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購物台專家為什麼能說服你?:心理學家教你突破心防的說服術

購物台專家為什麼能說服你?:心理學家教你突破心防的說服術

Flipnosis: The Art of Split-Second Persuasion

  • 定價:320
  • 優惠價:79253
  • 優惠期限:2014年05月30日止
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內容簡介

  ◎ 認知心理學領域的最新研究
  ◎ 涉及認知科學、數學、新生兒發展及精神病理學的跨領域新知
  ◎ 擺脫傳統理論教科書的艱澀
  ◎ 穿插大量的笑話及小故事、文筆幽默風趣,輕鬆易讀
  ◎ 用生活案例來做實驗、並佐以許多圖片及測驗來驗證理論

本書特色

什麼!會被騙,是因為人天生就有被騙的「心理準備」?!
什麼!別人能輕易說服你,只是因為他運用了簡單的社會影響力「3A」原則?!

  知名劍橋大學研究員凱文.達頓博士
  透過跨學科的研究,從學術理論到生活應用實例,
  用最新、最權威、最科學的方式告訴你:
  要「說服」別人沒那麼難,「不被騙」更是簡單!
  且看大師細數從頭,告訴你說服從何而來、又如何在生物界運作?
  還要帶你剖析一流說服大師們的說服祕技、從中學會看穿別人的把戲。
  最重要的是,達頓博士要用最簡單的方式,
  教你「學會」說服的技巧、「找回」與生俱來的無敵說服力。
  一旦輕鬆學會大師級的「瞬間說服術」,
  你就能一舉突破大腦裡的「說服路徑」,
  用最「科學」的方式「騙過」大腦,讓自己無往不利、成為說服力大師!

  你知道嗎?你每天會被遊說400次!
  為什麼有些購物台專家或櫃姐就是能讓你買下你不一定需要的東西?
  為什麼你就是無法拒絕某些人的要求而做出原本不想做的事?
  為什麼嬰兒不用說話就能征服你?難道人類與生俱來就有「說服」的本能?
  大腦裡真的有所謂「說服的路徑」、能一舉擊潰人心嗎?
  如何用最「科學」的方式「騙過」大腦,讓自己無往不利、成為說服力大師?
  所有答案全在「大腦的說服DNA」裡!

  看劍橋大學心理學家用「科學」的方法「說服」你、
  教你找回百發百中的神奇說服本能。

  苦於經常被說服、做出原本不想做的事?
  苦於經常無法說服他人,達不到目的?

  知名劍橋大學研究員凱文.達頓博士透過跨學科的研究,從學術理論到生活應用實例,用最新、最權威、最科學的方式告訴你:說服力其實與生俱來,存在於各種生物的本能之中。最重要的是,達頓博士要用最簡單的方式(SPICE生命調味料),教你「學會」說服的技巧、「找回」你與生俱來的無敵法寶。

  心理專家達頓博士獨門「生命調味料」(SPICE)祕方:

  ◆「簡潔」(Simplicity)
  大腦偏愛簡潔有力的話語,必然帶來成效的不是你所說的話,而是你說這些話的方式。

  ◆「動之以利」(Perceived self-interest)
  說服的祕訣很簡單:訴諸對方認為對自己有利的事,這也是管理的黃金準則之一。

  ◆「不按牌理出牌」(Incongruity)
  趁著大腦沒有防備的時候偷襲,讓對方措手不及時,你就能「漫天喊價」啦。

  ◆「信心」(Confidence)
  信心就像生理上的吸引力,有一種光環效應,讓對方感受到你的自信,你就有可能成功!

