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最聰明的讓步:帶對手、客戶遠離講價、拚輸贏的「好處相對大」談判心智學

Win-Win Negotiation:Developing the mindset, skills and behaviours of win-win negotiators

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內容簡介

從職場交涉到生活利益分配的最重要技能書,
會談事情的高手,總能讓自己與別人都得到更多!

  不管你承不承認:其實我們每天都在談判。
  跟老闆或同事談判、跟另一半或子女談判、跟顧客或客戶談判。談判宛如一場全民運動。

  但,談判究竟是什麼?談判遠遠不是你以為的討價還價,談判是:一條達成你需求或欲望的途徑。是說服他人達成我們的期望的方式。是一種過程。是一場講究技巧和運氣、好玩的遊戲。只要心態對了,談判既有趣又收穫良多。

  你是否把談判看作是一塊大餅,只想贏得比較大的那一塊?

  在現在世界中,那種「雙方談判完便老死不相往來」的情況早已相當罕見。我們大多得長期一再跟同一群人,例如同事、客戶、和合作夥伴談判。我們在得到想要結果的同時,也必須跟談判對象,維持長久健全的關係。因此,追求雙贏早已是唯一的談判結果。

  一流的談判家懂得這些道理,所以能持續運用聰明讓步,不做「其實只是讓雙方部分贏」的無謂妥協,長期追求「和對方既保持關係又能各取所需」。

  國際知名談判訓練專家大衛.高德威將在本書,傾囊相授雙贏談判者的實作和心態。學習這些祕訣,你也可以擁有一流的談判腦袋,讓交易無往不利。

  ─ 真正的好談判者絕不是臨場演出,本書將告訴你如何有備而來上場與你的客戶或對手談判。
  ─ 好的談判是創造對雙方「相對最大的價值」而努力。
  ─ 你必須熟悉談判裡五花八門的戰術,也了解如何適時運用反戰術,防禦對方攻勢。
  ─ 他們明白,「想要」與「真正需要」的差別。
  ─ 準備B計畫,也知道如何「離場」,保證自己不會輸或是談成「雙輸」。
  ─ 知道雖然無法避免談判中情緒,但能控制對手情緒。

  覺得自己跟別人談判的能力很弱嗎?其實「談得好」絕對不難!

  │跟客戶∕廠商既競爭又合作的超好用工具│
  說服與溝通力專家教你速學:
  各種談判最佳戰術與反戰術
  不被情緒綁架的談判情境準備
  數十種關於利益∕立場∕底線的實際操作原則
               
  │偏見、情緒與沒自信,讓我們不知怎麼跟人談判│
  很多人把談判當成競爭,但本書將從頭告訴你:更棒的「雙贏談判者」會把談判當成合作及解決共同問題的機會。

  從擴展「客觀可能性」的極大值出發,帶你有效進行人生與職場中各項談判,成為無往不利的自信交涉專家!

作者簡介

大衛.高德威 David Goldwich

  說服與溝通領域的專業講者與訓練專家,他專精於談判、影響力與說服力、魄力、衝突管理,與故事力等。

  高德威擁有商學院碩士以及法律博士學位。他在美國從事法律事務,執業十餘年,擔任法院裡的調停者,也曾管理過小型企業。從這些經驗中,他逐漸明瞭律師應為客戶真正解決問題,於是投身訓練工作,幫助人們在工作與生活上,表現得更好。而善於說故事、幽默風趣、經驗豐富,又充滿熱忱的高德威,也成功的替許多組織帶來嶄新的風貌。

  高德威並著有:《Why Did the Chicken Cross the Road?: Lessons in Effective Communication》以及《Getting into Singapore: A Guide for Expats and Kaypoh Singaporeans》幽默短篇集。他常在報刊上發表商業與溝通主題相關文章,並經常接受廣播節目訪問。

  出生於美國邁阿密的高德威,1999年移居至新加坡,並在亞洲工作。

譯者簡介

申文怡 

  曾任職於金融業及出版產業,並兼職翻譯。

 

目錄

│談判常識自我評估│
你對談判懂多少?你知道真正的「雙贏談判」該怎麼做嗎?

