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現在就要買!讓顧客衝動購物的銷售法

現在就要買!讓顧客衝動購物的銷售法

  • 定價:250
  • 優惠價:9225
  • 本商品單次購買10本8折200
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內容簡介

  顧客第一,銷售必勝!
  你知道嗎?
  ★透過「衝動購買」,能夠帶給消費者高達七成的滿足感? 
  ★「衝動購買」後的快樂,會讓人上癮、進而重覆相同行為?
  ★在最需精打細算的超市裡,逾八成的營業額來自「衝動購買」?
  ★多家日商企業,就是依靠「衝動購買」進而名聞全球?

  說穿了,所有商品的行銷宣傳、廣告、折扣、贈品及服務人員的微笑,都是引誘顧客「衝動購買」的手段。只是嚴格說來,這種「衝動購買」的行為,一直被社會大眾誤解,甚至貼上負面標籤。尤其是在這個講究節省、儉約的不景氣年代裡,人們更視此舉為禁忌,甚至認為:「從不衝動購物,才是至高無上的理性表現」。

  本書將列出21條不需花費大筆宣傳費、不需死纏爛打、威脅利誘,便可讓消費者滿心歡喜地在店內消費的「衝動購買法則」──以衝動購買後的「高滿意度」,打倒成熟社會的「低消費慾」,藉以促進業績成長!

  絕對是每位店長、店員、業務員以及商品開發、行銷人員們必看的銷售勝典。

作者簡介

齋藤 孝太(saitou.kouta)
 
  現為SIS(Strategic intelligent system)股份有限公司的執行董事,也是日本相當知名的行銷顧問。

  日本大學法學系畢業後,齊藤隨即進入廣告公司上班,主要負責大型住宅大樓的行銷活動。之後進入企劃、行銷公司工作,遂以行銷企劃的身份,幫知名化?品公司(資生堂)、知名石油公司(現為新日本石油)執行行銷計劃的決策,以及支援現場行銷手冊的製作;並在行銷顧問(Marketing Consulting)公司,專職負責提升中小企業促銷活動營業額的規劃事宜。

  目前,齊藤更以「增進與顧客關係,持續擴大營業額」作為經營目標,希望藉由輔導零售、服務業、大型購物中心等企業作為對象,持續透過顧客開發∕顧客管理的「銷售現場的教育、研修、專題研討」課程,持續幫助日商企業培育人才。

譯者簡介

陳曉菁

  高雄市人,日本東洋大學經營學科畢業,在日本求學四年,就此愛上了日本,希望籍由翻譯的工作,將日本的種種介紹給大家,能成為台日之間的親善大使,現為自由文字工作者。

 

目錄

前言

第1章 讓顧客「現在就想買」的行銷策略──衝動購買
                
第2章 讓顧客會有來店消費的衝動──來店技巧
法則1 讓顧客能「安心」地來店消費
法則2 讓顧客因為「感興趣」而來店
法則3 讓顧客因為覺得「物超所值」而來店
法則4 讓顧客因「第三者的介紹」而來店
        
第3章 銷售讓顧客衝動買下的商品──商品設計        
法則5 讓顧客能產生共鳴的商品
法則6 最新商品
法則7 良心商品

第4章 讓顧客心動的商品價格──定價策略                      
法則8 令人驚訝的商品定價
法則9 價格公道的商品
法則10 單一售價
        
第5章 營造一個讓顧客衝動購買的場所──賣場        
法則11 傳遞情報的賣場
法則12 讓顧客不經意地走進賣場
法則13 會讓人輕鬆購物的賣場
法則14 因下過工夫而加分的賣場
     
第6章 改變客人的消費觀感──接待、客服  
法則15 讓客人有好的第一印象
法則16 傳達實際感受的接待方式 
法則17 接待客人的基本常識    
<專欄>  在店裡紮根,讓顧客衝動購買的接待方式

第7章 製造機會,讓顧客容易衝動購買──促銷活動
法則18 娛樂性高的銷售活動
法則19 與眾不同的銷售活動 
法則20 體驗活動 
法則21 啟蒙式的銷售活動

第8章 培養固定顧客(VIP)──培育熟客   
第9章 提升現場人員能力──人材的育成
  
後序

 

詳細資料

  • ISBN:9789866542862
  • 叢書系列:方向
  • 規格:平裝 / 208頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 雙色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

