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為什麼我們的決定常出錯?哈佛教授的9堂心理課

Sidetracked: Why Our Decisions Get Derailed, and How We Can Stick to the Plan

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內容簡介

◆作者入選2017 Thinkers50 Radar List最可能塑造未來商業模式的思想家!
◆亞馬遜網路書店4.5顆星好評
◆《紐約時報》《富比士》《華盛頓郵報》《赫芬頓郵報》書摘好評推薦

為什麼明明想減肥,最後還是忍不住吃起炸雞?
為什麼本來只想買罐醬油,踏出賣場卻荷包大失血?
為什麼──我們明明想做這個,最後結果卻是那個?
哈佛教授為你剖析9種影響決定的心理盲點,
讓你巧妙避開種種地雷,聰明堅持目標到最後!

我們的每分每秒都在為自己和他人做決定,
但是為什麼常常我們精心擬定的決策,最後結果卻和預期背道而馳?
最簡單、甚至最無關的因素,
包括房間的光線、早餐咖啡的苦澀程度、辦公室的擺設,
都可能對你的決策、行為產生巨大影響,
甚至讓你朝原先設定的預期越來越遠!

哈佛商學院教授吉諾在本書中,
舉出各種有趣的心理實例作為佐證,例如:
戴上仿冒墨鏡,竟會提高欺騙別人的可能;
增加教室亮度,竟會把作弊行為降低37%……等,
教你認清並避開這些讓決策偏離常軌的地雷區,
並讓你的計畫能夠貫徹始終!

三股導致你的決策偏離常軌的力量包括:
一、來自內在的決策魔鬼:
◆身邊親友給你的「免費」意見,往往比不上我們付出高價問到的算命師或顧問,即使意見內容根本差不多!
◆把自己急著賣車的壓力告訴買家,其實不會讓你落入下風,反而會讓談判陷入僵局的比率大幅下滑!

二、來自旁人的決策盲點:
◆我們總是以為向別人求助會顯得無能或軟弱,但實驗證明,你反而會因此得到對方更高的評價!
◆告訴房客「重複使用毛巾可以保護環境」,其實幾乎不會有賓客在乎;但如果告訴房客「75%使用本套房的貴賓都重複使用毛巾」的話,居然會有50%以上的人願意跟進!

三、來自外界的決策障礙:
◆明明沒有差別的一堆獎品,如果毫無意義地分成好幾堆,反而會讓消費者因為「錯失恐懼」,每一堆都想嘗試看看!
◆羅斯福競選團隊發現文宣上有張照片未經攝影師授權,不是低聲下氣去向對方購買,而是告訴對方:「這是個提高知名度的大好機會,如果我們選擇你拍攝的照片,你願意付給我們多少錢?請儘快回覆!」結果攝影師反而興高采烈地支付250美元!
 

作者介紹

作者簡介

法蘭西絲卡‧吉諾(Francesca Gino)
哈佛商學院教授,並曾參與哈佛法學院的談判與協商相關課程計畫。曾獲美國國家科學基金會(National Science Foundation)與美國管理學會(Academy of Management)重大研究獎項,其研究廣見於重要的心理學及管理學術期刊、重量級大眾媒體,如《紐約時報》(The New York Times)、《華爾街日報》(Wall Street Journal)、美國《商業周刊》(BusinessWeek)、《波士頓環球報》(The Boston Global)、《經濟學人》(The Economist)、《赫芬頓郵報》(Huffington Post)、《新聞周刊》(Newsweek)及《科學人雜誌》(Scientific American)。在CBS廣播電台與國家公共廣播電台(National Public Radio)皆有她的節目。

譯者簡介

蕭美惠
國立政治大學英語系畢業(前為西洋語文學系),目前擔任專業財經報紙編譯。從事翻譯已有二十餘年,譯作包括《人性的弱點75周年最新增訂紀念版:改變一生的人際溝通關鍵法則》、《美髮教父沙宣》、《泡沫年代》、《自信,沒人能給,更別自己摧毀!》、《殺手級企畫!》、《投資人的生存戰役》、《景氣為什麼會循環》、《投資最重要的3個問題》、《翻動世界的Google》,《透明社會》等數十本。

廖育琳
台大外文系畢,就讀師大翻譯所口譯組。現任中央廣播電台英語新聞主播,主持《福爾摩莎安可曲》、《趨勢》等英語節目。

 

目錄

推薦序 讓你知其然,也知其所以然的有趣研究  蔡宇哲
前 言 為什麼我們做的事,往往跟計畫相反?

