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打敗大你10倍對手的終極武器:小克大、弱勝強的蘭徹斯特策略

ランチェスター戦略

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內容簡介

  日本亞馬遜網友大讚:
  「真不想讓競爭對手看到這本書!」
  「了解蘭徹斯特策略的最佳入門書!」
  「年輕時就有這本書的話,該有多好阿!」

  商場如戰場,每一步都關係企業的生存。
    
  蘭徹斯特策略是根據世界大戰的經驗,運用科學的理論框架而建構。它的原理,在於以「市占率」為判斷標準,依市場地位不同,採取不一樣的作戰方式。

  管理大師彼得.杜拉克(Peter F. Drucker)曾這麼問:「交響樂團的指揮,為何能夠只靠一根指揮棒,就把為數眾多的演奏人員完美整合在一起?」對這個問題,他這麼解釋:「那是因為有樂譜的存在。」演奏人員根據樂譜演奏,跟著指揮棒融合為一體。無論再怎麼出色的指揮家或演奏者,如果少了樂譜,就無法完美演奏。樂譜是音樂的共通語言。
    
  而蘭徹斯特策略,就是商業中的共通語言。缺少策略這種共通語言,無論經營或業務活動,都會像沒有樂譜的交響樂團一樣。本書就是商業中的樂譜,是一本具體教你如何讀樂譜、如何演奏的指南。

  對商場弱者而言,它亦是顛覆弱肉強食定律的終極武器!甚至連日本知名電訊公司軟體銀行社長孫正義從創業之初起,就是這個策略的忠實信徒!

  佳能(Canon)以蘭徹斯特策略,在影印機市場打敗全錄(Xerox)。

  日本7-11採用蘭徹斯特策略,拉開與第二名便利商店「Lawson」的差距。

  朝日啤酒的中條元副社長:「服飾品牌Superdry之所以能成為第一名,就是使用蘭徹斯特策略。」

  日本知名旅行社H.I.S.的社長澤田秀雄說:「我們以便宜機票搶攻市場,基本上就是遵照蘭徹斯特策略的思維。」

  其他如豐田汽車、摩斯漢堡、花王、普利司通輪胎、連鎖咖啡店DOUTOR Coffee,以及諸多中小型企業,也都曾受惠於蘭徹斯特策略。
  
  本書作者福永雅文,是日本的蘭徹斯特策略專家,書中的五段故事,都是根據他的輔導經驗改編而來。五篇漫畫,帶你打破五大商業迷思:

  .大市場:你是不是以為市場大就能賺到錢?
  大型業者搶占佐藤改建公司原本的地盤,導致其營收急遽下滑。為力挽狂瀾,它往市場較大的區域拓點、拓展機會,誰知反倒使營運狀況惡化……

  .營收大:你是不是以為事業就是要包山包海?
  多方公司從人力派遣業務起家,之後跨足客服中心領域,眼見外食產業市場龐大、商機無限,所以也投資餐廳、開起餐飲連鎖店,結果公司整體利潤下滑……
    
  .Me Too:你是不是以為跟著大企業做就沒錯?
  大和罐頭的市場生存之道,是模仿大企業產品,以同等品質、價格卻更低來吸引消費者。以前這招還有用,但現在不知道為什麼,完全行不通……
    
  .產品好:你是不是以為顧客都知道你的東西好?
  痛定思痛後,大和罐頭滿懷信心的為新產品擬定行銷策略,還找來待過大公司的業務老將建構通路網,但產品的庫存仍是堆積如山……
    
  .第一名vs.第一強:你是不是以為只要成為第一名就夠了?
  幸運藥品的城南營業所拿下該區30%的市占率,奪下第一名,不過,社長卻指示要將市占率提升到35%。業務員這下可頭痛,畢竟,要再提升5%,談何容易……。

  這些令你頭疼又難解的問題,就讓蘭徹斯特為你獻策!本書採用漫畫與圖解形式,把局部戰、單點集中主義、差異化、近身戰、第一強主義等重要概念,訂為五篇故事的標題,深入淺出鋪陳蘭徹斯特策略的具體戰法,小公司靠它逆轉勝,大公司靠它更強盛。難怪日本網友說:「真不想讓競爭對手看到這本書!」

 

作者介紹

作者簡介    

福永雅文


  日本蘭徹斯特策略專家。

  現為戰國行銷公司董事、NPO蘭徹斯特協會理事研修部長暨蘭徹斯特策略學會常任幹事。

  他將幫助弱者逆轉勝視為使命,致力於推廣有日本競爭策略聖經之稱的蘭徹斯特策略。目前,除了協助弱者企業致勝、存活外,也在日本各地舉辦企業研習活動、研討會及演講。

譯者簡介

江裕真


  輔大管研所、中央資管系畢,鎮日悠遊於由中文與外文構成的文字天地。

  譯有《懂人,要從自己開始:九型人格帶你搶救人際關係》、《壽司幹嘛轉來轉去?》、《史上最強哲學入門》、《生命的活法:日本巨富學人本多靜六的財產告白》等商管及實用書,以及《追想五斷章》、《算計》、《肅清之門》、《波上的魔術師》等小說。