  ◆「同理心」(Empathy)
  要影響他人,你不必變成讀心專家,只要能激起同理心,因為相似性就是重點,也最有效。

  只要隨身配備「生命調味料」(SPICE),你就能:不再輕易買下原本不想買的產品、輕鬆預約到最難訂的餐廳位子、不費吹灰之力拿到最想簽的合約、輕易談成最重大的交易……最重要的是,你將從此比他人更擅長說服的藝術、可以瞬間「突破心防」,成為瞬間說服術專家。

作者簡介

凱文.達頓KEVIN DUTTON

  凱文.達頓博士一九六七年生於倫敦,是社會影響力科學方面的重要專家。他在法拉第科學與宗教研究所(Faraday Institute of Science and Religion)、聖艾德蒙學院(St Edmund’s College)、劍橋大學(University of Cambridge)和位於伯斯的西澳大學(University of Western Australia)擔任研究員。

譯者簡介

吳妍儀

  中正大學哲學研究所碩士畢業,現為專職譯者,譯有《我們為什麼要活著?》(麥田)、《我們為什麼要浪費時間睡覺》(貓頭鷹出版社)、《天真善感的愛人》、《蓋布瑞爾的眼淚》(以上兩本為木馬出版)、《浮華一世情》(合譯作品,如果出版)。

 

目錄

〈專文推薦〉糖衣裡的迷藥——操弄潛意識的瞬間說服術 林正焜醫師
〈專文推薦〉你不可不知的說服心理 陳君漢律師
〈導論〉解開說服力的密碼

第一章 說服的本能:
說服一定得透過語言嗎?語言出現之前如何進行說服?動物界又是如何不靠語言而沿用與生俱來的智慧進行說服?原來,隨著語言的產生及人類的進化,我們的說服力反而變差了,甚至慢慢失去這項天賦的本能,相反的,動物反而比我們還厲害。  

第二章 嬰兒的致命吸引力:
嬰兒不會說話,也沒有溝通所需的神經系統輔助,他們看似脆弱不已,為何卻能讓你不得不舉雙手投降?答案就在於關鍵性刺激:惡魔般的哭聲、無辜的催眠眼神,以及天使般的可愛表情……史上沒有一個專家能拚得過嬰兒。我們的說服力,從來就沒有比剛出生的時候強。    

第三章 心靈獵車手:
天才騙徒的高招——社會影響力的3A系統:注意力(Attention)、處理手法(Approach),和親和性(Affiliation)。看天才說服家如何利用簡單的影響技巧,來降服我們的大腦、駕馭我們大腦的衝動,讓我們甘願為其所用、付出慘痛代價。

第四章 說服大師:
觀察律師、政治家、廣告人跟推銷員等「說服大師」如何侵入我們的思想,剖析他們如何微妙牽動我們的思慮;並透過這些研究了解大腦的運作,進而挖掘說服力的祕密。

第五章 以量取勝說服法:
我們為什麼會「人云亦云」?為什麼會有小團體?這全都來自深埋腦中的一種古老祖傳力量——從眾的需求。源於古老部落民族的根源,我們需要被認同、需要成為團體的一份子。而從眾性已寫入我們的基因、難以磨滅。

第六章 瞬間說服術:
什麼是滿分的說服力?讓生命調味料(SPICE)的五個重要核心:簡潔、動之以利、不按牌理出牌、信心與同理心告訴你。同時還要利用它們解構瞬間說服術的祕密,找出影響力的大腦DNA。

第七章 天生的說服家——精神病態者:
不論運動、智力跟社會階級上都有菁英份子,不過有證據顯示,真正的菁英說服家多半都是精神病態者!他們不曾違法,反而領導跨國公司、進行高風險的腦部外科手術、或還把我們的錢投資到有利可圖的市場裡。因為他們有優越的神經空調系統,讓他們能夠保持壓力下的冷靜、專注於冒險結果而不受成規阻礙,並嘗試爭取其他人認為不可思議的事。

第八章 影響力的範圍
為什麼我們總是會忍不住相信一些假象?大腦中真的有一條說服路徑可以操弄?我們為何會被迷惑買下不需要的東西?又為何會說服自己喜歡無法退換的商品?原來我們都是被大動作掩飾小動作的技巧所迷惑!原來說服的重點不是讓別人相信我們說的事,而是要阻止他們不信我們說的話。
致謝

 

詳細資料

  • ISBN:9789866285899
  • 叢書系列:科學新視野
  • 規格:平裝 / 320頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

