懂的人都不說破的攻心冷讀術

現在不弄懂，以後也來不及了

　　老闆客戶朋友情人最希望你看的書 ○第○2○彈！
　　繼排行榜暢銷書《懂的人都不說的社交心理詭計》之後又一鉅作。

　　☆適合想從被動逆轉為主動的各式人種，你可以……
　　看透目標性格；博得人心好感；引導對方轉向；有效實踐技巧；

　　現在，
　　就用最謙虛的掌控贏得你的萬事順心！

　　★主要特色三問答

　　Q：什麼是攻心冷讀術？   A：攻心冷讀術是實用的人際交往技巧。
　　（攻心冷讀術能幫助你解讀別人說的話、分析別人的心理，藉由對方對你產生信任，並透過分析與擊破來幫助你影響對方的行為與思考，使事情能盡量順你的意走。）

　　Q：攻心冷讀術是如何做到瞭解別人的？ 
　　A：攻心冷讀術是以觀察和引導來瞭解別人。
　　（在日常的人際關係中，我們已經習慣戴上面具去面對他人，而攻心術是可以讓我們在短時間內理解對方的所想、打開對方心扉的一種人際處事技巧。透過觀察與引導，讓眼前這個人卸下防備，願意與我們來往，我們也就能暢遊人際圈。）

　　Q：攻心冷讀術怎麼讓生活順利？ 
　　A：攻心冷讀術利用理解人的本能反應，使我們從被動逆轉為主動。
　　（運用書中的攻心技巧，瞭解對方對你的真實想法，讓對方主動對你打開心房，這些成功的原理都取決於先瞭解人類的本能反應。）

　　★本書中收錄實用特殊單元

　　攻心練習→教讀者藉由觀察哪些部分來讀出對方的心思、
　　或者用什麼問法可以讓對方自己告訴你很多情報

　　舉例 1：從對方偏好的話題讀取他

　　◎偏好以自我為談論主題
　　與人閒談時，偏好以自我閱歷、自身經驗、個人觀點為談話主題的人，多半性格外向、情感強烈、好惡分明，並且具有顯著的自我表現欲與主觀意識，這也使得他們較易沉浸於自我感覺，而忽視了實際情況與他人感受。在待人接物上，由於這類型的人容易以自我為中心，看待人事物的觀點也易流於主觀，因此與人閒談時，經常會讓自己成為話題焦點，而當這反映在工作與人際關係上時，也凸顯出他們凡事會以自身利益為優先考量的傾向。
　　與此相反，與人閒談時，幾乎不論及自己的人，多半性格內向保守，自我保護欲強，當然，有時他們很少談論自己是出於害羞或自卑心理，但也有些人是藉由聆聽來深入了解他人。

　　◎偏好提起自己的昔日成就
　　常言道：「好漢不提當年勇。」但有些人卻偏好在閒談時提起自己的昔日成就，這類型的人多半內心對現況有所不滿，或是無法適應當前的環境變化，因此會藉由追憶往事宣洩情緒，並且希望從中獲得安慰，儘管有時他們的用語十分溫和，不過這類不斷提及過往的言行，不僅容易讓他人覺得其喜好吹噓自己、說話誇大不實，久而久之，也會加深人們對他留下脫離現實與不切實際的印象。

　　◎喜歡談論他人私事
　　與人閒談時，喜好談論他人私事、探聽他人隱私的人，多半具有強烈的支配心理，他們經常對外界的人事物說長論短，即便他們可能與這些人事物毫無關係，卻仍會不由自主地大發議論，加上喜歡刺探他人隱私的習慣，使得他們的人際關係也普遍不佳，因此這類型的人很少有知心朋友，內心也較容易感到寂寞。

　　◎偏好談論未來
　　有些人在與人閒談時，總會有意無意地提及自己的未來計畫，無論是內心嚮往的生活、或是未來預計的工作發展等等，這都是他們偏好談及的談話內容。這類型的人多半想像力豐富，而其中具備行動力與耐力的人，就會採取行動，努力地將計畫付諸實行，但另一些人則只是停留在口頭說說的階段，難以真正落實自身的計畫。

　　◎偏好談論小道消息
　　與人閒談時，偏好談論小道消息的人，多半是藉此吸引他人的注意力，即便這些消息有多數未經證實，但他們仍會說得煞有其事，甚至直說或暗示他人這些是他們透過管道得知的「內幕消息」。這類型的人通常具有強烈的自我表現欲與虛榮心，而之所以大方地談論小道消息，有時未必是出自懷有惡意的動機，而僅只是希望讓他人覺得其具有某些影響力，但事實上，這類散播小道消息的行徑，很容易招致他人的反感。

