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促購力:日本業務教父教你43個巧妙逆轉客戶心理的成交絕學

促購力:日本業務教父教你43個巧妙逆轉客戶心理的成交絕學

営業の一流、二流、三流

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內容簡介

什麼都能賣到翻,誰都無法拒絕你

  做業務,不需要特殊才能,不需要過人毅力,
  日本業務教父告訴你:「成交的關鍵是直覺與反應!」

  捨棄三流行為模式,改善二流思考習慣,成為一流業務人才!

  ⚫拜訪前,怎麼有效打聽客戶背景?
  ⚫遇到不懂的專業用語,反而能夠展現業務實力?
  ⚫怎麼做,能讓舊客戶主動幫忙介紹新客戶?
  ⚫喪失幹勁的時候,一流業務如何充電?

  學員回流率超過98%,超人氣培訓課程大公開!

  累積四萬次以上的業務拜訪,使他從一個膽小怕生的人,最終成為日本第一流的業務。作者深信:每個人都能成為頂尖業務!

  自我介紹、開啟話題、選原子筆、配戴領帶……一流與三流業務的差異,藏在各種意想不到的細節裡。為了協助更多人,作者創立了一間培訓公司,每年與上千名業務分享實戰技巧。參加過的學員都說:「業務工作變得越來越有趣!」

  頂尖業務靠的不是能力,而是對細節的堅持!

  能不能站上巔峰,關鍵在於你是否了解以下細微差異:
  ⚫「糾纏」和「熱心」的差異
  ⚫「相信」和「信賴」的差異
  ⚫「滿足需求」和「超越期待」的差異
  ⚫「知道」和「不知道」的差異

  運用促購力技巧,神鬼不知逆轉客戶抗拒心理!

  自然而然開啟話題 三流業務說:「對了……」,二流業務說:「今天天氣……」,一流業務針對客戶在意的事物,給予適當的讚美
  ▶初次見面時,解除對方心防的最好方法是觀察與稱讚。

  忙到無法好好回信 三流業務隔天一早回信,二流業務當天下班前回信,一流業務利用等電梯或紅燈的空檔,立刻用手機簡短回覆
  ▶迅速回信,在客戶心中建立「處理所有事都很快」的信賴感。

  聽到「目前不需要」時 三流業務不再勉強,二流業務決定下次再來,一流業務請客戶打分數,為他挖掘出內心的真正感受
  ▶不是客戶想要隱瞞,而是你的問法不對。

  當客戶的要求超過權限 三流業務斷然拒絕,二流業務以公司規定婉拒,一流業務將自己視為客戶的代言人,站在客戶的立場試著爭取
  ▶你的一言一行,都會成為客戶判斷「是不是自己人」的依據。

  開發新客戶的致勝祕訣 三流業務勤於登門走訪,二流業務提供優惠訊息,一流業務親自準備客戶會感興趣的資訊,讓人覺得細心又貼心
  ▶為對方帶來有用的訊息,「煩人的糾纏」就會變成貼心的拜訪。

  挑選領帶圍巾等配件 三流業務考慮價格,二流業務選擇品牌,一流業務根據客戶的企業標準色來配戴,展現「為貴公司效力」的決心
  ▶顏色是身分認同的重要因素,讓人覺得你和他站在同一邊。

  遇到市場景氣不好時 三流業務低迷不振,二流業務等待時機,一流業務積極提出三倍以上的企畫案,投入三倍以上的準備時間
  ▶越是低潮,越要想清楚自己該做些什麼。
 

作者介紹

作者簡介

伊庭正康(Iba Masayasu)


  1991年進入日本最大的人力資源仲介集團RECRUIT,任職於求才事業部。立志成為日本一流業務,成功克服膽怯怕生的致命缺點,累積超過四萬次實際業務拜訪經驗。

  於一般人力與高階人力兩大部門,四度榮獲「年度全國頂尖業務」。總計得到集團內部表揚超過四十次,並獲擢升業務部長、集團旗下From A Career公司執行長等要職。

  2011年成立RASISA LAB培訓公司,根據業務技巧及領導能力等相關主題,每年舉辦兩百場以上講座。針對營銷業務人員舉辦的「Sales Basic」更是人氣培訓課程之一,參加人數已超過千名,學員回流率高達98%。

