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華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的!

Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World

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內容簡介

人生無處不是談判,每次你都能爭取更多!
財星100大企業爭相給主管上的課!全球最優秀學生拚命競標才能上的課!

  ★首度公開!全球排名第一,華頓商學院連續13年最受歡迎的課程菁華!
  ★華爾街日報商管暢銷書No.1,今日美國暢銷書No.1,紐約時報暢銷書No.5!

  *畢業後的這些年我才體會到,學校教育中最值回票價的,就是這門談判課。它讓我將一美元買進的資產,以四十五萬美元賣給一家上市公司。這就是我從這堂課得到的直接收穫!──歐柏維格,Sundia公司執行長

  請相信,這堂課將成為影響你一生最重要的學習!
  陳瑞燕上了課,讓飛機掉頭回來載她。
  拉馬克上了課,說服公司加薪35,000美元。
  拉提爾上了課,超速被攔下卻沒被開罰單。
  薩維亞羅夫上了課,說服五歲女兒自動打掃房間。
  戴蒙教授更善用談判,請動最好的醫師開刀救他一命!

戴蒙教授的華頓談判法,12個教戰技巧,3萬學生親身實證!

  每一年,只有最優秀的學生才能進入華頓商學院,當川普和巴菲特的校友。史都華.戴蒙教授的談判課,連續13年都是華頓商學院最搶手的課程。

  戴蒙教授強調,無論是要求店家折價100元,還是要求廠商降價1萬元,所使用的談判工具都是一樣的。意思就是,當你學會了談判,在生活各面向你都能爭取更多!他所教過的3萬個學生都獲得了他的真傳,在各行各業如魚得水。

  如果你想在商場上取得更好的交易條件,如果你希望在人際關係中獲得更多的主導權,如果你想讓家庭關係、親子關係更融洽,戴蒙教授的談判技巧,能給你超乎想像的優勢!

升遷加薪、購物、親子教養、商業交涉、議題談判必備致勝指南!

成功案例:

交通安全篇

  卡洛斯超速被警察攔下了。他知道自己有錯,會被開罰單。但是他仍然運用談判技巧,最後警察提醒他「以後開車小心點」,就放他走了。

  Key point: 除非你完全沒錯,否則與執法人員爭論是沒有用的。透過道歉、肯定對方的職權,以及為對方著想,你有可能免除一張上千元的罰單,以及一肚子火。

子女教養篇

  每次約翰叫三歲的女兒去刷牙,雙方都得僵持很久。後來,他運用談判技巧,讓女兒馬上答應去刷牙!

  Key point: 當孩子覺得自己有權力,會更願意達成父母的目標。父母若提供孩子作決策的權力(例如自己選擇什麼時間刷、用哪支牙刷),可以滿足孩子想要更多掌控權的欲望。

奉養父母篇

  棠恩的爸爸有重聽,但是一直不肯裝上助聽器。後來,棠恩去看他,用上談判工具,讓爸爸「當天」就裝上了助聽器。

  Key point: 人們沒有義務滿足「你」的需求。你必須先找出對方的需求。棠恩點出了爸爸的需求:想聽見孩子的聲音,爸爸就被說服了。

職場求生篇

  一位商學院畢業生進公司沒多久,面試她的人以及她的主管全都離職了,她等於失去了靠山。但是在最近一波裁員潮中,她居然成了「不能裁掉的員工」,她是怎麼做到的?

  Key point: 從進公司沒多久,這位社會新鮮人就意識到自己的危機,因此她找出能幫自己的「第三方」,也就是其他部門的人,主動溝通和交流,建立了扎實的人脈。這些人在緊要關頭幫她說話,拉了她一把。

商場買賣篇

  有一群學生要向辦公用品公司購買開會用的資料夾,但是預算不夠。這些學生沒有硬坳,卻運用談判課學的技巧,得到廠商提供的免費資料夾。

  Key point: 透過仔細聆聽與觀察,對方給的答案中往往隱藏著線索,可以用來說服他們。許多企業都願意用產品來交換廣告,跟他們交涉時,你要懂得問和聽!

出差旅行篇

  當陳瑞燕趕到登機門時,已經結束登機了,飛機正準備離開。她要如何談判,才能順利登機,飛往巴黎?

  Key point: 此時發脾氣或跟地勤人員理論都是沒用的。應該盡速找到決策者──機長,進行溝通,以期達成你要的目標──搭上飛機!

作者簡介

史都華.戴蒙 Stuart Diamond

  世界級的談判專家,擁有哈佛大學的法律學位、賓州大學華頓商學院的企管碩士學位。他在華頓商學院教授談判課,多次獲教學獎。華頓學生每學期都必須以「競標」的方式選課,戴蒙教授的談判課,連續13年拔得頭籌,在2011年春季班的課程競標中,仍穩居第一!