開場 達成目標又不破壞關係的技術
有輸有贏的心態大行其道,導致很多人在談判時,力求分出高下,而非致力於雙贏。我希望本書可以改變這樣的心態。

第1章 好談判,從準備開始
你在還沒找到人談判、了解要付出多少代價才能滿足自己需求之前,可能還不曉得自己已經進入談判。不過等你發覺時,已經為時已晚,因為你的談判對象知道你需要他,他也知道你還沒準備好。你已經輸了。

*談判是什麼?
*為什麼要談判?
*可能的談判結果
*為什麼我們要成為雙贏談判者?
*談判是一場過程
*先準備,才知道該怎麼談
*再協議
*別讓時間跟你作對
*選擇適合的地點和座位
*帶一組人馬來談判?

第2章 談判的五大風格與聰明心態
相較於安安靜靜坐著的聽者相比,我們對雄辯滔滔的講者致上極高敬意。企業總是獎勵那些勇於表達自己意見,而不是那些考慮別人的人。難怪多數人情願說而不願聽,不過這在談判中不見得是一件好事。

*談判的五大風格
*逃避型談判者
*通融型談判者
*競爭型談判者
*妥協型談判者
*合作型談判者
*使用各種談判風格的時機
*妥協究竟會出什麼問題?
*態度才是重點
*雙贏談判者的五大特質
*傾聽,需要思考
*表現同理心
*思考完再拒絕,拒絕後要解釋
*創意思考

第3章 談判戰術和反戰術
很多人可能想在談判中當老大,讓自我感覺更加良好。他們可能會說一些像是:「我是老大,我想怎樣就怎樣,我不需要經過其他人的同意。」而你一旦說了這樣的話,對方就會催促你同意一個你自己也拿不準的提案。

*為什麼我們需要戰術?
*如何開價與還價
*誰先出手?
*開價與還價的訣竅
*決定談判的定位點
*退場戰術
*不情願戰術
*壓迫戰術
*黑臉∕白臉戰術
*時間壓力:截止期限和拖延戰術
*競爭戰術
*權力限制戰術
*沉默戰術
*套餐戰術

第4章 釐清立場、利益、籌碼和方案
只要你揭露你的利益,對方通常也會桃李相報。但是如果他們沒麼做,這會讓你吃虧嗎?答案是不會。就算對方不願比照辦理,分享利益的資訊是雙贏的關鍵。將你想要的利益攤在陽光下,比較容易滿足對方。

*立場vs.利益
*確認你的利益是什麼
*籌碼
*從差異創造價值
*方案有多少?
*靠籌碼創造方案

第5章 準備你的B計畫
這是談判桌上方案以外的真正替代方案。因此,你應該把方案(談判可能的解決方式)跟你的B計畫(談判桌選項以外的最好選擇)比較,選擇對自己更有利的那一個。

*隨時都要有個後備
*有好的B計畫,才有力量
*底線也可能有危險
*發展你的B計畫
*對方的B計畫是?
*適時離場

第6章 別怕!找回你的談判力
有時候對方散發出專業的氣勢其實只是在擺姿態和假裝,為的是讓你記得你在跟所謂的專家談判。不要被頭銜、口條或是自負的態度眩惑。這可能都是演出來的。

*合法權力
*專業能力
*資訊如金
*獎懲能力
*競爭強度
*B計畫
*援用前例
*投入度
*堅持不懈是最大的談判力
正確的態度
*說服力
*社交技巧

第7章 談判者的溝通與社交技巧
個人問題也可能進入談判過程,並影響到雙方的關係。對方可能會有些惹到你的習慣和舉止,例如他嗓門很大,粗枝大葉或是令人害怕。他可能常常遲到,話又特別多……

*重視長期關係
*打開機會之窗
*好用的「月暈效應」
*別太複雜,清楚地與人溝通
*表現尊重的態度
*建立和諧的關係
*表現同理心
*詢問問題
*懂得傾聽
*注意非語言的溝通
*分清「個別」和「個人」問題
*「互信」可以培養
*資訊分享的效應

第8章 談判桌上的情緒情緒語言
「感覺」真的占談判比例很大一部分。贏或輸並不重要,你覺得贏或輸才要緊。主觀認定的結果,比客觀評量的結果來得更重要。不管實際情況有多棒,人在談判過程和結果中,都需要感覺良好。

*談判中的共同情緒:從憤怒到恐懼
*操控期待值:讓他們開心
*偏見問題

第9章 收尾:執行與處理談判後續
握手達成協議並不代表談判結束。還沒開始執行協議前,還有很多活兒要做!