Part I 來自內在的決策魔鬼
第一課 我比德蕾莎修女更能上天堂?──經常失準的自我評價
第二課 最不可靠的賽車手──高代價的失誤來自於情緒感染
第三課 從破茶壺的縫看不見的事──見樹不見林的短視傾向

Part II 來自旁人的決策盲點
第四課 在額頭上寫一個E──別人的視角永遠與你不同
第五課 灰色T恤的詛咒──幽微的小團體迷思
第六課 小貼紙的大力量──競爭帶來的驚人效果

Part III 來自外界的決策障礙
第七章 他們沒有你想的那麼簡單──別參考不相關的資訊
第八章 靠布丁遊歐洲──思考框架的細微改變
第九章 戴著墨鏡的騙子──氣氛與機會

結 論 如何順利照著計畫走?
 

◆國外重量級暢銷作者強力推薦
《安靜,就是力量》蘇珊‧坎恩(Susan Cain)
《誰說人是理性的》作者丹‧艾瑞利(Dan Ariely)
《創意黏力學》作者奇普‧希思(Chip Heath)
《未來在等待的人才》作者丹尼爾‧品克(Daniel H. Pink)

◆國內知名專業人士原來如此推薦
謝文憲(兩岸知名企管講師、商周專欄作家)
鄭國威(PanSci泛科學總編輯)
蔡宇哲(高雄醫學大學心理學系助理教授、泛科學新聞網專欄作者)

推薦序
讓你知其然,也知其所以然的有趣研究

蔡宇哲(高雄醫學大學心理學系助理教授、泛科學新聞網專欄作者)

我是個很少看商管類書籍的人,因為這類書籍通常會舉一些名人或企業的成敗事蹟來做為佐證,以論述所講的某一個觀念是非常重要的。這是很棒的做法,生動的案例可以讓讀者印象深刻,然而心理學的科學訓練告訴我,一個人或企業的成敗絕對不會只是單純一個原因,而是包含個人、他人與環境……等內外在因素交互作用而成,因此用事例佐證來表明某個觀念是決定成敗的關鍵,很難說服我。再者,事例常會在經過多次轉傳後失真,名人事蹟或言論也可能並不是他所為,如此一來證據力就更薄弱了。所以,我很少看商管類的書籍。
但是這本書不一樣,這是本有證據力的書。作者吉諾教授的描述手法結合了商管與科普書籍的優點,先以整體性的描述來提醒人們在決策上的關鍵問題,不會讓讀者有見樹不見林的迷惘。除了引用名人事例來說明外,同時也引述了許多心理學研究來支持該觀念正確性,如此將使得其論點具有說服力。而所提到的心理學研究並不是只單純講結果而已,作者用淺顯易懂的方式將研究方法描述出來,讓讀者能夠「知其然,也知其所以然」,且更能夠體會人們行為的影響因素有多麼的複雜。
那麼,看一堆研究內容的描述會很無趣嗎?不,不會,相反地有趣極了,作者精挑細選出來的研究除了契合他所描述的觀念外,也都讓人非常好奇地想:人真的是這個樣子的嗎?有什麼樣子證據可以支持這種說法?一旦開啟了讀者的好奇心,那麼知識的傳遞就容易多了。例如在前言就提到一個很有趣的研究:穿著名牌精品,是否會讓人覺得自己更高尚呢?反之,如果穿的是仿冒精品,會影響人的道德感嗎?一般我們都認為「這怎麼可能?道德感與穿著不會有關係的吧!」但透過一些精心設計的研究,卻可以獲得有趣又讓人拍案叫絕的結果。
另外難能可貴的一點是,書中附有參考資料,將一些需要特別說明的細節也加以描述,同時本書所引述的研究內容與新聞報導,都可以在參考資料中找到出處,甚至內容提到某個研究用的影片或材料,也附上了圖或是網路連結,我試過幾個影片與新聞的連結,確實都還存在。研究與新聞資料的提供,能夠讓感興趣的讀者自行上網讀到深入的資訊;相關影片的提供,可以讓讀者更了解該研究的情境。很多書籍都省略了這部分,以為參考資料並不重要,殊不知認真閱讀的讀者是會需要這部分的,也是讓讀者認同一本書的關鍵之處。
這本書讓人開始閱讀後會忍不住持續看下去,裡頭的研究與後續描述真是太有意思了。讀完之後覺得這本書很有可看性,非常適合對心理學、管理與決策、人性……等領域感興趣的讀者閱讀。很希望像我這種對商管類書籍有偏見的讀者能夠有機會翻閱,不要看了中文書名誤以為這是一般的管理學書籍,錯失了這麼有意思的書籍,那就太可惜了。
 

