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超強DM集客術:讓商品賣到缺貨的DM製作法

超強DM集客術:讓商品賣到缺貨的DM製作法

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內容簡介

30分鐘+低於5元的成本
=回購率高達67%+營業額提升5倍的「高效率DM」

  如果你從沒享受過DM所帶來的好處,
  那你一定不知道以下問題的答案:
  什麼動作能讓DM提高20%的回饋率?
  何時才是寄送DM的最佳時機?
  如何寄送DM才能減少郵寄成本?
  什麼是讓人願意閱讀DM的下標三原則?
  如何讓你的DM擁有100%的拆閱率?

  本書作者利用DM大幅提升了自家公司的營業額,
  不藏私大方分享DM製作方法、顧客回饋分析,以及寄送方式等訣竅,
  讓你的DM發揮最大效果,商品賣到缺貨!

  不用花太多時間與力氣,
  就能輕鬆增加客戶與收入的超強DM集客術!

  你製作過DM嗎?
  你是不是覺得:「製作DM想必要花很多錢吧?」
  還是認為:「製作DM應該很困難吧?」
  事實上,這些疑問都是一般人的誤解,
  只要依照本書所介紹的幾個簡單要點,任誰都能馬上學會製作「高效率DM」,
  讓你提升簽約率、客戶暴增,公司營業額大幅提升!

  製作DM要掌握的基本原則:
  ●DM開頭要標明「目標對象」
  ●遵循吸引目標客群的下標三原則
  ●刊登使用者回響具有加分作用
  ●商品說明要強調出對顧客的好處
  ●列舉理由以提高顧客的信賴程度

作者簡介

豐田 昭(Akira Toyoda)

  MEDIA BOX公司的負責人。

  經歷過無數次的創業失敗之後,於一九八六年四月成立西濃運輸股份有限公司,開始運輸事業,並建立了一個可壓低成本的體系──只要顧客提供檔案及收件人資料,即包辦印刷、包裝、製作收件人地址名條,以及全國配送等所有業務。從東京證券交易所上市公司到個體戶等等,目前共擁有三千六百七十九位客戶,每年的客戶回購率高達六十七%,剩下的三十三%則來自客戶所介紹的新客戶。

  之後轉型為大幅降低成本、還能提高營業額的DM公司,並擔任諮詢顧問的角色,從客戶端搜集大量的DM測試數據。

  對作者而言,DM諮詢顧問必須不受個人情感和想法的影響,努力精進實務,並在不使用專業術語的前提下,簡單說明並指導客戶立即有效的DM製作技巧。

譯者簡介

李佳蓉

  輔仁大學日本語文學系畢業,現為兼職譯者。熱愛閱讀、戲劇、旅遊及大自然。期許自己能翻譯更多不同領域的作品,認識更大的世界。

  譯有:《畫出答案來──一張A4圖解讓你解決問題、達成目標》(春光出版)、《別笑!地球就有這種人》(如何出版社)、《世界,為什麼是現在這樣子?》、《現在,該進場了嗎?》、《3天讀懂韓國》(以上由大是文化出版)等等。

 

目錄

前言

第1章 不花成本就能使營業額倍增的零成本DM
1 這是真的!本公司使用的零成本DM就這麼簡單
2 DM和商品一起寄出,就能使營業額倍增
3 同樣是販賣減肥餅乾的公司,最後卻只剩一間還在營業
4 「您要加點奶昔嗎?」隨口詢問所帶來的商機
5 傳單和DM的差異只在於一行字
6 一根紅蘿蔔就是最棒的DM!
7 製造業更要活用零成本DM
8 各行業的專家都能活用零成本DM
9 沒有顧客名單也能使用零成本DM
專欄1 創業後為了爭取客戶而四處奔波的諮詢顧問
靠DM起死回生!