*勤作備忘錄和協議草稿
*執行契約
*破解「反噬」戰術
*考慮「協議後協議」
*當局面變得醜惡

第10章 雙贏談判的最終智慧
談判時常常會陷入僵局。雙方都不願退讓、進度沒有進展,而且沮喪的情緒升高。你可能會懷疑是否還能談出協議。陷入僵局時你能怎麼做呢?

*讓他人輕易說「好」
*你不只是在跟「他」談判
*聰明讓步
*最後通牒
*處理僵局
*五種負面談判行為

 

開場

達成目標又不破壞關係的技術

  不管大家是否認清到這一點,但其實我們每天都在談判。

  只是,鮮少有人會去學習談判的方法。而那些真的去學習的人,學到的都是傳統、「有輸有贏」的談判戰術,而非導向「雙贏」的協議方式。舊式的敵對談判方式,對一次交易式的談判(往後也不用再和對方交手)或許有效。

  但是,這種談判情況愈來愈不常見,因為我們往往會一再和同一群人交涉,例如我們的配偶、子女、親朋好友、同事和客戶等。如此一來,取得滿意的談判結果的同時,也要和談判對象維持健全的關係就變得非常重要。事實上,在今日的商場,事業夥伴之間不但長期合作而且彼此依賴,因此雙贏的談判結果,很快成為彼此都能接受的唯一結果。

  我們常聽到許多令人艷羨的談判雙贏結果,但其實雙贏它並不常見,因為多數談判過程往往會出現很多談判錯誤和誤解。有輸有贏的心態大行其道,導致很多人在談判時,力求分出高下,而非致力雙贏。我希望本書可以改變這樣的心態。

  雙贏談判者重視自己的事業和人脈。他們了解贏得談判跟維持良好關係其實一樣重要,但不見得要犧牲自己的利益。雙贏談判者相信自己可以贏得談判,又不破壞關係。最重要的是,他們知道自己可以學習使用一套雙贏談判的技巧與工具,好一再達成雙贏成果。

  其實你也能發展出雙贏的心態,並學會成功達成雙贏談判結局的技巧。你會選擇閱讀本書,便表示你有意成為更好的談判者─一位雙贏談判者。請繼續讀下去,你就能體會到雙贏心態所帶來的益處。你會發現,這件事需要的工具其實不難掌握,談判其實可以既好玩又可創造實效!

  我希望你可以練習本書所分享的技巧,並好好享受成為雙贏談判者的過程。

大衛.高德威(David Goldwich)

 

詳細資料

  • ISBN:9789866316609
  • 叢書系列:In-action!
  • 規格:平裝 / 240頁 / 15 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

2.談判的五大風格與聰明心態(摘)

相較於安安靜靜坐著的聽者相比,我們對雄辯滔滔的講者致上極高敬意。企業總是獎勵那些勇於表達自己意見,而不是那些考慮別人的人。難怪多數人情願說而不願聽,不過這在談判中不見得是一件好事。

態度才是重點

雙贏談判者最重要的工具,就是他的態度。雙贏談判者正面、樂觀、有合作精神,而且公正客觀。他了解雙贏結果絕非偶然,是有系統地實踐特定原則而成。這些原則是:

將談判當成跟對手一起解決問題的機會。希望尋求出雙贏而非有輸有贏的結果。試圖把餅做大,讓彼此都能享受更多的利益。

將談判視為一場遊戲,學習遊戲規則和嫻熟技巧。玩得開心並從做中學。當成玩遊戲一樣。

保持客觀的態度。不要眼裡只有談判的主題,小心別被情緒和偏好牽著鼻子走,並計算風險。

保持正面樂觀的態度。將目標訂高,保持積極,極力爭取。

保持鍥而不捨的態度。持續開發各種方案,尋找創造價值的方式。妥協是最後的手段。

準備備用計畫,並隨時準備使用。

雙贏談判者的五大特質

1.問問題
2.積極傾聽
3.有同理心
4.慎思考量並解釋
5.創意思考

本頁上圖(圖略,詳見本書)顯示所有雙贏談判者具備的五大特質。
我們現在就來詳細討論。

問問題

雙贏談判者會問很多問題。問問題是取得資訊的好方式(這對雙贏談判很重要),但這不是問問題的唯一目的。問問題可以讓你建立關係、多點思考時間、掌控討論、釐清自己的理解,以及說服對方。當然,這的確是蒐集資訊的好方式。問問題可以幫助你:

