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華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的!

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Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World

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內容簡介

人生無處不是談判,每次你都能爭取更多!
財星100大企業爭相給主管上的課!全球最優秀學生拚命競標才能上的課!

  ★首度公開!全球排名第一,華頓商學院連續13年最受歡迎的課程菁華!
  ★華爾街日報商管暢銷書No.1,今日美國暢銷書No.1,紐約時報暢銷書No.5!

  *畢業後的這些年我才體會到,學校教育中最值回票價的,就是這門談判課。它讓我將一美元買進的資產,以四十五萬美元賣給一家上市公司。這就是我從這堂課得到的直接收穫!──歐柏維格,Sundia公司執行長

  請相信,這堂課將成為影響你一生最重要的學習!
  陳瑞燕上了課,讓飛機掉頭回來載她。
  拉馬克上了課,說服公司加薪35,000美元。
  拉提爾上了課,超速被攔下卻沒被開罰單。
  薩維亞羅夫上了課,說服五歲女兒自動打掃房間。
  戴蒙教授更善用談判,請動最好的醫師開刀救他一命!

戴蒙教授的華頓談判法,12個教戰技巧,3萬學生親身實證!

  每一年,只有最優秀的學生才能進入華頓商學院,當川普和巴菲特的校友。史都華.戴蒙教授的談判課,連續13年都是華頓商學院最搶手的課程。

  戴蒙教授強調,無論是要求店家折價100元,還是要求廠商降價1萬元,所使用的談判工具都是一樣的。意思就是,當你學會了談判,在生活各面向你都能爭取更多!他所教過的3萬個學生都獲得了他的真傳,在各行各業如魚得水。

  如果你想在商場上取得更好的交易條件,如果你希望在人際關係中獲得更多的主導權,如果你想讓家庭關係、親子關係更融洽,戴蒙教授的談判技巧,能給你超乎想像的優勢!

升遷加薪、購物、親子教養、商業交涉、議題談判必備致勝指南!

成功案例:

交通安全篇

  卡洛斯超速被警察攔下了。他知道自己有錯,會被開罰單。但是他仍然運用談判技巧,最後警察提醒他「以後開車小心點」,就放他走了。

  Key point: 除非你完全沒錯,否則與執法人員爭論是沒有用的。透過道歉、肯定對方的職權,以及為對方著想,你有可能免除一張上千元的罰單,以及一肚子火。

子女教養篇

  每次約翰叫三歲的女兒去刷牙,雙方都得僵持很久。後來,他運用談判技巧,讓女兒馬上答應去刷牙!

  Key point: 當孩子覺得自己有權力,會更願意達成父母的目標。父母若提供孩子作決策的權力(例如自己選擇什麼時間刷、用哪支牙刷),可以滿足孩子想要更多掌控權的欲望。

奉養父母篇

  棠恩的爸爸有重聽,但是一直不肯裝上助聽器。後來,棠恩去看他,用上談判工具,讓爸爸「當天」就裝上了助聽器。

  Key point: 人們沒有義務滿足「你」的需求。你必須先找出對方的需求。棠恩點出了爸爸的需求:想聽見孩子的聲音,爸爸就被說服了。

職場求生篇

  一位商學院畢業生進公司沒多久,面試她的人以及她的主管全都離職了,她等於失去了靠山。但是在最近一波裁員潮中,她居然成了「不能裁掉的員工」,她是怎麼做到的?

  Key point: 從進公司沒多久,這位社會新鮮人就意識到自己的危機,因此她找出能幫自己的「第三方」,也就是其他部門的人,主動溝通和交流,建立了扎實的人脈。這些人在緊要關頭幫她說話,拉了她一把。

商場買賣篇

  有一群學生要向辦公用品公司購買開會用的資料夾,但是預算不夠。這些學生沒有硬坳,卻運用談判課學的技巧,得到廠商提供的免費資料夾。

  Key point: 透過仔細聆聽與觀察,對方給的答案中往往隱藏著線索,可以用來說服他們。許多企業都願意用產品來交換廣告,跟他們交涉時,你要懂得問和聽!

出差旅行篇

  當陳瑞燕趕到登機門時,已經結束登機了,飛機正準備離開。她要如何談判,才能順利登機,飛往巴黎?

  Key point: 此時發脾氣或跟地勤人員理論都是沒用的。應該盡速找到決策者──機長,進行溝通,以期達成你要的目標──搭上飛機!

作者簡介

史都華.戴蒙 Stuart Diamond

  世界級的談判專家,擁有哈佛大學的法律學位、賓州大學華頓商學院的企管碩士學位。他在華頓商學院教授談判課,多次獲教學獎。華頓學生每學期都必須以「競標」的方式選課,戴蒙教授的談判課,連續13年拔得頭籌,在2011年春季班的課程競標中,仍穩居第一!

