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嚴禁惡用!跟詐騙集團學「暗黑交涉術」:再強心防都能突破, 讓他不知不覺說YES!

ワルに学ぶ 黒すぎる交渉術

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  • 優惠期限:2017年12月31日止
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內容簡介

嚴禁惡用!
詐騙集團&惡德商法評論家‧首度公開——
27個詐騙集團經典話術與心理戰術,
談判、推銷、會報、客訴……掌握人心,順利談判,就靠這一本!

  為何客戶總是說:「謝謝,我不需要。」
  為什麼好好和客訴顧客解釋,對方卻勃然大怒?
  有沒有好辦法一見面就能跟顧客混熟……

  向最熟悉人性弱點的詐騙集團學交涉技巧吧! 
  學會洗腦心理戰術與詐騙話術,迅速縮短雙方距離,
  讓對方不知不覺說YES!
  ✔業績達成 ✔商談順利 ✔解決客訴 ✔簡報成功 ✔掌握人心 

  詐騙集團絕不外傳的交涉法則——

  第一次見面的客戶該如何讓對方打開心房?
  嚴守「傾聽7:說話3」的話術

  →讓對方多發言,不動聲色蒐集客戶的相關資料、喜好與想法!若對方警覺性高,果斷放棄,提高安打率。
                                                               
  複雜的內容說明如何讓對方一聽就懂?
  「麥肯錫式」3個重點說明

  →投資詐騙為何總說:「告訴您三件很重要的事!」3是人們最能專注與接受的數字,複雜難懂的內容,想好三個架構逐一置入要點,對方就能聽懂!

  如何引導對方照著我想要的結果思考?
  引導對方思考的「邏輯樹思考」

  →即使對方說NO也能翻盤!事先設定目標,沙盤推演設想各種可能性,即使對方不按牌理出牌,只要不斷修正路線,仍可以輕易引導客戶的思考,達到目的。

  怎麼做才能吸引對方上鉤?
  卡內基「人性的弱點」應用

  →想讓人對我們言聽計從,先讓對方覺得「自己很重要」。談生意時,與其拚命說服顧客,不如讓他感覺自己很特別,誘導他主動做出決定。

  面對客戶的質疑或客訴,該怎麼處理?
  嚴禁說「不是、可是 、但是……」

  →「你詐騙集團吧?」面對批評言論,詐騙高手會笑著說:「是啊!我也覺得聽起來很扯!」先退讓一步,鬆懈對方警戒心,取得信任。簽約前刻意讓顧客說出疑慮,釋出內心的不安,減少事後解約的問題。

  如何說動部下,提高他對工作的動力?
  期待效應,讓人無法對你說NO!

  →「恨鐵不成鋼」的戰術運用,先予負面打擊再給正面激勵,棒棍與糖果輪番上陣,提高期待效果,人只要受到他人的期待,自然會想回應對方而展現相應成果。

  說服老半天,客人猶豫不簽約,有什麼好辦法?
  建立信賴關係後,刻意表現冷淡,對方就會回心轉意

  →欲擒故縱的心理戰術,說服對方時,「猛力進攻」後「迅速收手」,只要你先前說的話打動客人的心,對方就會著急地想,不能錯失這個機會,主動回到簽約的話題。

  ……更多精采內容請見本書!

【本書特色】

  1.最實用!收錄詐騙集團最經典的話術與心理戰術,各種交涉場面都適用。教你掌握人性弱點,輕鬆突破對方心防!

  2.最簡單易懂!每篇分為【詐騙案例】【詐騙技巧】【商務場合應用】,以對話方式詳細說明詐騙集團的技巧與洗腦技術,最後延伸至商務或日常生活的實際應用,吸收最快!

  3.收服人心就靠這一本!本書分為:讓他不知不覺說YES的話術、操控人心的思考方式、迅速縮短內心距離的方法三大部分,整理出27個【讓對方徹底信服的交涉妙招】,讓你在各種交涉場面無往不利!
 

