細節：超級業務員與你的0.01公分差距

第1章　站在對方的立場，做點稍微不同的事
穿鞋進客戶家的業務員………14
我們不是「客人」………19
利用鞋拔抓住客戶的心………21
首先要思考「如果是一般的業務員，會怎麼做？」………26
與客戶有約時，縱使只遲到2分鐘，也要打電話通知………27
「最謙卑的」鞠躬行禮才是最強的武器………30
穿西裝是為了工作，還是為了約會？………36
手錶全都是黑色錶帶搭配銀框與白色鏡面………42
你的競爭對手是誰？………45
累積在郵票上的30年重量………47
業務員是什麼人？………52
只有客人可以坐著等………55
糖包製造的垃圾應該何去何從？………58
利用名片的「背面」縮短距離………62
第10級與第11級的業務員，僅是1級之差，就有天壤之別的差距………67
在快速反應之前應該做的事………70
語音信箱裡是誰的聲音？………72
最歡迎取消約會的電話………76
利用手機傳送的郵件要特別注意………79
不要在高爾夫球場說出「好球！」這句話………83
可以在高爾夫球場上搔到對方癢處的小技巧………87

第2章　從「有點不一樣」開始注意到的重要之事
技巧從模仿開始………94
在模仿之路的前方，有很大的變化在等著你………96
客戶除了購買商品，同時也購買氣氛………99
在公司內也不捲起袖子的真正理由………102

第3章　業務員是弱者—要承認自己的懦弱
將內心真正的「夢想」寫出來，就可以再往前進一步………106
為了專心工作，而和家人分居………110
想取得和客戶見面的機會，也要靠家人的壓力………114
不要和痛苦的事情對峙，而是要肩並肩，和睦相處………118
內心期望的是哪一種「樂」呢？………120
不論住家離公司多近，絕對不會直接回家………122
抱持自尊，不如丟掉自尊………126

第4章　我也是從新人做起的。在業務工作上，就是要從頭學起
新人時代才能擁有的武器………130
再次拜訪要選在「翌日」，而不是「幾天後」………133
慢慢融化客戶的心………136
在保德信人壽面試時，被說：「你有缺點」………140
忘掉前一項工作中的成功體驗，從頭開始………143
一位單身女性讓我瞭解壽險的價值………147
在競爭中迷失自我………152
最初的目標不妨是「出人頭地」及「賺錢」………161

第5章　所謂業務，是一種和客戶共同編織故事的工作
隱藏在業務手冊中的真正含意………164
業務員和客戶的想法有很大的差異………169
第一次拜訪要讓自己完全放空，空手前往………171
客戶「真正感興趣的地方」在哪裡？………174
當對方認真時，就不要說奉承話………177
應該說的話，就要毫無畏懼地率直說出………180
暴風雪中的一句話………183
書籍不只是內容而已，也要傳達心情………188
書是要傳達自己人生觀的東西………192
教學參觀不是為了孩子，而是為了自己………202
最重要的東西是什麼？………206
業務是一種終生的「經驗職」………209
業務這項工作的真正魅力………210

後記………212

前言

　　我平常既不看報也不讀書，記事本非常薄，上面沒寫幾個字。像我這樣，怎麼能夠成為頂尖的業務員呢？

　　每當說到工作能力強的人會閱讀的書時，各位會聯想到什麼樣的書籍呢？

　　是「利用記事本進行自我管理」、還是「每天早上製作待辦事項清單」、或者是「寄明信片給每一天拜訪的客戶」呢？

　　老實說，難道大家都不曾懷疑過，那些強人真的都能做到那種程度嗎？
　　從各個角度做好準備工作，這確實是很了不起。
　　但很可惜的是，我個人是做不到的。

　　雖然做不到，但我還是能夠在美國保德信人壽史上創下驚人紀錄，在最短的時間內達到業務員的最高峰，並成為首席壽險顧問。而我也因此接受公司對頂尖業務員的表揚。附帶提一下，目前在全日本，總共只有2000名左右的頂尖業務員而已。

　　像我這麼怕麻煩的人，也能成為頂尖業務員。
　　一般人都認為想成為優秀的業務員，有一些事是「一定得做的」。但事實上，那些事不見得都是必要的。

　　舉例來說，看報或讀書就是一種非必要的事，因為還有比這更重要的事等著你去做。但如果你是抱持愉快的心情做這件事，那就另當別論。不過，以實際狀況來說，確實是有許多人為了要做這件事，而錯過了真正重要的事。
   
