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聊天就能把東西賣掉!

  • 定價:220
  • 優惠價:79174
  • 優惠期限:2014年12月31日止
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優惠組合

 

內容簡介

希望你起碼知道這些
「銷售話術」的基礎與實踐技巧
銷售時只要知道以「顧客心理」為基礎的六種說話技巧,商品就能輕易賣掉!

  ●「顧客心理」我懂!(人的三大心理、齊歐迪尼法則……等等)
  ●學會在「人類心理」上具有說服力的交談方式!(NLP理論裡的呼應技巧……等等)
  ●了解「購買心理」,就能將顧客的「NO」變成「YES」!(緩衝話術、READY法……等等)

由於本書是以「顧客心理」為基礎撰寫而成,所以只要擁有這本書,無論任何場面都能應對得體!

  ●讓顧客想買東西的說話技巧是?
  ●確認顧客購買意願的方法是?
  ●如何克服顧客的反駁?

以顧客心理為基礎
學習科學性的說話技巧!

  為什麼一個月交談六次,每次至少五分鐘,東西就能夠賣出去呢?

  為什麼只要用了「所以」這個詞,銷售量就能上升呢?

  為什麼交談內容八成是在閒聊,兩成是在談生意,東西就能夠賣得出去呢?

  在「業務」「銷售」「談判」「人際關係」「加薪」上的效果絕佳!

作者簡介

箱田忠昭

  Insight Learning公司董事長。

  一年舉行三百場以上研討會的人氣講師。

  以超一流企業為首,許多顧客爭相邀請。

  主要的興趣是衝浪,擔任日本規模最大的衝浪俱樂部「GODDESS」的會長,同時也擔任教練!

  畢業於慶應大學商學部,明尼蘇達大學研究所。

  曾任雅詩蘭黛公司行銷部部長、聖羅蘭公司日本分公司社長。期間亦擔任戴爾卡內基班的公認講師。之後設立Insight Learning(股)公司,現為董事長。日本提案協會會長。身為提案、談判、銷售、時間管理等溝通技巧的專家,他專注於上班族的教育訓練上,在全國各地進行演講、訓練。

  興趣有衝浪、坐禪、健身等,有四輛跑車可以開著到處跑。

  主要著作方面,有銷售量超過四十一萬本的系列暢銷作《「成功人士」的說話法與溝通術》《「成功人士」的時間管理法》《「成功人士」的說話法與人際關係建立法》《「成功人士」的傾聽法與詢問技巧》《賣掉下來的蘋果!》(上述皆為Forest出版)、《「成功人士」的簡單手帳術》(EAST PRESS出版)、《說話的力量,可以傳達的力量》(成美堂出版)等等。

  ●Insight Learning官網www.insightlearning.co.jp
  ●日本提案協會www.presentation.or.jp

 

目錄

前言

第一章 為什麼不論再怎麼努力,東西還是賣不出去?
1 顧客對推銷有負面印象
2 顧客的需求在哪裡?
3 了解「人類心理」的話,商品就賣得掉
4 「誰在賣」比「賣什麼」重要
5 人際關係的心理「齊歐迪尼法則」
6 銷售全都是由人在進行的
7 在進行銷售話術時,重要的人類三大心理是?
8 三大心理之1 人對不是事實的話語會產生反應
9 三大心理之2 人會採取曖昧不明的看法、想法
10 三大心理之3 人通常會採取否定式思考
11 了解人類的「行為模式」的話,銷售量就能提升!
12 了解人類行為模式的「薩江法則」

第二章 讓顧客會想買東西的「魔法交談」技巧
1 能被顧客喜愛的對話是什麼?
2 為了建立良好人際關係,要製造出「共鳴區」的對話
3 讓顧客抱持好感的六種銷售話術
4 「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之1 稱讚
5 「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之2 禮物
6 「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之3 丟出問題
7 「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之4 秀些什麼(展示物)
8 「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之5 提供建議
9 「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之6 提供服務
10 用來和顧客建立良好關係的「NLP理論」
11 配合顧客說話能博取好感
12 使用配合對方步調的「呼應」說話技巧
13 呼應的三大技巧
14 呼應的「附加」說話技巧

第三章 讓顧客產生好感的「傾聽」技巧
1 「仔細傾聽」的結果就是帶來銷售量上升
2 「傾聽的五大技巧」之1 點頭效果
3 「傾聽的五大技巧」之2 附和效果
4 「傾聽的五大技巧」之3 視線效果
5 「傾聽的五大技巧」之4 發問效果
6 「傾聽的五大技巧」之5 筆記效果

第四章 一定賣得出去的「詢問」技巧
1 只要成為好的傾聽者,就能明白顧客的需求!
2 讓商談順利進行的「YES.TAKING法」
3 「人的詢問」、「現況詢問」、「問題詢問」
4 「詢問技巧」之1 魔法詢問「如果……的話」
5 「詢問技巧」之2 暗示解決型
6 「詢問技巧」之3 舉出成功案例型
7 「詢問技巧」之4 強調利益型
8 「詢問技巧」之5 不答反問型