 

目錄

前言
登場人物介紹

戰役1 局部戰──你是不是以為市場夠大就能賺到錢?
解說 蘭徹斯特策略的結論與區域策略 
        
戰役2 單點集中主義──你是不是以為包山包海獲利也加倍?
解說 蘭徹斯特法則與單點集中主義  
        
戰役3 差異化──你是不是以為模仿大企業就有機會成功?
解說 弱者的基本策略「差異化」 
         
戰役4 近身戰──你是不是以為顧客一定都知道你的東西好?
解說 弱者的通路策略「近身戰」 
          
戰役5 第一強主義──你是不是以為只要成為第一名就夠了?
解說 客戶分級與業務策略   
       
〔特別附錄〕蘭徹斯特策略 30個共通用語
後記

 

編輯手札

  商場真的很殘酷,不是你死就是我活的商戰,無時無刻上演中。

  以世界為範圍來看,過去幫日本家電代工的三星,現在卻逼得日本大廠喘不過氣來。過去在手機市場上擁有高市占率的諾基亞、相機大廠柯達,現在卻都落得不堪下場。

  把眼光拉近一點,看看我們生活周遭。小編住家附近飲食店林立,競爭無比激烈,明明同在一條路上,有些店經營慘澹,有些店卻數鈔票數到手軟。喔,還有些店,不知不覺中就關門大吉。

  每一行都競爭激烈,每家店、每個企業,都在供多於求的市場中拼得你死我活。而誰都知道,在商場上,小店、小公司當然處於較不利的狀況,錢少、人少、資源少,要和大企業鬥還真的不簡單。

  所以,一看完這本書,小編就覺得,小公司的經營者和員工,真的都要知道這個能讓自己存活、甚至打勝仗的蘭徹斯特策略啊!

  藍海策略說:要攻占無人發現的市場──但坦白說,現在哪裡都是紅海啦,所以,對小公司而言,蘭徹斯特策略才是更實際、更有幫助的法寶!

  而且,最可喜的是,這本書非常輕鬆易讀。藉由好看有趣的漫畫,再沒有時間、再害怕厚重商管書的人,都能快速了解蘭徹斯特策略的精神和具體方法。

  話說,小編雖然沒在開公司,但從蘭徹斯特策略中,也悟出了一些開拓個人職涯的道理喔~

 

詳細資料

  • ISBN:9789868777934
  • 叢書系列:極道商學院
  • 規格:平裝 / 208頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

前言
 
很遺憾,商場上就是弱肉強食。
 
無論任何產業,都會出現大型企業漸漸走向寡占、弱小企業逐步遭到淘汰的情形。景氣愈差,弱小企業就更容易遭淘汰。當前,許多弱小企業正瀕臨前所未有的危機。
 
不過,若能採取不同做法,小也可能勝大,弱者也能逆轉勝。就算贏不了,也能在商場上維持不墜的態勢存續下去,這種做法稱為「策略」。本書目的就在於,讓各位從「了解」策略的層次,挺進到「能夠實行」策略的層次。
 
我是企管顧問福永雅文,由於認為以小勝大的「弱者逆轉勝」是我的使命,因此目前在推廣有日本競爭策略聖經之稱的「蘭徹斯特策略」。
 
無論是為了社會大眾而經營企業的經營者,或是充滿使命感的企業人士,都會因為公司規模太小,或是公司規模雖大卻缺乏策略,而陷入掙扎。我的使命,就是以策略支援這樣的企業。
 
我在一些企業內部研習活動中開設蘭徹斯特策略課程,藉由諮詢,提供企業特有的應用與實戰方法。此外,由於我相信商業如同作戰,因此用「實戰」取代「實踐」二字。
 
由於我的工作性質之故,許多煩惱的經營者或企業人士,都會來找我商量。本書五段故事都是根據真人實事改編,再轉換為充滿戲劇性的漫畫。讀者可以在戰役1到戰役5的五篇漫畫中,透過個案研究的方式,學到如何在實戰中活用蘭徹斯特策略。由於是漫畫形式,內容淺顯易懂,同時又很貼近本質。
 
關於「何謂蘭徹斯特策略」,就留到正文中再介紹。在此我先直截了當說明,為什麼需要蘭徹斯特策略,以及其效用為何。
 
管理大師彼得.杜拉克(Peter F. Drucker)曾這麼問:「交響樂團的指揮,為何能夠只靠一根指揮棒,就把為數眾多的演奏人員完美整合在一起?」對這個問題,他這麼解釋:「那是因為有樂譜的存在。」演奏人員根據樂譜演奏,跟著指揮棒融合為一體。無論再怎麼出色的指揮家或演奏者,如果少了樂譜,就無法完美演奏。樂譜是音樂的共通語言。

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