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客戶憑什麼跟你買?:汽車銷售天王3天賣1部BMW的秘密

  • 定價:240
  • 優惠價:79190
  • 優惠期限:2014年05月09日止
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內容簡介

前七個月業績掛0,天天害怕被開除,這樣的他,憑什麼成為頂尖業務員?
驚動BMW總公司的傳奇業務員,3天賣1部BMW,累計銷售破2400部!

  ★不藏私!汽車銷售天王親授,如何成為「任何商品都賣得掉」的超級業務員!

  ★最獨到!自創「引發顧客喜悅的接待術」,是社會新鮮人與受挫業務員必備的職場生存寶典!

  業務沒有門檻,任何人都有機會成為超級業務員!!!

  我不過是個極為普通的人,當然不是擁有高敏銳度的天才業務員。
  我不會喝酒、不會打高爾夫,也沒練就可魅惑眾人的話術。
  而且,我也沒有可讓初次見面的客戶當場下訂單的技術。
  我只是比其他人更清楚明白,如何成為「賣得掉商品的業務員」罷了。

  到目前為止,已有許多客戶向我買車,並且會介紹新客戶給我。有些客戶到現在還有聯絡,就像朋友一樣不時會捎來問候:「飯尾先生,近來好嗎?」「我想跟你聊一下,一起出來吃個飯吧。」

  聊天的話題不限於車子,經常都只是閒話家常。

  甚至也會有老客戶的兒子來電找我商量,說:「我父親想買新車,希望你能幫忙勸他打消念頭。」「父親已經八十歲了,我不希望他買跑車,但是他完全不聽勸。所以才想說,若是由飯尾先生來勸他,他或許會聽吧……」

  打從與人相遇的那一刻起,我就秉持著盡可能與客戶維持長久關係的信念來做業務。因為,我對客戶懷有極大的感恩。

  「Walk. Don’t Run. And never give up.」(欲速則不達,絕不輕易放棄。)

  當意志消沉、賣不出商品時,要自我檢視:
  .能否不說謊,看著對方的眼睛,坦率而言?
  .能否語氣和悅地回答問題?
  .穿著打扮是否乾淨俐落?
  .領帶是否端正地繫在領口上?
  .能否滿懷著熱情解說商品?
  .對工作是否全力以赴?
  .能否謙虛而自然地與人交談?
  .能否嚴守約定與時間?
  .更重要的是,能否以微笑待客?

  業務工作的世界,不是靠演技,而是靠自然流露的態度來吸引客戶。商品若賣不出去,就表示你已經吸引不了客戶,要更加努力摸索,讓自己自然而然以充滿活力的笑容來吸引客戶。

作者簡介

飯尾昭夫

  1974年畢業於青山學院大學企業管理學系,同年進入丸紅汽車。曾走過長達7個月賣不掉半台車的艱辛之路,最後拿下新人獎。後來轉進日英汽車,並於84年進入BMW。從第4年起,每年平均賣出超過100部車,到了89年已累計500部,更於94年11月成為日本首次達成1000部BMW銷售量的業務員,大獲表揚。在那之後,仍持續穩坐頂尖業務員寶座,BMW累計銷售量甚至高達2400部以上。包含福特、捷豹及寶馬迷你在內,生涯所累計的進口新車銷售量已超過2600部。其名聲甚至遠傳到BMW的發源地德國,日本銷售BMW第一的「傳奇業務員」名號不脛而走。另外,於擔任分店長時期,曾著手改革青山地區、高輪、新宿等分店,帶領各分店榮登日本第一的寶座。

譯者簡介

林仁惠

  淡江大學日文系畢,東吳大學日研所碩士。專職日文筆譯。譯作有《現在的你就是最好的你》《勉強桌,造就千萬年收》《好萊塢名媛都愛用的逆齡美顏按摩》《客戶憑什麼跟你買?》等書。

 

目錄

自序 為何我還會再跟你買呢?真是不可思議……

第1章 進公司七個月連一部車都賣不掉,為何能晉升日本第一BMW業務員?
這個月仍只有我一個人賣不掉──滿懷苦惱的七個月
第一次成功售出的感動,到現在仍然難忘
一回過神,已拿下新人獎
萌生小小的自信
掃街拜訪賣出林肯車
轉職進BMW──高薪的附帶條件:「賣不掉三十六部就走人。」
拿下日本第一寶座
挫掉我一身傲氣,廠長的淚水
有過那段辛苦奔波、掃街拜訪的經驗,才有現在的我

