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讓人不自覺就贊同你:律師教你最高竿的人心誘導術

讓人不自覺就贊同你:律師教你最高竿的人心誘導術

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內容簡介

菜鳥律師的慘痛經驗,讓他學會了一生受益的提問法!
十五年後,他要將自己運用純熟的技巧教給你!

  這些巧妙的提問方式,法庭禁用,卻能成為你最佳的生存武器!
  因為力量驚人,你不僅要學,也要小心別人這樣問你!

  用好問題取代命令,讓你隨心所欲掌控自己的人生!

  接下大訂單的老闆透過提問,讓員工心甘情願為公司加班趕單!
  想去泡溫泉的丈夫透過提問,讓原本有其他計畫的家人也附議!
  煩惱的父母透過提問,讓不愛讀書的孩子開始發憤用功!
  銷售員透過提問,讓「我只是來看看」的顧客掏錢購買!
  被要求打開金庫的民眾透過提問,拒絕國稅局的調查!

  這不是在教你詐,也不是在教你壞,
  而是教你顧全別人的自尊,同時得著自己想要的!

  每個人都有強烈的自尊心。
  不會想按照別人所說的去做,而樂意去做自己所說的。
  因此,要發揮影響力,讓人聽你的,
  最好是透過有技巧的提問,讓人不自覺的順著你的想法走。
  這,就是法庭禁用,本書作者卻願意認真教你的誘導詢問法,
  因為它能對你人生的每個層面帶來無限的好處!

  想要影響別人,不能靠命令,要靠提問;
  想讓人聽話,必須提問;
  想讓人成長,也必須提問;
  想在人生當勝利的一方,同樣得靠提問。

作者簡介

谷原誠

  1968年出生於日本愛知縣。明治大學法學院畢業後,1991年通過司法考試,現為未來綜合法律事務所合夥律師。

  累積企業法務、公司重整、交通事故、不動產等各種案件的處理經驗,鍛鍊出過人的提問力、談判力,以及辯論力。除了運用於律師工作,解決問題,也積極透過寫作等活動,向一般大眾傳授他的溝通法門。

  活躍於電視媒體,擔任「報導STATION」「FNN SUPER NEWS」「傳說的東京雜誌」等節目的解說工作。電子報《律師偷偷教你必勝的辯論訣竅》也深獲好評,訂閱讀者超過兩萬人。另著有《寫給老實人的交涉術》(如何出版)等書。

譯者簡介

陳昭蓉

  1978年生於台南。台灣師範大學數學系畢,輔修英語。考取松下留日獎學金,取得東京工業大學經營工學博士學位。曾任職於台灣松下電器,現從事企管顧問工作並兼職翻譯。譯有《庸才猛抄筆記,人才勤寫心得》(先覺出版)等書。

 

目錄

寫在本書之前

第1章 這樣問,想知道的資訊輕鬆到手
開放式問句和封閉式問句
問出所有資訊的六個基本提問
要問容易回答的問題
提問之前要先檢查的四件事
名偵探福爾摩斯的推理提問法
七種壞問題

第2章 「博取好感」的提問力
如果是喜歡的人提問,什麼都樂意回答
贏得好感的六大法則
受人喜愛的最佳方法是模仿小狗
不要錯過炒熱氣氛的時機
利用「問題回力棒」,掌握對方關心的事物
提問的態度比言語更能影響人心
提問與沉默

第3章 「操控行動」的提問力
操探行動的兩大原則
先動之以情,再曉之以理
設計讓人乖乖聽話的提問腳本
想說服對方,就提問!
透過提問讓對方打從心裡認同
利用問題掌握談話的主導權
假設性問題
~ 問出對方真心話的魔法技巧
威脅也得靠提問
面對反駁的因應之道
迫使對方作決定的問題
誤導性問題
~ 讓人不自覺就贊同的必殺技
我和亞當都無法推翻的「物以稀為貴法則」
勢在必得的時候,請用三段式問法
利用「小小的YES」套牢對方
令人難以抗拒的「大家都這樣」

