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誰說人類不理性?基因演化比我們想得更聰明

誰說人類不理性?基因演化比我們想得更聰明

The Rational Animal : How Evolution Made Us Smarter Than We Think

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內容簡介

你的需要,你的決策,來自哪個次自我?
你是行銷人,針對不同次自我的演化欲求,就能讓人們多買東西,多花錢;
你是消費者,在下手購買前,先問問潛意識裡其他次級自我的意見吧!

  人類的決策到底是理性的,還是非理性的?
  我們的行為反覆無常,到底是正常、失常,還是患有多重人格?   
  精於理性算計的老甘迺迪,為什麼子孫紛紛傾向致命冒險衝動?
  堅持人權與非暴力的金恩博士,為什麼有婚外情還不斷出軌?
  為什麼女性購物行為會受排卵期影響?
  為什麼聘金是成本,嫁妝是投資?為什麼男性炫富,女性愛美?
  為什麼我們會買七雙鞋、三顆鑽石?

  ■經濟學的理性預期錯了?心理學的穩定偏好錯了?連我們行為的表面理由都錯了?
  從生物演化與基因遺傳看來,諸多看似愚蠢和不理性的決策,其實是人類更深層次的理性適應,只不過與我們以為的表面理性並不一樣;更驚人更顛覆的是,為了適應多重環境解決多樣問題,大腦並未形成統一的自我,而是由七個不同的次自我(Subselves),隨情境輪流當家作主,從潛意識採取截然迥異的決策方式,同一個人會做出不同的選擇,取決於當下掌權的是哪個自我。掌握這些影響人類決策的遠因及不穩定偏好後,你要如何與七個次自我聯手合作、互利共生呢?

  ■大腦深層理性與七個次自我
  看似愚蠢的行為,其實是演化上更深層次的理性適應;
  前後矛盾的表現,往往是基因中七個不同自我的分別角色扮演。
  ☉自我保護型次自我☉避免疾病型次自我☉社交型次自我
  ☉社會地位型次自我☉擇偶型次自我☉留住配偶型次自我☉育兒型次自我

【名人推薦】

  為什麼我們會亂花錢,投資卻步,做出錯誤的決定?《誰說人類不理性?》提出了簡單又更高視野的解答:一切都是我們動物祖先惹的禍。不論同意與否,演化深深形塑著今日的我們。這本書逮住愚弄我們的深層理性,讓我們向內看得更深,揭露內在那隻驚人卻美妙的野獸。—約拿‧博格Jonah Berger 《瘋潮行銷Contagious: Why Things Catch On》作者

  肯瑞克是演化心理學界的第一把交椅,對抗「人生來就是一張白紙」理論身經百戰的老兵;而格里斯克維西斯則是這領域年輕有為的後起之秀,他高度原創性的研究證實,將達爾文主義挪用在商務、行銷上的可能性。兩人攜手合作,寫出這本令人驚豔、絕無僅有卻生動風趣的書。當中顛覆了立基於經濟學的表層理性,指出人類的決策機制,其實受制於基因演化而來的深層理性。—傑佛瑞‧米勒Geoffrey Miller 美國新墨西哥大學教授,《The Mating Mind and Spent》作者

  你想理解人類各種看似費解的判斷謬誤嗎?你願意從這種新的深層次理解中多多受益嗎?那就不要錯過這部開創性著作的深刻洞見。—羅伯特‧席爾迪尼 ROBERT B. CIALDINI 《影響力 Influence: The Psychology of Persuasion》作者

  《誰說人類不理性?》內容深具說服力,華爾街的經濟學家們大概可以把亞當‧史密斯的《國富論》拋諸腦後了;取而代之的是,達爾文的《物種原始》。—諾亞.葛斯坦Noah J. Goldstein 美國加州大學洛杉磯分校管理學院教授,《就是要說服你Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive》共同作者
 

作者介紹

作者簡介

道格拉斯.肯瑞克(Douglas T. Kenrick)


