影響力的要素：如何讓人對你心悅誠服

推薦序　影響力完全解放的時代
自序
前言

第一單元　讓人心悅誠服
第一章　影響力的根本
第二章　影響的方法

第二單元　合乎道德的影響方法
第三章　聽我說分明：講理與以法為據
第四章　相信我：交換和直述
第五章　尋求共通點：閒聊交際和動之以情
第六章　你怎麼看？　：請教諮詢和結盟
第七章　尋找啟發：訴諸價值及為人表率
第八章　提升影響力：如何變得更有影響力

第三單元　影響的黑暗面
第九章　我不想：迴避
第十章　每分鐘都有傻瓜誕生：操弄
第十一章　以威嚇方式致勝
第十二章　讓他們甭想拒絕：威脅

附錄A　權力來源、影響方法、影響技巧的定義
附錄B　全球影響力研究

推薦序

影響力完全解放的時代◎莊豐嘉（新頭殼新聞網總製作）

　　媒體人最大的成就感是什麼？絕非只是傳遞資訊而已，而是透過資訊和知識的傳播，影響一個社會、甚至國家。我們可以說，媒體就是無時不刻、想方設法影響他人的一個行業。網路時代從四面八方而來的影響，不計其數，媒體如何能夠建立真正具有權威的公信力和影響力，自然面臨了更嚴苛的考驗。

　　如何有效發揮影響力，本書揭開了神祕的面紗，令人感到振奮。作者泰瑞．貝肯（Terry R. Bacon）在書中雖然討論的是個人，但他提到幾項提升影響力的主要來源如：人脈、知識、聲譽、個性和表達力，顯然更適用在網路時代的社群影響力。應該說，不只是適用，而是在網路社群中，這些技巧對影響力的施展，將更為大放異彩。

　　尤其在獨立媒體和公民新聞崛起的此際，這些新媒體，既不具有主流媒體的傳統優勢，又必須和廣大的網民建立合理而密切的信任關係，從無到有，格外艱辛。幸運的是，社群世界中的媒體特質，和個人特質可說沒什麼兩樣。

　　麥克魯漢（Marshall McLuhan）曾經說過：「訊息即媒體」。如今，每一個公民都是一個媒體，可以想見，這個時代也將是影響力獲得完全解放的時代，你必須去影響他人，也隨時受到他人的影響，而且是分分秒秒在相互影響，因為行動手機也透過電子郵件、LINE和facebook隨時提醒新的資訊。

　　當我看到書中寫著：「『你需要為自己創造出需求，把工作做好，就可以為自己創造需求。』聲譽就是這樣累積的。你持續把工作做好，大家就會注意到並且口耳相傳。」這段話對於一個具有理想性格的網路媒體工作者而言，真是莫大的鼓舞。

　　但影響力的本質並不只是如此。現在的媒體或個人，無法像傳統媒體那樣躺在報架上等著被挑選，或是等著遙控器被打開；而是必須主動出擊，傳播資訊，影響決策。如今，從臉書而來的讀者，往往比直接到新聞網站的讀者還要多。這就是一個明證。

　　所謂「政治是你不想理他，他也會來理你。」同樣的，你就算不想影響他人，但你也應該知道，你是如何被影響的。

前言

　　人類是社群動物，我們的世界之所以能夠運轉，是因為我們以多種方式彼此互動，相互影響。我們培養權力基礎（來自一些個人和組織的來源），用這些權力來影響他人的想法、感覺和行動，所以能夠以想要的方式和他人互動。當我們學會如何說服他人照著我們的話去做，接受我們的觀點，對我們心悅誠服，參與我們的理念，感受到我們的興奮，或購買我們的產品與服務時，我們在職場與生活上就成功了。

　　一開始，我們需要釐清一件事：影響力不是少數人所擁有的神奇力量。這世上的每個人隨時隨地都在發揮影響力。當我們希望別人為我們做事、認同我們、相信某事、挑選某物、以特殊的方式思考、接受我們的觀點，或是改變行為時，都是在發揮影響力。就連問候他人這個簡單的舉動也是一種影響力（你想說服對方你是友善、沒有敵意的；你想影響對方，讓他也以不帶敵意的方式對待你。）嬰兒哭鬧，是想影響母親；小孩詢問父母能不能看電視或出去玩，那也是想影響父母；教師想影響學生，業務員想影響顧客，員工想影響老闆，顧問想影響客戶，遊說者想影響官員，廣告商想影響消費者，領導人想影響追隨者，作者（例如我）則想影響讀者。

　　我們通常以為，只有有權有勢的人才有權力和影響力，例如國王、總統、政府官員、將軍、億萬富豪、電影明星、知名運動員，以及其他有錢的名人，但這純粹是一種謬論。影響力其實很普遍，是日常生活的一部分，當它發生時我們通常沒注意到。

　　幾乎在所有的人際互動裡，都有多重的影響意圖，有些是言語的，有些則是非言語的。我說話的對象點了頭（她想讓我知道她認同我的說法，或至少她聽懂了），我詢問她的意見（這種影響意圖稱為「徵詢」），她告訴我她的想法並說明理由（這是另一個影響意圖，因為她想說服我接受她的想法）。我提議我們一起去見某人，進一步討論這件事（又一個影響意圖）。她同意了，但她希望帶一位專家一起去驗證她的觀點（另一個影響意圖）。

　　我們就這樣來來回回地相互影響以塑造結果，這就是人際互動：我們在發揮意志，表達觀點或興趣時，持續尋求共識或接納。在英文裡，influence（影響）這個字帶有一點負面的意涵，例如到華府關說（influence peddling），或是對人不當施壓（undue influence），這些負面的例子把原本合乎道德的人類舉止污名化了。事實上，如果你一直無法影響他人，也不願受到他人的影響，你在這世上根本難以立足。誠如有位作者所言：「沒人能擺脫心理的『斧鑿之功』，無所不在的力量持續重塑著我們的信念、態度、意圖和行為……說服力不斷地把我們改造成明顯不同的人，有時難以察覺，但通常相當醒目。1」

　　影響幾乎是所有溝通的一部分，每次人際互動時幾乎都會出現。影響對商業也很重要，更是領導力的根本。少了影響力，就談不上領導。

　　所以領導是什麼呢？韋氏字典為「影響」所下的定義是：「不明顯施力或直接下令就能產生效果的行為或力量」或「以間接或無形的方式產生效果的力量或能力」。不過，有關權力或影響力的研究顯示，影響力雖無顯著的施力，卻是明顯具體的，例如顧客接受某個價格時，商家就提供免運費的優惠（這個影響技巧稱為「交換」），或是產品開發者對同事說：「我需要你協助我做專案。」（這個影響技巧稱為「直述」）。