• 安心食材
  • 會員獨享
  • 博客來售票網
  • 今日66折
  • 天天BUY

房仲高手成交關鍵

  • 作者: 施亮州
  • 出版社:世茂
  • 出版日期:2008/08/26
  • 語言:繁體中文
  • 定價:280
  • 優惠價:9252
  • 本商品單次購買10本8折224
載入中...
 

內容簡介

本書特色 

  「失業率居高不下,房仲業開出高底薪搶人……」「台灣房市交易熱絡,房仲業務行情看俏……」近來這兩則熱門報導顯示出,房仲業猛然成為矚目的後起之秀,變成為數眾多的應屆畢業生或轉業人員選擇的第一優先職務。想要成為這行中的佼佼者,其中有很多的技巧值得注意與學習。

  親身從事房仲業十多年,擁有豐富實務經驗與紮實理論基礎的施亮州,第一本著作「千萬年薪的房仲高手」,是全國第一本專門談論房仲銷售技巧的專書,此書因厚實的內容與獨特性未預期地引發上萬冊熱銷。經歷費時三年的觀察、實作、分析與統整,施亮州再度將房仲業務銷售話術與實作技巧,毫無保留地傾囊相授──「成交關鍵四大部:(1)專業的服務 (2)話術 (3)客戶經營秘訣 (4)達陣技巧」,內容淺顯易懂、條理清晰分明,方法立即可行,是一本有志從事房仲業人士絕不可不讀的書!而想要買屋賣屋的消費者,更加需要暸解房仲業務使用的語言、運用的技巧,自身權益才能得以保障。

作者簡介

施亮州 彰化縣鹿港人

★學歷
世新大學  廣播電視電影系  畢業
文化大學  估價師學分班    修畢

  1994年進入信義房屋南京店,該店連續兩年勇奪全國業績最高第一名,並當選店長晉升管理職。

  歷經不動產商業仲介部專案北市百大名宅組長,累積完整不動產管理實務與不動產專業知識;並於1999年不動產經紀業管理條例立法,隨即考取第一屆不動產經紀人特種考試執照。

★資歷
施亮州專業財務顧問工作室           顧問
有巢氏房屋加盟總部                 講師
永慶不動產加盟總部                 講師
東森房屋加盟總部                   講師
台北市政府勞工局職業訓練中心       講師
台中縣不動產仲介經紀商業同業公會   講師
台灣不動產物業人力資源協會         講師
中華民國華夏物業管理協會           講師
台灣不動產訓練發展協會             講師  

★曾任
信義房屋             店長
信義房屋 商仲部豪宅  組長
東森電視台新聞部     財經記者

★2006-2007年  電視台邀訪
東森娛樂台【房市大三通】/緯來綜合台【火線2勢力】
三立電視台【淘氣過生活】/中天綜合台【今晚-哪裡有問題】

★2007報紙專訪
★2007年-12-02
 
經濟日報.C3版.高手出招.文∕梁任瑋
專訪:施亮州醫檢師變身房仲高手

★廣播電台受訪
1.東森廣播     台北FM89.3  專訪    (主持人:蕭大衛)
2.寶島之聲     台北FM98.5  專訪   (主持人:余梅梅)
3.中國廣播     宜蘭FM102.9 專訪   (主持人:張翰揚)

★專業證書 (不動產 專業證照)
1.台北市政府地政處不動產經紀人證書  
2.考試院不動產經紀人考試及格證書    
3.不動產仲介主任合格證書            
4.不動產仲介專員合格證書            
5.不動產經紀人專業訓證明書           (93年07月)
6.不動產經紀人專業訓證明書           (96年09月)
7.中國文化大學 
  不動產估價師學分班學分證明書       (96年12月)

★專業證書(金融保險 專業證照)
1.人身保險業務員登錄證               (93年11月)
2.產物保險業務員資格測驗合格證       (92年09月)
3.信託業務專業測驗合格證明書         (92年05月)
4.投資型保險商品業務員資格測驗合格證 (91年10月)
5.人身保險業務員資格測驗合格證書     (90年09月)

★三個專屬網站
千萬年薪的房仲高手 www.slc-house.com

施亮州老師房屋仲介高手-專業培訓
房仲業諮詢顧問-交流站___部落格tw.myblog.yahoo.com/shih-2

施亮州專業財務顧問工作室 shih222.idv.tw/

 

目錄

推薦序1--亮州在傳達具有啟發性的理念  黃英傑 【封面推薦】
推薦序2──買屋人、賣屋人都要讀的書  張義權
推薦序3──認真用心且不藏私的亮州  謝耀華
推薦序4──一輩子的良心事業  洪 村 騫
推薦序5──房仲人員專業素養提升的重要教材  廖本勝【封面推薦】
推薦序6──從業人員武功精進的武林秘笈  林弘偉
推薦序7──以完成客戶夢想的心態從事房仲業  李御嘉【封面推薦】
自序-你一定要知道的「顧問式行銷」