作者介紹

作者簡介

多田文明


  惡德商法(惡質商業手法)&詐騙集團評論家。
  畢業於日本大學法學部。
  曾多次潛入相關集團深入調查其詐騙手法,對於詐騙集團的洗腦話術與心理應用相當熟悉。
  同時也是綜藝節目的來賓,以他對人性弱點的深入瞭解,於整人節目中設計讓自信絕對不會被騙的藝人上當,而受到好評。

  著作有————
  《跟著走,你就完蛋了──街頭推銷採訪實錄》
  《小心垃圾信,回信的苦果。詐騙集團&黑心商人的「真實體驗」報告》
  《你就是這樣被騙的!詐騙集團&黑心商人的一百種手法》
  《說自己「絕對不會被騙」的人愈容易受騙》……等作品。

譯者簡介

連雪雅


  生活中少不了日文的陪伴,對翻譯工作懷抱著高度熱情。
  譯作包含食譜、親子教養、旅遊圖文、醫療保健等生活實用書籍與小說。
 

目錄

【前言】善用詐騙集團的技巧,你也能成為頂尖商務人士!

第1章∕抓住人心,讓他不知不覺說YES!的話術

01 詐騙集團絕對遵守的經典「對話法則」
為何詐騙集團要採取「傾聽7:說話3」的比例原則?
【詐騙案例】佯裝親友的「是我啦電話詐騙」很老套,為何仍有人一再被騙?
【詐騙技巧】初次見面,把七成發言權交給對方,不動聲色蒐集情報
【商務場合應用】提高安打率的祕訣:遇到警覺高的對手,應付不來的馬上放棄!

02 賭博詐騙手法──讓對方乖乖聽話的技巧
「麥肯錫式」話術,3個重點最具說服力!
【詐騙案例】明明覺得「賺錢明牌」很可疑,為什麼就是會上當?
【詐騙技巧】「3」是人們最能專注與接受的數字
【商務場合應用】洽商、簡報……困難的內容更要活用3個重點彙整

03 在路上攀談,短時間內深入人心的方法
「真心話」推銷話術的巧妙起承轉合
【詐騙案例】街頭推銷的肥羊,其實都是自願走進店裡被宰?!
【詐騙技巧】利用問卷調查,打聽出目標的煩惱,主動分享小祕密縮短距離
【商務場合應用】衡量雙方信賴度與交易話題的比重,避免給對方被強迫的感覺

04 鎖定對方的善意。隱藏在「助人為樂」糖衣下的謊言
期待效應,讓人無法對你說NO!
【詐騙案例】巧妙利用民眾善意或同情心,以慈善之名行詐騙之實
【詐騙技巧】先予負面打擊再給正面激勵,提高期待效果,對方就會無法拒絕
【商務場合應用】說動部下或交易對象,棒棍與糖果輪番上陣,對方才能體驗痛過後的甜美

05 藉由非黑即白的極端思考、對立思考,操縱人心
「二選一」的威力,讓人陷入思考的盲點
【詐騙案例】懷抱明星夢試鏡,花了十五萬買到的教訓……
【詐騙技巧】活用理想與現實的對比,誘導對方照自己的意思去做
【商務場合應用】將事物一分為二,深入分析對方的想法,規劃縝密的銷售戰略

06 建立信賴關係後,刻意變得冷淡,令對方回心轉意
為什麼「猛烈進攻之後退守」能抓住客人的心?
【詐騙案例】猛烈的質疑攻勢,反而令人退避三步……
【詐騙技巧】進攻後故作冷淡,對方反而會回心轉意
【商務場合應用】表現冷淡之前,務必先讓對方感受你對他的誠意

07 冷靜接受對方的批評,利用接話的時候,鬆懈對方的警戒心
「但是」、「不過」、「可是」……詐騙集團的禁用詞
【詐騙案例】已經警覺對方是詐騙集團,為何還是被騙?
【詐騙技巧】面對批評的言論,先退讓一步,取得信任
【商務場合應用】簽約前刻意讓對方說出疑慮,釋出不安,就能減少解約可能性

08 「就趁現在!」瞄準時機,試圖營造一致性的對話
超強詐騙犯會讓客人把「就是說啊」、「真的欸」掛在嘴邊
【詐騙案例】原本不需要的高價西裝,為何不知不覺被說服買下?
【詐騙技巧】鋪陳對話,讓對方配合我方意思說YES,引導他決定購買
【商務場合應用】顧客決定購買後,趁勢推薦周邊商品提高客單價

09 個人編號(My Number)、負利息……隱藏陷阱的買賣話術
製造分歧點誘導話題的「分岔路」詐騙
【詐騙案例】無論回答是YES或NO,最終都會上當的詐騙陷阱
【詐騙技巧】虛設分歧點,巧妙將目標誘導至自己希望的方向
【商務場合應用】利用對未來的恐懼與不安,引導對方投資

