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內容簡介

業績突破1億美金的奧秘,來自找到你的關鍵客戶。
否則銷售技巧再厲害,接不到案子也無用武之地!
以可重複使用的商機開發方案,讓銷售團隊不再亂槍打鳥、做白工,
輕鬆達成業績三倍跳!

  人人都希望能夠獲取穩定、可預設的營收與業績,但你是否每個月打了幾百通電話、寄電郵推銷,甚至約訪做簡報,可是客戶始終不買帳?這不是你不努力,而是你努力的方式錯了!現代的業務開發方式首重「系統化」,從發掘商機到說服客戶成交,每個環節都有其獨到之處。

  本書將教導讀者,尋找「商機」不再是像過去那樣盲目地亂打電話給公司行號推銷,而是可以利用現代科技與軟體,減少業務團隊做虛功的狀況,提高工作效率。從舉列潛力客戶名單開始,到使用何種銷售語言、如何探問客戶需求並判定是否有成交機會,最後交棒給業務人員,皆有一套可良好控管、順暢執行並方便考核績效的流程。

  針對主管級讀者,書中也說明7大常犯的領導錯誤,以及管理、招募時的機制與關鍵,並解釋區隔開發團隊與業務團隊、角色專精化的重要性,以便釐清權責、適才適用。

◎台灣名家推薦

  李紹唐 前Oracle甲骨文臺灣區總經理
  林之晨 AppWorks 之初創投合夥人
  陳昭穎 《砍掉重練》作者,矽谷工程師
  許景泰 SmartM 創辦人
  童至祥 特力集團執行長

◎國外熱烈好評

  「我剛讀完這本書。有用到無法置信!我現在終於知道我們的銷售流程哪裡出了問題。」──派特.莎(Pat Shah),SurchSquad執行長,

  「與亞倫.羅斯共事向來就是驚喜連連!在我們運用他的方法改善銷售組織,幫助我們的產品獲利更多,也同時帶進更具規模的可預測營收。我們的事業至少成長40%,最棒的是,還在運用階段就突破了。」──麥可.史東(Michael Stone),WPromote業務暨策略副總

  「銷售神器的概念很棒。 亞倫把複雜觀念深入淺出,內容相當易讀,本書可謂企業家和主管的完勝聖經。」──普蘿蜜.菲隆(Promise Phelon),UpMo執行長-

  「亞倫能放下自我中心,創造清楚而大膽的願景,並授權下屬、培養他們身為迷你執行長的執行能力。我接手亞倫在Salesforce.com所建造的團隊後,驚訝地發現在他的帶領之下,團隊基礎相當穩固,具有爆發性且能永續成功。感謝亞倫,你讓我在此非常成功!」──萊恩.馬丁(Ryan Martin),Salesforce.com新任事業部董事
 

作者介紹

作者簡介

亞倫.羅斯Aaron Ross


  亞倫是廣受歡迎的企業與論壇講師,擅長以簡單、實用的點子,來啟發群眾瞭解如何更快速地增加營收與利潤。詳情請參閱www.PredictableRevenue.com/talk

  亞倫除了是《B2B銷售勝經》這本被譽為「矽谷銷售聖經」書籍的作者,並與傑森.藍金共同撰寫新書《從不可能到必然發生:如何讓公司飛速成長,創造可預測的營收》(From Impossible To Inevitable: How Hyper-Growth Companies Create Predictable Revenue)。

  他是CARB.IO的創始人兼首席風險官,這是一家銷售管線自動化的軟體公司。此外,他也是PredictableUniversity.com的創始人,這裡提供各種業務訓練方案,確保業務員以可預測營收的技術來處理外部商機。

  亞倫已婚,有12個小孩(絕大多數為領養),喜歡摩托車,每週只工作25個小時。可在以下社群媒體聯絡到亞倫:
  Twitter: @motoceo
  SnapChat: aaronross383
  LinkedIn: www.LinkedIn.com/in/aaronross

推薦人簡介

李紹唐


  現任:
  – 悠遊卡投資控股股份有限公司董事

  經歷:
  – IBM臺灣分公司業務員,業務經理,協理
  – Oracle臺灣公司董事總經理
  – Oracle中國公司華東暨華西區董事總經理
  – 中國多普達通訊有限公司執行長兼總裁
  – 連營科技股份有限公司總經理
  – 晶讚光電股份有限公司執行長

