基礎，就是在那時建立起來的。
我工作過的許多公司組織的通病，就是他們成立的方式。和其他企業的基礎架構比起來，企業文化的問題，如銷售、生產或建立資訊科技和財務系統等，似乎比較沒那麼嚴重。
然而很不幸地，企業與個人不同，沒有自然的內建變更機制，而且企業文化很快就會決定未來關係的結果。此外，對多數企業而言，幾乎不太可能重新定義、改變或甚至重建企業文化。
更嚴重的是，當企業淪落到由第三或第四個管理團隊接管時，整體文化還會分解成各個不同的思想體系。
這本書將討論這些議題，它非常精確地擷取了我所能達到的最佳成就，並辨識出必須突破的現有障礙。另外，本書也檢視了為什麼一些企業能夠成功，其他的就只能望而興嘆。
《賺錢的公司和你想的不一樣》中形容的每個情況、優點及缺點，都是根據現實生活的經驗而來。你可以根據我成功使用在客戶身上的方法，以及我所見到成功客戶採取的步驟，獲得簡單的解決方法。
書中我將依序闡述：
．描述遭受「企業壓力」（Corporate Stress）下的生活，介紹鴕鳥心態的概念，討論鴕鳥心態的徵兆，包括守舊的常規，以及解釋如何診斷是否存在；
．檢視個人績效的舊原則，並說明這些原則如何影響組織；
．強調工作文化的重要性，說明為何一個組織在不了解文化力量是決定長程成功的情形下就無法成功；
．以含有「原始組織」（Primitive Organization）以及「先進組織」（Advanced Organization）的企業光譜介紹企業演化概念，並解釋為何有些企業可以成長，有些則否；
．介紹「商業真相與調解」（Truth and Reconciliation in Business）概念，並解釋為何這是一些組織避免鴕鳥心態症狀的唯一過程；
．解釋如何應用「關係地圖」（Relationship Mapping）來成為驚人的成功企業，告訴你為何使用「真相、文化、訊息和行為地圖」可以幫助你掌握自己的命運，不再安於現狀，並且建立一個讓你擁有卓越成就的文化；
．分享我應用劇場藝術至商業的信仰，並強調在整合組織時「行動憲章」（Active Constitution）和「企業儀式」（Corporate Ritual）的重要性。
你將會被迫面對生活，但不是經由你的雙眼，而是藉由你員工、同事及顧客的見解；說不定，你也會面對一些殘忍的現實：
．你的企業是「創始」（Primitive）、「圖利」（Mercenary）、「封建」（Feudal）或「進階」（Advanced）的？
．你需要挽救關係嗎？
．你的企業目前已顯現了鴕鳥心態的症狀嗎？
你可能會很震驚，也可能不會同意這樣的說法；但事實上，我是第一個認定鴕鳥心態是相當具有挑戰性的人。當我第一次測試這個概念時，有些人的反應相當激烈，而且拒絕承認這個概念的存在。
你還不肯承認鴕鳥心態？
你還在欺騙自己？
由你決定。
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