　　◎偏好附和他人的話題
　　閒談時，有些人經常會附和他人的談論話題，甚少自己主導某些話題的討論，這類型的人多半性情寬厚，善於體諒他人，而當某些時候必須提出個人看法時，他們也會盡量保持言辭的一致性，不會人前說一套，私底下又說一套。

　　◎偏好以他人的過失為談論主題
　　習慣在閒談時檢討他人缺點、指責他人過失的人，多半是希望藉此證明自己比他人優秀，故而會採取這種對比方式來滿足自我表現欲，而相反的，有些人不會公開指正他人，甚至會當面奉承讚美對方，但私底下卻極盡所能地詆毀對方，這類型的人多半口蜜腹劍，可說是極度虛偽的職場人物。

　　舉例2：從對方說話時的動作讀取他

　　◎站立時雙手插入口袋
　　這種人在與人見面或是談話時，習慣把手插入口袋。他們往往性格內向，善於思考，不會輕易表達出自己的想法；做事比較周全、慎重，在沒搞明白事情的來由之前是不會草草做出判斷的。他們的警覺性很高，不會輕易相信別人。

　　◎喜歡沿著路邊或牆腳走
　　這類型的人做事因循守舊，不善言語，沒有勇於創新的毅力和決心。但是他們卻會偶然做成功一件事情，讓你對他們刮目相看。當有人誇讚他們的成績時，他們則會表現得很謙虛。

　　◎玩佩戴的飾物
　　這個動作常會出現在初次見面的人之間，或者是男女朋友見面時。當你要引出話題時，對方往往會不停地玩自己或是包包上佩戴的飾物。當你看到這種情形時，不要灰心，要有停止這個話題的想法，這不是他們對你的談話不感興趣，而是這樣的人感情通常不易外露，想要與對方深入交談，卻又不好意思的表現。這類型的人做事認真，但是情緒波動很大。

　　◎邊說邊笑
　　邊說邊笑的人大多性格開朗，追求自由灑脫的生活，對人真誠熱忱。感情專一，人緣很好；喜歡平靜、不被人打擾的生活。與他們交談時會覺得很輕鬆愉快。

　　◎掰手指關節
　　這種人在手空閒時會習慣掰手指關節，使它們發出的聲響。這類型的人精力旺，善於交談，對事物比較挑剔，甚至喜歡鑽牛角尖；做事持之以恆，只要是他們確定的目標，不管遇到什麼困難，他們都會不惜一切代價去達成。

　　◎拍打頭
　　拍打頭表示突然想起或對做過的事表示後悔。習慣拍打頭部的人心直口快，性格直率；富有愛心，樂於幫助別人；對事業有著一種開拓進取的精神。

　　◎攤手聳肩
　　這種動作原是西方人經常做的動作，但到今天，這種動作被越來越多的人使用。習慣這種動作的人在對一些事情表示無所謂時，通常會攤開雙手，聳聳肩膀。這類型的人富有想像力，熱情開朗，會創造自己理想中的生活，很懂得享受生活，希望能生活在溫馨、和睦的環境中。

　　◎抖腳
　　這種人在跟別人交談的時候，腳會不停地晃動或抖動，這是他們在思考的表現。通常這類人很自私，做事過程中較少考慮別人，對待別人吝嗇摳門，對自己卻很大方。

　　◎抹嘴捏鼻
　　在交談過程中習慣抹嘴捏鼻的人沒有自信心，在做決定時往往拿不定主意，喜歡隨波逐流。

　　原來如此→解說為什麼這個方法會有效的道理

　　舉例：質問與拒絕，引導他的思路走

　　◎每個人都會對號入座
　　這同樣是人們不自覺的一種表現。當我們聽某個人說話的時候，就算心裡已經知道對方說的事情都和自己無關，但是在聽他們說話的時候，很神奇地，我們還是會不由自主地套在自己身上，自己「對號入座」。就像是看照片的時候，沒有例外，每個人都是先找自己的身影。因為，人最關心的就是自己，反面來說，如果你想要得到對方的情報，很簡單，只要設法讓他多說自己的事就行了。

