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心安理得的天使銷售法:從什麼都不懂到日銷3200萬日圓,銷售女王只替客戶設想的逆轉勝營銷術

頑張らなくとも一日3200万円売れました

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內容簡介

  史上第一本!幫助業務員突破道德壓力同時又能提升業績的銷售書!  
  放下「不管怎樣都要成交」的潛意識,就可以成為成功的銷售人員!  
  無論使用的是小小欺瞞,或是隨機畫大餅!通通不需要!!  
  只有改變一個觀念而已!  
  從一個原本平庸,被丈夫說:「你什麼都不懂!」的「家庭主婦」  
  成功翻轉為每月業績第一的「銷售女王」!!!  
  本書教你既能不違背良心又能達成目標業績的實用方法
  
  坂本玖実子在近四十歲時,與先生離婚,因為找不到工作,只好到雅芳擔任挨家挨戶推銷的工作。她一向以家庭為重,幾乎沒有朋友,因此在37名業務人員中,她有很長一段時間,她的業績排名37。
  
  直到有一天她對自己許下一個承諾:「我絕對不賣產品給不需要的人。」她的業務生涯因此而全面翻轉。成為排名第一的雅芳小姐。
  
  業務人員為什麼惹人討厭?因為大家都知道業務人員一心想要銷售,至於買方的需求、利益,其實不是那麼的重要。這種近乎詐騙的銷售文化,不只造成買方與銷售人員間的隔閡,也讓許多業務人員感到「良心」上的負擔,這也是為什麼業務工作流動率高的原因。
  
  任何人只要可以下定決心,「絕對不賣產品給不需要的人。」一方面他心安理得,樂在工作,再方面,他也會更容易被客戶接受。
  
  舉例來說,作者轉職到家具賣場工作後,有一個貴婦人明說只是來看看,不會買,因為她已經請了國外設計師進行設計,並且由國外進口全套家具。不過對作者而言,顧客來賣場的原因除了買家具之外,重要的原因也是想多了解相關的知識,或是想要感受一下賣場漂亮的裝潢。因此她還是很熱心的帶著貴婦人到處看,並分享她對室內布置的知識。
  
  後來的結果是,對方與原來的設計師取消合約,要作者全權為他們決定所有傢俱,創下單天3,200萬日圓營業額的成績。
  
  只為客戶的需求服務的核心思想要如何在業務推廣的工作中展現?作者在書中鉅細靡遺的分享了她實現理想的過程。

本書特色
  
  特色一:突破有「良心」的人銷售工作做不好的困境
  
  傳統的業務文化以銷售為核心,為到提升銷售業績,業務人員必須組合資訊或是利用銷售的小動作「詐騙」買方多買產品,不管對方需不需要。這和講究誠實正直的社會文化有所衝突,許多人因為受不了「良心」的壓力,而退出銷售的工作。表現良好的業務人員,其實也常久的存活在壓力之下。某個頂尖的地產業務員,因此常替買賣方付水電費,以平撫銷售過程中「詐欺」的「良心」壓力。
  
  作者反其道而行,發誓只為客戶的需求而服務,化解了長久以來困擾多許銷售人員的心理魔咒,讓人人都可以在銷售上發揮潛力。
  
  特色二:提供一個可以適用於所有人的簡單原則
  
  作者投入業務工作時已近四十歲,交際手腕極差,與社會嚴重脫節,她不知道出名的直銷業務工作「雅芳小姐」是銷售性質的工作。她的前夫,甚至在離婚前對她說:「閉嘴你什麼也不懂。」但是她只是因為決心奉行本書揭示的原則,就帶來了業務生涯的大逆轉。本書點出了大多數人無法做好業務銷售工作的原因:用各種接近詐欺的手法銷售商品,不但會失去客戶的信任,也對業務員本身形成壓力。在所有指導業務銷售工作的書中,也只有本書,直指並解決業務人員業績與良心間的衝突。
  
  特色三:日銷3,200萬日圓的工作技巧無私分享
  
  如果接待衣著標新立異的顧客,就不要用暢銷商品作為推薦的理由。因為他們往往對大家要的東西避之唯恐不及。
  
  如果公司因為受到壓力,而要違反規定,退貨給某些社會名人,不要向對方傳達這是特別融通的意思,因為對方的心態是,本來就該如此,不是我在搞特權。
  
  如遇到業績的低潮,不要苦惱,做做平日沒有時間做,又無聊的報表工作。
  
  而當你對前途完全沒有希望時,每天訂出一個容易達成的目標,告訴自己「今天做到這樣就夠了!」讓你在最低潮時仍能維持前進的動能。
  
  要認真服務客戶看看就好的需求,如果客戶明白向你表達只是看看就好,你還是要設法讓他看的更愉快,如作者在家具賣場工作時,對只是來店裡品味裝潢氣氛或是吹冷氣的客戶,也會說明樓層的規畫,讓客人不致於盲目亂走,而可以盡興而歸。
  
