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顧問成功的祕密:有效建議、促成改變的工作智慧(10週年智慧紀念版)

The Secrets of Consulting: A Guide to Giving & Getting Advice Successfully

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內容簡介

  如果你是一個顧問,或曾經聘請過顧問,那麼這本書就是為你而寫的。

  作者溫伯格以他從事寫作、講師、顧問25年的經驗,把他在顧問這一行所見的非理性一面的祕密分享給讀者。書中提到:「這些毫無道理可言的事快把顧問給逼瘋了,不過如果你能忍受這等怪事的話,這些不可理喻的情事也可以讓顧問賺進大把的鈔票。」作者又說:這本書是獻給「任何對我們身處的不理性世界感到迷惘,且有心要做些什麼來改變它的人」。

  作者將其論點歸納成許多定律、法則和原則,方便讀者記憶,又妙趣橫生、幽默而睿智,對於如何在「顧問」這個高度競爭的行業中獲得成功,溫伯格提供了他的經驗與忠告。主題包括如何促成改變、控制改變、如何為你的顧問業務定價及行銷、如何評鑑你的績效、以及如何處理與客戶的關係、應付客戶的抗拒心理、獲得客戶的信任等等。本書深受顧問專業人士推崇,是暢銷多年的經典著作。

  重點摘錄:

  我對顧問工作的定義是:當有人向你求教時,該如何去影響他們的一種藝術。一般人因想要有某種改變(或懼怕某種改變),就會以種種的方式來尋求顧問的協助。

  即使你沒有顧問的頭銜,你依然可以是一個顧問。任何擔任幕僚工作的人正是部門經理的顧問。當部門經理僱用你時,他們所要的就是你的影響力(不然的話,他們僱用一位幕僚人員幹什麼?)

  顧問第一法則:
  不管客戶怎麼跟你說,一定有問題。

  顧問第二法則:
  無論問題乍看之下如何,問題一定出在人身上。
  不管客戶正在做什麼,建議他另一種做法。
  萬變不離其宗,人會出的問題若不是缺乏想像力,就是缺乏洞察力。對問題太過熟悉的人往往會不斷地重蹈錯誤的覆轍,緊抓著當初就行不通的做法

  顧問第三法則:
  不要忘了他們付給你的薪水是按小時計費,而不是按解決問題的方法計費。

  顧問第四法則:
  如果別人沒有雇用你,千萬不要去解決他們的問題。
  所謂的顧問工作是指,「受了他人請託」才去影響他人想法的一種專門技術。顧問最常犯的職業病就是不請自來地提供「幫忙」。

  魯迪的大頭菜定律:
  一旦消除了你排名第一的問題,原本排名第二的問題就會自動升級。

  草莓醬法則:
  果醬塗的面積越大,就會變得越薄。
  影響力和富有,就看你要選哪一個。

  波定的反向基本原理:
  事物會演變成今日的樣貌,乃日積月累的結果。
  不去研究歷史,就會不斷重複歷史。這也是為什麼研究歷史是顧問的法寶,使他能看出別人所看不出來的端倪。

  馬文的第六大祕密:
  知道該怎麼做(know-how)所得的酬勞遠不及知道該何時做(know-when)。
  說笑話就像做顧問,時機比什麼都重要。

  顧問所販賣的商品是「改變」。大多數人在大部分的時候,做起事來都非常合乎邏輯,因此在大部分情況下,他們是不需要顧問的。當邏輯行不通,才是他們真正需要顧問的時候。他們經常會遇到弔詭、兩難、或矛盾,簡言之,他們被「卡在那兒動彈不得」。

