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懂顧客心思的文案最好賣:大師教你先懂人心、再賣東西的文案吸金術

CA$HVERTISING: How to Use More than 100 Secrets of Ad-Agency Psychology to Make Big Money Selling Anything to Anyone

  • 定價:360
  • 優惠價:79284
  • 優惠期限:2017年09月30日止
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內容簡介

文案能吸金,不是文筆好、捧產品,
是「懂消費者心裡要什麼」。
最懂人心的文案大師惠特曼,公開——
17種消費心理學原則╳41種銷售技巧╳101招提高回應率
教你寫出讓人心動、手滑的神級文案!

★廣告人、行銷、電商業者、臉書小編、部落客、網站編輯…必讀經典★
★奧美、麥肯、智威湯遜、電通…各界廣告巨擘搶學★

  寫文案,光顧著展現文采、或吹噓產品多厲害,消費者連打開網頁、點進頁面都懶!消費者看到的重點是:「買這個產品可以給我什麼好處(滿足哪些欲望)」?
  本書中,深諳消費心理的文案大師惠特曼告訴你人生與生俱來八種欲望(八大原力):

  1‧生存、享受生活、延長壽命。
  2‧享受食物和飲料。
  3‧免於恐懼、痛苦和危險。
  4‧尋求性伴侶。
  5‧追求舒適的生活條件。
  6‧優越感、贏過別人、與人攀比。
  7‧照顧和保護自己所愛的人。
  8‧獲得社會認同。

  欲望與其帶來的結果之間的關係是:壓力→欲望→滿足欲望的行動;當你喚起人們八大原力的欲望時,你也就創造一種動力,激發他們盡快採取行動以滿足那種欲望。例如:餓了就會產生進食的壓力,觸發食欲;看到一個外表猥瑣的中年男子跟8歲女孩在網上聊天,你就會產生保護孩子的壓力,觸發你限制她上網的欲望;辦公室椅子才坐了10分鐘就背痛,你就會產生尋求舒適的壓力,觸發購買一把新椅子的欲望……。

  要促發行動(購買),其實要打中的是欲望,而不是商品本身。

  惠特曼連結八大原力的架構,以17種消費心理學原則╳41式百發百中的銷售技巧╳101種提高廣告回應率法,來鋪排銷售文案,例如:
  貼心文案秘訣►►►寫出買過你商品的大人物,提高消費者自我意識
  事實:普通的潛在顧客會自我感覺很良好,顯得自己和這些高標準的人屬於同一等級。
  例如:保全公司文案寫道——為什麼○○珠寶店老闆大多選擇我們公司當他家的保全?
  貼心文案秘訣►►►用好處轟炸消費者
  事實:好處越多,目標顧客立即被好處吸引。
  例如:蛋糕店試吃這樣寫:巧克力控請注意:讓你的嘴巴塞滿這個8.5磅、滿是軟糖的火山派餅吧——完全免費!
  貼心文案秘訣►►►從眾效應
  事實:人類是社會性動物,有尋求歸屬感的強烈心理需求,你要在文案中給消費者一個加入嚮往群體的跳板!
  例如:吉夫花生醬(Jif Peanut Butter)這樣寫:挑剔的媽媽選擇吉夫。(沒有媽媽不為孩子精挑細選!)
  貼心文案秘訣►►►物以稀為貴
  事實:越是得不到的東西,越想擁有,若顧客覺得不急著現在買,之後他們也不會買!
  例如:在文案裡加上這些話:本優惠僅限○月○日前保證有效、僅限前○○名顧客享受。
  貼心文案秘訣►►►越具象、越視覺化的文案越有效
  事實:既具體且有畫面的文字,能夠在消費者腦子裡生動演出你的產品或服務,以激發出強烈的欲望,最終忍不住買單。
  例如:到廚房去,打開烤箱,取出一塊你這輩子吃過最新鮮、最鬆脆、最美味的熱披薩。來吧,切一大塊給你。小心點,還很燙……
  貼心文案秘訣►►►為產品打包票
  事實:人們手頭緊,花錢會極度小心。更長、更強的保證,不僅可以提高銷量,還會減少退貨。
  例如:如果對自己的產品或服務有信心,這樣寫:如果你認為這不是你買過最好的○○,可以將包裝退還零售商……費用加倍奉還。
  貼心文案秘訣►►►定價心理學:精品、折扣品,定價尾數不同
  事實:定價整數想讓消費者認為商品的品質更高,帶零頭暗示折扣品。
  例如:高檔百貨諾德斯特龍(Nordstrom)、高級珠寶商、高檔商品店家的價格全都是以「00」為尾數。

