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靠關係就能賣不停:把顧客從雲端帶到實體,就缺這社群行銷7件事!

「つながり」で売る! 7つの法則

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內容簡介

體驗行銷資深專家教你「將顧客變朋友」,生意做不完!

  臉書粉絲團追蹤人數高,貼文按讚數卻像鬧空城?朋友啊,有解了!
  專家教你社群行銷開門7件事,讓你發文不再孤單寂寞覺得冷。

  請試想下列情境:

  ‧當朋友、追蹤的粉絲頁幾乎涵蓋各行各業……
  →買東西,當然要先看關係!

  ‧整天追蹤、甚至聊過幾句的部落客出書了……
  →跟他這麼熟了,一定要支持!(這樣才跟得上話題嘛)

  ‧一盤高貴的海鮮料理vs.一盤壽司師傅全心全意握出的壽司
  →我不用吃到那麼好……,不過人家用心做的,貴也值得!

  ‧明明是美妝粉絲團,卻常出現寵物短片或兩性文章……
  →哈哈,貓咪好可愛……喔,這個眼影好像很厲害(手滑下單)

  【在同類東西選擇越來越多、上網比價超容易的年代,憑什麼要顧客買你的東西?】

  在訊息碎片化時代,社群媒體的發達,反而讓經營顧客關係更容易!別問為什麼UNIQLO、ZARA、GAP、H&M等快時尚品牌近年業績迅速下滑,你該問的是:為什麼有些公司只靠網路就能把產品賣得嚇嚇叫?

  手機隨時隨地可上網,網路購物甚至比逛街更容易,現代人的消費模式早已轉變:「由社群獲得資訊→產生話題、樂趣→購買商品→擴散資訊」已成大勢所趨,此「社群經濟」的型態與要點不可不知。

  不靠「關係」便什麼都賣不出去,要怎麼「建立關係」,正是從「經營以你為中心的社群」做起。本書分享社群經營的訣竅,助你將個人或公司打造為具集客力的獨特品牌,善用顧客朋友分享的力量,化人氣為業績,將口碑與熱度一併擴散出去。

本書特色

  1. 具超超超豐富案例說明,各行各業都能「靠關係賣不停」!

  本書分享諸多圖文並茂的成功事例,涵蓋一般人想都沒想過的行業(誰想過墓碑也能做體驗行銷!?),足以激發讀者靈感。

  2. 內容生動有趣、充滿心意,讓你把熱力帶給顧客,立即打好關係!
  要搏感情最怕無聊,作者將社群經營原理透過案例讓人感同身受,直接帶你體驗什麼是「資訊、體驗、價值、自在、樂趣……」,輕鬆看完書,一點就通!

名人推薦

  阿飛(勵志作家)
  張嘉玲(SOHO社群經營者)
  鄭緯筌(臺灣電子商務創業聯誼會共同創辦人)
  劉鴻徵(全聯福利中心行銷部協理)

  如今行銷的戰場是在社群裡,爭的是社群影響力。這樣的影響力,其實就是一種人際關係。透過網路,人與人之間的關係並不是更疏離,而是更容易聯結在一起。經營品牌與銷售商品已經不再是單向傳遞訊息,如何跟目標顧客間的即時互動與溝通才是真正的關鍵!─勵志作家 阿飛

  在現代,「關係」是做生意的關鍵。先做朋友,後做生意,把關係鏈變成朋友,再基於這個信任展開生意,所謂的社交變現,無非就是信任、連結與人脈。─張嘉玲/SOHO社群經營者

  如果你在想這本書是用一堆數字圖表來驗證什麼是有效的社群行銷術,你一定會大失所望;如果你想知道什麼是社群行銷的本質,那你看完一定會恍然大悟!─劉鴻徵/全聯福利中心行銷部協理

