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向川普學談判:設下籌碼與時間陷阱,讓對手就算被賣了也感謝你!

向川普學談判:設下籌碼與時間陷阱,讓對手就算被賣了也感謝你!

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內容簡介

人生無處不是談判,無時不在談判!

  從嬰兒跟媽媽哭著要喝奶,到跟老闆談加薪、買賣車子、房子等各種標的,拿著企畫書跟金主募資、找金援,到邁向領導人之路,我們都要向川普學談判!

  ◎你每天都和身邊的人談判。只是不自覺。
  ◎談判不是辯贏了就好,請掌握川普式談判的三目標、八要訣!
  ◎川普的談判技巧就是他成為億萬富翁、政商通吃的重要原因。
  ◎說話得體只是談判的一小部分!你要觀察解讀的還有很多!


  1.和人談判時一定要採取「策略性思考」。
  2.談判是最終達成某種結論的,「一連串」溝通運作。
  3.請你在心中問對方,你說你想要的是什麼?你真正想要的又是什麼?
  4.化身銷售大師:以精彩、大膽的表演來推銷構想
  5.放出合理化煙幕:用自己的「標準表格」讓對方信以為真
  6.運用最省力原則:給對方必要的大量資訊,好讓他做出有利於己的選擇
  7.設下時間陷阱:誘導對方投入最多的時間或金錢,因為投入愈多,愈難以放棄交易。
  8.打造廢物計畫:以對方無法接受的糟糕方案,迫使他接受自己真正想要的方案。

  ●川普知道,在對的時候說出對的話,能將敵人變成朋友,把僵持不下的討論化為皆大歡喜的安排。

  ●許多人認為談判的唯一目的是盡可能拿到最大、最多的好處。川普的做法恰好相反,他追尋的境界是經由談判達成皆大歡喜的結果。

  「向川普學談判」:

  「向川普學談判」是唐納‧川普賴以致富的談判之道,也是必備武器。
  而它最完美的執行者,就是最了解川普的親信顧問:喬治‧羅斯。
  羅斯在火紅節目「誰是接班人」中展現深厚實力,他是明星談判專家。
  而他以精準的眼光洞悉人性,執行計畫,是談判桌上的常勝將軍,川普在商場上與他合作超過三十年,以易懂、會話式的寫作風格,帶領讀者一步步認識、練習、熟悉談判的關鍵之處與實踐之路!

  無論你打算買車、買房、交易大小事項,無論你想要求婚、加薪、獲得更高的成就。

專文推薦

  劉必榮 (和風談判學院主持人、台北談判研究發展協會理事長、東吳大學政治系教授)
 

作者介紹

作者簡介

喬治‧羅斯 ( George H. Ross )


  熱門電視節目「誰是接班人」的明星,也是川普集團的執行副總裁暨資深顧問。他曾是房地產律師、個人投資者,以及大型法律事務所的合夥人,過去五十年來歷任紐約市頂尖房地產所有人暨開發商的商業顧問、法律顧問與談判代表。另一方面,他也與人合夥創立了廣播電台事業,最後售得數百萬美元。他在紐約大學專業進修學院任教,著有暢銷書《川普策略:給房地產投資人的建議》(中文版由高寶出版)。

譯者簡介

卞娜娜


  國立台灣大學哲學系畢業,中國生產力中心中英逐步口譯暨同步口譯考試合格。現為專職譯者。
 

目錄

推薦序一 看傳奇人物如何談判 劉必榮
推薦序二 川普的話 唐納‧川普
前言
1.談判究竟是什麼
第一部  川普談判學的關鍵
2.磨練你的人格特質
3.確認對方意圖、找出弱點、挖掘重要資訊
4.化身銷售大師
5.控制談判節奏
6.駕馭人性的力量
7.資訊就是力量
8.保留多種解決方案
9.紀律致勝

第二部  川普談判學如何因應特殊情況
10.強效的談犯戰術與反制對策
11.如何和難搞的人談判
12.強硬策略及其使用時機
13談判高手該做和不該做的事情
14電話與電子郵件談判秘訣
15非拘束性的意向書或了解備忘錄
16我遇過最複雜的交易談判
17提升談判威力的六大戰術
 

