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漲價的技術:提升產品價值,大膽漲價,才是生存之道

小さな会社・お店のための値上げの技術

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內容簡介

  毛利太低——是許多經營者的煩惱。

  大部分的人都知道:漲價10%,獲利就能變2倍——但是又擔心競爭對手,而不敢漲價,反而常常在降價。

  因此,大家都在降價,削價競爭,但那是最不利於公司利潤的情況,常常降價之後營業額也沒提升多少,反而吃掉毛利,員工的士氣也越來越低落。

  這本書將說明,如何全面思考「漲價」的機會,這不光是調高價格而已,還需要膽識、對於「商品力」有獨到的見解,能創造出「有能力漲價的組織型態」。

  越是處於困境,越應該漲價!
  漲價,才能賺到足夠的毛利,才能造福員工、股東、供應商、甚至顧客。

  本書的重點包括:
  ‧只要售價調漲10%,獲利就能變2倍。
  ‧低價競爭的五大風險?
  ‧如果競爭對手知道市場行情,就無法漲價。
  ‧你有沒有「價格模糊」的商品或服務?
  ‧什麼樣的東西「適合漲價」?
  ‧顧客如何看「價值」和「價格」?
  ‧提高「商品價值」的訣竅
  ‧為什麼「外包裝」這麼重要?
  ‧如何讓顧客順利接受漲價?
  ‧學會漲價,也就學會了「如何不被客戶砍價」

編輯推薦

  特別是本書的第4、第5章,融合了定價策略、產品定位、顧客心理、包裝外觀、漲價流程、促銷手段等精彩內容,包括許多案例,特別值得一讀!

  調漲價格之後,利用增加的毛利,努力行銷,或是提升產品品質,或是為員工加薪。這才是正向的循環,讓你的生意賺得夠,又做得長久!

  尤其是中小企業,常常陷入「死結」:業績不好,毛利不夠,壓榨員工或逼迫業務員,因時間太壓縮、準備不足而銷售欠佳,毛利不夠……

  要走出新路,公司要翻身或升級,提高毛利,絕對需要這種「漲價的技術」,勇敢漲價,大膽訂高價,公司和員工、供應商、顧客,大家都會變得更幸福!
 

作者介紹

作者簡介

辻井啟作


  Tomoe產業資訊有限公司董事長。1969年京都府出生。日本立命館大學法學院畢業後,曾任職於大和證券、東京都中小企業振興公社等機構,專為中小企業提供企管顧問服務。之後自行創業,提供公司診斷與市場調查等業務。他根據多年來實際調查中小企業的經驗,研發出「漲價」方法,用積極的態度教導企業如何確保盈利,並協助不少公司或店家達成目標。

  2013年3月,他取得日本專修大學研究所商學研究系博士學分後肆業。2011年起於千葉商科大學商業經營院兼任講師,教授「流通經濟論」等課程。他的著作有《繁榮的商店街為何只有1%》(阪急交流出版社)、《獨立創業之必備知識》(岩波活動新書)等。

譯者簡介

黃雅慧


  兼職譯者,熟悉台、日、中三地貿易模式與工廠運作,具備商業實務經驗,翻譯領域涵蓋電子、通信、化學、防災與建築等產業,目前旅居日本;譯作有《放膽做決策》(合譯)、《為什麼你不再問為什麼?》《V型復甦的經營》《好主管一定要懂的2×3教練法則》(以上皆經濟新潮社出版)。
 

目錄

前 言  中小企業的幸福何在
懂得漲價才有幸福
放長線,釣不到大魚

第一章  漲價的必要性
漲價一成,獲利兩倍
中小企業因漲價而幸福的四大理由
1.中小企業員工的幸福來自「毛利」
2.利用漲價的「毛利」可進一步提升業績
3.漲價可讓往來客戶(供應商)感到幸福
4.漲價能讓顧客也感到幸福

第二章  降價宛如毒癮
不降價就相當於漲價
低價競爭的五大風險
1.損害毛利
2.損害商品或企業、商店的價值(觀感)
3.員工不再賣力
4.招致「主力顧客」不滿
5.降低客層素質
不必要的降價比想像中多
降價業界的翻身時機
護膚沙龍
會計師事務所
〔專欄〕不與比自己強勢的對手低價競爭
〔專欄〕回饋社會可以做為漲價的理由嗎?

