像間諜一樣思考：CIA中情局首度公開出奇制勝的商戰祕笈

【推薦序】讓企業受用無窮的最佳實務　威廉．韋伯斯特法官（曾任中央情報局局長、聯邦調查局局長）
【自序】如何留住菁英，為組織效力

第一部   成功的要件：充滿企圖心的人
熱情奉獻一己之力的員工，是情報體系的核心。中央情報局要找尋的是第一級的人才，渴求的不只是工作，而是使命。在這個章節中，我們將討論如何找尋、吸收及篩選合適的人才，藉以圓滿達成任務。他們必須接受良好訓練，才能正式登場，而且，必須持續接受在職訓練。他們要全心投入情報工作，在詭譎多變的環境中，仍然努力維持優秀的表現。顯然，企業界想找的人才，也需要這些特質。

第一章  情報蒐集與商業的交會點
間諜與企業主管共同關注的焦點∕方法不同，需求相同∕日益求精的動力

第二章  適任工作與否的特質
誰能當「長官」∕獨立思考與團隊作戰的弔詭∕以使命為導向∕第一要務：保護組織∕為工作注入熱情∕表彰專業能力，而非英雄式行為

第三章  招募新血，助你完成使命
招募時傾注大量資源∕招募的原則∕用側繪進行篩選∕初步面試∕用測驗看出人格特質∕符合標準的新血

第四章  建立核心團隊
強化員工的投入程度∕到職日的重要∕訓練及教育∕持續訓練的技巧∕體驗式學習∕進修教育提升分析能力

第二部  情報的蒐集、分析與傳達
中情局的情報週期，與企業的策略規劃週期是一致的概念。情報週期的三個階段是：蒐集，分析，傳達。當產業分析師提供公司商業情報的時候，理論上，其內容應該要準確、及時、客觀，必須讓組織順利完成決策。資訊所涵蓋的內容，不會只有統計數據與原始資料，而是要找出資訊間的關連處，去蕪存菁，才能讓資訊產生附加價值。

第五章  蒐集情報的困難與技巧
情報蒐集的困難∕鎖定情報來源∕意想不到的情報來源∕不放過任何蛛絲馬跡∕情報蒐集的技巧

第六章  從和人打交道中蒐集情報
從他人身上收集情報∕蒐集情報帶來的正面效益∕翻譯的藝術∕解碼的藝術∕尋求深入溝通∕套話的技巧

第七章分析情報
單獨和蘇格拉底分析法∕影響分析的因素∕關鍵見解：全方位的深入分析

第八章傳播情報
雜亂無章的簡報∕向總統每日簡報的要素∕處理不完美的情報

第三部  強化組織
經營企業的目標之一，是要避免錯誤或從錯誤中學習。你不必放棄正在做的事，重來一次，也不必一直靠呼吸器，拯救垂死的計畫。只要以平常心面對變局，做好內部的監督機制，並且鼓勵員工提供改善意見，便能成為賺錢的企業。

第九章  建立公共形象
意外的身分∕必要之惡∕真正的形象

第十章  要假設自己一定會成功
擁抱敵人後要洗手∕結盟四個動機∕像情報官一樣說服對方∕利用投射作用

第十一章  善用情報，面對變局
從結果的角度去思考∕釐清影響的關鍵∕以平常心面對變化∕監測對壓力的反應

第十二章  傷害評估
內部監督機制∕誘發吐露實情

結論  絕對奏效的間諜忠告

推薦序

華人經濟圈的高階主管應該重視商業情報蒐集與分析

　　在《像間諜一樣思考》一書中，作者呈現美國中央情報局內部成功經驗——組織的願景與使命、團隊的識人與選才，情報的蒐集與分析，進而應用到企業的商業情報分析。本書也提到經理應該如同情報人員般，具有文化敏感度，這對於華人經濟圈的高階主管更是重要。我的研究發現，在中國大陸與台灣的中華「單元文化」下培養的資訊管理研究生，他們的文化智商竟比不上加拿大「多元文化」主義之下的資訊管理研究生。我也曾經在台灣雜誌上勸戒國內經理，切勿成為文化白癡。