第2章∕活用深層心理,操控人心的思考方式

10 巧妙運用「架構思維」誆騙客人買畫
交涉遇到僵局,換個觀點就能突破現狀!
【詐騙案例】原本不想買的昂貴畫作,最後還是被說服買下……
【詐騙技巧】利用「轉變觀點」轉移顧客疑慮,給對方「非買不可」的理由
【商務場合應用】交涉或商談陷入僵局,不妨轉換問題切入點,引導對方思考

11 「化繁為簡」正是詐騙集團的拿手絕活
「買了就會得救!」保險業、電子商務業慣用的推銷公式
【詐騙案例】接受免費算命,不知不覺買下昂貴的佛珠或水晶
【詐騙技巧】煽動不安後,簡化複雜的內容,說服對方簽約購買
【商務場合應用】將複雜的內容化為簡單的公式,就能輕鬆複製成功

12「這種時候,只要這麼做,就能騙到錢了」──詐騙集團的縝密沙盤推演
聰明詐騙犯都在使用的「邏輯樹」思考
【詐騙案例】接到警方的來電提醒,結果將儲蓄送到詐騙集團手上
【詐騙技巧】事先設定目標,即使對方不按牌理出牌,只要不斷修正路線,仍可以達到目的
【商務場合應用】活用「邏輯樹」思考,設想各種可能性,靈活應對問題

13「每個月輕鬆賺進十萬日圓」的副業,背後隱藏著一連串的騙局
操弄對方「想要錢」的焦慮感,「吃虧就是占便宜」的戰術
【詐騙案例】上求職網站找工作,反而付了公司兩百三十萬圓……
【詐騙技巧】吃虧就是占便宜,不斷拋出誘餌引對方上鉤
【商務場合應用】配合對方需求擬定戰略,才能拿出最吸引人的誘因

14 「如果滿分是一百分,你的人生是幾分?」詐騙犯鎖定的是不夠的分數
為什麼負面思考的人總是容易被騙錢?
【詐騙案例】利用對方煩惱或對現狀不滿的開運詐騙
【詐騙技巧】引導對方的負面情緒,將這些煩惱換算成金額
【商務場合應用】數字會說話,數字化思考讓問題清楚呈現

15「不○○的話會來不及」,濫用對方想遵守期限的心理
為什麼人一遇到「期限」就會不由自主展開行動?
【詐騙案例】根本就沒寄出的退款通知單,讓老翁自動匯出大筆金錢……
【詐騙技巧】活用光環效應+期限設定,控制對方的行動
【商務場合應用】設定期限,就能刺激對方行動,促進購買欲和創造力

16 多層次傳銷的手法,比說服者更重要的「牽線人」
不容小覷!有「牽線人」在旁敲邊鼓的三方對話
【詐騙案例】新公司說明會只是一場幌子,傳銷慣用的三方溝通手法
【詐騙技巧】主說服者和牽線人一搭一唱,就是要說服顧客說YES!
【商務場合應用】扮演橋樑的牽線人不但可以協助說服,還能緩和緊張氣氛

17 利用被害者「想挽回過往失敗」的心情
吃過虧的人,其實是更容易上當的肥羊? 
【詐騙案例】「你手上的荒地有買家要開發!」瞄準發財夢的詐騙手法
【詐騙技巧】瞄準對方已有的損失,讓他做出高風險的選擇
【商務場合應用】「要是○○的話,你會有損失」更能打動對方的心

18 「假如洩露情報就要賠償」詐騙集團利用罪惡感的如意算盤
「請務必保密」──讓受害人啞巴吃黃蓮的樂透6詐騙
【詐騙案例】覺得很可疑,卻無法找人商量的樂透詐騙
【詐騙技巧】向目標灌輸對自己有利的思維
【商務場合應用】對方興趣缺缺時,換個新思維是突破的好方法

第3章∕干擾對方的思緒,迅速縮短內心距離的方法

19「這個免費喔!」讓對方覺得欠人情,被牽著鼻子走
人們為何抗拒不了「免費贈送」或「接受退貨」?
【詐騙案例】炒熱現場氣氛的催眠行銷,讓人忍不住猛掏錢
【詐騙技巧】主動提出好處與體貼服務,讓消費者無法對你說NO
【商務場合應用】互惠原理最忌草率,不求回饋的態度才能帶來龐大利益

20 「我要跟你買!詐騙」是世界名著思考方式的體現
巧妙運用戴爾‧卡內基《人性的弱點》的詐騙方法
【詐騙案例】以為自己是被選中的特別幸運兒,誰知卻是詐騙集團的心理戰術
【詐騙技巧】讓對方覺得自己很特別,他就會降低戒心
【商務場合應用】讓顧客覺得自己很重要而主動購買,就能降低被解約的風險