　　還有比收集資訊或埋首苦讀更重要的事。

　　「希望你跟我們談談要怎麼樣才能成為業績出色的業務員。」

　　這幾年來，邀我參加「業務員讀書會」的人越來越多。因此，我想開始慢慢寫一些文章，將我在讀書會或演講時發表的內容寫出來。

　　每當我在讀書會演講結束後，都會請與會者發問，這時候，有一些問題是每次都會被問到的。

　　「你平常都看什麼樣的書呢？」
　　「你都看什麼報紙呢？每天看幾份報紙？」
　　「你都是用什麼樣的記事本來管理行程的呢？」

　　而每一次，我心裡的想法都是：「傷腦筋耶，如果據實回答，今天的讀書會可能就會失去可信度了……」。

　　與其看報紙，不如看一部好電影吧！有助於成為業務高手的具體建議

　　老實說，我一年大約只看3本書。
　　不是一個月，而是一年。
　　而且，那3本書都不是商業類的書籍。

　　我家是訂朝日新聞報，但只有內人很認真在看。內人以前也是業務員，現在是2個小孩的母親。我只喜歡看報紙上的電視節目表，但因為最近從電視上也可以看到節目表，所以都沒有再碰報紙了。

　　我的情報來源主要是電視。

　　早上看TBS由Monta Mino（譯註：日本演藝圈的主持人，本名為御法川法男）主持的「早晨公車」或富士電視台的「特別專題」；晚上看朝日電視台的「報導站」或東京電視台的「WBS（World Business Satellite）」。不過，我不會完全相信時事評論者的評論及解說，反而是會抱持著懷疑的心態去看。

　　在從事業務員的工作上，我認為看一部好電影或戲劇，比看報紙或商業書籍更有幫助。

　　至於記事本，我是選用很普通的手寫式記事本，而且是很薄的。有時候，還會因為自己寫的字太潦草，而向身邊的人確認「你覺得這是在寫什麼？」。

　　手機也是比較重視輕巧，款式非常普通，並沒有使用像iPhone這種有E-mail及行事曆等豐富功能的手機。

　　不看報也不讀書，記事本也非常陽春，而且還只看電視。
　　可能有很多人都會在心裡想：「這樣的傢伙根本糟透了。」

　　不過，反過來看，應該也有一些人會想：「那樣的傢伙到底是靠什麼方法在外商的壽險公司中成為頂尖業務員的呢？」而對我產生一些興趣吧。

　　我目前還是在外商的保險公司裡擔任業務員。雖然負責的業務和以前不同，但我在前一項工作中，一樣是個頂尖業務員。

　　在目前的保德信人壽裡，只要是所有營業員裡的年度冠軍，就可以獲得「總裁獎盃」（通稱「PT」）。而在約2000名業務員中，只有贏得最佳業績的人才能獲頒這個獎項。

　　我在進入公司第5年的時候，就已經贏得了這個獎項。

　　不過，就如同第2頁的照片一樣，我的長相非常普通（經常有人說我不像在外商公司上班的人），不看報也不讀書，也不會使用記事本和Mobile手機。

　　那樣的人為什麼也能成為頂尖業務員呢？

　　為了解開大家的這個疑問，同時也為了提供一些能夠立即改善業績的觀念給各位，我就將我所有跑業務的秘訣集結在這一本書裡，而這也是我第一次寫這類的書籍。

　　我希望能夠盡量具體地將我過去跑業務時所意識到的事、以及如何將這些想法運用在實際場合的方法全部寫出來。

　　另外，不只是成功的故事，在成功之前遭遇的失敗故事、以及所有可能在業務工作上遇到的煩惱與其克服方法等，我都會毫無保留地全部寫出來。

　　我不提出難以實行的方法，而要提出任何人都可以從明天、甚至是今天開始就能夠加以模仿的方法。

　　我希望傳授給大家的是「不起眼的」常識，但也是因為擁有這些小常識，才能讓我成為一個客戶眼中特別的業務員，並因此獲得客戶信賴，最後還成為足以自傲的頂尖業務員。

　　相信各位在讀完這本書後，一定可以瞭解「業務」這項工作的深奧之處與有趣之處，同時也能體會到與別人接觸的喜悅。

　　在此誠摯希望本書能為各位的工作及人生帶來一點啟發。

2009年8月　川田修