保險就該這樣賣：業績三倍飆升的八堂技巧課

第一堂課　資源開拓　客戶資源拓展與客戶篩選
擺正態度，積極尋找客戶 12
怎樣讓你的客戶幫你介紹客戶 13
如何在日常生活中發現Potential Client 16
Online Marketing，獲得客戶的新途徑 18
主動去接觸客戶，最直接的找客戶方式 20
保險服務站進社區 21
利用講座拓展客戶 24
建立影響力中心拓展客戶 26
找準有決策權的客戶 28
利用節假日挖掘客戶 30
擺攤位，最扎實的耕耘 32

第二堂課　一線萬金　電話溝通的技巧
電話Cold call的技巧 36
怎樣約見有過一面之緣的人 38
與客戶約定面談時間的方法 40
電話拜訪中怎樣找到決策者 42
電話拜訪也可以採用試探法 44
電話中被拒絕時的巧妙收尾 45
電話拜訪怎樣繞過種種障礙 47
電話裡被拒絕如何應對 49
做好舊客的電話follow工作 51
電話開場白應該注意什麼 53
如何利用節假日巧行銷 57
如何與轉接介紹的Potential Client進行電話接觸 60
如何利用電話邀約相熟的人 62

第三堂課　沒有不能說服的客戶　化解客戶拒絕的技巧
客戶說「保險？沒有多餘的錢，負擔不起」 66
客戶說「我很忙」 68
客戶說「我不需要」 70
客戶說「我沒錢」 72
客戶說「我不相信保險，那是騙人的」 74
客戶說「我從來不信任你們推銷員」 76
客戶說「保險不吉利，一保就有險」 79
客戶說「保險免談」 82
客戶說「我對保險不感興趣」 85
客戶說「等別人都買了我再買」 87
客戶說「人死了保險有什麼用」 89
客戶說「買保容易賠償難」 92

第四堂課　銷售始於拜訪　Cold call的交談技巧
適當讚美客戶 98
Cold call時與眾不同的開場白 100
初次拜訪如何引起客戶的注意 103
巧妙運用故事舉例法 105
學會傾聽，讓客戶談下去 108
專業的知識和詳細的計劃能贏得客戶 111
Cold call從「我能幫助你嗎」開始 113
囉嗦是大忌 115
如何在拜訪中收集更多資料 118
拒絕你的人正是你的Potential Client 121
怎麼說服年輕人買保險 123
怎麼說服父母為孩子買保險 126
怎樣向女性銷售保險 129
怎麼說服認為「長輩沒買保險照樣過」的客戶 131
怎麼說服有社保的客戶買保險 133

第五堂課　攻克難題　化解客戶疑義的技巧
怕以後經濟狀況改變沒有錢交 138
我很健康，不需要保險 141
我要和太太商量一下再說 143
買保險不如儲蓄存錢踏實 146
我的錢隨時有用，沒有餘款買保險 15 0
我買不起保險，還要省下錢來還貸 152
買保險划不來，錢都被保險公司賺走了 154
計劃不錯，但是太貴了 156
客戶認為買保險不如買股票 160
我的親戚朋友都在做保險，我會找他們買 163
我不認為保險有多重要，只要有錢什麼都能解決 165

第六堂課　保證成交　促成簽約的技巧
利用人人熟知的案例勸服客戶簽約 170
問出你想知道的答案 173
專業是最好的推銷術 176
教你促成沒有主見的客戶 178
把握時機，打鐵趁熱 180
瞭解客戶的保險需求 182
簽約前多為客戶考慮 184
如何促成「我要考慮一下」的客戶 186
如何促成對價格有異議的客戶 189
如何越過競爭對手促成簽單 191
用比喻巧妙促成 193
利用生活中的危機促成保單 195
用「開門紅」促成客戶簽約 199
簽約，該出手時就出手 202
不要讓煮熟的鴨子飛了 204
如果我交了保費以後你不做了，怎麼辦？ 207
直接促成法 209
假設促成法 210
二選一促成法 212
 