21 超強詐騙犯如何讓客人產生當事者意識?
禁止濫用!聰明的詐騙犯會一再激發客人的購買欲
【詐騙案例】原本只想去一次按摩,卻演變成得經常前去「驅邪」
【詐騙技巧】反覆詢問對方容易認同的問題,促使對方作出明確的行動
【商務場合應用】累積認同,對方展現意願後,再誘導他主動做決定

22 為什麼客人會對「和自己很像的人」敞開心胸?利用那樣的心理控制對方
說「我只是看看」的客人,卻改變主意打算掏錢
【詐騙案例】利用對方的好感,趁機推銷高價產品
【詐騙技巧】活用類推能力,縮短彼此的距離
【商務場合應用】了解對方個性或行為模式,類推出最佳的誘導方法

23 巧妙利用怕被「周遭」隔絕的恐懼感
買賣交易中,狡猾的「同儕壓力」占九成
【詐騙案例】謊稱「大家都這麼做囉!」的黑心買賣
【詐騙技巧】「不能給別人添麻煩」善良人最容易上當的從眾效應
【商務場合應用】顧客在關鍵時刻時猶豫,不妨把焦點轉移到他周邊的人事物

24 黑心業者推銷的大樓投資是以「單身高薪族」為目標
急尋結婚對象的人為何願意購買高額的分售住宅?
【詐騙案例】鎖定單身高薪族的黑心業者大樓投資
【詐騙技巧】分工合作,先使對方產生愛意,再提議投資
【商務場合應用】明確分配每個人的角色,團隊合作,促成簽約

25 趁對方失去防備時,使其相信「歪理」的詐騙犯心理戰
即使已經斷然拒絕,為什麼還是被騙?
【詐騙案例】「我想借用你的名義。」明明拒絕了為何還是被騙?
【詐騙技巧】趁著對方失去戒備,用「歪理」強行說服
【商務場合應用】對方「拒絕」時戒備心最弱,正是進攻的好時機!

26 詐騙犯也會認真做記錄,留存虛構「過往記憶」的言詞
利用「曖昧的記憶」,教材銷售商的詭計
【詐騙案例】因為記憶模糊,被騙買下數十萬圓的高額教材
【詐騙技巧】巧妙運用模糊記憶,掌握對話主導權,進行二次詐騙
【商務場合應用】利用書寫方式記下資訊,就能讓自己立於有利的主導地位

27 巧妙利用年長者的警戒心,偷走三百萬日圓
年金個資外洩,詐騙集團「伺機而動」!
【詐騙案例】利用個資外洩的新聞,騙走受害者的金融卡和密碼
【詐騙技巧】把握時勢,趁人心不安時,操縱對方的心
【商務場合應用】從重大新聞預測今後可能發生的狀況,掌握商機的先機

後記
參考文獻與書籍
 

前言

善用詐騙集團的技巧,你也能成為頂尖商務人士!


  轉帳詐騙或黑心商人造成的危害,至今仍然相當嚴重。儘管每天報紙、新聞或政府機關都在呼籲民眾提高警覺,還是有許多人受騙。究竟是為什麼呢?關於這點,我在自己的著作和電視上也多次提到,最大的原因是,民眾都以為「自己不會被騙」。不過,仔細想想,之所以會有這種想法,有個很大的理由。那就是,民眾普遍不了解詐騙集團使用的技倆有多可怕。

  到目前為止,我以報導文學工作者的身分潛入各種詐騙現場,很清楚詐騙犯的技巧有多縝密、多驚人。詐騙集團會根據對方的心情、情況,使用不同的話術、交涉技巧,使人落入陷阱。對方若是重承諾的老實人,除了遵守約定,還要花時間取得對方的信任。遇上急著想結婚的人,讓對方萌生愛意後,描繪結婚的美好願景,打聽對方的存款、收入狀況。如果是疑心病重的人,保持專注傾聽的態度,耐心等待對方敞開心胸。然後,一發現突破點,立刻出招。

  鎖定單一人物,以集團方式進行詐騙的劇場型手法是現在的主流趨勢。成為目標的人,被詐騙集團巧妙地推上虛構的舞台狠狠剝削。這也相當於集體恐嚇的行為。不知道詐騙犯手法的可怕,光憑新聞報導得到的情報,自以為了解,因而掉以輕心地想「我才不會被騙」。