第2章 頂尖業務員的風骨
賣同一款車,為何銷量卻有差別?
第一名與第二名天差地別
「說不定我連一部也賣不掉」的恐懼,一直盤據腦海
時時不忘對客戶的感謝,我這麼做的原因
老天爺在看著我
正因為我笨口拙舌、做事笨手笨腳
看不見蹤影的對手──X先生
以二十四小時全天待命的精神來服務客戶
既然都做同樣的事,就要早他人一步去做
善用印象策略的林文子女士

第3章 客戶願意買就是「最大的快樂」
所有的客戶都是最棒的「A級客」
捨棄先入之見,以白紙般的心接待客戶
瞬間找出客戶的優點
應於何時開口搭話?
從客戶無意間的一句話中找到需求
我之所以對同行的妻子、女友……費心表達關懷的理由
讓客戶從車子看起來最帥氣的角度來賞車
我個人的堅持──隨時將車擦得晶亮
客戶願意試乘,即知客戶的心情與感受
探聽出客戶的成功故事
具有「看人眼光」的客戶
盡早引導客戶說出心裡的想法
以最佳狀態接待客戶
展示廳整體氣氛的營造
能確實因應客戶需求到什麼程度,正是勝負的關鍵
打算賣出多少,就帶著相同數量的資料
隨時檢查公事包
穿著打扮以簡樸為原則
別讓客戶感到困惑

第4章 客戶教會我的珍貴道理
客戶教我的事、令人喜悅的事
「對你來說,我只是百分之一的客戶,但對我來說,你是唯一的百分之百!」
客戶跟別人買的車碰到問題也要全力協助,讓他成為自己的終身客戶

第5章 給年輕的業務員──業務工作沒有「魔法棒」 
任誰都能成為頂尖業務員!
客戶拜訪得愈多愈好
沒有客戶會向意志消沉的業務員購買商品
掃街拜訪是造就頂尖業務員的關鍵
抱持沒有「下次」的念頭來接待客戶
客戶突然起身離去的原因
人心摸不透
千萬別忽略了客戶發出的信號
不可在緊急時刻臨陣脫逃
「將客戶留到下個月」必招來失敗
不要有「賣不掉商品的月份」
以「間接商洽」做業務,避免給客戶帶來負擔
絕不可拋開的三本筆記
盯著電腦畫面看,無法讓人「靈光一閃」
從錯過推銷機會的客戶當中挖掘
為明天的工作徹底做好準備
商品賣不掉時,更要回到原點
規畫自我磨練的時間
業務工作沒有「魔法棒」

後記 做一個「能賣商品的業務員」

 

為何我還會再跟你買呢?真是不可思議……

  我認為業務是一份很棒的工作;透過博得客戶歡心,自己也可以擁有意想不到的相遇與喜悅。 為此,自己得確實做好接待的工作,與客戶洽談,了解客戶的需求,並盡可能滿足所有需求。如果能做到這一點,你一定會覺得自己每天都忙得既充實又快樂。 縱使如此,業務工作仍有不少窒礙難行之處。

  .很想賣卻賣不出去。
  .想賣的商品乏人問津。
  .明明是最好最棒的商品,卻完全不受客戶青睞。
  .不管再怎麼減價,依舊沒有人願意買。
  .總是被競爭對手搶先一步。
  .打從一開始就找不到「有購買意願」的客戶。……等等。

  我身為銷售進口新車的頂尖業務員,已有超過三十年的經驗。以BMW為例,平均而言,我每年都能持續賣出一百部以上,進而成為日本首位賣出一○○○部BMW的業務員。賣得最好的那一年,更是平均每三天就賣一部車。

  即便我升任管理職後,仍有客戶會過來找我買車,一年約可賣出八十部車。若包含我進BMW之前,銷售林肯、捷豹車款的時期在內,光是進口新車的累積銷售量,我便已賣出超過二六○○部了。

  甚至直到我有意離開BMW的這個當下,仍有認識多年的老客戶來電,說他想再跟我買車。

  能賣出這麼多部車的我,不僅認為業務是一份令人愉快的工作,同時也覺得業務是一份很不容易的工作。正因為如此,自己才能從中獲得極大的快樂,做得長長久久。

  我的客戶群大多以企業經營者、醫師、創業家等社會精英為主;其中有不少結識長達三十年的老客戶,甚至還有客戶的太太、兒子及孫子也來向我買車。無論如何,這群客戶都是我若沒做這份工作,絕不可能見到面的人們。他們是我透過業務這份工作所認識、藉由汽車這項商品所結緣的朋友。