第七堂課　服務領先銷售　靠服務去締造超凡業績
服務客戶貴在用心 216
服務領先於銷售 218
延續的服務等於更大的回報 220
給客戶一個理由來選擇你 222
follow路上有黃金 225
信賴來源於真誠 227
行銷的根本在服務 229
如何對待客戶的抱怨 230
真誠、貼心、快速賠償是成功的秘訣 232
客戶要退保怎麼辦 234
錦上添花沒什麼，雪中送炭才難能可貴 237
個性化服務也能擴大銷售 238
額外服務也能帶來非凡的業績 241
 
第八堂課　抓住大客戶　開拓高額保單的學問
如何經營高端客戶 244
如何尋找高收入客戶群 246
贏得大單並不難 248
簽大單先練內功 250
讓小保單成長為大保單 252
用心贏得老闆客戶 254
團險的關鍵是專業、產品品質和服務 256
激發群體共鳴心 258
從與客戶溝通中找靈感 260
用服務贏得團單 263
客戶問題背後的真實含義 266

前言

　　隨著中國社會經濟的發展及其與全球經濟的相互滲透和依賴，商業保險這個曾經令人陌生的金融行業開始在人國人民的生活中扮演著越來越重要的角色。特別是在中國加入關貿總協定以後，保險業逐步開放，眾多外資保險公司紛紛加入內地保險行業的競爭。人們能直接感受到的就是保險公司越來越多，保險廣告也越來越多，保險推銷就更是司空見慣了。

　　常常聽見人們說：「我最討厭有人向我推銷保險了，一天到晚總要接很多莫名其妙的電話，真是煩死了。」更有人一本正經地對準備和他談保險的朋友或親戚說：「有事說事，保險免談，否則別怪我不客氣了」。最可笑的是居然有人總結了一個「三防」：防火，防盜，防保險。一邊是保險agent在大街小巷不畏艱難，千辛萬苦，甚至是忍辱負重地向人們推銷著各種各樣的保險產品；一邊是老百姓膽戰心驚，唯恐躲之不及地拒絕自己的保障。究其根源，是因為在保險行業初期，行業管理不完善，從業人員素質參差不齊；一般老百姓缺乏保險意識，缺乏保險知識。

　　最近幾年，保監會推出了很多政策和措施，對保險行業內出現的各類情況進行了修訂和改進。老百姓的保險觀念也逐漸成熟，尤其是經過二零零八年初的南方雪災、山東火車出軌事件、上海公車鬧市著火事件和五．一二汶川強烈地震後，人們才意識到以前忽略、低估了保險的重要性。本應給人們帶來保障的保險力量，在災難發生後的中國土地上，卻是如此的薄弱。經歷了一次又一次的災難，在悲痛的同時，更多人開始考慮給自己和家人買一份保險，換一份保障。

　　人們需要保險，社會呼喚保險。調查發現，保險行業中，一些優秀的推銷員成為保險公司的業務骨幹，一些人還走上了高級管理人員的崗位；但也有一些從業人員用業餘的眼光來看待保險推銷工作，甚至連銷售保險的方式都是靠人情、靠關係，更有人抱著做做看的態度，做不了就走人的更是不在少數。這種非常不專業的做事方式直接影響到整個保險行業的發展，也正是由於這樣的環境，內地的保險市場形成了惡性循環。本書的目的是幫助保險銷售人員堅定推銷保險的信心，增強保險行業的服務意識，掌握保險推銷技巧，提高保險推銷過程中與客戶溝通交流的能力。以此來幫助更多的人認識保險，理解保險，購買保險，在遭遇各種災難時，能夠撐起保險這把保護傘。

　　通過與保險行業的普通推銷員、知識理財型精英、專家學者的交流探討，構成了本書編寫的初衷。本書最大的特點就是貼近現實，無論是場景實例還是點評分析，都以通俗而不膚淺的語言向你展示推銷的藝術與技巧，有如一位朋友，為你加油，推動你勇往直前。

　　隨著外資保險公司的搶灘登陸，中國的保險業會慢慢地走上正軌，並逐漸成熟。也希望更多的有社會責任感的人才加入到這個行業，推動保險業健康有序地快速發展！

孫玉明
二零零九年五月