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只有不會賣,沒有賣不掉:100種成功商品實務解析×暢銷21法則=創造熱銷不求人

売れる21の法則

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內容簡介

  UNIQLO、AMAZON、7-11超商、新世紀福音戰士等
  100個成功商品的共同祕密──都符合21條暢銷法則


  為什麼Lexus能成功擠進高級汽車市場?因為「第一印象法則」。
  為什麼7-11能迅速展店,在同業中屹立不搖?因為「新分類法則」。
  為什麼亞馬遜(Amazon)能獲各國讀者青睞,成為買書首選指標?因為「精簡法則」。

  暢銷的商品都有共通成功的DNA,只是你能分辨嗎?

▲ 講功能、拼長相,大家都差不多,怎麼脫穎而出?

  信用卡不論哪家的基本功能都差不多,累積紅利、消費折扣……在市場上毫無辨識度。為了與對手做區隔,日本的「Life CARD」專攻年輕人,找來當紅男星──小田切讓代言。以連續劇的方式,將各種「人生岔路」製作成電視廣告,透過「故事」突破心防,果然成功抓住年輕族群的心,成為日本國內數一數二的信用卡公司。

  【為什麼會大賣?】
  因為「故事法則」──
  當強調商品「性能」也難以得到消費者青睞時,不如用能感動人心的「故事」,更讓人印象深刻。

▲ 為什麼那些電影不是重拍就是續集不斷?

  不論是永遠演不完的《007》、《終極警探》、《X戰警》等系列電影,一拍再拍的電影如《超人》、《蜘蛛人》、《機器戰警》等,再度推出時,總能引起觀影熱潮,影迷好像總也不膩。

  【為什麼會大賣?】
  因為「擴張法則」──
  若有一項成功大賣的商品,就要繼續運用優勢、活用其設計概念,創造出系列的變化商品,以延長、擴張該產品線。並以較低的生產風險,抓住既有的消費族群,同時透過熱潮吸引新的消費者購買產品。

▲ 「未完成的次級品」,轉個彎也能大賣

  電子狗愛寶(AIBO)為Sony設計的電子寵物,要價新台幣8萬完,卻創下不到一小時銷售一空的驚人成績。事實上,Sony本來打算生產能幫傭的機器人,卻因技術能力限制,無法做出滿意的產品。於是拐了個彎,將機器人設計為狗的外觀,出廠時「什麼都不會」,跟主人互動時才逐漸學習,但除了當玩伴外仍然沒有任何其他功能,甚至還會當機、對主人的指令沒反應,卻深獲消費者喜愛,認為是狗狗「有個性」,創造了意外熱銷的結果。

  【為什麼會大賣?】
  因為「未完成法則」與「置換法則」──
  將原來該有的功能保留起來,讓消費者自行完成,反而提供了消費者享受「專屬客製化」的過程;而即使是相同的產品,改變了定位,業績也能天差地別。

▲ 7-11在同業中地位無法撼動的祕密

  若問你全世界第一家便利商店的名字?絕大多數人都能說出正確答案。沒錯,就是「7-11」。當年,7-11打破零售店市場的慣有營業時間,提供消費者前所未有的便利,不僅受到消費者的行動支持,更因創新而占盡先機,成為該領域的龍頭老大。

  【為什麼會大賣?】
  因為「新分類法則」──
  開創新分類的藍海,把競爭對手遠遠拋在後面。尤其是要把握時機,擴張得愈大就愈強,甚至是獨霸整個市場。

  ◎ 書中透析的「暢銷案例」,還包含……
  ● iPod ● 玩具反斗城 ● 任天堂 ● Windows ● 無敵大麥克   ● 樂天市場 ● VISA卡 
  ● Pocky ● 週刊少年JUMP ● 魔擦鋼珠筆 ● 男性護膚美容院   ● 男子漢豆腐 ……

  讀完本書,你會發現──
  ★ 自家商品本來就蘊藏著驚人的暢銷實力。
  ★ 只有不會賣商品的人,沒有賣不掉的商品。
  ★ 找出既有商品賣點、創造消費者渴望的新商品非難事,促成大賣水到渠成。
  ★ 任何商品都能從21條暢銷法則找出對策,甚至交叉運用,催生深獲消費者喜愛的劃時代暢銷商品。