第五章 提高銷售量的「終極展示」技巧
1 為了順利進行展示而做的準備
2 強調顧客利益的「說服話術」
3 使用橋樑式詞彙的「說服話術」
4 以九種證據進行強調顧客利益的話術
5 以訴諸「視覺」的展示提高說服力
6 具有「說服力」的銷售話術步驟——「銷售漢堡」

第六章 危機就是轉機!珍藏的「反駁應對法」
1 即使遭到拒絕也不要介意
2 遇到反駁就使用「緩衝話術」
3 引出顧客內心真正想法的確認詢問
4 以第三者的意見進行銷售話術
5 看穿六種反駁進行銷售話術
6 回應反駁的四個時機
7 對付反駁的終極銷售話術——「READY法」

第七章 讓顧客產生購買意願的「成交」技巧
1 確認顧客購買意願的「嘗試成交」
2 活用「損益平衡」話術切入最後成交階段
3 比締結契約更重要的「售後追蹤」
4 契約締結後的六種代表性「售後追蹤」
5 即使被說了「NO」也要做事後追蹤!

卷末附錄
銷售員應該提出的六十九個問題

 

前言
顧客首先都會做出「NO」的反應!

  你去百貨公司買衣服,正在挑選衣服時,店員向你搭話了。

  「這邊是新上市的商品,非常有人氣。如果您願意的話,要不要試穿看看?」

  在這種時候,你是否會覺得對方是煩人的傢伙而回答了「NO」呢?

  另外,假設你有想要買的東西,當店員拿著符合你需求的東西過來,並且試圖說服你購買時,你是否覺得對方說不定能拿出更好的商品,於是就姑且說了「NO」呢?

  所謂的人類心理就是如此,通常都會從否定的方向去思考事情。

  也就是說,不論商品有多好、價格有多實在,顧客都會先說「NO」。

  讀到這裡,非得把商品賣給顧客不可的你,是否已經開始覺得頭痛了呢?

  不過,美國保險業界的頂尖銷售員,晚年從事銷售員教育也很出名的法蘭克.貝特格曾經說過下面這句話,您曾經聽過嗎?

  「顧客的拒絕,其中有62%是假性的拒絕,真正拒絕的比例不超過38%。」

  貝特格詳盡的紀錄下自己的銷售次數,研究著第一次被拒絕之後,在第二、第三次時是否還能順利賣出去,堪稱為「科學式銷售的開山始祖」。

  換句話說,這表示顧客的「NO」很有可能會變成「YES」。

  此時,最重要的就是能引出顧客真正的心理,讓對方產生購買意願的說話技巧。

  人有「不向討厭的傢伙買東西」、「採取否定式思考」等等的共通「心理」及「行為模式」。只要善用這種基於人類「心理」及「行為模式」的說話技巧,商品能賣得出去的機率就很高。

  我在二十幾歲時就有過各式各樣的銷售體驗,親身體驗過「基於人類心理的說話技巧」的效果之高。我在開發新客戶、登門造訪、路線銷售,甚至是大型商議的提案會上都會加以實踐,並且也都獲得了成功。

  然後,在三十八歲時我當上了外資公司的社長,以超級銷售員的身分自行從事銷售,提高了公司的營業額。

  四十一歲時,我獨立開設公司,那時候不論是顧客還是營業額,全部都從零開始。在那之後,我又重新展開了銷售活動。我使用了「基於人類心理的說話技巧」,順利地使銷售量持續上升。

  本書就是將上述所說的,從我的銷售人生中所得到的經驗、每年三百場以上的研討會所提及的銷售員教育,以及在美國、日本所學到的銷售理論當作基礎,具體寫出立刻能派上用場的「以顧客心理為基礎的說話技巧」。實際上,我教導過的房屋仲介,原本一年只賣得掉兩棟房子,在隔年卻能賣掉十四棟之多。

在本書:

  第一章針對「人類的行為模式」進行說明。只要了解「人類的行為模式」,銷售量就會跟著上升,請大家要理解這一點。

  第二章針對「交涉用的說話技巧」進行說明。「銷售員要是被顧客討厭的話,就太可惜了」。所以說,我要介紹能讓顧客產生好感的說話技巧。

  第三章針對「傾聽技巧」進行說明。大家都知道,這是能讓我們與顧客溝通良好、博取好感的技巧。

  第四章針對「詢問技巧」進行說明。為了得到顧客的喜愛,從詢問之中了解顧客的真意是非常重要的。就好像以前說的「好的銷售員善於傾聽」這句話。為了讓顧客願意和自己交談,「詢問技巧」也非常重要。