書籍延伸內容

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內容連載

◆誠實為上策
  問你一個問題:你認為一天之中,會被別人遊說幾次?要你做某件事,買某樣東西,往某處去,甚至怎麼去。我指的是從你早上醒來那一刻,一直到晚上腦袋再次碰到枕頭為止。20次?30次?大多數人被問到這個問題的時候,都會這樣回答。所以,看到接下來的數字,請別覺得太沮喪。請準備好——根據事實,估計值通常會在400次左右!乍聽之下讓人有點訝異,不是嗎?不過讓我們再多想一分鐘,想一遍那些選擇,哪些影響分子可以穿越我們大腦中的傳導路徑?

  就先從工商廣告開始吧。電視、廣播電台、大型看板、網路,你認為你每天看到每支廣告多少次?對,不算少。更別提還有我們所見的其他事物:在街角賣熱狗的傢伙,指揮往來交通的警察,身掛告示牌站在車流間的傳教者。當然還有我們腦中那個、幾乎總在嘮叨著什麼的小人兒。沒錯,我們不會真的看見他,不過我們聽到他的次數確實夠頻繁了。仔細一想,數字就開始節節上升了,不是嗎?請相信我——我們甚至還沒從頭數起呢。

  說穿了,這不正是因為我們把這一切視為理所當然嗎?所以一旦有人問我們一天內會被別人遊說幾次,我們會回答2、30次,而不是400次。不過還有個更基本的問題,幾乎沒多少人想過:

  這種說服力是從哪來的——我指的是,源於何處?關於心智的起源,已經有一大堆文獻了,但是改變心意的起源又是什麼?

  讓我們姑且想像一個跟先前描述不同的社會——在這個社會裡,主要發揮影響力的工具不是說服力,而是脅迫。想像一下,如果我們每次決定不買熱狗時,街角的小販就會拿著棒球棍朝我們衝過來,那會是什麼局面?又或者,要是我們敢以時速80哩呼嘯衝過測速器,就會有某種致命的感應器把我們的擋風玻璃打得滿是窟窿?更甚者,如果我們沒有加入「正確的」政黨或「正確的」宗教——甚至是沒有「正確的」膚色——我們之後就會嘗到苦果?

  就我的猜測,以上這些情境中,有些狀況會比其他的容易想像。不過我要強調的重點很簡單,大致上就是因為有說服力,我們才有「社會」可言。在不同的時代,有過各式各樣的嘗試,想要挑戰這個概念,不過都在某個階段功虧一簣。所以,是說服力讓我們得以存活。通常如此,相當名符其實。

  就以下面這件事為例。2003年秋天,我搭飛機到舊金山參加一個會議。離開劍橋前,時間緊迫的我因為頭殼壞去,決定違背事先訂旅館的古老智慧,反而選擇在抵達後才找旅館——如果說我找到的落腳處有點瘋狂,至少它很便宜;旅館所處的地區危險之至,就算是連續殺人魔都得結伴同行。

  每天早上離開我住的窯子——呃,我是說旅館——以及每天晚上回去的時候,我都會碰到同一批人,在外面的書報攤旁擠成一團:一個只剩6個月生命的越戰老兵,一個窮愁潦倒至極的巴西妓女,還有一支飢餓街友組成的小型艦隊,他們這些人一生受過的打擊次數,遠超過芭黎絲‧希爾頓的睡衣派對影片在YouTube上的點擊次數。每個人都有屬於自己的滿腹心酸、抑鬱不得志,他們全都無精打采地站在人行道上,而他們歷經風吹雨打的告示牌則垂頭喪氣地撐在他們身邊。

  我現在可不是說這些人不需要錢。他們的確需要。不過在一星期的溝通跟慢慢熟稔之後,我們的命運已經到了幾乎顛倒的地步——是得向他們要現金。這批人裡的大多數成員,我都熟到直呼其名,而在頭幾天的現金慷慨大放送之後,我任何進一步打腫臉充胖子的慾望,都消失得比馬多夫避險基金還快。

  或者說,我是這麼以為的。
 

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