  現任RASISA LAB培訓公司執行長。出版多部著作,經常獲邀接受財經報章雜誌訪問。

譯者簡介

賴郁婷


  台大日研所畢。曾任職出版社編輯,現為專職譯者。熱愛從翻譯中學習認真生活。
  e-mail:lalaworkhome@gmail.com
 

目錄

前言

第1章 一流業務該有的「態度」
【業務的態度】業務提案是感動客戶的藝術
◆拜訪客戶時:三流的人靠勤於走訪;二流靠優惠資訊;一流業務靠什麼讓自己與眾不同?
◆瞭解客戶產品:三流的人用LINE到處問人;二流上網搜尋;一流業務如何熟悉客戶的商品?
◆挑選領帶:三流的人考慮價格;二流選擇品牌;一流業務挑選領帶的心機為何?
◆挑選筆:三流的人買便宜貨;二流的人挑好寫的筆;一流業務會用什麼樣的筆?
◆對待客戶的態度:三流的人諂媚討好;二流客客氣氣;一流業務與客戶的關係是如何?
◆無法做出承諾時:三流的人會說「這太難了」;二流解釋困難的原因;一流業務無法承諾客戶時會怎麼做?
◆希望客戶幫忙引介時:三流的人從不開口;二流直接拜託;一流業務如何讓客人主動介紹生意?
◆遇到不懂的專業用語時:三流的人坦承不懂;二流不懂裝懂;一流業務如何逆轉局面?
◆重複性工作:三流的人覺得很愚蠢;二流覺得浪費時間;一流業務怎麼看無聊的重複性工作?
◆回覆信件:三流的人拖到隔天;二流當天回覆;一流業務多快回覆信件?

第2章 一流業務如何與客戶「建立信任感」
【信賴感哲學】「關係好」不等於「信賴」
◆無法答應客戶要求時:三流的人斷然拒絕;二流以公司規定婉拒;一流業務怎麼回覆客戶?
◆洽談業務時的稱謂:三流的人稱自己我們公司;二流稱對方貴公司;一流業務會用何種稱呼拉近雙方距離? 
◆客戶的名字:三流的人只記得客戶公司名稱;二流記得客戶名字;一流業務會記得什麼呢?
◆受邀參與公開招標時:三流的人被叫來當炮灰;二流被叫來當對手;一流業務在招標時擔任什麼角色?
◆走路時的態度:三流的人走路看地上;二流走路看前面;一流業務走路時留意什麼?
◆受到公司內部表揚:三流的人擔心沒有下次;二流和上司分享;一流業務會把得獎喜悅和誰分享?
◆遇到客訴時:三流的人惱羞成怒;二流思考如何解決;一流業務會怎麼看待客訴?

第3章 一流業務如何「洽談業務」
【洽談業務的哲學】學會頂尖業務洽談業務的「技巧」
◆洽談業務的目標:三流的人為了介紹說明;二流為了推銷;一流業務怎麼洽談業務?
◆投契談話:三流的人說「對了……」;二流從天氣切入;一流業務如何開啟話題?
◆傾聽的技巧:三流的人只聽需求;二流只聽計畫;一流業務的傾聽重點為何?
◆當客戶「目前不需要」時:三流的人立刻放棄;二流猶豫是否追問;一流業務如何進一步詢問?
◆勝出的提案方法:三流的人靠降價;二流靠商品力;一流業務以什麼來決勝負?
◆撰寫企劃書:三流的人寫厚厚一本;二流著重排版精美;一流業務企劃書的重點為何?
◆簡報技巧:三流的人想到什麼說什麼;二流從想說的先說起;一流業務簡報最先說明什麼?
◆說服對方的技巧:三流的人會說「我自己也在用」;二流則說「某某也在用」;一流業務如何說服對方?
◆確認是否成交:三流的人表示:我靜候您的好消息;二流說:我之後再和您聯絡;一流會怎麼確認?
◆當客戶拒絕此案時:三流的人會說:「可是……」;二流會說:「我瞭解了,不過……」;一流業務如何確認成交?

第4章 為何一流業務總是「對工作充滿幹勁」?
【工作幹勁】不被工作低潮影響
◆喪失幹勁時:三流的人擔心自己不適合當業務;二流焦急的想提起幹勁;一流業務如何找回熱情?
◆對前景感到不安時:三流的人馬上換工作;二流強迫自己保持夢想;一流業務如何調適心情?
◆如何看待業務目標:三流的人當成份內工作;二流倍感壓力;一流業務怎麼看待業績目標?
◆遇到麻煩的客戶時:三流的人氣呼呼;二流身心俱疲;一流業務如何應對麻煩客戶?
◆想做的事行不通時:三流的人喪失熱忱;二流直接放棄;一流業務如何挑戰公司規定?
◆天天加班時:三流的人感嘆公司是黑心企業;二流無奈的默默加班;一流業務如何準時下班?
◆樹立假想敵:三流的人和同期的人相比;二流和同世代的人相比;一流業務真正對手是誰?
◆業績不好時:三流的人空等低潮過去;二流低調行事;一流業務如何逆轉業績不振?

第5章 一流業務的「促購情報」
【促購情報的哲學】促購情報就是業務的分身
◆與客戶初次見面:三流的人直接遞出名片;二流在名片上寫字;一流業務除了名片,還遞出了什麼?
◆如何與新客戶建立關係:三流的人寄送新品訊息;二流寄送特賣訊息;一流業務製作什麼情報給客戶?
◆製作情報的目的:三流的人以精美資料吸引目光;二流以優惠訊息引起注意;一流業務如何喚醒客戶需求?
◆強調的賣點:三流的人強調新款;二流強調業界第一;一流業務強調什麼賣點?
◆展現過去成績:三流的人只寫出成交紀錄;二流多了成功案例;一流業務的自介會加什麼?
◆發送促購情報:三流的人只想把資料發出去;二流思考如何讓人留下;一流業務如何為情報加分?
◆利用工具與客戶建立關係:三流的人只送賀年卡;二流會寫感謝函;一流業務會送客戶什麼?
 