<先賣先贏!讓顧客一看就買的銷售法‧前言>


在這之前的一系列~讓顧客「衝動購買」的書
「不需要花什麼錢,就能讓顧客心動、購買」,而這就是提高銷售額的方法,更是「促使顧客衝動購買的行銷方式=讓顧客衝動購買的行銷」的原因所在。目前,各商店及企業都正熱烈地進行著各式行銷策略,藉由銷售各種特色商品、用心接待客人、製作吸引目光的 POP、舉辦顧客有興趣的活動等,來吸引消費者上門消費。以下介紹的這些商店,便是利用各種行銷、宣傳方式,吸引顧客來店衝動購買,例如:

● 摩斯漢堡~在店門前放置看板,吸引顧客。
● 大榮~搭配懷舊及環保商品,刺激衝動購買機率!
● 東武百貨~每日推出讓人超驚訝的價格!
● Iris Ohyama (註1)~讓顧客說出真實感受的交談,吸引顧客衝動購買!
● 和服店~讓顧客能與同一年代的店員溝通,刺激消費!
● 地方型百貨公司~不定期舉辦小型演唱會,藉以吸引顧客消費!
● BIG CAMER (註2)~以新生活組合販售各種家電,吸引顧客。

…………………………………………………………………………………………
(註1) 日本知名家具業,依靠「憧憬自由之丘」經營策略,成功打響企業品牌。
善以低價販售高質感、富設計性的產品,持續提升業績成長,尤以沙發銷
售領域,表現最為亮眼。

(註2)日本超夯之3C賣場,與3C有關的各式商品,在此均有販售!


  而且,不僅是要站在客戶立場來想,還要在這多元化的時代中,讓顧客憑著「我一定要擁有這項商品」的想法來消費,藉以增加「購物樂趣」!我想,這種策略應該有助於大幅增進顧客「衝動購買」的機會。再者,既然讓顧客「衝動購買」如此重要,但到截至目前為止,針對有關於讓顧客「衝動購買」的書,依舊不多見;我想這對於店長及店員來說,確實是一種浪費。

  因為大多數的書,多半只注重顧客的購買心理及行動,反而對於哪些實際行動會對店家比較好,在這方面往往未曾觸及,坊間雖有專攻市場行銷的雜誌,但大多是介紹唐吉訶德大賣場或複合式書店(Village Vanguard)的內容,傾向於偏向「綜合商店賣場的營造」領域(資料詳見下圖)。
故而本書,主要有以下三大特色:

1.簡單描述,如何行動:
這本書不僅著重於顧客的購買心理及行動,也針對店家在因應客戶衝動購買上,必須採取的實際行動,做出簡單、明瞭的敍述。

2.凡事站在顧客立場著想:
不只是「賣場的設置」,其中還包括「客人來店次數」、「販賣商品」、「接待方式」、「價格」以及「行銷活動」等策略,本書更是以站在每天都要接觸這些工作的店長及店員的立場,所寫的書。

3.勤找資料:
闡述有關各家店長及店員,實踐如何讓顧客衝動購買時,不可或缺的教育及研修內容的好書。


顧客、消費者      店長、店員      本部、高階管理者
 ‧各年代的意識形態   ‧會計        ‧教戰手冊的作成  
 ‧最近的消費傾向    ‧行銷活動      ‧成功事例的共有化
 ‧消費形態       ‧接待客人      ‧教育、研修
             ‧所販賣的商品    ‧支援販賣通路
             ‧客人的來店
             ‧賣場

在本書以消費者的購物心理及行動為主的內容
在本書中以設置綜合商場的賣場為主的內容

本書的內容
  這本書是敍述「賣場的設置」,還包括「客人的來店」「販賣的商品」「接  待客人的方式」「價格」「行銷活動」


  從顧客「來店到離開」的這段過程中,店家必須在每個階段都確實執行讓顧客衝動購買的行銷策略,藉以擴增衝動購買的可能性與效益。也因為如此,才能陸續湧現更多新顧客,增加營業額。

緊接著,再多方收集、整理衝動購買的成功行銷策略實例,藉以累積更多知識和技能。再把這些知識和技能,廣泛運用到其他店員及商家,讓運用這種衝動購買的行銷策略,成功機率越來越高。如此一來,各位讀者的店面或公司,相信就能因此實現未來的經營藍圖。

  當然,我更希望藉此協助提升營業額的各家店長及店員、商店管理人、統一管理各店舖的總公司職員,以及企圖促進顧客衝動購買的經營者等各方人士,都能一同來詳讀這本書。

  此外,對於那些想要支持零售業,實踐讓顧客衝動購買行銷策略的廠商、批發公司的營業員,以及企圖開發衝動購買相關商品的開發負責人等,我也希望大家都能看看這本書,因為對於上述這些人所想要且需要的內容,我在這本書中都有提到……。



齋藤 孝太
 

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