本書特色

  1. 將市場實戰行銷要點,提煉為21條行銷人不可不知的「暢銷法則」。
  2. 每個法則都有圖解精要、實例解析與歸納整理,掌握重點不費力。
  3. 超過百種成功案例一次解析,帶你迅速找到賣點,掌握暢銷祕訣。
  
 

作者介紹

作者簡介
    
村山涼一(Ryouichi Murayama)


  1961年7月5日,畢業於日本中央大學法學部法律系。

  曾在廣告公司Oricomi(現為Oricom)、講談社、NTT Advertising、東急 Agency、旺文社等任職,目前為自由行銷策略統籌。擁有書籍、通訊、銷售通路、教育等各式市場的行銷歷練,最擅長的領域為競爭策略及溝通策略。目前為企業外聘的行銷策略統籌,主要工作有:執行系統建構、策劃、組織建構以及員工教育等。

  著有《用「圖」製作最強的策略!》(PHP研究所)、《力量概念的技術》(講談社)、《理論性思考的技術》(Softbank Creative)、《創造暢銷商品的「企劃書」寫法》及《讓企劃通過的簡報法事典》(學習研究社)等書。

譯者簡介    

奈勻


  天秤座,淡江大學日文系畢,興趣總是增生,加上莫名的偏執性,導致生活空間總是花樣繁多,只好一直嚮往極簡風格,偏愛搖滾樂。希望透過翻譯,聆聽不同的想法,傳達不同的聲音,挑戰未知的領域。

  譯有《貓型員工的時代》(寶鼎)、《偷懶達人的超高效率法》(寶鼎)、《青鳥》(唐莊)、《退休酷斯拉》(唐莊)、《黑魔女學園(3)》(三采)、《黑魔女學園(4)》(三采)以及工業科技文書等。
 

目錄

前言

法則01    模仿法則
分析成長市場的「暢銷商品」,予以創意模仿

法則02    未完成法則
與其鎖定完成品,不如專注於只完成「八十%」的商品

法則03    第一印象法則
上市的「第一印象」決定品牌成敗

法則04    故事法則
不強調「功能」,能感動人心的「故事」才讓人印象深刻

法則05    新分類法則
「新分類商品」的誕生,就是唯一強而有力的行銷策略

法則06    置換法則
只要改變「定位」,商品就能熱賣

法則07    附屬法則
暢銷商品的周邊一定隱藏著商機

法則08    解決問題法則
能解決煩惱或壓力的商品絕對能夠暢銷

法則09    精簡法則
「省時省力的便利商品或服務」絕對受歡迎

法則10    集中法則
其實消費者的需求不像企業想的那麼複雜

法則11    地域法則
「地方團體的懷舊氛圍」有著吸引人的魅力

法則12    潛在慾望法則
能找出「消費者內心深處的渴望」就是勝利者

法則13    模擬法則
先測試「市場反應」再展開計畫,降低失敗風險

法則14    常客法則
將目標鎖定「優良顧客」才是明智之舉

法則15    擴張法則
努力推廣成功品牌的「系列商品」

法則16    修正法規法則
法規的修正就是在預告未來的趨勢變化

法則17    定義法則
大力宣傳「新定義」,「舊產品」也能是暢銷新商品

法則18    視覺化法則
讓商品特色「被看見」,就能激發消費者購買慾

法則19    內容轉用法則
只要「改變型態」,過去的資產也能創造利潤

法則20    非常識法則
運用超越常識定理的概念,抓住消費者的心

法則21    AISAS法則
現代消費行為已從「AIDMA法則」轉型為「AISAS法則」

後記
 

前言

「賣不出去」的原因,其實只是不知道「暢銷法則」而已


  「『賣不出去』的原因,只是不知道『暢銷法則』而已。」
  看到這句話時,你有何想法?

  其實,這是不爭的事實。想學會游泳就得知道「游泳的方法」,想學會開車就得知道「開車的方法」,想講英文就得知道「用英文交談的方法」……同理可證,想要「賣出商品」就得知道「賣的方法」。

  那麼,要如何找出「暢銷法則」呢?