  每每在現場聽推銷員講得口沫橫飛,或是透過電話與詐騙集團過招時,我總會這麼想,假如他們待在健全的社會,應該能為社會帶來莫大的貢獻,也能推動經濟發展吧。我不知道這些人是在怎樣的契機走上詐騙這條路。但是,要是他們走對路,一定會成為頂尖的商務人士。因此,只要從詐騙犯的技倆中抽除「說謊」這個毒素,就成了對日常買賣交易很實用的技巧。

  詐騙集團能夠一再騙錢,那是因為一般民眾不懂他們的技倆才受騙。我實在無法繼續坐視不管,所以決定撰文出書。更何況,詐騙犯將那些技倆視為利刃,天天砥礪精進騙術。被他們拿刀抵住脖子的我們,要是不做任何反抗,只能任其宰割。因此在這個時代,消費者為了避免受騙也得努力求知。

  隨著高齡化社會的來臨,詐騙集團、黑心商人造成的危害恐將日益加劇。既然如此,今後的社會需要的是「周圍的關懷」。趁早視破詐騙集團的詭計,保護身邊的年長者免遭荼害。我希望透過本書提供有助於買賣交易的內容,以及盡早察覺騙術的警覺心。

  當然,也許有人會無視我的意圖,濫用書中的技巧。但我想強調的是,本書好比雙刃劍,切勿心存歹念。

  本書是摘錄我在PRESIDENT Online「騙徒的經濟教室!」專欄自二〇一四年五月開始的連載內容。衷心期盼本書能讓各位學會如何保護自己,並且在守法的前提下,成為推動健全經濟發展的助力。
 

詳細資料

  • ISBN:9789863842156
  • 叢書系列:野人家
  • 規格:平裝 / 240頁 / 25k正 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

01 詐騙集團絕對遵守的經典「對話法則」
為何詐騙集團要採取「傾聽7:說話3」的比例原則?
 
【詐騙案例】
佯裝親友的「是我啦電話詐騙」很老套,為何仍有人一再被騙?
 
二〇一四年在日本,包含轉帳詐騙在內的特殊詐騙,總金額多達五百五十九億四千萬日圓,是歷年來最高的金額。當中,佯裝成親屬的「是我啦電話詐騙」也達到相當可觀的金額。明明警方都很賣力宣導,為何還是有人受騙?理由在於,儘管詐騙集團的人花招百出,他們卻有一套堅守的「對話法則」。

接下來,從典型的詐騙模式來找出那個法則吧。

某天,有位老婦人接到一通男性的來電,她以為是兒子打來的。
 
「喂,是我啦。」
   
「○○啊,怎麼啦?」
   
「我跟你說,我把包包忘在電車裡了,裡面有支票和我的手機。我現在是跟公司的人借手機打電話給你。要是車站那邊有人打電話給你,你要聽清楚人家說什麼喔。」
 
當她說出兒子的名字後,對方接著說明狀況,說完隨即掛斷電話。
 
過沒多久,那個人又打電話來了,這次的語氣變得很沉重。
   
「我弄丟支票出大事了,你等一下,我主管有話要跟你說。」
 
於是,自稱是兒子主管的人,好聲好氣地接著說:
  
「伯母您好,事情是這樣的。您兒子弄丟的支票是今天必須給客戶的款項。雖然支票遺失就會止付,但我們今天一定得付清那筆錢……所以,可以請伯母先代墊部分的金額嗎?」
 
然後,對方會繼續問現在能夠準備多少現金,要是手邊沒有現金,請到銀行提領。
  
不過,現在銀行對詐騙也存著高度的警戒心,所以那位主管告訴婦人:「這件事假如被公司知道,您兒子可能會被開除,請您保持低調。」像這樣對婦人下封口令。並且指示她應該怎麼回話:「要是銀行的人問您提這筆錢要做什麼,請回答是要拿來辦喪事或家裡要整修。」
  
婦人從銀行提完錢回到家後,兒子與兒子的主管又打了幾通電話過來,交待她如何給錢。由於詐騙案頻傳,用ATM轉帳容易被抓包,對方通常是說公司會派同事直接到家中取款,或是約在某處交款。
 
這是透過電話,由好幾個人聯手詐騙的手法。受害者頻傳,有位七十多歲的女性因此被騙走家中的一千兩百多萬。
 
佯裝成兒子或孫子拐騙錢財的「是我啦詐騙」已是很舊的手法,雖然警方一再宣導,還是持續出現受害者。

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