  正如惠特曼在書中保證:「不管你賣的是食蟻獸還是嬰兒餅乾,我都會教你如何像個身價不菲的消費心理學家,鑽進潛在顧客的腦袋裡……讓消費者去讀你所寫的東西,並且最終願意掏出錢包。」無論是電商廣告、粉絲團、LINE群組、電子報、網頁、部落格、DM文宣,甚至是企畫、提案——你的文案都可以成為具有強大攻心力的賺錢利器。

本書特色

  1.揭開購買的秘密!從破解心理需求開始,寫出說服顧客掏錢的文案
  文案大師傳授20多年消費心理學研究及實戰經驗,從分析顧客八大心理需求出發,以情感觸發欲望,給理由掏錢買單。

  2.十年熱銷經典,各界搶學
  最專業、最實用的文案寫作技術,奧美、麥肯、智威湯遜、電通……廣告巨擘培訓教材,經典熱銷不衰。

  3.要寫銷售文案,這是不可或缺的一本!
  廣告文案、臉書小編、行銷企畫、網拍業主……提升效率與業績,就靠讓人怦然心動的文案。新手打底、老鳥升級都好用。

  4.書末附超值檢查清單,幫你檢查文案有缺哪裡、該補哪裡!
  超實用「殺手級廣告的46項成功要素清單」,幫助快速確認自己的文案具備多少成功要素。在相符的描述前打勾,符合項目越多越好賣!

專業推薦(依首字筆畫序)

  MOCOO LEE/MOCOO LEE粉絲團 主持人
  林育聖/文案的美 負責人
  羅伯特.布萊(Robert W. Bly)/《文案大師教你精準勸敗術》作者
  羅傑.道森(Roger Dawson)/商務談判大師、《優勢談判》作者

  「如果你是行銷人員或是創業人,一定要買這本書來看,這本書將替你賺到很多的錢!如果你懂得運用這本書的技巧,業績營業額將會翻一倍以上,錯過這本,乾脆以後都不要買書了。」——MOCOO LEE/MOCOO LEE臉書粉絲團 主持人

  「作者對銷售技術全盤研究,並以精心架構、有趣且好讀的方式提煉出一系列原則、秘技和實戰方式。無論新手還是老手,這本書都值得一再參考。」——羅伯特.布萊(Robert W. Bly)/《文案大師教你精準勸敗術》作者

  「這是一幅真正的說服消費者心理的藍圖。它簡單易讀,妙趣橫生,是各行各業的必備讀物。」——羅傑.道森(Roger Dawson)/商務談判大師、《優勢談判》作者

  「哇!這是我見過最強大的廣告工具包。讓您快速獲得幾百種成熟的技術和無價的心理洞察,而且非常幽默。惠特曼懂得寫文案的方方面面,他看來做了很多功課——我只希望在我入行時就有這本書可讀!快買這本書,幫你免掉很多試誤的工夫。」——理查.巴彥(Richard Bayan)/《廣告用詞寶典》作者
 

作者介紹

作者簡介

德魯.艾瑞克.惠特曼


  素有「DM博士」(Dr. Direct!)之譽,畢業於美國天普大學廣告學系,一手打造美國廣告培訓班CA$HVERTISING。學員包括知名企業市場部、企劃部和廣告部等主管,以及美國商會各州的主要負責人。

  他曾經在費城最大的廣告公司擔任文案撰稿人,也曾經為許多單位負責廣告策劃;包括寶馬、ACCO在內的多家世界500強企業,美國汽車協會(AAA)以及全美最大的媒體和廣告服務行業的行銷機構——廣告專業學院(ASI)。
 
 