  如果邏輯永遠能夠暢通無阻的話,也就沒有人會需要找顧問了。因此,顧問所面臨的總是充滿了矛盾的情境,這也是為什麼我要給顧問一個忠告: 不要講事理;要合人情。

專業推薦

  在人聲鼎沸的Facebook,有一個神祕的不公開社團,裡頭匯聚了近兩百位學有專精的顧問,而這群人也樂於奉獻他們的所長。這個社團名為「顧問成功的祕密」,剛好和美國軟體工程界大師傑拉爾德‧溫伯格的巨作同名,其實,這也隱含著大家向溫伯格致敬的用意。
  多年來,這本書一直是有志從事顧問工作者的重要寶典,很高興聽到經濟新潮社即將出新版,我也希望藉著這個機會,誠摯推薦給更多有心一窺顧問業堂奧的朋友們。——鄭緯筌Vista Cheng,臺灣電子商務創業聯誼會(TeSA)理事長

  據說每位米其林大廚都有一本私房筆記,裡面記載了多年累積下來的秘方與訣竅,再好的食譜與烹飪課程都比不上它。當年踏入管理顧問這行時,很驚喜地發現《顧問成功的祕密》這本「私房筆記」,它是我每年至少會讀一遍的經典,而且以後還會持續下去!——姚詩豪,識博管理顧問公司、大人學創辦人

  ……不正經、滑稽、非常刺激、語帶諷刺,但書中所談到的那些成千上萬自稱為顧問的專家兼騙子,卻是字字真實。——馬丁‧高茲,應用資料研究公司總裁

  溫伯格最具智慧的一本書!……本書猶如聖經中的耶穌登山寶訓,但更為有趣。適合所有的顧問在飛機上閱讀,保證讓你笑不絕口!——詹姆斯‧馬丁,知名作家及演說家

  閱讀《顧問成功的祕密》是個非常特別的經驗。本書契合了我對幽默感的要求、我對人性弱點的認知、以及我對「人」這個複雜系統如何運作的認識。最特別的是,本書拓展了我的視野,認清「改變」是如何進行的,以及一個顧問在任何場合下如何可以更稱職。
  但是,這本書的價值遠超過一本顧問的指南。其實這是一本有關「人要如何為自己的成長而負責」的書。——維琴尼亞‧薩提爾(Virginia Satir),世界知名的家族治療大師

  溫伯格所寫的《顧問成功的祕密》遠不止於「如何成功地給予他人建議」。它是關於如何確認、尊重個體性和自由——不管是商務上或社交時你碰到的人。這本書令人大開眼界、充滿智慧又幽默。強烈推薦!——摘自Harry Browne所著《我如何在不自由的世界中找到自由》(How I Found Freedom in an Unfree World)
 

作者介紹

作者簡介

傑拉爾德‧溫伯格Gerald M. Weinberg


  美國軟體工程界大師級的人物。在40多年的軟體業生涯中,他曾任職於IBM、Ethnotech、水星計畫(美國第一個載人太空計畫),並曾任教於多所大學。他更是傑出的軟體專業作家和軟體管理思想家,因對技術問題與人性問題所提出的創新思考法而為世人所推崇。1997年,溫伯格因其在軟體領域的傑出貢獻,入選為美國計算機博物館的「計算機名人堂」成員。他也榮獲J.-D. Warnier獎項中的「資訊科學類卓越獎」,此獎每年一度頒發給在資訊科學領域對理論與實際應用有傑出貢獻的人士。

  溫伯格共寫了30幾本書,包括《顧問成功的祕密》、《真正的問題是什麼?你想通了嗎?》、《領導者,該想什麼?》、《從需求到設計》、一共四冊的《溫伯格的軟體管理學》:
  第1卷 系統化思考(Systems Thinking)
  第2卷 第一級評量(First-Order Measurement)
  第3卷 關照全局的管理作為(Congruent Action)
  第4卷 擁抱變革(Anticipating Change)
  以上皆由經濟新潮社出版。這些著作主要涵蓋兩個主題:人與技術的結合;人的思維模式、思維習慣與解決問題的方法。在西方國家,溫伯格擁有大量的忠實讀者。溫伯格現為Weinberg and Weinberg顧問公司的負責人,他的網站是ww.geraldmweinberg.com