  財星一百大企業中有一半以上的高階主管和執行長上過他的課。他的談判技巧,效果是傳統方法的四倍。許多學生表示,這些技巧有如「變魔術」,崇拜他的學生稱他為「學術界的搖滾巨星」!他曾為四十多國的政府及企業領導人,以及聯合國與世界銀行,提供相關諮詢,客戶遍及各領域。

  他曾協助聯合國,說服玻利維亞的3000位農民停止栽種非法古柯葉,改種香蕉。

  他曾協助美國作家協會解決好萊塢片廠大罷工事件,使歷時三個月的紛爭在兩天內落幕。

  他也能教會家長如何輕鬆讓孩子去刷牙和準時就寢。

  他曾是《紐約時報》記者,文章共上過109次《紐約時報》頭版,並且以挑戰者號太空梭爆炸的報導榮獲普立茲獎。

  他曾任哈佛法學院談判中心副主任,任內主導過多項創投計畫。他自己也成立創投公司,投資醫療服務事業以及無線通訊科技,目前是Global Strategy Group顧問公司的總裁。

  本書官方網站:www.gettingmore.com

譯者簡介

洪慧芳

  國立台灣大學國際企業學系畢業,美國伊利諾大學香檳分校MBA,曾任職於西門子電訊及花旗銀行,目前為專職譯者。

林俊宏

  師大翻譯所碩士,師大翻譯所博士班,現任師大英語系兼任講師、自由譯者。

 

目錄

出版感言 值回票價的一堂課
各界推薦
前言 學會談判,為自己爭取更多!

1 談判,需要不一樣的思維
本書的十二種技巧結合起來,形成了全然不同的談判思維。掌握它,你將可以隨時隨地和任何人談判任何事!
*原則篇

2 人(幾乎)是一切的重點
把焦點放在人身上,對方幫你的機率會比平常高出五倍之多。這數字很驚人:九○%與一五%的差異。

3 了解人的知覺與溝通模式
為了說服對方,你需要聆聽他們言語上與非言語上表達了什麼。你覺得你說了什麼,遠不及對方覺得他們聽到什麼來得重要。

4 面對難搞的談判對象
不是每個談判者都很友善,對付難搞的對象,你需要「工具」。若狀況不適合溫和以待,就別在毫無防備之下與對方進行談判。

5 交換評價不相等的東西
當你把焦點放在對方的需求上,就不會認為金錢是最重要的東西。金錢以外對對方很重要的東西,可以用來取代高價的要求。

6 暫停說理,動之以情
當對方變得情緒化,你必須成為他們抒發情緒的對象。體諒他們,可以使他們冷靜下來。冷靜的人才有辦法聆聽,才有可能被說服。

7 整理:一套好用的談判工具清單
這份工具清單整理出談判流程中會用上的所有工具。有個學生隨身攜帶這份清單,他說:「這張卡片比我的信用卡還重要。」 *情境篇

8 如何因應文化差異
遇到與你不同的人,你需要先了解對方「認為」自己是屬於什麼文化。如果你不了解,就不會知道該從何說服他們。

9 如何在職場上爭取更多
勞資關係愈來愈緊張,一不小心就可能破壞關係。若想爭取更多,你必須設法重新塑造情境,引導對方逐步朝你希望的方向走。

10 如何在商場上爭取更多
買賣東西時最常用的談判工具是「標準」,因為市場上的談判大多與價格及政策有關。重點在於:問對方一個問題,並把標準放在問題裡。

11 人際之間的談判
循序漸進尋找解決方案,在各種談判中都很重要,不過在關係的談判中更加重要。因為當提議的步驟太大,對許多人來說都是一種威脅。

12 親子之間的談判
對孩子來說,最好的安全感是來自父母的關愛。有些父母不關愛孩子,甚至會以某種方式要脅孩子,因此破壞了孩子的安全感和自信。

13 出差旅行的談判
會哭鬧的孩子真的有糖吃,堅持,絕對能讓你爭取到更多。但你不一定要做個「奧客」,當你愈重視對方,對方也會愈重視你。

14 日常生活,無處不是談判
在每天的生活中,你都能找到可以交易的東西,與談一場數十億美元的生意沒兩樣。多去了解對方是怎麼想的,絕對能幫你找到爭取更多的機會。

15 在公共議題上,也要爭取更多
從環保、國際政治到反恐,公共議題上的差異往往是最大的,但相關各方又往往最不會循序漸進。透過十個步驟檢驗,找出談判進展的方向。

16 現在上場,身體力行!
從縹緲的遠景到確切的目標,在各種談判情境中,你都不能忘記這三個問題:我的目標是什麼、談判的對象是誰、要怎麼做才能說服他們?

 

詳細資料

  • ISBN:9789861341767
  • 叢書系列:商戰系列
  • 規格:平裝 / 456頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

書籍延伸內容

親子談判篇

歐巴馬總統談判篇

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,共 19 位寫評鑑。

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