前言

  ◆ 好不容易達成業績!為什麼一點都不開心?

  我曾做了不該做的事。

  剛到人力公司擔任廣告業務一年左右的時候,我離達成業績只差最後一步了,卻遲遲無法跨越。

  我用盡所有方法,卻已無計可施。

  「我想達成業績目標……不,我一定要達成,否則就完蛋了。」

  沒自信的不知道自己在害怕什麼,只是莫名的感到焦急。

  人一旦被逼到絕境,就會做出錯誤判斷。

  在擠得水洩不通的電車裡,我閃過這個念頭:「事到如今,只能拜託客戶幫忙了。」

  我知道這個念頭很可笑,但是只能這麼做了,要笑就笑吧。我傲氣的做出決定。

  人被逼急了,反而會產生不可思議的力量,實在很奇妙。

  於是,我再次拜訪一輪因為沒有徵才需求,前天剛拒絕廣告業務提案的客戶。

  當然,我還是碰壁了。不過,就在這個時候有個客戶對我說:「你有業績壓力啊!我知道了,把合約書給我吧。」

  他彷彿上帝般拯救了我,讓我達成了業績目標。

  然而,在鬆了一口氣之餘,心中突然湧上一股前所未有的自我厭惡感:「還是別這麼做好了,這樣太低級了……。」當時的我非常不願意做出這樣的事。

  或許,我早已隱約知道這位善良的客戶一定會幫我,也對此抱著期待。

  就算不想承認,但我意識到,有良心的業務,如果不懂得自我要求,將無法繼續成長。

  我隨即向那位客戶道歉。

  「沒關係,你不用在意(笑)。」他說。

  他果然是個善良的人。

  就在那一刻,我決定要憑實力成為日本第一流的業務。

  ◆  膽小的我,立志靠實力成為日本第一流的業務

  「聽說,犯過錯的人,一旦下定決心改過,就會貫徹到底。」

  我好像能瞭解這種感覺。

  自此之後,我認真的朝「日本一流業務」前進,可惜日本並沒有最佳業務競賽。

  我決定先在當時任職的「人力資源仲介集團RECRUIT」中成為一流業務。

  因為沒有自信,所以努力磨練提案能力,想要憑實力證明自己。而努力終於有了代價,在公司內的「人力派遣事業部」得到最高的評價,獲得到海外實習的機會。

  我原以為這樣就是一流業務了,但是周遭的人卻不這麼認為,他們說:「在公司內負責所有人力業務相關事項的綜合部門裡成為第一,才是真正的一流業務。」

  這個時候,我面臨了人生第一個抉擇。

  上司準備升我為總編輯,詢問我的意願。

  這個職位代表公司對我的期待,對員工來說,是出人頭地的好機會。

  那一瞬間,我心動了,不過我後來婉拒了。

  因為自認為能力不足,我決定到可以經歷全方位挑戰的部門當業務。我以為自己可以勝任這份業務工作,但是前兩個星期我完全不知所措,然而才漸漸找到應對的方法。

  舉例來說,就連跟初次見面的客戶交談,也有訣竅。我結合前輩的方法以及實際心得,慢慢整理出獨特的「業務技巧」。

  結果,第一年我就獲得了「日本一流業務」的殊榮,隔年亦是如此。這樣的成就超乎我預期,自己都感到十分驚訝。

  在這段過程中,我沒有愧對自己的良心:沒有私下拜訪客戶幫忙、不為了求得業績而低聲下氣,只是憑實力與獨特業務技巧而已。

  ◆想成為一流業務,就要學習業務技巧

  本書所要介紹的,就是這套業務技巧。

  除此之外,當然還有很多其他的業務技巧,不過這裡所介紹的都是「必要的」技巧。

  做業務不需要特殊才能,也不需要毅力,關鍵在於是否瞭解以下幾點:

  「糾纏」和「熱心」的差異
  「信用」和「信賴」的差異
  「滿足需求」和「超越期待」的差異
  「知道」或「不知道」,就可能造成不一樣的結果

  成功關鍵在於瞭解這些細微差異,也就是所謂的業務直覺與反應。

  然而,沒有人可以教你什麼是「業務該有的直覺與反應」。

  幸運的是,我受到許多前輩關照,透過許多經驗學習到這一點。

  如今,我創立了培訓公司,每年與上千名業務分享我的業務技巧,包括「業務的分寸」。

  當你有所體悟,業務工作會變得愈來愈有趣,也會漸漸受到客戶歡迎,不斷締造輝煌佳績。

  本書採取問答的形式,讓各位思考在各種情況下「一流業務會怎麼做」。

  透過這種方式,輕鬆學會業務該有的直覺與反應。

  若本書可以為各位帶來啟發、提供幫助,對我來說是至高無上的喜悅。

  接下來,讓我們朝著一流的世界邁進!
 

詳細資料

  • ISBN:9789869460637
  • 叢書系列:
  • 規格:平裝 / 208頁 / 25k正 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣

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