  相關著作
  《溫伯格的軟體管理學:擁抱變革(第4卷)》
  《溫伯格的軟體管理學:關照全局的管理作為(第3卷)》

譯者簡介

曾昭屏


  交大計算機科學系畢,美國休士頓大學計算機科學系碩士。譯作有《顧問成功的祕密》、《溫伯格的軟體管理學》(第1卷、第2卷)。

  專長領域:軟體工程、軟體專案管理、軟體顧問。
  最喜歡的作者:Tom DeMarco, Gerald Weinberg, Steve McConnell.
  Email: marktsen@hotmail.com
 

目錄

前言
推薦序/維琴尼亞‧薩提爾(Virginia Satir)

1. 為什麼顧問工作這麼困難
2. 培養弔詭的心緒
3. 不知道自己在幹什麼,還做得有聲有色
4. 看看有的是什麼
5. 看看缺了些什麼
6. 避開陷阱
7. 擴大你的影響力
8. 能夠控制改變
9. 如何可以既改變又不受傷害
10. 要是他們抗拒怎麼辦
11. 為你的業務作行銷
12. 為你的腦袋訂個價錢
13. 如何贏得他人的信任
14. 讓大家都肯聽你的忠告

參考書目與相關經驗:何處可找到更多的資訊
優質的思考方式
與人合作
心理輔導諮商
開會
應付他人抗拒之心
家庭的模型
實習訓練
信任
顧問業
顧問的職務
個人的發展
定期刊物
持續的教育
幸福

法則、定律、原理一覽表
譯後記 軟體這個不科學的行業/曾昭屏
 

前言

  如果你是一個顧問,或曾經找過顧問,那麼這本書就是為你而寫的。這樣的說法所涵蓋的讀者範圍甚廣,因為時至今日,幾乎每一個人都可說是某種形式的顧問。我們的社會上有硬體顧問與軟體顧問、社會福利工作者與精神科醫師、管理階層顧問與勞工階層顧問、能源顧問與資訊顧問、安全顧問與災害顧問、美容顧問與化糞池顧問、顧問醫師(供同僚或病人諮詢者)與顧問律師、婚禮顧問、裝潢設計師、基因遺傳顧問、家庭治療專家、理財顧問、破產顧問、退休顧問、葬儀顧問、以及靈媒顧問等。

  以上所談到的還只是從不同的專業領域來區隔。當你問問你家隔壁的鄰居,他是用什麼方法來去除他家草坪中的雜草,你就用到了顧問。當你的女兒請教你,她應該讀哪一所大學,你就搖身一變成了一個顧問。至少在美國,你不需有執照就可以給別人建議,告訴他該買什麼車,或幫他找出到某個小鎮最快的捷徑。

  既然顧問的範圍無所不包,所有做顧問的人有什麼共通之處?如何才能吸引他們來看這本書呢?我給顧問工作下的定義是:在有人向你求教時,你該如何去影響他們的一種藝術。一般人因為想要做出某種改變──或懼怕將有某種改變,就會利用各種的方式來尋求顧問的幫助。

  有許多人在無人提出要求的情況下,會主動地去影響他人。法官可判你去做三十年的苦役。你的老師可要求你讀三十頁很難消化的書。你的上司可指派你出三十天的苦差。你的牧師可分派你唸三十遍追念聖母瑪利亞的祈禱文。法官、老師、上司、以及牧師等人都有做顧問的資格。但在前述的事例中他們都不能稱為顧問,因為那些影響他人的方式需憑藉某種威權的體系才得遂行,而受影響的人未必會樂於接受。

  還有一些人雖對他人有影響但自身卻毫無權勢,這樣的人也稱不上是顧問,因為並沒有人向他們提出要求。這類的人有汽車銷售人員或其他商品的推銷員。同樣的道理,他們可能有做顧問的資格,然而當你並未開口向他們要求,而他們卻一個勁兒想把某個東西賣給你,此時他們也算不上是顧問。

  即使別人稱你為顧問也並不會就讓你成了顧問。有許多人被別人冠上了顧問的頭銜,其實別人只不過是好心將他們那枯燥乏味的工作美化一下而已。例如,有些「軟體顧問」受聘的原因,純粹只是為了彌補公司程式設計人力的不足。他們的「客戶」最不樂見的,就是顧問在那兒說三道四,讓正事受到不良的影響。