　　這些情報蒐集與分析的方法，在中國古代的醫學、算命、謀略與兵法中都有提及。中國歷史上最稱職的中央情報局局長，當屬漢朝的蕭何。他對高階人才、全國人口、地理、法律等的情報蒐集能力，使他成為建立漢朝三大功臣之一。蕭何曾經看出低卑的韓信是軍事天才，韓信鬱鬱不得志離開漢營時，他急忙追回並大力推薦給劉邦。都說「千軍易得，一將難求」，現代企業的人資長卻往往只能招募數萬名低層操作員，而無能識得企業致勝的關鍵人才。

　　當劉邦攻入秦都咸陽後，將士無不貪戀金銀美女，蕭何卻急往秦丞相御史府，清查秦朝有關全國戶籍、地形、法令等圖書檔案，並整理帶走。事實證明，這些全國性情報是劉邦立國致勝之主因。相對之下，項羽兵屠咸陽，殺秦降王，燒秦宮室，收其貨寶婦女而東。你看！有智慧的謀略家重視無形的情報甚於有形的財色，這才是致勝之道。

　　中國傳統醫學與算命觀察一個人的精氣神，藉以推論他的運勢。中國古書《神算全編》蒐集了算命藝術各家之言，特別提到「相形不如相神」。在《三國演義》中描述曹爽當權，壓制司馬懿。何晏與鄧颺為尚書，權勢高張。司馬懿推病不出，二子亦皆退職閒居。當時何晏與鄧颺聽說管輅深諳相術，向他請益。管輅不但沒有趨炎附勢，反而勸戒他們位尊勢重，懷德者鮮，畏威者眾，非求福之道。事後管輅的舅舅知道管輅得罪權勢後大驚。但是管輅說：「鄧颺行步，筋不束骨，脈不制肉，起立傾倚，若無手足：此為鬼躁之相。何晏視候，魂不守宅，血不華色，精爽煙浮，容若槁木：此為鬼幽之相。二人早晚必有殺身之禍，何足畏也？」後來司馬懿發動了高平陵政變，除了曹爽與主謀外，曹爽門下眾人免死，有官者照舊復職。何、鄧二人死於非命，果然應驗了管輅之預言。

　　管輅觀察臉色行為、人心走勢、政治暗潮後，做出正確預測。今天企業ＣＥＯ做決策，身邊不是要有神鬼相士，而是要有敏銳的情報局長。我在寫ＭＢＡ論文時，曾經研究台灣某大公司的國際行銷情報系統。當時以為台灣大企業應該有「戰情室」，提供高階主管群決策所需情報。後來發現並非如此，該公司完全以ＣＥＯ個人喜惡為決策依歸。該企業的所謂國外分公司，並沒有如同日本綜合大商社蒐集各國情報能力。果然三十多年後，該大公司漸趨式微。近年來，中國的李寧品牌，台灣的BenQ與奇美電等大企業，相繼在國際市場競爭遭受挫敗。單以大量接單、壓低成本的企業埋頭苦幹的經營方式，難以對抗先進國家大企業的情報戰，華人經濟圈的ＣＥＯ們，一定要重視國際技術、市場、金融、經濟、法律等商業情報。

　　在上世紀九○年代冷戰結束後，英國《經濟學人》曾經提到世界各國情報專家轉航道至企業界任職。我後來曾經規劃「商業情報分析」的課程，也曾經指導某軍方情報官撰寫有關美、中、歐、日各國有關商業情報的教學研究單位與課程，發現各大國皆重視商業情報分析。但是台灣管理學界對此認識不深，甚至曾有資深教授認為商業情報（Business Intelligence）這名稱不妥，讓人以為在搞情報陰謀。國內資訊管理將處理商業情報的電腦系統翻譯成「商業智慧」，其實電腦只能依照人的智慧做資料採礦或統計分析，智慧在人腦，不在電腦。我後來將商業情報的內涵，融入中央大學EMBA的「科技與資訊管理」這門課中，甚受企業界經理歡迎。舉例而言，美國以研究正面心理學的基礎，長期追蹤賓拉登的連絡訊息，並分析內容以推測他的情緒；我也教授學生如何從臉部笑容、言談內涵與手指長度，來推敲談判對象隱藏的動機與個性。

　　為求提升台灣企業的國際競爭力，我很樂意推薦《像間諜一樣思考》一書給華人經濟圈的企業高階經理，在國際經濟商業戰爭中，幫助你們運籌策帷帳之中，決勝千里之外。

國立中央大學EMBA教授  林子銘