  本書提供大量提高銷售額的小技巧,可以提升讀者應對客戶的細膩度。
  
  
 

作者介紹

作者簡介

坂本玖実子(さかもと・くみこ)


  株式會社CLASS MORE董事長。演講家、研習班講師、顧問。

  短期大學時代攻讀心理學。二十七歲結婚,孩子出生後擔任家庭主婦,但在即將跨入四十歲時離婚。之後以單親媽媽的身份扶養兩個孩子,並進入化妝品公司雅芳就職,成為一位家訪業務員,也就是俗稱的推銷員。個性內向不擅言詞的她原本一點也不適合業務這份工作,但在不斷的嘗試之下,她創造了屬於她自己的「心靈銷售法則」,從排名吊車尾的業務一躍成為頂尖銷售員。

  而後她轉職到IDC大塚家具擔任每週上班兩天的兼職人員。秉持著相同的業務風格,她在同事們的平均營業額僅有每月五十萬日圓左右的情況下,創下了單日營業額三千二百萬日圓的驚人成績。功績得到認可的她從兼職人員升任為正式職員,最後更進入人才培訓部門擔任管理職,站在第一線指揮全日本一千八百位員工的教育訓練業務。

  五十歲之後,她設立了人才培訓公司CLASS MORE,以不動產相關公司、壽險公司、電腦公司以及零售商等為主要對象,為五十間以上的企業提供員工培訓及顧問等服務。

  2011年9月,她受中國四川省的百貨公司邀請,以「心靈銷售法則」為主題進行演講。如今為各種企業及團體提供演講已成為她主要的活動項目。她的演講受到來場聽眾的熱烈好評,有超過九成的聽眾在回答問卷調查時表示對她的演講感到「滿意」。

  她同時也將自己以銷售員身分一路走來的心路歷程透過部落格記錄了下來,平易近人的敘事方式為許多人帶來了許多的共鳴與感動,也使得她的部落格在經營類、業務銷售類、女性企業領袖類等多項類別獲得了第一名的人氣。主要的作品有「公司銷售業務(DVD)」(日經BP社)等。

  株式會社CLASS
  classmore.info/

  坂本玖美子部落格
  ameblo.jp/classmore

譯者簡介

程麗娟


  輔仁大學日文系畢業。從事日商秘書、口譯及翻譯工作近十年光景。目前以旅日譯者的身分退居家庭,期待遇到更多好作品。
 
 

目錄

前言 年近四十開始跑業務能成功的理由
序 真心誠意的祈願,一定會實現!

第一章    為了溫飽而開始跑業務所得到的啓示
●因為外表光鮮亮麗而選擇的工作
●向來被人們敬而遠之的化粧品推銷販售
●不管是誰都可以達到德雷莎修女的境界
●發揮一點點想像力,就會有大大的不同
●立志當不被業績追著跑的業務
●順利地與需要幫助的人相遇的方法
●如何找到讓你自身變得幸福的工作

第二章    打工的歐巴桑,毫不費力帶來的奇蹟
●沒有應徵資格也能錄取的方法
●進公司三天業績達到一百五十萬日圓的理由
●證照有時是最佳的「武器」
●讓沒有購買商品的顧客體驗到的是?
●進公司第一年就賣出二千萬日圓的理由
●輕輕鬆鬆就可達成「營業額目標」
●不說「請跟我買」
●是否用外表判斷顧客?
●不輕易決定顧客的「預算」
●讓「不打算購買」的顧客花了三千二百萬日圓
●為什麼能達成三千二百萬日圓的業績?

第三章    打工的歐巴桑,一轉眼變成管理職
●面對巨大的變化感到困惑時
●到哪學「磨練品味的方法」?
●如何培育一千八百名業務人才?
●向上司提案被駁回時

第四章    專為內向業務員準備的「心靈銷售法則」
●成為頂尖推銷員的首要條件是?
●如何面對棘手的顧客
●立刻讓顧客信賴的方法
●顧客不知道「自己想要什麼」!?
●找出潛在需求的「詢問力」
●推薦顧客「意想不到商品」的理由
●些微的體貼帶來的影響
●讓顧客接受提案的說話技巧
●無意中否定了顧客該怎麼辦?
●磨練「提案能力」可以做的事
●與營業額沒有直接關係的提案是否有必要?
●「放任不理」與「必要時推一把」
●如何接待「男性顧客」與「女性顧客」
●不愛人氣商品的顧客,該如何是好?