第三章  人們為何抗拒漲價
抗拒漲價的人,接受漲價的人
漲價無損顧客利益
世間充滿「暴利」?
暴利=附加價值產生聘雇與幸福
毛利要用在哪裏?
非得要漲價的情況
給在意同業評價的您
〔專欄〕因應提高消費稅等外在因素之漲價
〔專欄〕生活必需品與高級品的區別

第四章  了解價格機制
價格機制①:商品力與價格的關係
商品力就是「商品價值÷價格」
商品價值因個人標準而異
如何提高商品價值
價格機制②:不知道價格的商品
當不清楚價格是否合理時,顧客會怎麼做?
從商品價值猜測價格/蒐集價格資訊/從價格猜測商品價值
價格機制③:當競爭對手知道價格,就無法漲價
價格不為人知的商品其實不少
生鮮食品/餐飲/獨門商品/服務業
價格不被識破的店家才是王者
價格透明化的商品及其弱點
自有品牌不在超市特賣的理由
總結:何謂「價格機制」

第五章  適合中小企業的漲價技術
從價格機制觀察漲價的方法
步驟①:選擇可調漲的商品或服務
價格模糊的商品
從客戶的立場觀察市場行情/市場性
值得宣傳的商品
稍具價值/「地域性」的價值/「弱點」的價值
商品價值的開發與創造
開發新品/創造商品價值
步驟②:製造市場接受售價的錯覺
提高商品價值與「模糊」行情
主要價值與附加價值
附加價值之注意事項
利用服務等周邊價值,創造新商品
「商品名稱」為鋪陳之首要條件
商品行銷取決於「鋪陳」與「資訊」
在外觀上下功夫/壓倒性的資訊量
精美的包裝與資訊能有效提高客戶滿意度
服務業最需要套裝服務
B2B模式與價值的鋪陳
步驟③:實際漲價與銷售
調漲的幅度
做為一種價格區隔時/改變商品或服務的類別時/鎖定主要商品時
避免用「自己的購買意願」做判斷
漲價不適用於所有顧客
只以願意接受漲價的顧客為對象
調漲商品或服務的引進方法
滯銷商品或服務的調漲/暢銷商品的調漲
費心推銷調漲商品
資訊提供/促銷活動
B2B模式也需要促銷
〔專欄〕何謂價差?
〔專欄〕禮品就是在賣「空氣」(氛圍)

第六章  漲價時的心理準備
公告調漲價格
時的推銷忌諱
「缺乏價值的商品」為調漲禁忌
意變動價格或任意哄抬

結 語  漲價的重點所在
「勇氣」才是真正必備的條件
漲價要靠品牌支撐
 

詳細資料

  • ISBN:9789866031670
  • 叢書系列:經營管理
  • 規格:平裝 / 232頁 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

前言
 
U公司是日本一家擁有百年歷史的冷飲與醬菜工廠。特別是當地的澡堂都有販售該公司生產的彈珠汽水,而且從澡堂盛行的昭和時代,孩子們就習慣每天飲用,因此在地方上算得上是家喻戶曉。
 
此外,該公司繼冷飲之後利用當地農產品推出的醬菜系列也頗受歡迎,除了地方上的零售店以外,也在超市與百貨公司銷售,公司的營運因此蒸蒸日上。
 
然而,時代已經今非昔比。身為第四代的U董事長,面對自己所繼承的公司正一籌莫展。不論是冷飲或醬菜的業績都明顯下滑。所幸該公司從以前就擁有一些土地,因此倒是不擔心被銀行拒絕往來,但是這幾年來卻不得不向銀行提高擔保,以填補虧損。
 
在飲品界,想當然爾從世界知名品牌的可口可樂到日本國內的品牌,撇開超市不說,單看超商或自動販賣機上的產品,也是琳瑯滿目。醬菜的戰況也不遑多讓,從有實力打電視廣告的大廠到中小廠商競爭者多不勝數,各家都是犧牲利潤以求能在超市上架。
 
即使態勢如此嚴峻,這位年輕的董事長仍努力尋求因應對策,嘗試開發新產品,但卻苦無資金。好不容易開發出來的商品,也被超市的採購批評為缺乏特色、或者報價太貴等等而不了了之。
 
因此,原本個性開朗的他也變得憂心忡忡了。
 
但是,事情有了轉機。有一次當他在跟一位從小就認識的朋友訴苦時,這位經驗豐富的前輩就介紹了一位市場調查專家給他。
 
於是,U董事長便與這位市調專家S先生見面。
 
「U董事長,你想日本現在有多少人是因為彈珠汽水好喝才買來喝的?」
 
S先生省下寒暄的時間,劈頭就問了起來。但是U董事長根本沒去想過有多少人覺得彈珠汽水好喝這個問題。
 
董事長反問:「那您知道嗎?」S先生回答得很乾脆:
 
「很簡單啊。根本沒有人喜歡。」
 
對著滿臉驚訝的U董事長,S先生繼續說:
 
「在日本,大家之所以喝彈珠汽水不是因為它好喝,而是出於一種『懷舊』的心理。照我看來,貴公司的彈珠汽水卻讓人懷舊不起來。」
 
董事長仔細想了一下,也發覺在傳統廟會或活動時,客人都是因為懷舊而來攤位買他們公司的彈珠汽水。老年人回憶起兒時童景,年輕人則是因為復古風而感興趣。可以確定的是大家之所以購買彈珠汽水,絕對不是因為好喝而是在於那個懷舊的氛圍。

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