第4章 「激發成長」的提問力
什麼樣的上司無法栽培部屬?
好上司不給部屬魚吃,而是教他怎麼捕魚
什麼樣的問題,讓孩子開始發憤用功?
讓對方不自覺改變的神奇問題
主管的兩種責任是?
轉換成正面問法
正中核心的問題能讓人找回自我
~ 護士的問題穿透了媽媽的心

第5章 「主導議論」的提問力
要對方聽話,必須經過討論嗎?
為什麼蘇格拉底和律師總能辯贏別人?
透過問題偷偷改變對方的價值觀
律師最擅長的「原本辯論術」
老婆說要看你的手機,你會怎麼做?
辯論時的舉證責任

第6章 「改變自己」的提問力
富豪投資家和瀕臨破產的男子
~ 曾經是同事的兩個人到底有什麼差別?
人生成功的三大法則
自我反省的七個提問
解決問題的八個提問
把缺點變優點的逆轉提問法
換個角度問,找出更好的解決方法
立刻就能改變自己的問題

 

前言
寫在本書之前

●「為什麼你需要提問力?」

  「為什麼你需要提問力?」
  如果有人這麼問,你會怎麼想?
  「為什麼我需要提問力呢?」
  你應該會這麼想吧。
  讓你這麼想的,正是提問的力量。
  「什麼?這什麼意思?」

  有些讀者大概已經被我搞糊塗了,請耐心聽我說明。

  問題能讓對方朝著特定的方向思考。當你聽到:「為什麼你需要提問力?」本來應該先思考:「我需要提問力嗎?」等你確定「我需要提問力」之後,再思考「為什麼」。

  不過,一聽到這個問題,讓人不自覺的以「需要提問力」為前提,便直接思考下一個問題:「為什麼我需要提問力呢?」

  培養提問力,可以讓你隨心所欲掌控自己的人生。

  很久以前,人一直問:「該怎麼到有水的地方去?」不斷想辦法前往有水的地方。有一天,人思考的問題變了—「該怎麼把水運到這裡來?」

  有了這個問題,人才開始研究灌溉技術,開始農耕。這正是好問題讓文明進化的剎那。

  過了一段時間,近代物理學始祖牛頓問自己:

  「為什麼蘋果會掉到地上?」

  有了這個問題,牛頓發現了萬有引力,物理學向前邁進一大步。

  又過了一段時間,以前汽車工廠總在一個定點組裝車輛,工人輪流進出,依序組裝車輛。汽車大王福特這麼想:

  「可不可以人不動,讓車子動?」

  有了這個問題,福特想出利用輸送帶組裝的流程,可以大量生產汽車。這正是好問題讓產業進化的剎那。

  愛因斯坦這麼說:

  「重要的是不斷問問題。」

  愛因斯坦不斷問問題,發現了堪稱世紀里程碑的相對論。

  人透過問問題、找答案的過程,發展文明,實現舒適的生活,成為地球之王。

  本書把焦點放在偉大的「提問力」,探討培養提問力的方法。

●為什麼我會開始重視提問力

  先和大家分享為什麼我會開始對提問力感興趣。

  我在二十五歲那年成了律師。這麼年輕就當律師,有些客戶難免看不起我,擔心我處理案子的能力。我心裡很不是滋味,想讓自己看來更可靠,所以故意挑釁,製造機會和對方辯論,只要辯贏了,我就心滿意足。

  那時候我經常問對方問題,但是問題往往帶著「你講的話根本不合邏輯」的意涵,話中帶刺。

 某一次幫客戶打土地訴訟官司,官司的另一方沒有請律師。事後他對我說:

  「你打贏了官司應該很開心吧。但是,你了解我的感受嗎?」

  我當時受到很大的震撼,不知道該怎麼回答。

  打官司的目的不就是勝訴嗎?打贏官司有什麼不好的?

  我這麼問自己。

  那場官司是鄰居爭鬥,官司結束之後兩戶人家還是爭論不休。

  當時我該怎麼做?

  我忍不住這麼問自己。我到底為了什麼目的代表客戶打官司?