  亞利桑那大學心理學教授,曾獲得亞利桑那大學博士學位。他是人類行為與進化學會執行委員會的成員,也是進化心理學的奠基人之一。目前他已發表了近200篇科學論文並出版了多部作品,包括現已發行至第五版的暢銷書《社會心理學》與《性、謀殺及生命的意義》等著作。其著述已發表在《行為與腦科學》、《心理學評論》、《人格與社會心理學雜誌》、《演化與人類行為》、《新聞週刊》、《紐約時報》和《今日心理學》等知名媒體上。

弗拉達斯.格里斯克維西斯( Vladas Griskevicius )

  美國明尼蘇達大學卡爾森管理學院市場行銷與心理學教授。
 

目錄

引言 凱迪拉克、共產黨和粉紅色泡泡糖

第1章 理性、非理性及死去的甘迺迪們
甘迺迪家族的詛咒/◎理性的人:這對我有什麼好處?/◎不理性的人:心智缺陷/◎深層理性:動物與人/◎損失趨避,猴同此心/行為的近因與遠因/◎不可見的變化,可見的影響/◎甘迺迪家族和風險生物學/終極問題

第2章 七個次自我
哪個才是金恩博士?/◎自我中的多重自我/◎不同的自我,不同的偏好/◎到底有多少個次自我?/見見這些次自我/◎自我保護型次自我:保全人員/◎避病型次自我:強迫性慮病症患者/◎社交型次自我:團隊合作者/◎地位型次自我:積極進取者/◎擇偶型次自我:活躍的單身者/◎留偶型次自我:好配偶/◎育兒型次自我:養育的父母/◎七個次自我與馬斯洛的金字塔/當次自我遇到孔方兄/◎反轉損失趨避/◎哪個是真正的馬丁.路德.金恩?

第3章 家庭經濟學與華爾街經濟學
迪士尼:家人與非家人/◎賽局開打/◎家庭經濟學:親屬賽局/◎家庭經濟學vs.企業經濟學/不同的次自我,不同的賽局規則/◎團隊回報:社交賽局/◎金字塔遊戲:地位賽局/◎散兵坑經濟學:自衛賽局/◎用市場經濟學經營企業?/◎把家庭經濟學帶入華爾街/◎把企業當家族

第4章 大腦中的煙霧感應器
拒絕援助寧願餓死的總統/人類與生俱來的偏誤/◎有缺陷的大腦/◎適應性=準確性?/◎煙霧感應器的兩難/◎在煙霧中冉冉上升的金錢/不同次自我的不同偏誤/◎行為免疫系統:避病型次自我在想什麼/◎尚比亞援助與基因改造薯條/◎性探測器:男性的擇偶型次自我在想什麼?/◎性感壞男孩的幻想:女性的擇偶型次自我在想什麼/◎樂觀的原因:地位型次自我在想什麼/天生我材必有偏

第5章 現代穴居人
哈佛學子vs.叢林住民/◎大腦的邏輯缺陷/◎說vs.寫/◎醫師為何不懂數學?/◎在自然頻率上進行溝通/次自我與生俱來的智慧/◎發現騙子/◎大數弔詭/◎讓社交型次自我出馬消除差錯/如何幫助自殺的烏龜

第6章 快生速死
賺得快花得更快/◎生活史理論/◎生活史三階段/◎冒險精神與年齡/快對策vs.慢對策/◎高風險,無回報/◎快人與慢人/◎童年與人生對策/◎成功、失敗,或灰飛煙滅/更深層次的邏輯

第7章 金保時捷與綠孔雀
有錢沒錢都揮霍/◎我們為何揮金如土?/◎拿環保作秀給他人看/◎一種行為,萬般解釋/行為的終極驅動力/◎愛現才會贏的動物界/◎炫耀的商品,男人的動機/◎孔雀、保時捷和好爸爸/行為的終極驅動力

