銷售之王的熱情：積極＝播下成交的種子

　　為何熱情問候「歡迎光臨」會嚇跑顧客，
　　改喊「熱騰騰麵包出爐囉」卻人人搶購？
　　將推銷的「打擾」，變成貼心的「搭話」，
　　讓顧客體驗你的銷售熱情，就能攫取成交果實！

　　‧殷勤促銷「這商品現在破盤價喔」，顧客居然掉頭就走？
　　‧同樣的店鋪賣相同產品，怎樣可以讓顧客只想跟你買？
　　‧如何使新顧客一試成主顧，還不斷介紹親朋好友來光顧？
　　別擔心，銷售之王教你修正舉動和話術，就能變身超級銷售員！

　　◎銷售是將快樂帶給顧客的創意工作，一定要傳達你的熱情！

　　本書作者平山枝美，是無印良品等知名企業門市的銷售培訓講師。以前她一開始當銷售員就在第一線服務，從200位競爭者當中脫穎而出，成為銷售冠軍；被指派擔任新店舖店長，更達成目標營業額200％；甚至將虧損連連的門市，重建成為業績第1名。
   
　　平山枝美強調，銷售是一門創意工作，銷售員必須積極熱情，挖出顧客需求、提供專業建議、解決顧客煩惱，才能收割成交的果實。她指出，「這商品現在打折」、「只剩最後一件」等常見話術，超級銷售員根本不說，而她會告訴你超級銷售員到底怎麼說、怎麼做！

　　◎提供34個案例演練，你也能成為超級銷售員！

　　★正確的攀談重點，打破你與顧客之間的那道牆

　　情境1：在換季出清特賣會裡，如何讓顧客購物不手軟、買後不懊悔？
　　平凡銷售員：「現在買很便宜、超划算，先搶先贏！」
　　超級銷售員：「這是基本款，顏色很漂亮、觸感很舒服。明年也可以使用。」

　　情境2：發現顧客端詳商品，想過去搭話說明，怎麼做才好？
　　平凡銷售員：馬上衝過去打招呼，結果顧客受到干擾、轉身就走。
　　超級銷售員：看到顧客拿起商品，先深呼吸5秒，確認他沒把商品放回去，再上前搭話。

　　★「說明商品」8祕訣，用專業與熱情點燃購買慾

　　情境1：一位身材豐滿的女性，拿起一件較小尺寸的螢光色針織衫……
　　平凡銷售員：「這還有其他顏色喔」，這樣說顧客會感到不安，以為選錯顏色沒品味。
　　超級銷售員：「您拿的這個顏色很漂亮，要不要多試穿幾件，比較看看？」

　　情境2：一位男性顧客看著床架，手上拿著別家店的型錄，詢問店員商品的特色。
　　平凡銷售員：「這款商品不會發出嘎嘎聲，而且體積比較小！」
　　超級銷售員：「那款商品會發出聲響，我們不會，而且體積比那家小，很適合單身貴族。」

　　★10個「成交用語」這樣說，讓顧客開心又安心

　　情境1：「最後一件」這句話，能提高顧客滿意度，也會讓人反感，什麼時候說才對？
　　平凡銷售員：看到顧客猶豫不決時，把這句話當作Push對方購買的殺手鐧。
　　超級銷售員：等到顧客決定購買後，才說「其實這是最後一件」，讓顧客覺得很幸運。

　　情境2：夫妻結伴購物，先生不是意見很多就是不吭聲，讓太太猶豫不決……
　　平凡銷售員：無視先生的存在，導致他悶得發慌，催促太太趕快走。
　　超級銷售員：問先生「您覺得哪一款比較好？」使先生成為「勸BUY」的好幫手。

本書特色

　　‧銷售之王直傳現場實戰經驗，適用於各行各業的門市與賣店。
　　‧34個案例演練，只要一小時，你就可以現學現賣。

名人推薦

　　台灣人壽北二區業務副總曾德士

作者簡介

平山枝美
   
　　銷售培訓講師。大學畢業後，進入服飾業工作。剛進公司時，在賣場完全不敢跟顧客搭話，只會呆站一整天，之後發現超級銷售員招呼顧客的話術，努力鑽研銷售技巧。結果，從200位競爭者當中脫穎而出，成為銷售冠軍。
   