譯者簡介

雲翻譯


  「雲翻譯」是一創新線上翻譯平台,由多年翻譯經驗的金超群先生及熱衷軟體開發的史蒂芬.斯奈德(Stefan Schneider)共同創辦。我們熱愛文字,希望藉由雲端和機器學習科技,幫助解決出版業的翻譯難題,提供更高品質、一致性且快速的翻譯。我們的譯作可見於各大上市公司出版之財經、年報、CSR文件、媒體雜誌、新聞、商業書籍、跨境電商網站以及科技業研究報告。

  我們希望讓世界溝通無礙。

  平台網址:www.writepath.co
  創辦人email: charles@writepath.co
 

目錄

Chapter1 營收1億美元是從哪裡來的
Chapter2 陌生電銷2.0:不打推銷電話,就能快速提昇業績
Chapter3 實戰陌生電銷2.0
Chapter4 開發與銷售的最佳實務
Chapter5 銷售的最佳實務
Chapter6 產生商機和「種子、網和長矛」
Chapter7 執行長和業務副總們所犯的7個致命錯誤
Chapter8 銷售神器的基本要素
Chapter9 培育你的人才
Chapter10 領導和管理
Chapter11 下一步及資源
 

推薦序

如何把商機變業績


  看完這本「B2B銷售勝經」,讓我聯想到一則動物紀實影片。一隻凌空而下的貓頭鷹,在攫取獵物時,目標是明確的,眼神是專注的,行動是簡潔有力的,對於一個以「業務」為志命的工作者,不正是一個以動物為師的典範。

  在本書中,可以窺見作者毫不藏私,鉅細靡遺的將個人經驗形諸筆墨,揭櫫在當今全球化浪潮大市場中,應懂得取捨的睿智,一如貓頭鷹的目標明確,對於無效益的目標客群,過多的猶疑、追逐,不過是時間成本的浪費,而「洋蔥分層」概念,可以幫助避免進入誤區;專注於潛在客戶的成功,作為自己的職志、成就與快樂,而雙贏將成為一種共伴效應,會一圈一圈、一波一波蕩漾開來,形成銷售自動化系統;更標舉出有規劃的業務工作,可以擺脫業績在那裡的恐慌,任由亂槍打鳥的傳統思維模式,只會創造出隨機營收,並非可預測的營收。

  跳脫傳統思維,是陌生電銷「2.0」時代的一項標誌,以人為主的業務工作也不例外,以多取勝的業務大軍不再當道,作者訴求將業務工作細分成以創造開拓性質的業務開發專員(SDR, Sales Development Representative)與有業績目標額度的業務專員或客戶經理(AE, Account Executive)兩大類,可以免除傳統業務人員,只求達成銷售業績,無益企業成長,表面看似風光實則不然的結果。

  而所有的企業主一致關心的議題是商機從何來?作者將不同的行銷手法做出生動的比喻。如「種子」類型的商機,需耗費大量的時間來培養,一旦步上軌道,這類商機通常都有著高度的轉換和成交率。「種子」常是那些對產品滿意的客戶(口碑行銷Word of mouth)所介紹來的、搜尋引擎優化 (SEO) 後產生的有機搜尋增量而來、看到公關新聞的讀者、在地使用族群,又或是被社群媒體及優質內容所引來的商機;「網子」是傳統的行銷方法,撒大網、然後看看你會撈到什麼,透過電子郵件行銷、會議、廣告或是一些網路付費行銷 (Pay Per Click, PPC)的模式;「長矛」則是來自於公司內部業務人員有目的性地對外陌生開發所產生的客戶。

  自從多年前「吸引力」的秘密被揭露,電話銷售也從「銷售1.0--推銷力」晉升到「銷售2.0--吸引力」。創造是快樂的,分享也是快樂的,快樂是「2.0」時代獨有的企業價值與願景。作者以「創造團隊農場制度」、「Marketo 的營收漏斗」;一幅幅邏輯清晰、具體實用的工作圖表;以及諸多的免費應用資源分享;希望將尚未從1.0時代醒來的讀者喚醒。

  原來醒來是快樂的,快樂的員工才能建立出快樂客戶,快樂的客戶可以滋養更多快樂的企業,本書即要引領讀者,開始一個成就的、自由的、快樂的事業。

李紹唐
 

詳細資料

  • ISBN:9789864770397
  • 叢書系列:新商業周刊叢書
  • 規格:平裝 / 304頁 / 25k正 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣

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