  答案很清楚:

  「幫客戶爭取到最大利益。」

  沒錯。我的任務不是打贏官司,而是解決問題的根本,幫客戶爭取到最大利益。這麼說來,當初我應該怎麼做才對?

  我應該謹慎提問,了解客戶真正的需求,也向官司的另一方提問,了解他的立場,想辦法找到雙方可以接受的折衷方案。

  我應該透過提問,了解客戶,了解對方,找到最好的結論,但我卻忽略了提問這個過程,什麼都搞不清楚,就單向、強勢的主導官司進行。雖然贏了官司,對方更加憤恨不平,和我的客戶之間又有了新的糾紛,這簡直是本末倒置的結果。我真是個不夠格的律師。

  「我不夠了解人。」為了了解人,我開始拚命讀書。這時候,我讀了《卡內基溝通與人際關係》,受到強烈衝擊。書中談到人的本質,尤其下面這段內容深得我心:

  「人是自尊心的集合體。人不想按照別人所說的去做,但如果是自己想的,就會很樂意遵守。想要影響別人的行為,不能靠命令,必須讓他自己這麼想。」

  現在想起來,這是理所當然的道理。或許你也知道這個道理。當時我還年輕,不懂人情世事,以為只靠邏輯取勝,嘴上贏過別人,就能改變對方,然而實際上恰好相反。我在律師生涯中經歷過許多失敗,其實也顯現出這個問題。

  之後我也受到《影響力:讓人乖乖聽話的說服術》和《實質利益談判法:跳脫立場之爭》等書的影響,改善自己當律師的談判方法和說服方式。經過十五年,現在面對談判和說服別人的場景,我會注意時間分配,把大部分時間用在提問。

  透過這些改變,我得到許多收穫。多提問,才能深入了解客戶的需要,也能從對方身上得到更多資訊,不需要彼此衝突,就能說服對方。

  現在我敢打包票,想要影響別人,不能靠命令,要靠提問。想讓人聽話,必須提問。想讓人成長,也必須提問。

  想在人生當勝利的一方,同樣得靠提問。

●提問的六大力量

  先問大家一個問題:

  「小時候有什麼開心的回憶?」

  人聽到問題就會想回答,然後不自覺的開始思考,試著找答案。聽到:「小時候有什麼開心的回憶?」我腦中也會浮現小時候的情景,想起爸媽在我生日時,買了我一直想要的「微星小超人」玩具給我,讓我感動得都快哭了。你聽到剛才的問題,應該也像我一樣,憶起小時候開心的往事吧。

  我們平時生活並不會想起小時候的事,幾乎都忘記了,但只要一個問題,就能讓人回到幾十年前,探索小時候的回憶,而且還能找到答案。

  換句話說,「聽到問題,就會思考,然後想辦法回答」。好像有人強迫似的,不自覺的思考,並且回答。

  問題有兩種重要的功用,也就是讓人「思考」「回答」的強制力。我們就像巴伐洛夫的狗,聽到鈴聲就不由自主的流口水一樣,聽到問題就會不由自主的思考,然後回答。

因為問題有這兩種功用,只要我們培養提問力,就能得到下面這六種強大的力量:
  1.隨心所欲獲得資訊
  2.博取好感
  3.操控行動
  4.激發成長
  5.主導議論
  6.改變自己

  這六項都是人生成功必備的能力吧?

  培養提問力,相當於培養在人生中成功的能力。

  希望大家讀了這本書,擁有可以改變人生的提問力,人生變得更充實,成果豐碩。

律師 谷原  誠

 

詳細資料

  • ISBN:9789861371504
  • 叢書系列:第一本
  • 規格:平裝 / 216頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
  • 檔案大小:0.0MB
 