  社群經濟的時代來臨了!現在社會大眾習慣從社群獲得資訊,商家若能適時醞釀與發酵各種話題(想想全聯的例子),營造出消費的樂趣與衝動,消費者自然樂於購買商品,甚至主動分享使用體驗,更達到擴散資訊的目的。─鄭緯筌/臺灣電子商務創業聯誼會共同創辦人
 
 

作者介紹

作者簡介

藤村正宏Fujimura Masahiro


  1958年出生於北海道。明治大學文學系畢業。現為Free Palette集客設施研究所負責人。

  以實踐性強的「體驗行銷」(experience marketing)概念為基礎,為各種集客設施(展覽館、主題公園、餐廳、商店等)及企業提供專業顧問服務。同時,以經營者為目標開辦「體驗行銷塾」,至今已有超過800間公司的經營者成為該實踐班學員,更回頭創造出強有力的銷售業績。

  授課地點遍及札幌、仙台、東京、大阪、廣島及福岡等全國各大都市,平均每年舉辦演講及研討會場次多達100場以上,每每大排長龍供不應求。

  著有《不賣東西 賣體驗》、《做對小差異,就能讓你賣到爆!》、《抓住女性顧客的戀愛力行銷學》等諸多作品。

譯者簡介

米立安


  畢業於國立臺灣大學,主修法律,畢業後持續從事法律、智財與商管相關專業工作。

  熱愛日語,曾於忠孝日語受業,因此機緣,體會以作實事為修身立命之道。

  現為兼職譯者。
 
 

目錄

推薦序 讓我們跟粉絲耳語/劉鴻徵
推薦序 有關係就沒關係!/鄭緯筌
前言 千萬別賣「東西」,要賣就賣「體驗」

【大前提】「社群經濟」下,商業常識大不同!
1 首要課題:和顧客「相親相愛」
2 現代消費者需求特色:免費、高性能、客製化
3 社群媒體策略必須針對特定對象
4 社群媒體的普及,讓口碑有目共睹
5 運用社群網站蒐集「顧客的聲音」
6 以「人」為中心或以「場域」為主角的媒體
7 個人的影響力將改變社會

【法則1】不再跟陌生人買東西!
1 所有消費都在關係中進行
2 沒買過東西就已成熟客
3 社群工具不就是當年的電話嗎?
4 夏威夷海灘風藥局的革命性銷售手法

【法則2】化事件為「資訊」!
1 將尋常事件轉化為有用「資訊」
2 免費提供資訊,反達四十倍廣告效果
3 對你「理所當然」的事可能是他人的寶
4 添加手寫 P O P 就讓業績刷新紀錄
5 資訊透明甚至能創造墓碑市場需求
6 導入體驗行銷的高中,入學級分跟人數齊上揚
7 善用社群即時災害應變反能強化信賴感
8 在提供的資訊中,大膽加入自己的個性

【法則3】別賣「東西」!要賣「體驗」!
1 顧客買你商品的意義何在?
2 單靠品項豐富與便宜,永遠贏不了網路商店
3 在削價競爭潛規則下獲利翻倍的印章店
4 扎實經營顧客關係,回客率、客單價齊上漲的高爾夫球店
5 B2B的基本原則:跟顧客站在同一陣線
6 透過營造點心店交流場域來提升業績的製罐公司
7 把誰都能做到的事持續做到沒人做得到的程度

【法則4】傳達「價值」!
1 在大量類似商品中,讓顧客非你不可
2 別落入「顧客都貪小便宜」的思想陷阱
3 一句話讓一客一千三百元的壽司狂賣
4 藉由母親節創造銷售機會的襪子店
5 你不知道顧客為什麼要買,顧客就不會買
6 以「坐輪椅也能安心入住」為訴求的旅館
7 針對高中棒球隊員家長服務的洗衣店
8 找出不隨時代改變的價值