  財星一百大企業中有一半以上的高階主管和執行長上過他的課。他的談判技巧,效果是傳統方法的四倍。許多學生表示,這些技巧有如「變魔術」,崇拜他的學生稱他為「學術界的搖滾巨星」!他曾為四十多國的政府及企業領導人,以及聯合國與世界銀行,提供相關諮詢,客戶遍及各領域。

  他曾協助聯合國,說服玻利維亞的3000位農民停止栽種非法古柯葉,改種香蕉。

  他曾協助美國作家協會解決好萊塢片廠大罷工事件,使歷時三個月的紛爭在兩天內落幕。

  他也能教會家長如何輕鬆讓孩子去刷牙和準時就寢。

  他曾是《紐約時報》記者,文章共上過109次《紐約時報》頭版,並且以挑戰者號太空梭爆炸的報導榮獲普立茲獎。

  他曾任哈佛法學院談判中心副主任,任內主導過多項創投計畫。他自己也成立創投公司,投資醫療服務事業以及無線通訊科技,目前是Global Strategy Group顧問公司的總裁。

  本書官方網站:www.gettingmore.com

譯者簡介

洪慧芳

  國立台灣大學國際企業學系畢業,美國伊利諾大學香檳分校MBA,曾任職於西門子電訊及花旗銀行,目前為專職譯者。

林俊宏

  師大翻譯所碩士,師大翻譯所博士班,現任師大英語系兼任講師、自由譯者。

 

目錄

出版感言 值回票價的一堂課
各界推薦
前言 學會談判,為自己爭取更多!

1 談判,需要不一樣的思維
本書的十二種技巧結合起來,形成了全然不同的談判思維。掌握它,你將可以隨時隨地和任何人談判任何事!
*原則篇

2 人(幾乎)是一切的重點
把焦點放在人身上,對方幫你的機率會比平常高出五倍之多。這數字很驚人:九○%與一五%的差異。

3 了解人的知覺與溝通模式
為了說服對方,你需要聆聽他們言語上與非言語上表達了什麼。你覺得你說了什麼,遠不及對方覺得他們聽到什麼來得重要。

4 面對難搞的談判對象
不是每個談判者都很友善,對付難搞的對象,你需要「工具」。若狀況不適合溫和以待,就別在毫無防備之下與對方進行談判。

5 交換評價不相等的東西
當你把焦點放在對方的需求上,就不會認為金錢是最重要的東西。金錢以外對對方很重要的東西,可以用來取代高價的要求。

6 暫停說理,動之以情
當對方變得情緒化,你必須成為他們抒發情緒的對象。體諒他們,可以使他們冷靜下來。冷靜的人才有辦法聆聽,才有可能被說服。

7 整理:一套好用的談判工具清單
這份工具清單整理出談判流程中會用上的所有工具。有個學生隨身攜帶這份清單,他說:「這張卡片比我的信用卡還重要。」 *情境篇

8 如何因應文化差異
遇到與你不同的人,你需要先了解對方「認為」自己是屬於什麼文化。如果你不了解,就不會知道該從何說服他們。

9 如何在職場上爭取更多
勞資關係愈來愈緊張,一不小心就可能破壞關係。若想爭取更多,你必須設法重新塑造情境,引導對方逐步朝你希望的方向走。

10 如何在商場上爭取更多
買賣東西時最常用的談判工具是「標準」,因為市場上的談判大多與價格及政策有關。重點在於:問對方一個問題,並把標準放在問題裡。

11 人際之間的談判
循序漸進尋找解決方案,在各種談判中都很重要,不過在關係的談判中更加重要。因為當提議的步驟太大,對許多人來說都是一種威脅。

12 親子之間的談判
對孩子來說,最好的安全感是來自父母的關愛。有些父母不關愛孩子,甚至會以某種方式要脅孩子,因此破壞了孩子的安全感和自信。

13 出差旅行的談判
會哭鬧的孩子真的有糖吃,堅持,絕對能讓你爭取到更多。但你不一定要做個「奧客」,當你愈重視對方,對方也會愈重視你。

14 日常生活,無處不是談判
在每天的生活中,你都能找到可以交易的東西,與談一場數十億美元的生意沒兩樣。多去了解對方是怎麼想的,絕對能幫你找到爭取更多的機會。

15 在公共議題上,也要爭取更多
從環保、國際政治到反恐,公共議題上的差異往往是最大的,但相關各方又往往最不會循序漸進。透過十個步驟檢驗,找出談判進展的方向。

16 現在上場,身體力行!
從縹緲的遠景到確切的目標,在各種談判情境中,你都不能忘記這三個問題:我的目標是什麼、談判的對象是誰、要怎麼做才能說服他們?