推薦序

  平常我們想到川普,第一個印象就是他是億萬富翁,跌倒過又爬起來的傳奇人物。

  一九八六年我剛回台灣教書的時候,川普正紅,川普大樓剛蓋沒多久(我在美國讀書時,曾於一九八四年到紐約遊玩,紐約的學弟還拉著我登上川普大樓,附近人聲鼎沸,車水馬龍,還真盛況空前),所以市面上就有關於川普傳奇致富的中文翻譯書。後來川普垮了,好一陣子關於他的書,在書肆就找不到了。這幾年他東山再起,於是寫他的書又出現了,這還真反映出社會的現實面。這樣的人物,一定很冷酷,不一定是奸商,但肯定像兀鷹一樣目光銳利,穩準狠冷。他的律師也應該是這樣的人。

  誰知並不是。書中呈現的是一種溫馨,有談判者的機智,但也充滿了人情味。我最欣賞的,是作者強調一個學了談判的人,表現出來的必須是一個「達成協議的人」(dealmaker),而不是「破壞協議的」(deal breaker)。這也是我後來上談判課,經常向學生引用的書中的話。

  理想中,你學了談判後,出現在談判桌上時,對方應該很高興才對。因為你來了,你知道該怎麼給一點、得一點(give and take),而不是贏者通吃,這樣談判就有希望達成了。你是那種「即之也溫」,一團和氣的可敬對手。

  喬治‧羅斯完美呈現了川普式談判的精華,本書讀來如臨現場,如沐春風,我在此推薦本書,追求好的人生,人人都該「向川普學談判」!

劉必榮
 

詳細資料

  • ISBN:9789863610304
  • 叢書系列:RICH致富館系列
  • 規格:平裝 / 320頁 / 25k正 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

前言

「川普式談判」的策略性思考


過去三十年和川普共事的經驗,讓我學到了他做生意的關鍵因素:他非常懂得如何和另一方建立關係。他洞悉商場中的人性。我的角色是就交易進行談判;我的長處在此。川普有遠見,細節則交給我處理。一路走來,我倆相輔相成。

參與「誰是接班人」﹝The Apprentice﹞節目讓我聲名大噪,但在此之前,我已和川普共事多年,身兼他的顧問、談判左右手,以及律師。我目睹他運籌帷幄、完成多項重大計畫。包括川普大樓、通用大樓、君悅飯店、華爾街四十號在內的幾宗史上最大的不動產投資案,我也參與了許多次的談判。各位可以想見,這段時間的歷練使我累積了大量的談判經驗,無論就其深度或廣度而言,都不是我人生前三十年的協商經驗所能比擬的――雖然我也曾協助其他開發商談判包括克萊斯勒大廈、聖瑞吉斯飯店等大型不動產個案。川普和我找到了一個做生意的簡單方法。我們第一次合作房地產生意時,他就知道我是那種使命必達的夥伴,於是他開始讓我接手其他案子。我們的合作模式是,如果我需要他的介入,他就出面,通常是藉助他在人際關係上的技巧,說服對方按照我方計畫行事;否則,川普都讓我視個案情況自由發揮。他給了我獨一無二的揮灑空間,讓我得以在處理法務工作的同時進行商業談判。這對律師而言是極不尋常的,因為大多數律師沒有豐富的直接商務經驗。這套方法的效果很好,即使在有外部律師協助的常態之下,我們仍然奉行不渝。

五十年累積的談判戰術和方法

在本書中,我將和各位分享我在過去五十年發展出來的各項談判戰術和方法。我稱之為「川普式談判」,是因為它和川普的很多策略密不可分,但這其中也包括了我過去代表紐約房地產大亨談判――或和他們隔著一張桌子談判――時所習得的寶貴課程。川普策略的應用範圍很廣,從買車、跟老闆談加薪、買賣小型的不動產投資標的,到替摩天大樓找金援等各種交易,都能派得上用場。

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