　　後來，擔任新店舖店長，達成目標營業額180~200％。成績獲得肯定，以公司有史以來最快速度，榮升地區經理。工作內容轉為培訓店經理和店長，並重建虧損店舖，甚至將年獲利第10名的門市成功改造為第1名。轉任知名服飾企業後，同樣負責店長培訓，隨後自行創業。
   
　　目前擔任無印良品、大型商業設施、家飾零售店等企業的銷售培訓講師，觸角擴及服飾業以外的各種零售業。熟知第一線銷售員的煩惱，提供適切的建議與研習課程，獲得滿意度98％的優良評價。此外，為《時尚銷售》雜誌撰稿。

譯者簡介

侯詠馨
   
　　輔仁大學日本語文學系畢業。誤打誤撞走上譯者之路，才發現這是自己追求的人生。喜歡透過翻譯看見不同的世界。現為專職譯者。譯作有《阿德勒教你如何說話被喜歡》、《反人脈學》、《麥肯錫金錢管理法》、《勇敢做自己》（皆為大樂文化出版）。

第1章　6個錯誤的招呼方式，讓顧客止步不前嗎？
 
謬誤1  大聲叫賣「歡迎光臨」，反而讓顧客敬而遠之？
 
我第一次到賣場工作時，前輩和店長要求我：「等待客人上門時，要面帶笑容、聲音要有精神。」為了讓顧客看到我們充滿活力的模樣，總是用「大聲叫賣」誘使顧客靠近。可是，有時明明大聲吆喝了，為什麼顧客就是不上門呢？
 
◎大聲叫賣，顧客反而跑走了？
   
以下是我調到某間店舖時的經驗談。那間店的客流量很少，人潮稀稀落落，天氣不好時，一小時大概只有一、兩個人經過店門口，店員甚至比顧客還多，員工只能大眼瞪小眼，對著彼此嘆氣。
　　
這是一間新開的店舖，業績目標也訂得比較高，員工要想辦法招攬顧客，才能達到業績。於是，我帶著滿面笑容，拚命大聲叫賣。
　　
當時，我認為只要大聲叫賣，顧客就會走進店裡。我只要和行經店門口的顧客目光相對，就會展露出微笑，但是顧客卻總是立刻移開目光。他們一副好像看到髒東西的表情，讓我覺得很難過。
 
◎拚命表現卻造成反效果
　　
大聲叫賣的目的，是為了不讓人覺得冷清，卻不一定能吸引顧客來店。在靜悄悄的大樓裡，只有一個店員、一家店面，吆喝聲迴盪在這空間裡，反而凸顯安靜的氣氛，感覺起來更慘澹。
　　
顧客對氣氛是很敏感的。我的吆喝聲像是在拚命宣示：「客人太少了，拜託請進來店裡買點東西吧。」
　　
顧客會覺得若進去後沒買東西，有點不好意思，所以更難走進這樣的店。雖然現在我能笑著回首往事，但當時的我卻不明白這個道理。
   
只不過，大聲叫賣並非毫無意義。在百貨公司的地下美食街，每家店都會大聲叫賣，呈現熱鬧又有活力的氣氛。想讓原本人潮多又熱鬧的地方變得更有活力，大聲叫賣是很有效的方法。像是服飾店與雜貨店，每到人潮較多的假日、聖誕節或特賣會時，也都會積極叫賣，藉此吸引顧客注意。
 
◎拿出「聽到賺到」的資訊
　　
為了營造讓顧客願意走進店裡的氣氛，別只顧著大聲叫賣，還要在叫賣內容上下一番功夫。
　　
「歡迎光臨，請慢慢挑選。」這句話是大家耳熟能詳的基本招呼語，但有時會造成顧客的壓力。另一方面，這是銷售員單方面的推銷詞，使用頻率很高，大家應該已經聽膩了。