【法則5】創造「共鳴」!
1 熱愛假面騎士的髮型設計師有什麼用?
2 沒在社群網站上討論過的事就等於不存在
3 個人頁面要優先於公司粉絲團
4 開在二樓的店也能成為地方新景點
5 個人媒體已較大眾媒體更具影響力
6 透過樂趣來經營顧客關係的購物中心
7 用乘法來思考自己的工作

【法則6】建立通風良好而自在的社群!
1 距離剛好、感覺自在的關係更易誘發消費
2 只要跟喜歡的顧客保持關係就夠了
3 大公司也能跟顧客產生親密關係
4 串聯老顧客,帶來更多新顧客
5 憑感覺找出金牌顧客,DM回覆率達八六%
6 越想「包圍顧客」只會讓顧客逃得更遠
7 「通風良好」才是社群長久之道

【法則7】靠關係創造更多關係!
1 透過社群網站擴散樂趣,創造一五○%集客率
2 好讀、易懂、想搜尋,好店名本身就具吸客力
3 不靠關係賺不了錢,鎖定「特定少數」更重要
4 「樂趣」就是社群經濟的關鍵字♪
5 網路上內容複製越容易,現場體驗就越有價值
6 反霸凌!教育界導入體驗行銷手法成效顯著
7 社群媒體時代,公司的品格非常重要
8 那裡頭有「愛」嗎?

結語 未來的社會,「顧客」不再存在
 
 

推薦序

讓我們跟粉絲耳語


  如果你在想這本書是用一堆數字圖表來驗證什麼是有效的社群行銷術,你一定會大失所望;如果你想知道什麼是社群行銷的本質,那你看完一定會恍然大悟!

  作者藤村先生舉了非常多社群行銷的案例,其中都是一些店家做生意的小巧思,轉換成對消費者有意義的文案或設計,持續性地跟顧客溝通所產生的效果。這本書點出大家的盲點,也就是社群媒體不該只是為了賣東西而推銷,應該要先建立關係。

  全聯過去雖擁有八十萬名粉絲,但在社群經營上也常常一張貼文不到一百個人回應,我跟我們小編說,我同樣寫一篇在我個人的粉絲頁都超過兩百個讚,因為我轉換成對我的好友有意義的貼文,這就是企業跟消費者之間的關係太薄弱,往往不如個人粉絲頁的好友黏度。

  但如果我們把消費者都當作好友一樣經營呢?

  果然,在奧美廣告跟全聯小編的通力合作下,靠著一篇篇創意濃度很高的貼文,一則則精彩絕妙的回應對答,我們跟消費者建立起以前不曾有過的親密關係,帶動年輕客層大幅成長。

  不要再做一堆抽獎貼文了,這樣的互動關係是薄弱的;讓我們跟顧客像是好朋友一樣聊些有趣的話題,就像招呼客人一樣的回覆粉絲的留言,多說一些有趣的笑話,讓企業粉絲頁充滿傳統商家該有的人情味,這才是回歸粉絲團經營顧客關係的本質!

  還記得學生時代我們窩在被窩聽廣播的時光嗎?透過電波,我們跟 D J 交心,現在的粉絲頁小編,就像是企業 D J 一樣,透過網路,我們跟粉絲耳語。

  社群行銷就是關係行銷,有關係才能賣東西!
 
作者/劉鴻徵(全聯福利中心行銷部協理)

推薦序

有關係就沒關係!


  曾幾何時,我們在聚餐前,都會習慣先上部落格查詢口碑;下載 App 的時候,大家也會先看看 App Store 或 Google Play 的排行榜。購物時更不忘貨比三家,希望可以兼 顧品質與價格,找到生活中的小確幸。

  時代快速遞嬗,人們的消費行為也受到環境變遷與科技衝擊的影響,如今大家在消費之前都會先參考社群的意見,或是關注各種口碑、排行榜的評比。這誠然已經是一種生活的日常,也是許多商家必須注意的面向。

  想要打造暢銷商品,商家切忌因循傳統的商業思維,重複使用傳統的行銷策略和銷售手法,而輕忽了廣大消費者的真正需求。畢竟,在這個瞬息萬變的行動年代,社會大眾攝取資訊的管道相當多元,也習慣透過不同通路來購買商品。內容行銷的崛起,說明了賣商品不如說個好故事,換言之,體驗感受遠比價格來得更重要!