建立關係。人們在初次面對新朋友或是遇到好久不見的朋友時,通常喜歡先閒聊一下。人們平常喜歡問一些無關痛癢的問題,或是簡單問別人,像是「你好嗎?」、「天氣真好」、「你覺得會下雨嗎?」或是「你昨天晚上有看那場比賽嗎?」這種可以讓別人回答的小問題。

問這些問題不是為了獲得有用資訊。除了農夫,沒有人在乎天氣怎麼樣,而且自己就可以把頭探出窗外,看看外面有沒有下雨。我們問這些小問題只是想表示我們有意識到其他人的存在,跟他們保持基本的互動,並讓他(以及我們自己)覺得自在。

雙贏談判者會問問題,並且跟其他人閒聊,表現出友善的態度,讓對方感到他的溫暖。他想要受人喜愛。他知道如果對方喜歡他,會比較容易得到對方的認同。冷淡和漠然的談判者的表現,會不如友善的談判者來得好。

多點思考時間。問問題是換取時間的好方式。當對方在回應時,你可以思考更困難的點。談話停頓時可以試著這樣做做看,因為你也不想在思考的時候錯過對方提到的重點。用問題放緩談判的步調,並在其中尋找靈感。

掌控討論。如果你看過庭上的律師如何進行交叉詰問,或是發出一連串的問題質詢嫌犯,你應該就會知道怎麼用問題控制對話。你可以用問題引導到你要的方向,讓討論跟著你設定的議程走。最好是當發問的人,而不是成為傷腦筋回答問題的人。

釐清自己的理解。雙贏談判者會問問題以驗證假設、確保自己的理解無誤。如果你對某一點不甚確定,建議你直接問對方。就算你覺得自己非常肯定,還是多問一下比較保險,以防萬一。

說服對方。我們談判是為了說服對方按照我們希望的去做。直接的敘述,通常會讓別人在回答時築起防衛態度。例如:

「我想要吃最後一個甜甜圈。」(直接敘述)
「嘿,可是我本來想要吃掉耶!」

相反的,我們應該用溫和的「引導式問法」(leading questions)或是不需要回答的「反問法」(rhetorical question),去引導得出你要的答案。像是:

「你不要最後一個甜甜圈,對不對?」(引導式問法)
「喔,我不要,你吃掉吧。」
「你真的需要這些沒營養的卡路里?」(反問法)
「沒錯。我不要。」

當然,我們不能保證上述的提問方式可以讓你無往不利,得到想要的答案。但是有技巧地提問,會比直接告訴別人「你要什麼」來得更有說服力。

蒐集資訊。「開放性」的問題(open question)可以帶來自由的對話,並產生可能和無法預測的答案。這種容許開放討論的問題,可能會引出你正在尋找的資訊,通常也會帶來額外、出乎意料並很有潛在價值的資訊。這些問題開啟了詢問的大門,並帶來讓你得以一窺堂奧的豐富資訊。因此,開放性的問題在早期談判階段特別有用。

封閉性的問題,通常會得出簡單的「是」或「不是」答案。封閉性的問題適用於確認事實、確認理解,獲得承諾或是作總結。因此,封閉性的問題對談判的後期階段大有助益。

追蹤性的問題,可以是開放性也可以是封閉性,它能讓你蒐集到額外的資訊或細節。

當你問這些問題時,對於詢問的語調,問問題的方式,以及肢體語言等細節,都要仔細留意。嘆氣、不耐煩、或是憤怒的語調,都可能讓對方啟動防衛機制,揭露較少的資訊。發問時語氣要溫暖、友善,才容易得到你想要的答案。

另外,在毫不修飾地問「為什麼」的時候要特別小心,因為「為什麼」聽起來像是在指控對方,並讓對方升起戒心。建議設法將「為什麼」轉化成詢問「什麼」或是「如何」。例如:

「為什麼你要這樣做?」(聽起來很嚴厲,並帶有控訴的味道)
「是什麼讓你決定這樣做?」(聽起來比較和緩、語調也比較有誠意)

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