  相反的,你即使沒有顧問的頭銜,仍然可算是顧問。任何擔任幕僚工作的人所做的就是部門經理的顧問。當部門經理僱用你時,他們所要的就是你的影響力。(不然的話,經理花錢請幕僚人員來是為了什麼?)然而,當你受僱了一段時日之後,經理們可能會忘了當初請你來是為了幫他們的忙。有時甚至連你自己也忘了,於是你的工作內容開始變質,跟從外面找人來應付某一特定問題時的情況越離越遠了。

  這本書並不在談要如何變成一個顧問。這是最容易做到的部分。很有可能你已經是一個顧問,因為每當你受到某人的請託,要你去影響他的時候,你就搖身一變成為顧問了。唯有在你接到別人的請託之後,你才開始需要這方面的幫助。當我改行當一個全職的顧問時,很快就發現在人們身處的世界還顯得相當理性的時候,鮮少有人會去找人來大肆影響一番的,因此,顧問所遇到的不理性行為往往會超過了他們所應得的份。舉例而言,你或許也有同樣的經驗,那就是當初請你來提供忠告的那個人,十有八九最後會因為你給了他一個忠告,竟憤而把你臭罵一頓。這些蠻不講理的行為幾乎要把顧問給逼瘋了,不過你若能忍受這類怪事的話,這些不可理喻的行為也能讓顧問賺進大把的鈔票。

  不過,有時我實在受不了這些不理性的待遇,我就退而去寫幾本書以讓我的神智清明一點。任何人若不理性到想來買我的書,可能就等於在拜託我去影響他們,不過我至少不必當面給他們忠告。這是我的書比我的顧問費要便宜許多的原因。

  不過,我如果還能容忍不理性的對待,多數時刻我都會樂於與客戶面對面直接地互動。我如果還想繼續幹這一行的話,似乎只有兩種選擇:

  1. 保持我的理性,最後被逼得發瘋。
  2. 也變得不理性,因而被人視為瘋子。

  多年來,我就在這痛苦的兩極之間搖擺,直到我無意間想到了第三條路:

  3. 對於不理性,我變得理性。

  本書所要詳述的,是我對於圍繞在「尋求他人的影響」四周,那些表面上看來不理性的行為中理性的成分,我個人的一些獨特的創見。這些都是「顧問成功的祕密」。由書名會讓人誤以為本書是專為顧問而寫的,其實本書是專為「任何對我們身處的不理性世界感到迷惘,且有心要做些什麼來改變它的人」而寫的。如此一來,幾乎可以將所有的讀者一網打盡。

  即使你正納悶為什麼沒有人來找你去幫他「顧問」一下,或許你本身就需要一位顧問。你大可省下請顧問的費用來讀一讀這本書。不然的話,如果你已經找了顧問,那麼閱讀本書將可使你所付出的顧問費發揮更大的效益。

  但是,如果你心中了無迷惑,那麼你就絲毫沒有看這本書的必要。你需要去看的是精神病醫生。任何人身處今日的世界而不感到迷惑,一定是與現實嚴重脫節。

  閱讀本書對你會有什麼好處呢?已經有許多人看過本書的手稿,其中有些人聲稱受到正面的影響。某位顧問說她因為採用了本書的一條法則,而得到一個獲利頗豐的合約,不然她是絕無機會拿到的,那條法則就是「柳橙汁測驗」。另外一位顧問說他因為利用了「定價第九法則:絕不後悔原則」,而爭取到更多的顧問費。第三位顧問卻因利用了相同的法則而丟掉了一個獲利頗豐的合約,但是他不以為意,這是為什麼這條法則會取名為「絕不後悔原則」。有一位經理告訴我,他剛看完手稿,立刻就請那位每個月花他三千美金的顧問走路。他並未提及那位顧問是否感到後悔。

  並非所有的影響都直接反映在金錢上。有好幾位讀者說,當他們對顧問工作有了更深入的了解之後,也更能享受其中的樂趣。有一家公司的產品部門協理告訴我,他因利用從水牛和小狗的故事所得到的新想法,使得行銷部門經理採納他建議的比率提高了。另外一家公司的職員舉不出具體的事例,只說她的老闆讚美她「思考更周全」。