  一如本書作者藤村正宏所言,社群經濟的時代來臨了!現在社會大眾習慣從社群獲得資訊,商家若能適時醞釀與發酵各種話題(想想全聯的例子),營造出消費的樂趣與衝動,消費者自然樂於購買商品,甚至主動分享使用體驗,更達到擴散資訊的目的。

  只要經營得當,這是一種進入正向循環的關係行銷。換言之,對於消費模式的轉變,其實不需要感到戒慎恐懼;對業者來說,這反而是一個偌大的契機。與其針對廣大客群花一堆廣告預算狂轟猛炸,不如將經營目標放在既定客群上,妥善建立緊密關係,從而創造雙方的價值,並達到本書所提及的「靠關係就能賣不停」的最高境界!
 
作者/鄭緯筌(臺灣電子商務創業聯誼會共同創辦人)
 

詳細資料

  • ISBN:9789869468008
  • 叢書系列:藍學堂
  • 規格:平裝 / 256頁 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

摘文1:前言 千萬別賣「東西」,要賣就賣「體驗」

請想像一下。

你一個人創業、在家工作,只透過社群網站銷售自己設計的原創商品,像是 Polo 衫、B.D. shirt 及 T-shirt 等服飾,也有二手包包、筆盒筆袋、貼紙及日曆等雜貨,而且是採取隨需下單後生產的方式。

在初夏某個晴朗的星期天午後兩點,你在自家客廳沙發上一邊喝啤酒,一邊把熱褲及 Polo 衫等要上架的商品上傳到 Instagram、Twitter 及 Facebook,還有部落格,每一件單價折合新台幣都近四千元。到了星期一傍晚截單前,已經有六百五十人下單,銷售金額約為兩百六十萬元。

沒有通路及其他營業成本,沒架設電商網站,因此也無須網站費用,只消花費委外生產及運送商品的費用。每個月只上架一次,每次都有約兩百六十萬新台幣左右的銷售成績,利潤粗估在一百三十萬左右。

是否對這樣的商業模式感到心動呢?
是否會想,要是真的可以的話該有多好?
還是覺得這太過理想,根本做不到呢?

不過⋯⋯ 這絕對不是異想天開的事。正是現今社群媒體當道的時代,亦即「社群經濟」的時代下,這種商業模式才變得可能。實際上,在我生活周遭就能看到許多在做幾乎跟我所說一模一樣的事,並因此大發利市的人。

大家好!我就是專業行銷顧問,藤村正宏。我提倡「千萬別賣『東西』,要賣就賣『體驗』!」的行銷手法已長達十年。

我稱之為「體驗行銷」(experience marketing )。

我幾乎每天都在建議企業如何運用體驗行銷的概念來提升業績。從 Kitamura 相機、Panasonic 株式會社 Eco Solutions 社、AEON 九州株式會社、GOLF Partner 株式會社、北海道連鎖觀光旅館的鶴雅集團、Yamaha 引擎等大企業(其中不乏營收破兆的企業),一直到中堅、中小企業,各式各樣的企業都是我服務的對象。

另外,我也針對管理者開辦「體驗行銷實踐塾」(體驗行銷塾),目前已經有八百家以上的公司管理者體驗過這個課程,同時各自創造了強而有力的銷售業績。

前面已經說過,所謂體驗行銷,不是「賣東西」,而是「賣體驗」的行銷手法。更詳細一點來說,就是不要把自己販售的商品和服務直接當成「商品和服務」來思考,而是思考目標顧客究竟能從中得到什麼體驗?體驗行銷就是從這個角度切入。此外,也可以像下面這樣換個說法:

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