　　◎找出實體例子
　　人們習慣將對方說出的，意思不清楚的話語轉換成具體的例子去理解。
　　例如對方跟你說：「我想，你一定有過很辛苦的時候吧？」，那麼，你就會不自覺地開始在腦海中搜索，試圖回憶起自己經歷過的痛苦的事，你自己會努力找到「這個痛苦」來證明對方說的話是真的。當然，「辛苦的時期」這是個無限延伸的主題，因此每個人最後都會找到相符的「辛苦時期」，例如：考大學的時候、帶孩子的時候、外派到國外工作的時候等等。

　　◎說清楚、講明白的習慣
　　這種原理是，當某個人提出一個模糊不清的概念時，我們都會想要用清楚、明朗的事實去「解釋」、「說明」它，讓這個概念變得清楚、圓滿。也就是說，當有誰對你提出一個模糊的問題時，你就會在回覆之前的這段時間裡，不斷地自己找出事實去滿足這個問題的各種要求，使回答在規則下是正確的。反面來說，如果對方故意用這樣的說法，那麼可就要小心自己暴露太多情報了。

　　◎拒絕時，也要讓對方說「是啊」
　　在平常的生活和人際交往當中，我們若想控制住局面，就要靈活地運用讓對方說「是」的談話技巧，還要在自己辦不到或達不到別人的請求時，勇敢地向對方說「不」，讓對方知道你的真誠，接受你的拒絕。這既是對自己負責，也是對對方負責的表現。
　　在對方提出請求，你決定要拒絕時，就要果斷處理，不可拖拖拉拉，讓對方心生懷疑，不相信你的真誠。如果你的理由確實充分，相信對方是會說「是啊」，理解你的做法的。

　　★攻心妙招1：楚楚可憐，能引起他人同情

　　這是藉由表現出一副「弱小、困擾的樣子」，得到他人的同情，進而得到他人協助的攻心術。

　　當你需要得到別人協助的時候，你可以：

　　．訴諸身體不舒服
　　最「受歡迎」也最「好用」的一招，就是所謂的訴諸「身體狀況」。
　　「不好意思，我感冒了，頭很暈，這份報告書……可以請你幫我一點忙嗎？」
　　身體不適是難以避免的，每個人也都有生病的經驗，因此多數很容易接受這樣的說詞。

　　．別讓對方覺得你自作自受
　　不過有的時候，你會生病是因為自己的行為不當。
　　例如：前一天晚上和同事喝得爛醉。
　　如果是這種情形，別人很可能會認為你是自作自受，因此這招最好在你的狀況並不是因為自己個人的因素時，使用它會比較好。

　　．訴諸時間來不及了
　　「我今天一定要送這份企劃書出去，所以請你幫我畫這些表格好嗎？」
　　時間不夠充裕，對每一位上班族來說都是家常便飯，任誰都有過這樣的經驗，因此這一招也相當好用。
　　不過「訴諸時間」與「訴諸身體狀況」相比較的話，「這個方法在使用上的困難度會比較大。
　　因為一般人總會認為，時間是可以自己規劃的，因此較難得到他人的幫忙了。
　　所以，這一招最好少用。
　　只有在「真的走投無路」或「如果這件事沒做好，將會影響到別人」的時候才用。
　　不過，如果是上面突然丟下來的任務，交代「這個今天下午三點給我！」，這種「無法控制」的緊急事態，只要將事情來由說清楚，一樣能得到幫助。
　　但是「裝可憐」的招數屬於心理戰術中的「下下策」，如果經常使用，會給人留下「擺爛」、「不負責的人」、「懶惰」和「就只會靠別人」的印象。
　　到最後就會捨你而去，請讀者朋友務必記住。

　　★攻心妙招2：讓人有好感的阿諛奉承法

　　要讓人對你有好感，並不是要你去拍馬屁或鞠躬哈腰。
　　每個人都有「想得到認同」、「想被別人喜歡」的渴望，我們若能好好利用這個心態，便可以達到自己的目的。
　　一提到奉承，大家馬上就會聯想出一副點頭如搗蒜，還帶著滿臉不自然笑意的樣子。
　　一定也有很多人心裡想：「如果非要那樣的話，那我寧願讓別人討厭！」
　　但其實這只是奉承阿諛中的一小部分而已，還是效果很小的一個方法。
　　那要如何才能不必卑躬屈膝也能有好效果呢？你可以：