  對於在沒有半點門路、完全不懂車的情況下踏入這一行,只憑著一股勁兒埋頭苦幹的我來說,能受到這麼多客戶的支持與鼓勵,真的很感恩。 因為有他們,讓我有幸獲得「銷售天王」「傳奇業務員」等過分讚譽,並且在我擔任日本BMW直營的,東京BMW的青山地區、高輪、新宿等分店店長的時期,也得以使每家店成為銷售成績冠居日本第一的分店。 除此之外,表示「只要飯尾先生來,肯定會大賣」,而希望我過去演講的請託也愈來愈多了。據說,只要我有去演講了,那家店就會生意興隆。

  現在的我,正是以顧問的身分,四處協助各個店家、指導他們如何提升銷售量。

  話雖如此,我也不是一開始就這麼會賣車。(中略)

  那麼,我為何能成為頂尖業務員呢?當然,剛才所列舉的這些「理所當然的事」我都做了。除此之外,我還做了什麼,才有辦法站上頂點呢? 老實說,長久以來,我也搞不大清楚差別究竟在哪裡?

  「只要努力去做,就能成為頂尖業務員。」我是這麼告訴自己的…… 於是,我有一次試著詢問一位老客戶。

  「您覺得我之所以能成為頂尖業務員,究竟是如何辦到的?」 結果,我得到了這樣的回答。

  「說到飯尾先生,其實是很普通的一個人嘛。為何你有辦法成為頂尖的業務員勒?」 另外,其他的客戶則表示…… 「是做人的態度嗎?還是因為跟你說話非常愉快?不過,說句實話,我從不覺得你很會說話啊……」 看來,連客戶們也摸不著頭緒。 說到此,還真有客戶對我說過:

  「為何我還會再跟你買呢?真的很不可思議……」 (中略)

  到目前為止,已有許多客戶向我買車,並且介紹了新客戶給我。甚至有的客戶到現在還會跟我聯絡,捎來一聲問候:「飯尾先生,你近來好嗎?」「我想跟你聊一下,一起出來吃個飯吧。」

  聊天的話題不限於車子。反倒是從頭到尾都在閒話家常的情形更為常見。

  前些日子,我接到一通有事找我商量的電話,說:「我父親想買新車,希望你能幫忙勸他打消念頭。」來電者是我一位老客戶的兒子。這名老客戶有兩個兒子,他們的結婚典禮我都受邀參加了,甚至還曾上台致詞。

  「因為父親已經八十歲了,我不想讓他購買跑車,但是他卻完全不聽勸。所以才想說,若是由飯尾先生來勸他的話,他或許會聽吧……」

  因此,我便向那名老客戶建議道:「即使是引擎再小一點的車,也足以讓您開得不亦樂乎了喔。」

  打從與人相遇的那一刻起,我就秉持著盡可能與客戶維持長久關係的信念來做業務。因為,我對客戶懷有極大的感恩。 「非常感謝您成為我的客戶。」

  不僅如此,我也滿懷敬意地想:

  「客戶實在令人敬佩啊。」

  這兩種心情,是我一直銘記在心的。

  現在,我所從事的,是有關諮商的工作。與各行各業的業務員面談,指導他們商品銷售的精神、行動和態度。 在諮商中,透過與年輕人的談話,讓我再次注意到了某些事。

  「只要這麼做,一定可以搏得客戶的歡心。」

  「若沒事先這麼做,就算是暢銷商品同樣也賣不出去。」 無論大小事,以前我在無意識中所做的事,以及後來有所自覺的事,全都一一浮上了心頭。

  我想在我所做過的這些事情當中,勢必藏有可以視為業務基本功的重要事項吧。

  因此,我打算藉由本書,與大家分享自己如今再回首過往所察覺到的事。如「成為銷售高手」的必備條件、退一步的接待術,以及從對客戶的感謝開始的業務工作等等。大家若能將從中學到的東西運用在個人每天的行動上,必定會確實感受到客戶反應的極大改變。但願每個人都能成為自然而然就能賣出商品的業務員。

 

詳細資料

  • ISBN:9789861363493
  • 叢書系列:Learning
  • 規格:平裝 / 224頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

這個月仍只有我一個人賣不掉——滿懷苦惱的七個月

在傾盆大雨中,我從一早就持續不斷地奔波。

每一天,我都得完成一百件的掃街拜訪不可。從這一頭走到那一頭,上上下下地掃遍分配到的領域內的每一棟大樓。

皮鞋已壞得差不多了。大雨使得鞋底的接縫處脫落,雨水就從縫隙滲入,連襪子都濕透了。

但是,我不能就這樣放棄。

我至少得完成一百件的掃街拜訪,並且得將其中的三十件寫成日報表提交出去。更何況,我到現在連一部車都還沒賣出去…… 我的業務職涯是從一九七四年開始的。四月進入丸紅汽車,經過約一星期的受訓後,我被分派到中野富士見町的杉並營業所。那是一間附設有維修廠的大型營業所,光是業務員就有十位,其中有五位是新人。