 

詳細資料

  • ISBN:9789861341767
  • 叢書系列:商戰系列
  • 規格:平裝 / 456頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 x 2.28 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

書籍延伸內容

親子談判篇

歐巴馬總統談判篇

會員評鑑

4.5
19人評分
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19則書評
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立即評分
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5
|
2015/12/28
我對其中親子之間的的談判 非常有興趣~與我家孩子上的應用與摘要如下
什麼是談判?一般書籍教我們的所謂的談判就是赤裸裸的權力遊戲。其實不也不完全如此。
為何要談判?其實我們只是想【爭取更多】

※當禁止我家小朋友飯前喝飲料時,我家小朋友會楚楚可憐的看著你然後跟你撒嬌的說:拜託巴B一口就好。這就是談判最終的目的【爭取更多】
小孩不只專注於自己的目標,也專注於對方的目標。於是我認為喝一口飲料不會導致吃不下飯。我通常會答應他。
★ 其實談判常常隱藏在我們的日常生活,如果你能發現他。在善用技巧去談判。我們就可以順利的爭取到更多。
了解孩子心中的想法
孩子是你付出所有愛得結晶,當還沒離開且天天跟你在一起時真是所謂天時地利人和。很多父母錯過了這時期去好好瞭解孩子心中的想法。其實是很可惜的。
首先:孩子還沒長大離家之以前,都很清楚自己的權利比成人還少。一切食衣住行都要靠父母,這讓他們缺乏安全感。
★ 所以讓孩子覺得他們有較多的權力和安全感,他們會願意為此放棄很多東西。
※很多父母為了展現自己的權利,常常在如買衣服、鞋子、玩具、或升學上都沒有給孩子選擇權。或者是在日常生活中都是用威脅的手段,這樣會造就小孩缺乏安全感。其實威脅是無用的,只會讓孩子想要迴避。
第二:孩子比大人更長訴諸哭鬧和發脾氣,因為他們的溝通技巧比較不純熟
除了利用哭鬧獲得更多外。因為無法獲得滿足、無法讓人瞭解他們的想法因而無奈哭泣是比較接近他們心中的想法。建議給他們更多權利、更多掌控感,動之以情,讓他們獲得滿足,瞭解他們想說什麼。
第三:孩子在生活中就是一心想追求更多。為了想多得到一些喜歡的東西而談判:多點冰淇淋、為多玩一些晚一點睡、多看卡通。為了這些通常願意拿別的東西來交換。我們就可趁此機會教育。
確立我們的教養目標
由於一般家長平日忙於工作,對於教養通常目標都偏短期:做功課、別搗蛋、整理房間、快吃飯。我們發現常常無法達到我們的要目標。天天在叮嚀功課寫完了沒,有的父母為求立竿見影就用體罰或沒收玩具的。其實我們只是沒有好好規劃孩子跟我們之間都同意的方式。可以約定放學後先寫完功課,再玩玩具。讓孩子保留玩玩具的權力並建立親子之間互信的關係。會比軍事化教育般的懲罰好上一萬倍。
※假設我們的目標就是讓孩子成為談判高手讓他長大後遇到任何想要的都因此能得到更多~那我們就來隨時隨地好好來磨練孩子的談判技巧吧!!
※ 現在我們知道目標為何,再來最需要瞭解的是【孩子腦中的想法】,否則我們會不知道如何開始。對孩子提問題,別自認為是孩子肚子裡的蛔蟲!!
※ 在權力不平衡下,會讓人想要施展個人的權力,單方面決定結果。但是那樣效果往往很短暫,因為根本原因沒有明確表、達解和處理。換句話說,我們不僅要瞭解孩子的看法,也要肯定他們。
※ 誠實和孩子溝通他們腦中的想法。他們也許無法充分表達自己,但是孩子的觀察力都是很敏銳的。
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5
|
2015/10/06
不定時會拿出來看
內容有關文化談判的地方,每次看都覺得有趣
有次出國跟旅館交涉就是用書中方法
獲益匪淺...
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4
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2015/01/20
有好有壞的一本書, 請小心服用
好:
作者提出以人為主, 人是感性思考的觀念, 在溝通和處理情緒上有很棒的見解. 這在談判界應該是相當獨特而創新的理論, 非常有價值! 另外在運用標準和交換評價不相等的東西方面, 也有非常精彩的見解, 值得一讀(只是這兩個觀念其實談判界早就有了, 並非獨創). 整套談判理論相對而言簡單好用!
壞:
(1) 架構鬆散, 長篇大論而缺乏重點, 吸收不易.
(2) 太神化這套方法了(雖然是很好的方法), 只提成功的案例, 所以看起來好像很厲害, 但有失客觀. 對其他談判理論帶有一點偏見與扭曲, .
(3) 書中有些案例讓人覺得有點出於自利而操弄人心的感覺
(4) 整套理論有所偏重, 觀點略為偏頗, 對於權力, 籌碼, 底線, BATNA, 分配性協商(作者宣稱沒有分配性協商的狀況), 開價議價技巧, 讓步技巧全然不提. 這在面對利害關係重大的交易型談判時可能會有問題, 或是遇到愛好競爭, 只講利益的對手時, 會少了很多有效的手段.

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4
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2013/11/01
對於舊的打壓式方法已經過時了,想要拿到更多時可以以柔剋剛運用書裡的工具助你一臂之力,不過此書的部分例子或許不適合台灣,不過懂他的理論意思讓你我的談判未來多一些選擇的可能性!
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5
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2013/03/10
感謝看到這本書,感覺有老天的帶領,讓我一步步看到我所需要的,讓我成長。我也試著將書中所學拿來用在生活上,效果真的很驚人,值得推薦,一定要看的好書。
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