第8章 性經濟學:男歡女愛
紐約州州長與皇帝俱樂部/◎男性為何支付高價換取女性的陪伴?/◎我愛你⋯⋯ 吧/◎男性都來者不拒嗎?/◎選擇配偶:男歡女愛/◎為什麼有時女性會為男性付費?/男版與女版的擇偶型次自我/◎放浪的單身貴族:擇偶賽局/◎為美走險的單身女性/◎婚禮約束:留住配偶賽局/◎嫉妒:男版和女版/◎性供給與性需求/◎男人、女人和錢包

第9章 深層理性的寄生蟲
布穀鳥與馬多夫/◎寄生利用鏈/◎我們為何買物/◎如何讓人買更多、花更多/社會寄生蟲的秘密/◎一顆永流傳/◎多少枚鑽戒才算夠?/◎醫藥寄生蟲大爆發/◎「他們」不想讓你知道什麼?/抵禦深層理性的寄生蟲

結語 旅行中的八張照片

誌謝
 

引言

凱迪拉克、共產黨和粉紅色泡泡糖


  你的決策是理性的還是非理性的?且讓我們先快速回答幾個問題。你是否會做下列任何事:

  • 你是個有點音樂天賦的年輕人,在密西西比州的低收入家庭中長大。那麼,你是否會花785,400美元買一輛輪圈鍍金,經過40道噴漆工序,車漆由珍珠、東方魚鱗和鑽石粉特製而成的客製凱迪拉克(Cadillac)?

  • 你是一位失業的英國單身母親。你一直利用業餘時間寫作,作品開始大賣特賣。這時你是否會把辛辛苦苦賺來的錢捐出去?

  • 你是來自某貧困共產國家的移民,曾經排隊4小時才買到人生中第一根香蕉。當你乘坐泛美航空公司(Pan Am)的大型噴射機在美國著陸後,立刻被帶到一家大型超市,滿眼是難以想像的美味食品。如果富有的美國親戚願意給你買一樣東西,你是否會選擇一包泡泡糖?

  • 你是一位大學教授,一直把有限的退休基金存在安全的債券投資帳戶裡,小心保管。但眼看股票市場瘋漲了多年,金融專家也盛傳經濟泡沫就要破滅。你會在這時把本來就少得可憐的退休基金拿出一半投入高風險的股市嗎?

  • 你是一位印度富翁,居於帕蒂亞拉(Patiala),法律賦予你妻妾成群的權利,想娶多少就娶多少。現在,你已經擁有90名妻子,你會說夠了,還是繼續尋找第91名?

  • 你生活在紐約市,是曼哈頓東86街的一幢公寓管理者,工作時間很長。你是否會拿出全部積蓄去買樂透?

  如果這些問題你沒回答「是」,讓我們來認識一下那些回答「是」的傢伙:
  
  • 搖滾之王貓王(Elvis Presley)不僅買了那輛史上最俗豔的凱迪拉克,還接連買了超過100輛。
  
  •【 哈利.波特】(Harry Potter)系列的作者J. K. 羅琳(J. K. Rowling),捐出許多她賺的辛苦錢,包括一張1500 萬美元的支票。
  
  • 弗拉達斯.格里斯克維西斯(本書的作者之一)作為新晉資本主義者的第一個決策,就是買了一包粉紅色西瓜口味的泡泡糖。至於在母國排隊4小時買回來的那根香蕉,他是連皮一起吃掉的,他認為這麼難得的美食扔掉任何部分都愚蠢至極。

  • 道格拉斯.肯瑞克(本書另一名作者)眼見股市狂飆而自己的退休帳戶增長遲緩,於是在2001年把其中一大部分資金轉到股市,卻正好趕上幾次前所未有的股價暴跌。除非本書登上《紐約時報》(New York Times)暢銷書排行榜,否則他只能計畫過了79歲生日再退休,因為他有可能要住到厄瓜多鄉下的窩棚裡。