詳細資料

  • ISBN:9789862726037
  • 規格:平裝 / 272頁 / 21 x 14 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

書籍延伸內容

推薦活動

 

內容連載

第八課 靠布丁遊歐洲──思考框架的細微改變
 
一九九九年春天,一位在加州大學戴維斯分校(University of California at Davis)任教的土木工程師──菲利浦(David Phillips),在加州當地的一家超商購物。當他推著購物車,在冷凍食品區逛的時候,大衛注意到「健康之選」(Healthy Choice)微波食品正在進行一項有趣的促銷活動。只要在十二月三十一日前集滿十枚「健康之選」產品條碼,寄回總公司,就可以兌換五百英哩飛行里程數。除此之外,這項促銷活動還有「早鳥特別優惠」,只要提早在同年五月三十一日前寄回條碼,就可以兌換雙倍里程數。也就是說,只要十枚條碼,就可以讓消費者賺到一千英哩的航空公司飛行里程。
 
菲利浦早就想要帶家人去歐洲度假了,但是出國一趟所費不貲,他經濟沒那麼寬裕。所以這個促銷活動正是他實現夢想的大好機會。他盤算了一下,每盒冷凍食品大約兩美元,每人每張歐洲機票所需的里程數要五萬英哩。那麼,要買多少盒冷凍食品才夠累積全家大小飛到歐洲的里程數呢?這樣買合不合成本呢?
 
其實,這項促銷還有幾個漏洞,可以讓菲利浦花更少的錢,累積到他需要的里程數。他發現「健康之選」賣的巧克力布丁杯一個只要〇.二五美元,而且每個布丁杯上各有一個條碼。不到一個小時,他就把大賣場裡所有的布丁杯都包了,還請店經理告訴他附近其他分店的地址。周末的時候,菲利浦還請丈母娘一起來幫忙,開著小貨車到處掃購巧克力布丁杯。光是一個周末,他就把十家大賣場所有的布丁杯都光了,還請量販店經理幫他再訂六十箱巧克力布丁杯。
 
最後,他們的努力有了驚人的成果:總共買了一萬兩千五百個巧克力布丁杯。所以,現在菲利浦只要把條碼撕下來,然後寄回「健康之選」總公司就可以了。他和太太立刻開始動手,但是五月底的截止日期迫在眉睫,所以菲利浦又想了一個聰明的辦法,要把條碼很快地撕下來。他聯絡了兩家當地的食物銀行和救世軍(Salvation Army)基金會,跟他們達成了一項協議:如果他們願意幫忙把所有的條碼撕下來,就把所有的布丁杯都捐給他們。這項雙贏的協議不僅讓大衛可以用條碼兌換航空公司里程數,把布丁杯捐給慈善機構還幫他抵了八一五美元的稅金。

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