第五章    當商品推銷不出去時的「心靈復甦術」
●現在賣不出去的原因為何?
●當諸事不順時
●如何面對投訴的顧客
●為何會出現討厭類型的顧客
●對討厭的事物有效的魔法咒語
●改變「心境」的話,會改變什麼?

第六章    向一流人士學習所謂「體貼」的銷售心法
●向大塚家具頂尖業務學到的銷售術
●真正會賣的人不用競爭
●根本原則是常保「利他之心」
●「感謝的心意」必定會連繫彼此
●成功的瞬間何時會來到?

結語 「不努力」到底是為了誰?
 


  
真心誠意的祈願,一定會實現!

  
  ◎令我相信母親那句話的某件事
  
  「心裡默念『我一定做得到!』,只要真心誠意的祈願一定會實現的」。這句話,是內向又笨拙,既不會唸書也不會運動的我,從母親那聽過無數次的一句話。在本書裡,我會把我取名為「心靈銷售法則」的業務心法完完整整地分享給大家。在「心靈銷售法則」裡,在多數的守則當中最重要的一項就是這條「真心誠意的祈願,一定會實現」。
  
  在這膽敢斷言,只要真心誠意的祈願,我們就可「不費力」地實現想做的事。不管是「想要更加提升營業額」或是「想變得更幸福」,只要由衷地、真心誠意地祈願,不管是誰都可以不用「費力」地,達成自己所想要完成的願望。
  
  首先請讓自己相信這件事。
  
  我自己本身也曾經有段時期忘了這件事。但在離婚的契機下,讓我想起了這件事的重要性,並且藉此成為了頂尖銷售員直到現在。我的前半輩子是這樣過來的。
  
  在這稍微提一下在我小時候發生的事。在我出生時,父親早已人間蒸發。母親雖然罹患氣喘,但仍拖著虛弱的身體,含辛茹苦地養育姐姐和我長大。在這樣家庭長大的我從小就是自卑的化身,幼稚園和小學時期因為個性陰沈,幾乎交不到任何朋友。
  
  這樣的我能堅強的活到現在,靠的是母親的那句「心裡默念,我一定做得到!只要真心誠意的祈願一定會實現的」。而曾經發生在我身上的某件事,讓我更相信這句話的力量。
  
  那是發生在我小時候住在長野鄉下時的事。老舊的房子裡有以前留下來的下嵌式暖爐,某次在我試著用口吹氣讓炭火不要熄滅時,居然不小心跌到暖爐裡,臉還直接碰到燒得熱騰騰的煤炭。母親聽到我「啊……」的尖叫聲,驚慌失措地跑過來,趕緊叫了計程車送我去醫院。所幸沒有傷到眼睛造成失明,但臉上卻留下了被火燒傷的疤痕。醫生都說:「這個傷疤也許一輩子都好不了。」可見傷疤的明顯程度。好歹也是一個女生,被這麼一說,心裡淨是百般不願。
  
  「要是這個傷疤能消失就好了」年幼的心靈,只有不斷不斷在內心祈求著。然而不知經過了幾年的某天。我一如往常地照著鏡子,一邊想著「要是這個傷疤能消失就好……,」不知為何被火燒傷的疤痕竟然就一片片地剝落下來。是因為發生在孩童時期,伴隨著成長讓臉上的傷疤逐漸消失也說不定。經歷過這件事後,也讓我更加確信「只要真心誠意地祈願,神明真的會幫你實現願望。」這句話的力量。但不知曾幾何時,我忘卻了那段懷抱信念的日子,就這樣過了好長一段時間。當我再次回想起這件事時,已經是我相當年長的時候。
  
  沒錯,正是我決定要離婚,年近40歲大關的時候。在那之前的我,把「真心誠意祈願的重要性」忘得一乾二淨。
  
  ◎無法維持長久的婚姻生活
  
  那麼,為何我會將這條「真心誠意地祈願,必定會實現」,且稱得上是信念這麼重要的事給遺忘了呢?原因就在於我的婚姻生活。我27歲時結婚成為了家庭主婦。
  
  丈夫在外資企業的航空公司裡擔任部長職位,是標準的白領菁英。不僅是收入好,也經常利用公司的特權,免費到世界各地去旅行。如果「和條件優越的對象結婚」是我的心願的話,我算是實現了願望。但是,這跟我所想像描繪出的「幸福的形狀」,卻抱有相當大的疑問。理由是我對丈夫無法抱持戀愛的情感。
  
  之所以會結這個婚,與其說是願望不如說是打從心底「不想像母親那樣辛苦」的潛意識所引導。再怎麼說,我父親是個幾乎不工作的人,所以從小就看著母親備嘗艱辛的樣子長大。比起「自己是否真的感到幸福」,「和有份穩定工作,安定收入的人共組家庭」這點對當時的我來說才是最重要的一件事。要說是「願望」,更應該說是一種「應該要這麼做」的自我強迫的想法。
  