內容連載

第3章 「操控行動」的提問力
●設計讓人乖乖聽話的提問腳本

要透過提問讓人照自己的意思做某件事,必須「先動之以情,再曉之以理,讓他合理化自己的行為」。若要更強力的操控他人,就必須「設計讓人乖乖聽話的提問腳本」。

先回想電視購物頻道的架構。在推銷腹肌鍛鍊器材的節目中,一開始先播放使用前腹部脂肪堆積的畫面,讓觀眾意識到「自己的問題」,「想讓腹部結實扁平」的欲望也會浮上檯面,這時候再讓身材健美的模特兒出現在畫面上,讓觀眾看看自己還差了多遠,同時想像「理想的模樣」,喚起觀眾的欲望。接著,再播放使用腹肌鍛鍊器材的畫面,介紹「達到理想模樣的方法」,讓觀眾「透過影像體驗」。這時候,觀眾的情緒已經處於「我想買這器材」的狀態。節目只要煽動「我想買」的情緒,再顯示商品價格,然後說明這價格非常公道,可以分期付款,不會造成經濟上的負擔,在家自己訓練很輕鬆,收納也很方便,還加送贈品,列舉許多可以合理化購買行為的資訊。

要讓人照我們的意思做某件事,必須讓他忠實的經歷作出這個決定之前的思考過程。如果步驟順序不對,最後也不會決定「買了」。如果節目一開始就說「這部腹肌鍛鍊器材售價三萬日圓」,這時候理性出動,觀眾心裡想:「花三萬日圓,這個月就不能和朋友去喝酒了。這玩意兒真的有這麼高的價值嗎?真的有效嗎?還是先看看,別急著買。」之後再怎麼想辦法說服觀眾,恐怕也很少人會決定購買。

希望對方照你的意思行動,必須設計讓人不得不聽話的「提問腳本」,按照腳本提問。

假設老公想在連續假期帶家人去泡溫泉,先問老婆:「連假想不想去哪裡玩?」老婆回答:「好啊,偶爾去國外玩也好,關島怎麼樣?」這時候即使老公說:「其實我想去泡溫泉……」恐怕也會演變成「關島v.s.溫泉」的對立結構,夫妻必須談判。像這樣的提問順序容易造成對立。

設計提問腳本,就能控制對方的思考,控制對話。如果設計像下面的提問腳本,結果會如何?

先租宮崎駿的《神隱少女》DVD回家,和老婆一起看。
老公:「偶爾也想泡泡溫泉吧?」
老婆:「是啊!」
老公:「要是有像電影場景一樣的溫泉,想不想去?」
老婆:「當然想!」
老公:「你知道《神隱少女》就是以某個溫泉區當範本的嗎?」
老婆:「真的嗎?我不知道耶!」
老公:「就在○○,要不要去?」
老婆:「當然要!」
老公:「我上網查一下,趁我們還記得電影內容,越早出發越好。就趁這個連假去吧,怎麼樣?」
老婆:「好啊!」

也許實際上未必會這麼順利,但至少比剛才失敗的提問好多了,成功機率也比較高。為什麼?失敗的問法是以開放式問句問:「連假想不想去哪裡玩?」老婆可以自由思考,結果她想到:「去哪裡好呢?對了,去關島吧!」心裡湧現想去關島的情緒。之後老公再說「我們去泡溫泉」,只會造成「關島」和「溫泉」的對立。

成功的範例是先從看電影開始,電影的內容和溫泉有關,提高對方想去泡溫泉的潛在欲望之後,再以封閉式問句問:「想不想去泡溫泉?」讓對方只能回答「想」或「不想」,這時候通常會回答「想」。靠著和電影有關的問句,營造對方對溫泉的想像。為了引起對方的興致,甚至在問題中暗示電影就是以某個溫泉區為範本。不管老婆說「知道」或「不知道」,都一定會對這個話題更有興趣。最後再問封閉式問句:「要不要去」,答案當然是「要」。

剩下「什麼時候去」的問題,老公只要提議「這個連假出發」,就大功告成了。

按照腳本提問,不會出現「關島」和「溫泉」的對立關係。決定好要去泡溫泉,接著只要提議「這個連假出發」就行了。即使老婆本來打算利用連假去關島,這時候心也已經飛到溫泉區了。在這種狀態下掙扎著要去關島,還是去泡溫泉,比起原本可能造成關島和溫泉對立的情況,結果完全不同。

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