成交關鍵第一部──讓客戶信任的百分百服務
打造不敗的競爭力
銷售的信心
把自己推銷出去
客人為什麼要跟你買房子
房仲業務首重個人知識成長
穩當的業績來源
買方不喜歡的主要理由
房仲業務要有二意三心
讓客戶放心的專業
房仲網站的趨勢

成交關鍵第二部──用對方法效果倍增
買方的購屋動機
購屋動機的重要性
了解買方為什麼要買
買方需求三大部分
怎麼作有效的配對
針對需求的確認流程
十大基本需求中最在意的前三大
風水風水,信不信
買方的需求是會改變的
每日30通電話行銷
善用女性聲音優勢
敝姓施,很高興為您服務!Call out 關鍵30秒
在電話中千萬不要說……
電話行銷基本三要素
突如其來接到電話勿心急
拒買的理由
何謂主力案(A案)
有好三況就好賣
如何破解觀望的買方(一)
如何破解觀望的買方(二)
買方說貴,話術怎麼接
別在電話裡談加價
買方出試探價
什麼是「合理」的房價
預防買方說「不」有四要

如何拿到要約或斡旋
收斡後回報的關鍵
保守型客戶因應法
收斡旋後要打預防針
如果價差太多要收斡旋嗎
屋齡不符合客戶需求
中古屋投資七要
何謂美美屋
中古屋漲跌價的五大主導因素

成交關鍵第三部──客戶經營有訣竅
一天要見多少位客戶
去哪裡找買方
公司行銷通路有哪些
買方建檔的分類
買方客戶要「新鮮」
不管有無成交,就是要保持連絡
基本話術就是「停 看 聽」
房仲業務是導演也是編劇
如何「傾聽」客戶
用心經營與客戶間的感情
先聊天再銷售
銷售前準備的資料
利多事件(消息)促進成交
如何運用銷售輔助工具
不要迴避買方提出的問題
用最快的速度處理糾約
要買就要趁現在
完善的產權與屋況調查
不動產說明書
標的物現況說明書
「履約保證」是什麼
睜大眼睛挑屋案、選買方
人況常見難題
分析三種客戶

成交關鍵第四部──最終達陣技巧
談房子的價值
如何把房子賣到高價
促銷動作最不能忽略
出價跟屋主賣價差很多
買方出低價的原因
買方出低價如何因應
出低價的話術
何謂一多、三快
買屋的急迫性
確認是真的需要買房
買方代尋
說明案源優缺兩大原則

 

前言 

<自序>你一定要知道的「顧問式行銷」

  一件商品是否可以順利賣出,我認為現在的方法不再只是單純地把東西推銷或銷售出去,而是要有顧問式的服務,讓你的服務能夠吻合消費者的期待與需求,才是成交的最終關鍵。

  有一些很棒的東西為什麼賣不掉, 就是因為沒有人去做推薦跟介紹,行銷的業務技巧已經不再只是傳統式口頭介紹而已,就像現今預售屋銷售的模式,先經由妥善包裝,再透過行銷、媒體、公關、廣告促銷介紹,把一件很平凡的屋案變得很不平凡,相對地,價格亦能隨之水漲船高。

  包裝便是開啟顧問式行銷的第一步。

  顧問式行銷的第二個重點是真正觸及消費者內心的需求,必須善用探詢。你的角色最好是能做到讓顧客「諮詢」,如果你尚未到達顧問的等級與能力,我在書中會?你用兩個很簡單的句子──「請問」以及「請教」,用這兩個祈使句立即能讓別人感覺受到尊重,進而比較願意告知真正的想法,當然,平時的情感建立與維繫也不可以少。

  對於顧客真正需求的探知,我在這本書當中著墨甚多,例如「購屋十大需求」、「前三大需求」、「三大部需求」等等,這雖然是基本功夫,可惜的卻也是最被房仲業務們所忽略,甚少人真正落實在作,在書中除了用很多篇幅說明之外,我也會用各種不同角度來談,重複提醒以加深印象。

  根據我的觀察發現,只要透過這樣的顧問式行銷架構思考改進技巧,百分之九十九業務高手的業績皆能大幅提升。而且學習了房仲業務技巧,也就等同於能練就一身說話藝術的好功夫,在人際關係中立於不敗。

  在一切業務技巧之前,非常重要的,你對自己銷售的產品要有一定程度的認識,具備十足的信心與熱愛,我更常覺得甚至要狂愛,要相信我的東西就是獨一無二、無可取代。而擁有「專業」,才能夠提供消費者面面俱到的百分百服務。

  多年實務經驗讓我了解到,為數眾多的買方常在心裡有種呼求:「到底哪一個銷售員才能讓我全然地信任?」藉由顧問式行銷的改造,你可以立即變身成一位消費者內心想望的「信賴銷售員」!