  方法只有一個。那就是分析現在存在你眼前的「暢銷商品」,從這當中獲得「暢銷提示」,除此之外別無他法。

  「實際上大賣的商品」才是不斷反應時代潮流、將多數人的需求推至商品化後的產物。因此,再也沒有比「暢銷商品」更明確的研究對象了。

  本書將列舉一百種以上的「暢銷商品」進行詳細分析。

  除此之外,還會從過去累積至今由大學教授及專家顧問們提倡、並套用在各種領域的「行銷理論(暢銷理論)」當中,挑出符合現在這個時代且不可錯過的重要「暢銷法則」介紹給各位讀者。

  本書特色若要一言以蔽之,那就是:
  只要透過本書的「暢銷21法則」,就能學到該如何創造暢銷商品的全面知識。

  ・較晚發跡的微軟在市占率上超越了蘋果電腦,其「模仿法則」為何?
  ・藉由LEXUS凌志車款在高級轎車市場中打下一片天的豐田汽車,其「第一印象法則」為何?
  ・席捲可攜式音樂播放機器的iPod,其「新分類法則」為何?
  ・以百元剪髮大獲成功的QB HOUSE,其「集中法則」為何?

  其他成功實例還有:UNIQLO、黑烏龍茶、Linux、NTT DoCoMo、東京瓦斯、Life CARD、松本清、任天堂DS、人力資源事業、隱形假髮、Febreze、亞馬遜、mixi、比利戰鬥營健身操、Healthya綠茶、手機電子小說、四季劇團、Pocky巧克力棒、無敵大麥克、玩具反斗城、YouTube、男子漢豆腐、新世紀福音戰士、電視手機、化為千縷之風……等等,本書將透過這一百多個暢銷商品深入剖析,只擷取最重要的「暢銷法則」介紹給各位。

  在了解這「暢銷21法則」後,付諸實行,說不定你會發現,自家公司商品也隱藏著暢銷的可能性,可以賣得比現在多上好幾倍呢!

村山涼一
 

詳細資料

  • ISBN:9789862484043
  • 叢書系列:實用知識
  • 規格:平裝 / 272頁 / 14.7 x 21 cm / 普通級 / 雙色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

暢銷法則03第一印象法則
 
只有一次機會。
想改變消費者的「第一印象」,是不可能的任務。
 
想要顛覆存在於人們心中的「第一印象」,確實相當困難。
 
「我原本以為○○先生/小姐個性陰沉,沒想到他其實是個開朗的人。」想聽到這句話可得花上不少時間。若是沒有太多實際碰面並交談的機會,想改變對方見到你的第一眼印象,遠比想像中「困難」。與其被誤會,不如讓人對你留下好印象。
 
「○○先生/小姐就如同初次見面給我的印象,是位個性開朗的人。」像這樣如何?一旦留有好印象,這個印象就會持續一段時間。不,正確來說,想要「強化」別人對你的「第一印象」很簡單,但是想要「逆轉」這個想法,倘若沒有什麼驚天動地的情況發生,那等於是「不可能的任務」。
 
對商品及企業來說尤其如此,想改變一旦被烙印的「形象」,那簡直難如登天。
 
單就這點而言,商品或公司上市之前,就得擬定策略,深思該如何進入消費者的心。
 
成功案例1:NTT DoCoMo
冠上「母公司名」,迅速獲得知名度
 
讓我們來講講「NTT DoCoMo」剛成立時的故事吧。(註:NTT為「日本電信電話股份公司(Nippon Telegraph and Telephone Corporation)」之縮寫,是日本最大的通訊企業,前身為國營事業,地位相當於台灣的中華電信。)當時筆者參與了相關企畫,因此很清楚其中的來龍去脈,當初還有另一個名稱也被列入考慮。
 
NTT DoCoMo的「Do‧Co‧Mo」是取自「Do Communications Over The Mobile Network(透過移動通訊網實現積極且豐富的溝通之意)」的英文字首,並考慮以「股份有限公司DoCoMo」之名上市。然而進行市場調查之後,卻得到以下的結果:「該名稱沒有手機業者的感覺,也感受不到作為NTT集團旗下公司的企業信任感。」

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