　　認可，順從對方的意見
　　當我們和身分地位比自己高的人相處時，總會不自覺地浮現這種心態。
　　雖然我們嘴上會說：「我也這麼覺得！」、「您說的對！」，但其實心裡想的卻是：「才怪！」 、 「我說的才是對的！」但在地位比自己高的人面前，這種話總是很難啟齒。
　　這因為我們早已從經驗上得知，「人們總是不太喜歡和自己意見相左的人」這個道理的緣故。
　　所以，我們凡事都順著別人的意見就行了嗎？當然不是，對方又不是無腦的人。或許會讓對方覺得你在敷衍他，還可能會認為你是個沒有主見的「草包」。
　　要說「沒錯，你說的對！」這句話，也需要一點訣竅。

　　．第一個訣竅：「適時提出反對意見」
　　適時提出反對意見，便能增強可信度。
　　也就是說，總是把「是」掛在嘴邊的人，就算說「是」，別人也不太會把他當一回事；
　　然而對一個有時候仍會說「不」的人，如果說了「是」，那麼他得到的信賴則將完全不同。
　　記住一個原則：「在細微的小事上說不，而在重要的大事上說是」。

　　．第二個訣竅：「讓步」
　　一開始先和他唱反調，然後再一點一點地同意他的想法。重點在於要讓對方覺得「你被他說服了」，這比起一開始就說「是」的可信度要大得多。
　　舉例：
　　部下：「老實說，我對經理的某些看法一時還難以接受。」
　　（經過經理說明之後）
　　部下：「原來如此，的確，經理您會那樣認為，有您的道理。」
　　（最後）
　　部下：「我明白了！聽您的說明，我也覺得自己有不夠完善的地方，我會再做一次調查，再向您報告，謝謝您的高見！」
　　如此，對方肯定會對你很有好感。

　　想看透對方的人，永遠不會只有你而已。

　　教你輕易看清、破解他人防備的心機冷讀術，
　　一本最容易看懂的實用讀心手冊。

作者簡介

華人世界非文學類暢銷書最多的本土作家∕王寶玲 Dr. Jack Wang

　　台灣大學經濟系畢業，台大經研所、美國UCLA MBA、UCLA統計學博士。

　　現任蓋曼群島商創意創投董事長、香港華文網控股集團、上海兆豐集團及台灣擎天文教暨補教集團總裁，並創辦台灣采舍國際公司、北京含章行文公司、華文博采文化發展公司。為台灣知名出版家、成功學大師。行銷學大師，對企業管理、個人生涯規劃及微型管理、行銷學理論及實務，多有獨到之見解及成功的實務經驗。

　　主要著作：《用聽的學行銷》、《祕密背後的祕密》、《王道：成功3.0》、《王道：業績3.0》、《銷售應該這樣說》、《行銷應該這樣做》、《懂的人都不說的社交心理詭計》、《氣場的力量 ~ 人際吸引力使用秘笈》、《王道：未來 3.0》、《林書豪給年輕人的12件禮物》、《做第一名的業務 ~ 升級超級業務王的10大黃金能力》等近百冊。

　　近年主要經歷：
　　2006年  北大管理學院聘為首席實務管理講座教授。
　　2007年  香港國際經營管理學會世界級年會獲聘為首席主講師。
　　2008年  吉隆坡論壇獲頒亞洲八大首席名師。
　　龍騰版行銷教科書作者。
　　2009年  受邀亞洲世界級企業領袖協會（AWBC）專題演講。
　　2010年  上海世博主題論壇主講者。
　　2011年  受中信、南山、住商等各大企業邀約全國巡迴演講。
　　經兩岸六大渠道（通路）傳媒統計，
　　為華人世界非文學類書種累銷量最多的本土作家。
　　2012年  受聯合國UNDP之邀發表專題報告。
　　全民財經檢定考試(GEFT)榮獲全國榜眼。

　　王寶玲FaceBook：www.facebook.com/baoling.wang

把沒說中的事變說中的技巧
其實，攻心者並不是每句話都能說中的，也不是每句話都能說得很準，他們說出的往往是一些概括、籠統的話，對大多數的人都是通用的。是被讀心者受到了「影響」和「引導」，自己鑽進了籠子裡，對號入座，才會認為說的就是自己。

此外，攻心者還會活用一種技巧，那就是無論一開始他說中與否，到最後，攻心者都會把彼此之間的談話內容自然而然地朝著他設定的方向發展，因而能給人一種他總是說中的感覺。
其實，攻心者把沒說中變成說中的目的就是：「贏得你的信任，達到他的目的」。他越是能得到你的信任，你「被騙」的機會就越大；他越是得到你的配合，他就越能輕鬆自如地達成目的。