 

詳細資料

  • ISBN:9789577769350
  • 叢書系列:銷售顧問金典
  • 規格:平裝 / 256頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

購屋動機的重要性

了解買方「購屋動機」越多,對結案越有幫助。

第一種問法:「請問」+「為什麼」
「請問為什麼想買房子?」
「請問為什麼要買房子?」

不要小看這兩個「想」跟「要」的差別,如果客戶說「我『想』買房子是因為……」「想」通常代表還在思考、夢想階段,例如我曾經碰過一個客戶說他「想」用800萬買大安區三十坪三房兩廳的房子,一聽就知道這個客戶對行情的認知不夠,或者說根本完全不了解,這樣問你可以很快地了解該客戶的購屋經驗。

而客戶如果說出「我『要』買房子」,表決心明確、動機明確,並可能已經做了市場的訪價,對行情價格的認知有一定程度。

我問的順序會先問「為什麼想買房子?」再問「為什麼要買房子?」
接下來,買方可能回答:「自己住。」
房仲業務接著問:「是首次購屋嗎?還是換屋?」
買方答:「剛開始看。」
這可能就是所謂首購族!此時要再次確認:「第一次買嗎?」或者可以連珠炮式的問:
「想換大?」、「想換小?」
「看看是否可以投資嗎?」、「幫朋友看?」
「幫孩子看?」
「怕房價會追漲?」、「如果有便宜的話,會馬上想買嗎?」等等……

但是千萬不要像機關槍掃射式地問,問完之後買方可能也死了,從此不敢再接您的電話。

初步了解買方想法後,如何確認買方回答是真正的想法,房仲業務要再進一步做釐清與試探,千萬別就此打住。

例如買方回答:「幫朋友看」
房仲業務心想:「這年頭有這麼好心的人?」當然也要先猜測一下這個人的年紀。
會不會是「中人想賺介紹費」?會不會是「同業」?會不會是「投資客」?真的是「幫朋友看」看屋嗎?……等等一連串的確認。

如果是年紀長者幫「孩子買」,而且是幫他們出頭期款,房貸則由小倆口打理,這位長者便擁有決定權並且具有影響力。碰到這種狀況時,如果房仲業務沒有做完整徵詢,有可能因此誤判擁有決定權的是年輕人。

第二種問法:「請問」+「想」
「請問想找什麼樣的房子?」

目的在於了解「需求」,由「想」這個字去探詢買方的「動機」來了解「原因」,並且進一步探詢買方對房地產的看法,認為未來是看漲或跌?

由問句了解背後原因、購屋動機的背後也許有更深層原因要去探討,對買方的出價方式及其中因素才更能夠掌握。

買方也許是第一次買屋者,通常沒經驗深怕被騙,此時,房仲公司的品牌及房仲業務的接待態度與談吐形象,就變得很重要。經常聽到消費者這樣說:「因為你們給人『感覺』很好,所以我來這邊看房子。」

也衍生出各類目前房仲市場上,搶買方客戶的廣告用話:
「你看中意的房子,找○○幫你買!」
「你看喜歡的房子,找○○幫你買!」
「你看滿意的房子,找○○幫你買!」
身為房仲業務的你是否有此擔當與自信,把○○換成自己的名字!
比如說:「你看喜歡的房子,找小巢幫你買!」

了解買方為什麼要買

深入了解買方的「家庭背景」,了解許可看屋時間,即使暫時沒理想的案子,也要保持聯繫,因為買方的需求有可能會改變。在帶買方看房子時順便進行了解  「有誰要住進來?」、「準備買給誰?」

房仲業務要敢於發問。

而且在買方詢問時有問必答,以建立起買方對房仲業務的信賴感。比如說,買方詢問:「隔璧鄰居是誰?」等細微末節的問題,房仲業務若能馬上回答或事後去了解再回答,都有助於讓買方迅速產生信任感。

查詢後告知:「住隔璧是地主戶,而最近有一戶三樓2,200萬成交。」買方提的問題最好能立即回覆,資訊要正確,若再加上一些促銷性語言,對銷售也能有一把助力。

記住,要在最短的時間內,把買方所有的買屋原因技巧性試探完畢。
亮州老師的話:「對於原本認知不高的買方客戶可以用『某一戶又成交!』『某一戶又賣掉!』的事實來刺激買方作決定的果斷力。」

最近瀏覽商品

 
 

購物說明

若您具有法人身份為常態性且大量購書者,或有特殊作業需求,建議您可洽詢「企業採購」。 

退換貨說明 

會員所購買的商品均享有到貨十天的猶豫期(含例假日)。退回之商品必須於猶豫期內寄回。 

辦理退換貨時,商品必須是全新狀態與完整包裝(請注意保持商品本體、配件、贈品、保證書、原廠包裝及所有附隨文件或資料的完整性,切勿缺漏任何配件或損毀原廠外盒)。退回商品無法回復原狀者,恐將影響退貨權益或需負擔部分費用。 

訂購本商品前請務必詳閱商品退換貨原則 

  • 圓神
  • 時報

訂閱電子報

想獲得最新商品資訊,請訂閱免費電子報