  • 印度帕蒂亞拉第六代大君拉金德爾.辛(Rajinder Singh)不僅迎娶了第91名妻子,而且這句「我願意」一直說到他娶了第365位新娘時才停下來。

  • 紐約物業主管雷.奧特羅(Ray Otero)不僅為樂透傾盡積蓄,而且繼續每年花3萬美元買樂透─雖然他至今都未中過大獎。

  以上這些決策中,關於購買鍍金輪圈的凱迪拉克汽車、1500萬美元的巨額捐款、娶第91位妻子和買3萬美元樂透之類的決策,貌似與普通人的日常決策沒有關係,人們的日常決策更多是關於吃塔可鐘(Taco Bell)還是必勝客(Pizza Hut)。然而,貓王和帕蒂亞拉大君的決策實際上跟我們的日常決策有很多相似之處。即使在看似荒謬的選擇背後,也隱藏著「人類如何做出決策」這一意義重大的問題。

  [理性動物]
  
  泡泡糖,一袋袋的彩票,噴著鑽石粉的凱迪拉克─這些看似愚蠢的決策背後隱藏著一個重大問題。這是個讓哲學家思慮了千百年的問題,也是經濟學、心理學以及日常生活的核心問題:人們究竟基於什麼原因做出選擇?

  從亞里斯多德(Aristotle)、笛卡兒(René Descartes) 到羅素、王爾德(Oscar Wilde),偉大的思想家都在討論人類是不是「理性動物」。哲學家、科學家和各界專家、學者都曾關注到硬幣的一面,熱烈地爭辯人類是不是「理性的」,但大多忽略了硬幣的另一面─「理性動物」中「動物」這個詞。而本書即著眼於此。

  在關於人類決策是理性還是非理性的大辯論中,經濟學家和心理學家都醉心於研究決策的表面特徵─一個人在特定情境下的特定選擇是否實現了他的目標。例如,買一張2美元的樂透或一輛嶄新汽車的決策,是否會讓一個人更富有或更快樂?但是,要充分理解我們的決策,必須穿透表面,把我們現在的選擇和過去的演化連結起來。為了理解人們如何做出決策,我們需要問一個被傳統觀點忽視的根本問題:大腦為何會演化出這樣的選擇行為?

  這個問題轉變了我們看待人類決策的方式。新的科學研究表明,我們的決策並不是關於理性或非理性的問題,而是具有深層理性(deep rationality)的特點。

  我們今天的選擇反映了深層次的演化智慧,是人類祖先歷經由成功與失敗的千錘百煉而來。本書即是探討在現代社會中,你、我和貓王所做的選擇是如何植根於一套祖傳的精密機制,它常常運行於我們有意識的意識之外。

  這種新的思維方式基於本書的兩個核心觀點:

  觀點1:人類決策為演化目標服務。
  這種觀點認為,人類行為的傳統方式幾乎完全基於對自己表面目標的考慮。例如,為一雙高跟鞋談個不錯的價錢,或是為下週六的約會選一家高級餐廳。但一如所有動物,人類經由演化形成的選擇方式是為了實現更深層次的演化。一旦我們開始從人類祖先的角度看待現代的選擇,很多表面看似愚蠢和不理性的決策,其實在更深的演化層面上都是睿智且具有適應性的。

  觀點2:人類決策行為的設計功能是為了實現多個不同的演化目標。
  經濟學家和心理學家往往假定人類追求的是單一而寬泛的目標:為了自我感覺良好或是為了實現利益最大化。實際上,所有人類都在追求多個迥然不同的演化目標,例如獲得配偶、保護自己遠離危險,以及贏得地位等。根據大腦中演化目標的不同,無論是有意識的還是潛意識的,人們都會產生迥異的認知偏誤,並做出迥異的選擇。