新人的工作主要是洗車、受訓和掃街推銷。

我每天都非常努力工作,一直到梅雨季來臨,卻連一部車也賣不出去。我拚命地找人搭話,遞出名片。對方若願意收下名片倒還好;不願收下名片,甚至當面把名片撕毀的情形,我都遇到過。

「為什麼就是賣不掉?到底是哪裡做的不好啊……」

那時候的我完全沒有頭緒。明明都照著受訓時學到的技巧在做,也聽從前輩的建議來行事了……

如今,酷熱的夏天都已經過去,我依舊連一部車也沒賣掉。

因為是新人,也沒幾件西裝,總之只要注意服裝整潔就好。每天晚上,睡覺前我一定用熨斗把長褲的折線燙得挺直。因為是與人會面的工作,為了不讓對方感到不快,所以很努力督促已成為社會人的自己,養成隨時注意儀容的習慣。

在夏天來臨之前,同期的同事們大多都有了賣出一部以上的銷售成績。動作快的人,早在剛被分派過來沒多久的五月就已賣出第一部車了。杉並營業所內,除了我之外,原本還有一名跟我同期的新人也遲遲賣不出車。後來,當我聽到連他也成功售出時,受到了不小的打擊。業績掛零的新人,到最後就剩我一個人了。

「再這樣下去,我會被公司開除吧。」

心裡一面這樣想著,同時更賣力四處奔波。絕對不能被公司開除。無論如何,這份工作我一定得做到底。

雖然有這份志氣,但自己卻完全不知該如何是好。

一直到現在,我仍忘不了那時候的事。

頂尖業務員——站在離這句話最遠處的,正是剛成為社會新鮮人的我。

(中略) 說實在的,賣不掉車真的很令人懊惱。

為什麼會賣不出去呢?又為何只有我賣不出去呢?到底該怎麼做,才能把車賣掉啊?不管自己再怎麼想破頭,就是找不出答案。

「別急,把心情穩定下來好好努力吧。」即使前輩們的這一番鼓勵,也無法平復我內心的焦躁。

「那是因為你沒有遇到有購買意願的客戶吧。」前輩如是說。

我認為「肯定有購買意願」的客戶,在前輩們看來,似乎並非如此。

這件事,讓我注意到了若想找到有購買意願的客戶,非得去拜訪更多的客戶不可。「會購買的客戶」一定就在某個地方,在遇到他之前,我得不斷地去拜訪更多的人才行。

在那段期間,有一次總算讓我遇到一位有購買意願的咖啡廳老闆。他表示:「只要你連續三個月都來,我就跟你買。」聽說,當時似乎也有別家車商業務員這麼做了。

我絕不能讓這個機會溜走。於是,每天的早、中、晚,我都去他的店裡報到,想盡一切辦法說服他買車。早上就去他店裡點杯紅茶喝,中午去吃頓午餐,到了晚上再去點第二杯紅茶喝。

我帶去 Mercury Montego 的型錄給咖啡廳老闆參考,同時也在前輩的協助下取得了試乘的新車。

經銷通用汽車的車商所推薦的車款是雪佛蘭的 Chevrolet Caprice,就車子性能來說,我有自信我們公司的車要好很多,打敗對方絕不是問題。再說我都這麼努力推銷了,他肯定會跟我買車。

然而,到了最後,咖啡廳老闆卻遞給了我一只信封。

「我這次無法跟你買車,還請你見諒。」

信封裡裝著高出我薪水好幾倍的現金。

當然,我不可能收下這筆錢。

看我堅持不收,咖啡廳老闆又說:「既然如此,那你就去跟另一位業務員商量看看吧。」

他都這麼說了,我便去找通用汽車的業務員商量。想當然耳,雙方自是不可能讓步。結果,第二天咖啡廳老闆撥了一通電話給所長,表明說:「我已經決定跟別家買了,你們就別再派人過來了。」

終究還是不成嗎?

我真的很不甘心。為何我的業績會掛零呢?做了這麼多努力,還是無法獲得半點成果嗎?看來我已經不行了。雖然我並不想辭掉這份工作,這難道是要逼我辭職嗎?

——要是那時候真的辭職不幹了,也就不會有現在的我。

 

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