  就某種程度而言,前夫相當完美。雖然從認識到結婚僅有短短的三個月,但當時的我壓根沒考慮到二人的價值觀和個性是否相合的問題。
  
  這樣的婚姻,想當然爾無法長久持續下去。即使如此也生下了二個女兒,就外人看來就是個幸福的模範家庭。但事實上在家裡面,夫妻二人卻是過著幾乎沒有交談的寂寞的每一天。
  
  ◎年近四十才開始決定尋找「想做的事」
  
  如此的婚姻生活我依舊想讓情況好轉,於是提起了勇氣,主動跟丈夫要求「希望彼此可以多點對話」。然而丈夫卻說「你這個人什麼都不懂,閉嘴!」聽到丈夫的這句話讓我感到最不甘心的是,連我自身都自覺「我是什麼都不會的人」。
  
  丈夫的態度固然令人討厭,但我更討厭的是無法反駁且感到悲傷及懊惱的自己。那時我三十六歲。正是開始考慮離婚的時期。
  
  那時的我只想讓丈夫收回「你這個人什麼都不懂」這句話。對於未來該如何規畫,卻沒有絲毫頭緒。之後我在大塚家具獲得成功,開始出現在電視上後,丈夫對女兒這麼說:「你們的媽媽,真是厲害的人。」我算是很晚才開始實現了這一切。所以說年近四十才開始尋找「想做的事」一點也沒錯。
  
  「話雖如此,到底要找什麼樣的工作?」
  
  在離婚時雖然沒有立下明確的心願,但想起了遙遠孩提時期的事,為了生活立下目標及願望前進,則成為我最初的試煉。那麼,那樣的我是如何摸索到「心靈銷售法則」的呢?讓我在之後的章節為大家解說。
  
  
 

詳細資料

  • ISBN:9789861303628
  • 叢書系列:SENSE
  • 規格:平裝 / 208頁 / 25k正 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 雙色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

第一章 為了溫飽而開始跑業務所得到的啓示

●因為外表光鮮亮麗而選擇的工作

跟丈夫離婚後,帶著二個女兒,站在人生重新的出發點上。好了,接下來該做些什麼呢?可以的話我不想再次經歷失敗,所以想找適合自己的工作。我有「真心誠意地祈願,必定會實現」這條信念,所以將自己想要找的工作條件,試著先寫出來。

•孩子有異位性皮膚炎和氣喘,為了方便照料小孩,需要能自由活動的工作
•需要接送孩子,最好是有公司車可以使用的工作
•盡可能是看起來是個時髦的工作
•看起來體面,有個外文頭銜的職業
•最好是可以拿高薪的工作

寫完之後,突然覺得自己像小孩一樣天真地許願,怎麼可能立刻找到條件如此好的工作。但還真的被我找到!跟我寫下的條件幾乎吻合的工作,是透過一位媽媽朋友介紹給我的。竟然,全公司的人都配有公司車,還可以放在自己的家裡。更令我驚訝的是,一個月只要到公司報到一次。報到後視自己的情況要直接去拜訪客戶或回家都可以。孩子發燒的話,還可以請假照顧小孩。

然後說到薪水,一開始有保證底薪,還可以收到數字相當不錯的金額。是什麼樣的工作這麼好呢?是雅芳化粧品的「區域經理」。完全就是我理想中的職業。聽到剛好在我住的區域有職缺,於是前往應徵面試,然後被錄用成為正式員工。

只要真心誠意地祈願,真的會照我心所願地實現……這時又再一次確信母親那句話的力量。這時的我還不清楚「區域經理」到底是什麼樣的工作。對工作內容也完全無法掌握。當然媽媽朋友是在做雅芳客服小姐,知道這是個化粧品家訪推銷的工作。但實際上區域經理的詳細工作內容就不是那麼清楚了。我推測應該是「管理雅芳客服小姐的工作」之類的。

然而跟我預想的完全不同。工作內容跟雅芳客服小姐幾乎沒有不同,而且是需要跑外務推銷化粧品的工作。從小就不擅長與人溝通,且怕生,連朋友都交不到幾個的我,當然不可能有推銷東西的經驗。

像我這樣的人,別說是銷售人員,連跑外務的事務人員都做不成!一想到這身體就不停地顫抖起來。我只想盡早在新人教育訓練的階段逃離這裡。就算如此,個性認真負責的我,還是浮現了「既然進了這間公司,就此離職的話說不過去」的念頭。

還有二個小孩,很難再找到條件這麼好的工作了。「雖然不知道做不做得來,至少待個一年努力看看吧!」抱持這樣的決心,我決定挑戰這份工作。
 

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