第2章 零成本DM要這樣用!
1 寄送DM真的不符成本、風險太高嗎?
2 千萬不要錯失提高營業額的機會
3 利用索取商品資料的機會提高客單價
4 松竹梅分級可提高顧客消費單價
5 「介紹朋友卡」有助於提高營業額
6 進入網路時代讓傳統式DM再度獲得重視
7 DM不容易被模仿
專欄2 因顧客收不到電子報,導致營業額下降的網路商店決定開始寄送DM

第3章 套用格式製作簡單的DM
1 利用填空方式製作零成本DM
2 DM的開頭要標明「目標對象」
3 遵循三大原則,訂出吸引目標顧客的標題
4 在標題下方刊登使用者回響
5 商品說明的目的不是「強調」,而是說明「好處」
6 列舉理由以提高顧客的信賴程度

第4章 如何製作回饋率高的DM
1 回饋率高的DM才能拉抬業績
2 紙張的大小、顏色及厚度都要有策略性的考量
3 的確有拆閱率一○○%的DM!
4 了解目標顧客的煩惱,訂出能引起共鳴的標題
5 別忘了考慮「隱形目標顧客」的意見
6 一張插圖竟然可以讓回饋率增加兩成!
7 讓人願意閱讀的DM的製作小技巧
8 在大顯身手之前,先了解什麼叫做失敗的設計
9 比折價券更能提高回饋率的特惠券
10 老字號的公司都會定期發送商品快訊
11 還是手寫的效果最好
12 促使顧客採取行動的小技巧
專欄3 什麼樣的公司成立通知竟可以引發口耳相傳?

第5章 影響DM回饋率的其他因素
1 提高回饋率的最大關鍵就在於顧客名單
2 提高DM回饋率的寄送時機
3 增加促使顧客拆封閱讀的小物件
4 什麼資料要和商品一同寄出,才能發揮更大的效果?
5 搜集並善用顧客回響的訣竅
6 什麼樣的信封具有成本優勢,還能讓顧客願意拆閱?
7 利用收件人地址名條來提高回饋率
8 講求環保就不該使用貼紙
專欄4 顧客沒耐心聆聽?順利解決業務員的煩惱!

第6章 將DM區分成兩種,可使營業額倍增
1 你是拿DM做賭注嗎?
2 要如何進行DM測試?
3 DM測試應該製作多少數量?
4 在DM上加注顧客辨識碼
5 將DM測試數據整理歸檔
6 DM測試從小細節開始
7 測試為DM付出的時間及勞力是否符合成本
8 若顧客反應不佳,可增加特惠活動放手一搏
9 先利用零成本DM建立測試數據,再用低成本DM測試顧客反應
10 從企畫、製作、寄送到檢驗成果,綜合考量各個環節
11 持續搜集顧客反應數據,才有助於提高營業額
專欄5 各位最常遇到的問題:「該按照什麼順序將DM裝入信封裡呢?」

第7章 不可輕忽的DM檢查重點
1 把DM寄給顧客之前一定要再三檢查!
2 什麼樣的錯誤會導致顧客完全沒有回應?
3 設計簡單流暢的訂購流程
4 注明接洽人員及營業時間可帶給顧客安心感
5 別忘了公司基本資料
6 請國中生幫忙確認DM內容
7 檢查愈多次,DM的回饋率愈高
8 DM製作完成之後,不要馬上寄出
9 從關鍵字尋找DM製作的靈感
10 收件人名單的製作方式
11 如何選擇DM的寄送方式
12 確認銷售人員是否充分了解DM內容
13 掌握損益平衡點,才知道能付出多少成本
專欄6 導入計算張數的機器後才了解的事

後記
附錄:DM檢查表

 

詳細資料

  • ISBN:9789865922061
  • 叢書系列:心理勵志
  • 規格:平裝 / 240頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 x 1.2 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