  這兩個貌似簡單的觀點,其實代表了與現有決策理論的重大背離。它們的言外之意是,我們的選擇與貓王和拉金德爾.辛大君並無二致,常常都是由潛意識中更深層的演化目標所指引。它們還隱含更具顛覆性的含義,即做決策的「你」並非只有一個。雖然你會認為大腦中只有一個自我,但你的思想實際上包含了多個不同的次自我(subselves),每個次自我都有其特定的演化目標以及一整套不同的優先順序。你是要追求迷人的配偶、防備壞人的傷害,還是提升社會地位?目標不同時,你自然會採取截然不同的決策方式。雖然天生的思想分裂常常使你顯得前後不一致或是缺乏理性,但你的很多選擇在更深的演化層面,理性程度甚至超出偉大哲學家的想像。

  [深入人類祖先思維的探索之旅]

  在接下來的章節中,我們將開啟一場深入人類祖先思維的探索之旅。在每一章的開篇,我們都將訪問人類決策行為的一個神秘角落。例如,為什麼有四分之三的職業美式足球員會破產?為什麼那麼多原本精明的投資者會被伯納德.馬多夫(Bernard Madoff)騙走千百萬美元?

  為了解開每道謎題,我們會透過表面,目擊最新的科學發現,讓你一窺內幕找尋證據。在此過程中,你會發現,排卵期的脫衣舞女、華爾街的金融家、睪固酮(testosterone)旺盛的滑板玩家、貓王和你之間都存在著密切的關係。

  我們這場幕後考察之旅的行程如下:第一章,我們通過高度理性的約瑟夫.甘迺迪(Joseph Patrick Kennedy)和他那些眾所周知的不理性的後代,引入深層理性的概念。第二章,我們向你正式介紹你的次自我,探討馬丁.路德.金恩(Martin Luther King Jr.)到底是偽君子還是常見的多重人格疾患(multiple personality disorder)的受害者。第三章,我們來看看每個次自我是如何與其他人談判的,並探究當迪士尼公司(Walt Disney Company)不再是家族企業時出現的一些棘手問題。

  第四章,我們進一步觀察你的每個次自我常犯的偏差和錯誤,嘗試理解為什麼某非洲國家的人寧願挨餓也不接受援助。第五章,我們探討對次自我的理解如何幫助我們做出更好的決策,看看為什麼那些深居於亞馬遜河流域沒受過正規教育的部落成員,竟能解決難倒了哈佛大學(Harvard University)學生的邏輯問題。

  第六章,我們觀察一生中次自我的變化,試著理解為什麼很多窮人暴富後又會破產。第七章,我們探討為什麼人們購買炫目的金質凱迪拉克汽車和呆板的綠色豐田(Toyota)Prius汽車其實是出於完全相同的原因,即使他們自己都沒有意識到這一點。第八章,我們更加深入地研究男性和女性的次自我有哪些不同,試圖搞清楚為什麼在某些國家男性要付出多年的收入以換得女性的陪伴,而在另一些國家中女方的家庭則要以巨額嫁妝為之購買男性的陪伴。

  第九章,我們探討故事的陰暗面─在現代社會中,那些原本是深度理性的傾向如何遭到聰明的「寄生蟲」的剝削,而且這些「寄生蟲」往往身著西裝革履並帶有真摯笑容的偽裝。最後,我們揮手告別,並送你一些五顏六色的明信片,上面記錄著我們這場大腦決策中心之旅的重要收穫。

  [你的兩名導遊]
  