  第五章針對「展示技巧」進行說明。展示時比起說明商品的特徵,更應該要強調的是顧客的利益,我要介紹的就是這種「說服話術」。

  第六章針對「克服反駁的技巧」進行說明。遭受顧客反對或反駁時,應該要如何應對,這對銷售員來說是最重要的技巧。反對意見是一條線索,它指出了顧客對商品的哪些部份很在意。因此,就把反對意見當成最容易了解顧客真正心態的線索,並且張開雙臂歡迎它吧。只要了解反對意見的應對法,顧客的「NO」就沒什麼好怕的了。

  第七章是針對「成交技巧」進行說明。本章中,我將會介紹讓商品能成交的說話技巧。

  我希望「想促進自己與顧客間關係的人」、「提高銷售量提高得很辛苦的人」、「想加薪的人」,一定要把這本書當成聖經去實踐以達成目標。

Insight Learning公司董事長 箱田忠昭

 

詳細資料

  • ISBN:9789866363801
  • 叢書系列:銷售顧問金典
  • 規格:平裝 / 192頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

1 能讓你受到顧客喜愛的話術是?

為了使銷售話術順利進行,我們必須在一開始接觸的時候就給予對方好感。因為,正如第一章裡說明過的,人只會向自己喜歡的人買東西

在本章我要介紹「讓顧客對你抱持好感的接觸法」。為了打好銷售話術的基礎,接觸的階段非常重要。

顧客並不在乎你的事。當你去拜訪顧客時,顧客正在做什麼呢?恐怕是正在忙著做自己的事。這並不僅限於初次拜訪的對象,即使是已經拜訪了數十次的熟客大概也是一樣。只要你登門拜訪,對方應該大多都會覺得,「我明明都這麼忙了,你拜訪的時間點選得還真差」才對。

銷售員與顧客之間經常隔著一道牆。只要銷售員想推銷東西,顧客就會拒絕。結果就會像下一頁的圖一樣,產生對立的循環。

那麼,想讓圖的兩個圓圈往同一個方向轉的話,應該怎麼做才好呢?要做到這一點就必須繫上傳輸帶。我將它稱之為「心的傳輸帶」。「心的傳輸帶」在心理學上叫做「親和感」(譯註:rapport,語源來自法語,意思是橋樑)。簡單來說,就是要進行讓對方覺得「你真是個好人」、「你很不錯」的話術。

2 為了建立起良好的人際關係,要製造出「共鳴區」的話術

本書之前所介紹過的「薩江法則」,提及了以下的內容:①人對陌生人會以具攻擊性、批判、冷淡的態度去應對;②人見越多次面就會對對方越有好感;③人一旦知道對方的另一面,就會對他抱持好感。

從這些內容我們可以得知:為了讓顧客對我們抱持好感,「聊聊自己的事」是必要的

因此,首先必須敞開自己的心胸,創造出與顧客的「共鳴區」才行

為了讓對方覺得自己是「好人」,首先要先聊聊自己的事,這就叫做「敞開心胸」。沒有必要刻意裝酷耍帥,反而要多說些失敗的經驗談之類的話題,這樣比較人性化。

我們顯露出自己很遜的一面之後,就會讓對方安下心來。所以銷售員不能裝模作樣,尤其絕對禁止炫耀自己。

不妨聊一些未來的夢想、家人的事、自己的煩惱等等,讓對方多了解你這個人。如果急躁地認為「講這些話就沒辦法談生意了」是不行的。「交談內容有八成是在閒聊,兩成是在談生意」,這正是成功銷售員的銷售話術。

先從聊聊自己,創造出「共鳴區」開始吧!

接著要盡量延伸對方的話題,擴大「共鳴區」

總之,就是要讓對方開口說話。發問之後,讓自己成為傾聽的角色,一邊點頭贊同,一邊認真聽對方說話(關於「詢問技巧」在本書第四章會加以說明)。

「星期六或星期日的假日,您都在做些什麼呢?」用這一類問題去引出對方的話題也可以。「我從今天介紹我們認識的○○先生那裡聽說,○○部長好像有在打高爾夫球?」以這種事前調查所得知的對方情報為基礎來發問也可以。

最後把焦點集中在彼此的共通點上,無限地擴張「共鳴區」。

把焦點集中在彼此的共通點上,直接針對那個話題上聊一陣子。

「您從家裡到公司通勤時間很長嗎?」「三十分鐘?住得這麼近真好。您住在哪裡呢?」「喔喔,是從巢鴨出發嗎?那一帶交通很方便呢!其實我有個朋友就住在巢鴨。」就像這樣去聊。

如果通勤時間很長的話,只要說:「我花的時間更長。您和我都得花這麼長的時間通勤,真的是很辛苦呢!」就可以了。

就像這樣找出共通點,把話題延伸出去之後,共鳴區就逐漸擴大,然後自然而然地就可以在顧客身上繫上「心的傳輸帶」,建立起良好的人際關係。

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