  一位相當資深的顧問告訴我一個「又臭又長的故事」,是關於他過去有很長一段時間都在為他沒有拿個博士學位而感到懊惱。(我想他對於我書中那些又臭又長的故事,終於可以報一箭之仇了。)他花費了他生命中好幾年的光陰,重回學校去拿了個博士,到頭來卻發現他的客戶對這個學位一點也不覺得稀罕。他說:「讀這本書就像去拿我的博士學位一樣。我根本不需要去讀它,但我若是沒讀過它,我會一直認為我需要去讀它。」看完本書的第一章你將會知道,對任何一位顧問而言,這是他能夠期望達到的最好的結果了。

1985年8月  傑拉爾德‧溫伯格
內布拉斯加州,林肯市

推薦序

維琴尼亞‧薩提爾


  閱讀《顧問成功的祕密》是個非常特別的經驗。本書契合了我對幽默感的要求、我對人性弱點的認知、以及我對「人」這個複雜系統如何運作的認識。最特別的是,本書拓展了我的視野,認清「改變」是如何進行的,以及一個顧問在任何場合下如何可以變得更稱職。

  本書的意涵深遠,表達的方式生動且幽默。傑瑞‧溫伯格(傑瑞是傑拉爾德的暱稱)寫作的風格是把他的經驗和知識毫不保留地與我分享;我的感受是受到了啟發,而非被觸及痛處而產生自我防衛。閱讀本書時,作者筆下的人物和問題,都讓我感同身受,因為從中看見了自己的影子而會心一笑,從日後可應用到自身的情境中而享受到學習的樂趣。

  《顧問成功的祕密》其價值遠超過一本顧問的指南。其實這是一本有關「人要如何為自己的成長而負責」的書。做為一位家庭治療師,我發現要了解人的行為和顧問與客戶之間的關係,若能將之與我們在這個世界上的誕生,以及我們在父親、母親、子女這不對等的三角關係中的表現連結起來看,將會大有助益。在一個家庭裡,父親和母親理應是成熟的人,而子女則完全要依賴成人。我們從出生到成年所學習到的經驗基本上都與此有密切的關係;雖然我們所學習到的經驗大部分都屬於無意識的範疇,但這些經驗決定了我們對於自己的感覺,以及我們感覺自己對於世界的重要性。這些經驗也決定了我們妥善應付問題的技巧,而這些技巧亦可借助顧問的幫忙。

  不論是無意識還是有意識的學習,不論我們所扮演的角色是客戶還是顧問,童年時期學習的基礎對我們會產生終身的影響。這些在無意識狀態下所學得的經驗,其威力之強大經常會妨礙到我們所期盼的結果,對此,傑瑞‧溫伯格經常會以略帶嘲諷的筆調調侃讀者和他自己。例如,我們大家在成功的那一刻都希望能得到他人的肯定與公開的讚賞:「媽媽,妳看,不用手耶!」騎在腳踏車上驕傲的兒子會這麼說,希望母親能報以微笑。母親若是沒有露出笑容,孩子的欲求就得不到滿足,在他長大成人之後,或許仍然會尋找那樣的笑容,只是尋找的場合不對。

  此外,我們絕大多數的人都盼望且需要能夠知道別人給我們的評價,但是又害怕在表達出自己的需要後得到了負面的評價,因而我們經常就在這兩者之間尋求平衡點。「歸根究柢來說,」我們暗自思量,「我如果夠聰明的話,我會什麼事都懂得,就能把各種狀況都應付得很好。若非如此,將會暴露出我的軟弱、愚蠢、荒謬、或無能。要我承認自己有這些缺點是讓人很難堪的事。」有了這樣的詮釋,我們絕大多數的人都不敢誠實面對自己,不是把我們真正的感覺隱藏起來,就是把情緒發洩到別人身上。例如,我們會在心裡想:「我不需要你。如果我看來好像需要你的話,那也是因為你有錯。」