只要做生意,就避不開「廣告」問題。
無論提供的是多麼棒的商品或服務,若是有需要的民眾得不到相關訊息,那就等於沒用。

顧客不滿意,利潤自然無法提高。
即使心想:「總有一天會出現欣賞我的顧客。」對於事業的維持也沒有什麼幫助。

「我要打廣告,讓更多人知道我的商品和服務!」
「讓大家知道我的商品和服務有多好!」
有這樣的想法固然很好,但問題在於「成本與績效」。只要肯花錢,花再多錢都無所謂,但如果獲得的效果不能符合成本的話,就沒意義了。

我經營一家DM代寄服務公司。我虛心接受顧客的意見,除了致力於降低寄送費用之外,為了提高DM和商品快訊的回饋率與公司營業額,也不斷進行各種分析法及測試。
因此,當那些為了廣告而煩惱的顧客前來諮詢時,我常常建議他們寄送DM。
因為在所有的廣告形式中,DM是最具優勢的一種媒介。

只是,由於「製作DM很花錢=高風險」的觀念早已根深柢固,大多數的人從未想過要寄送DM。
而且,一下子要花幾百萬日圓來提供DM,確實會令人卻步。
不過,DM的製作其實也可以不花任何成本。
我將不花成本的DM稱為「零成本DM」。

不如就從零成本DM開始嘗試如何?
當利潤增加,自然能將其中一部分利潤轉為廣告費用的支出。若因為刊登廣告而招攬到新顧客,利潤自然又會增加,然後又能再度支出廣告費。
因為二○○八年下半年美國金融危機所引發的「全球不景氣」,導致「百年一次的經濟蕭條」現況,我也不時聽到有人說「顧客人數愈來愈少」或「收不到客戶的貨款」。

每當大企業發生裁員或倒閉等狀況,媒體都會大肆報導,但是,那些擠不上新聞版面的中小企業倒閉案例,想必要來得更多吧。政府雖然採取了經濟對策,但那並不是針對中小企業,而且銀行也往往不願意融資,使得小公司因為經濟不景氣而逐一被淘汰。

大多數人可能認為「小型企業只能削減廣告費用」,但不打廣告,只會變得愈來愈窮而已。
所以,我才會推薦各位使用零成本DM。

想要提供顧客DM,並非只有花錢把DM寄出去這一種方法。如果可以不花成本,卻又能提高營業額的話,不是更好嗎?最重要的是,先讓顧客感受到DM的效果!當利潤增加,就能將其中一部分轉成廣告費,並藉此獲得更多的利潤,創造良好的獲利循環。

而且,本公司之所以不受近年來經濟不景氣的影響,營收和獲利都可以持續增加的主要原因之一,就是提供了零成本DM。本公司正式開始代寄業務至今已是第六年,目前業績仍是持續成長。
每當有人問我:「為什麼貴公司的營運能夠如此順利呢?」我都回答:「因為本公司也有提供DM呀!而且是不花錢的DM。」

只要廣告機會能夠增加,要達成十倍的營業額絕非夢想。

我再補充一點,只要是有獲利的公司,都會把利潤用在爭取顧客上。把利潤轉作廣告支出,可以增加「顧客名單」,等於是讓利潤變成公司資產。

相對於公司獲利必須繳納四○%或五○%的稅金,顧客名單完全不用繳稅!
雖然廣告費用的支出會讓獲利減少,但增加的顧客名單卻可望提高未來的營業額,這才是最有效的節稅對策。

維持獲利固然重要,但將它變成顧客名單也是一種方法。由於爭取新客戶所費不貲,若是等到經營困難時才想要增加顧客,將會非常辛苦,所以必須趁公司有獲利時打廣告,增加新客戶。

本書從零成本到低成本DM的製作、寄送、提高拆封率,到數據的分析方式等等,詳細介紹了一份成功DM所應具備的要素。
無論是從未嘗試製作DM的人,或是曾經嘗試寄送DM的人,我確信本書都可以提供參考。

我衷心期許本書對各位的事業發展能有所幫助。
二○一○年八月
DM集客企畫 豐田昭

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