  你的導遊是道格拉斯.肯瑞克和弗拉達斯.格里斯克維西斯。從某些意義上來說,我倆最後能坐在一條船上真是令人稱奇。道格在紐約一個癮君子出沒的居民區長大,似乎命中注定要去新新(Sing Sing)監獄跟他那些男性親戚們團聚。弗拉達生於立陶宛,當時那裡還是蘇聯的一部分,他的家鄉似乎更容易培養出種馬鈴薯的農夫而不是大學教授。然而,道格成功地避免了成為一名罪犯的人生,並成為一位演化心理學家。目前,他已經做了幾百項科學研究,主題從「性與謀殺」到「愛與利他主義」等,包羅萬象。弗拉達在快樂地享用西瓜味的泡泡糖後,接著又學習經濟學和社會心理學,現在是一位行銷學教授,在消費者行為領域從事研究和教學工作。我們共同擁有一位優秀的導師鮑勃.西奧迪尼(Bob Cialdini),而且與一群極富創造力的同事一起合作,其中很多人都對本書論述的革命性理論做出巨大貢獻。

  我們在書中談到的大部分研究都是在科學期刊中發表過的,其中有些研究發現曾被媒體廣泛報導。但是,要把我們的研究發現與其他心理學家、經濟學家、決策科學家、生物學家和人類學家的成果連結起來,形成一個整體,則仍有許多需要補充的地方。在本書中,我們嘗試用多種色彩繪製這樣一幅全景畫作,揭示為什麼深刻瞭解我們內在的「理性動物」對各領域的人都那麼重要─無論是商業領袖還是一線員工,理論經濟學家還是現實中的實踐者,政治家還是他們的選民,教師還是我們這些仍在上下求索的人。
 

詳細資料

  • ISBN:9789865623074
  • 叢書系列:One
  • 規格:平裝 / 224頁 / 17 x 23 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

【第二章】  七個次自我(摘錄)

◎到底有多少個次自我?
當人們談到演化成功時,往往只想到生存和繁衍,但如果你認為這些就是演化的全部,那未免過於簡化了。雖然生存和繁衍都是重要的挑戰,但人類必須戰勝各種不同的挑戰才能取得演化的成功。在基本層面,人類的祖先一如其他動物,都需要食物和遮風擋雨的住所。但因為人類是高度社會化的動物,也面臨著一系列重要的社會演化挑戰,包括躲避身體傷害、避免疾病、交友、獲取地位、吸引配偶、留住配偶、照顧家庭等。

能夠成為我們祖先的人類,一定是成功地保護自己不受敵人和捕食者的侵害,規避了傳染疾病,能與部落中的其他人和平相處,並獲得部落同伴的尊重;此外,他們還成功地吸引到配偶,與其建立伴侶關係(也許是終生相伴);如果一切順利,還能照顧嗷嗷待哺的弱小後代。他們成功地應對了以上的關鍵挑戰,增強了自己的適應性,成為我們的祖先。

每種演化挑戰都是獨特的。一個人成功贏得配偶時所做的事,與他規避捕食者或是照顧子女時做的都不同。解決不同的問題要求我們的祖先用不同的方式做出決策。例如,你照顧孩子時的做法和你談生意時的做法肯定不一樣。

人類的祖先需要不斷地解決各種問題,其演化的結果就是人腦具備了不同的心理系統以應對不同的挑戰。我們用不同的大腦系統分析顏色、聲音和味道,以期效率更高;與之類似,我們也用不同的心理系統負責吸引配偶、規避身體傷害並管理其他各種挑戰,這同樣是更有效率的安排。

我們可以把這些不同的心理系統視為多個次自我,每個次自我都相當於一位執行副總裁,負責實現某個演化目標。根據當下你腦中涉及的演化目標,無論有意識無意識,都會有個不同的次自我指引你的決策。

要理解不同的次自我如何運行,你可以把大腦想像成一部電腦,能夠接收輸入並產生輸出。你的感覺─看到的、聽到的、觸摸到的、聞到的和感受到的─都為大腦提供了輸入資訊。關鍵的部分就是輸入之後發生了什麼。對電腦來說,根據當下運行的軟體程式的不同,按下鍵盤上一個特定的按鍵也會產生不同的輸出。例如,同樣是按下等號鍵,在Word軟體裡和在Excel軟體裡會產生不同的結果:Word會顯示一個「=」符號,Excel 則會認為你要輸入一道數學公式。

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