  對人施以援手,提供新的方法來對付問題,這是顧問的天職;然而,為了讓顧問能善盡其職,我們在進行顧問工作的時候,心中要謹記前述的「尋求最佳平衡點」。當客戶找顧問來幫忙時,等於客戶在說(有時是以非語言的方式):「我需要你。我無法直接了當地這麼說,因此請你找一個不傷害我尊嚴的方式來幫助我。」顧問若是聰明的話,其回答的方式是既顧及客戶的自尊,也無損於自己的自尊。否則,真正且持久的改變將不會發生。

  做為一個聰明的顧問,傑瑞‧溫伯格在書中許多不同的段落皆闡明此一重點。他舉出許多既有效又有趣的方法來處理此「尋求最佳平衡點」的問題,並不斷地稱許那些明白應在何時、應向何人尋求幫助的客戶,稱這樣的客戶為有大智慧的表現,而非是向別人宣告自己的無能。在這些段落中,客戶和顧問雙方皆能在學習和能力上得到長進,而且賓主盡歡。

  畢竟,顧問成功的祕密基本上所談的不就是有關個人的成長、做事的能力、和良好的人際關係嗎?也就是說,是有關我們對自己和他人都甚感滿意,以及我們能體驗到我們的希望和目標都得以實現。

1985年10月
加州,帕羅奧多市
維琴尼亞‧薩提爾(Virginia Satir),世界知名的家庭治療大師(1916-1988)
 

詳細資料

  • ISBN:9789866031830
  • 叢書系列:經營管理
  • 規格:平裝 / 392頁 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

書籍延伸內容

推薦活動

 

內容連載

一定有問題

年輕的顧問最感到不解的,就是到了客戶的辦公室後,所聽到的第一句話竟然是:「我們這兒沒有任何的問題。不管事情有多困難,沒有我們應付不了的。」

還真有不止一個的菜鳥顧問出於過於的無知,竟然回道:「既然沒有問題,那麼你們為什麼還要找我來呢?」這話聽起來非常合乎邏輯,但是邏輯和官場文化完全是風馬牛不相及的兩碼事。在管理階層的官場文化中,你能想到最糟糕的事莫過於向別人承認自己有應付不了的問題。如果你真有需要別人幫忙的地方,也要不動聲色,暗地裡找人來偷偷解決,萬不可在公開的場合上承認自己手上有任何一丁點的問題。

百分之十的承諾

沒有一個正在接受治療的病人會說自己的身體很好,沒有任何的毛病,然而「顧問第一法則」卻告訴我們,所有的客戶卻都打死也不會承認自己有什麼毛病。單單為了這一點,就讓顧問吃足了苦頭。你若決心再也不要吃這個苦頭,那麼你得先把客戶大肆吹捧一番,誇讚他有多麼地能幹,然後才問他可有自己效勞之處,以便讓事情能夠更臻完善。很少有人會承認自己有任何的毛病,但絕大多數的人都願意承認自己有些許值得改善的地方。除非我們是真的病得不輕。

千萬要注意,絕不可因為急著要得到這次顧問的機會而把這套把戲玩得過了頭。你如果承諾了太多的改善,客戶也絕對不會因而就聘請你,因為那等於是強迫他們承認自己有問題。將「顧問第一法則」加以延伸,就成了「百分之十承諾法則」:

絕不承諾超過百分之十的改善。

事情惡化的程度若不超過百分之十,在多數人的心目中,還是落在「沒有問題」的範疇。但是,顧問順利完成的改善幅度若是超出了這個範疇,就會讓主其事者感覺自己的顏面盡失。

百分之十的解決

另一個延伸就是「百分之十解決法則」:

如果你一不小心超過了百分之十的改善,也絕不可讓別人發現。

想要不讓別人發現,最保險的做法當然就是想盡辦法把功勞都推到客戶的身上去。不知掩飾自己偉大成就的顧問,就像將鞋子擺在餐桌上用餐桌布擦鞋的客人。下次絕不會再有人邀他來作客的。

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