要說，就說「大範圍話題」
「大範圍話題」如字面意思，是對於大多數人都通用的話題，這些話題涵蓋的範圍非常廣泛，對每個人都適用。

當攻心者在聊這些話題的時候，往往能把你的思考方向引導到這些話題當中，使你認為他每次都能說中你的心思，從而讓你對他更加佩服。大範圍話題放在每個人身上都好用，不論是男女老少、士農工商。運用在什麼事上說起來似乎都是對的，無論是談感情、談工作、談生活經歷。

6Poi大體來說，大範圍話題的內容會是「一個人從小到大一般都會經歷過的事件」。

當你開啟了一個大範圍話題時，為了達到更好的效果，我們會根據交談對象的外表、氣質、年齡、性別等靈活變化。

例如老年人一般較關心兒女、孫子，因此對於兒孫的話題比較感興趣，所以在面對老年人時，你可以這樣說：「您兒子（女兒）現在這麼有成就，小時候一定是個聰明又好養的孩子吧？」

又例如，中年人比較注重家庭，當你面對他們的時候，就可以這樣說：「您的家庭是很美滿的，只是偶爾會吵架冷戰吧？」當你和陌生人初次交談時，可以根據他們的情況來應變，使談話繼續進行下去，進而讓對方覺得你都說中了，似乎很瞭解他，進而逐漸與你熟稔起來。

使沒說中變成說中的談話技巧
在攻心冷讀術中有一種說話技巧，就是採用問句提問，不管你說中與否，最後你都可以解釋為你說中了。

當我們試圖瞭解對方，卻又不知道對方是什麼樣的人時，你可以採用提出問題作為開場白。當對方對你所說的話覺得有所矛盾，不同意你說的觀點時，他們就會自己開始解釋或說明。如此，他們就陷入了你設計的大範圍話題的圈套當中。你只是起了一個頭，對方反而會自己開始幫你補充。
也許你在跟一個人說話之前，已經瞭解了他的一些事情，也或許你一點都不瞭解他的事情，所以不知道該從什麼地方開始話題。這種時候，你不妨應用大範圍話題來帶出你的主要談話內容，提高你的命中率，使你跟對方順利「變熟」。

例如，你在剛開始和對方交談時可以這樣說，這又分成「說中」與「沒有說中」的兩種情況。如下表示：
（一）說中的情況
榮恩：「有人說過妳很可愛嗎？」
妙麗：「嗯……是啊，雖然不太好意思，但是我還蠻常被稱讚的。」
榮恩：「我一看就知道妳是個受歡迎的人。」
妙麗：「真的嗎？怎麼看啊？」（※拉近距離，變熟悉）
榮恩：「因為妳很喜歡笑，又很活潑……」
（二）沒有說中的情況
榮恩：「有人說過妳很可愛嗎？」
妙麗：「啊？好像沒有耶，我不是很活潑的人。」
榮恩：「我是說，妳看起來是個性文靜的人，但是妳其實對人很好，這種差距感讓人覺得妳很可愛。」（※不活潑表示文靜）
妙麗：「喔……是這樣啊，我們公司的同事有什麼事情總會找我幫忙是真的。」

利用大範圍話題可以讓你跟對方更快地建立起信任關係，從而使你獲得更多有關對方的情報。

這不僅可以用在生活當中，還可以用在職場上的談判中。例如，想完成工作任務，在和別人交談的時候可以這樣說：
安迪：「張經理，好久不見，最近是不是為了新產品的宣傳很忙啊？」
張經理：「是啊，我們正在大張旗鼓呢。我不僅要幫忙宣傳新產品，還需要再找些人手來。」
安迪：「這樣啊，您真是辛苦啊！剛好我們公司有做人力方面的業務，您看是不是能幫您減輕一點負擔，我們幫您找人來吧？」
張經理：「嗯，這倒是好方法，那我就可以省下很多時間了。你再找我的助理談一下徵人的事情吧！」

當然，想提高成功的機率，就需要多下點工夫，知己知彼，才能百戰不殆。如果你想在工作上運用這樣的技巧，就需要先將對方的工作情況中對你有利的事件，以及對方最近的動作為何都瞭解清楚，如此才能幫助你輕鬆掌握主導權。

用問句將「要詢問的話」說出來，對方不會覺得我們沒有說中，那也就表示我們每次都是說中的。

如此就能創造出每次都能說對的情節，讓對方留下你是一個很懂他的人、你是一個和他有很多相似之處的人的印象，如此你們的關係便會逐漸超越一面之緣而迅速升溫。