目錄

國際讚譽
推薦序:想不到方法時,翻一下這本書/Moco Lee
寫在前面
導論

第一章∥人們到底想要什麼
寫文案,先了解人
八大生命原力
9種後天習得(次要)的人類需要

第二章∥鑽進顧客腦子裡:17個消費心理學原則
原則1:挑戰恐懼——利用恐懼心理賺錢
原則2:自我意識轉換——激發立即的認同
原則3:借力使力——透過轉移作用贏得信任
原則4:從眾效應——給他們一個跳板
原則5:手段—目標鏈—關鍵核心
原則6:跨理論模式——客戶行為改變的五個階段
原則7:免疫理論——讓顧客一輩子都愛你
原則8:讓信念重新排序——改變顧客的認知
原則9:推敲可能性模型——調整顧客的思考方式
原則10:影響力的六大武器——成功說服的捷徑
原則11:組織你的資訊——讓顧客真正理解你的廣告內容
原則12:實例vs.數據——哪個會勝出?
原則13:提供正反兩面的資訊——雙重觀點的說服術
原則14:重複,甚至嘮叨——讓顧客熟悉並記住你
原則15:利用附加問句——「有意思,不是嗎?」
原則16:證據——給顧客相信你的理由!
原則17:捷思法——為人們懶惰的大腦服務

第三章∥神文案:41條千錘百鍊的銷售技巧
抄捷徑
祕訣1:簡明扼要才好懂
祕訣2:WIIFM法則——用各種好處轟炸讀者
祕訣3:把產品最大的好處寫進標題
祕訣4:記住:物以稀為貴
祕訣5:22種具有心理效力的標題開頭
祕訣6:吸引讀者看廣告的12種方法
祕訣7:全方位吸引讀者注意力
祕訣8:千萬別掉進反白字陷阱
祕訣9:用「絕對具體化」壓垮競爭者
祕訣10:著名的奧格威版面設計原則
祕訣11:字體的心理學
祕訣12:找專業人士作設計
祕訣13:提問的力量
祕訣14:DM廣告的「祖母法則」
祕訣15:社會認同的心理學
祕訣16:斷頭台原則
祕訣17:PVA——輕鬆提升文案的感染力
祕訣18:導演一部心靈電影
祕訣19:向人類的惰性宣戰
祕訣20:找出獨特的賣點
祕訣21:買下自己的「島嶼」——占據最有效的版面位置
祕訣22:建立自己的權威地位
祕訣23:以問卷調查為名的推銷信
祕訣24:善用圖片強化廣告的效果
祕訣25:用「鉤子」抓住讀者
祕訣26:長文案好?短文案好?
祕訣27:報價測試
祕訣28:問卷調查的力量
祕訣29:報導式廣告
祕訣30:善用優惠心理
祕訣31:提高網路廣告效果7招
祕訣32:刊登連續多頁廣告更有效
祕訣33:為產品打包票——保證讓你得到更高的回應率
祕訣34:尺寸的心理學
祕訣35:頁面和片段排列的心理學
祕訣36:4個奇妙位置
祕訣37:消費者的色彩偏好
祕訣38:定價心理學
祕訣39:色彩心理學
祕訣40:用白色框包圍你的廣告
祕訣41:別自作聰明——被人理解的廣告才可能成功

第四章∥熱銷術清單:101種提高廣告回應率
促進顧客回應的22招心法
傳播產品價值的9個手法
讓消費者輕鬆採買的13種辦法
提高優惠券兌換率的11個祕訣

殺手級廣告的46項成功要素清單
結語
推薦書目
 
 

推薦序

想不到方法時,翻一下這本書
文/Moco Lee(MOCOO LEE臉書粉絲團 主持人)


  如果你是行銷人員或是創業人,一定要買這本書來看,這本書將替你賺到很多的錢!

  如果你懂得運用這本書的技巧,業績營業額將會翻一倍以上,錯過這本書,乾脆以後都不要買書了。

  這篇推薦序會教你怎麼運用這本書,讓你能夠實際用這些技巧概念來賺到錢。

  首先賣東西最重要的就是消費心理學,消費者會買東西,絕對是你打到他心中的點,才肯花錢去消費,他覺得值得了才會花錢。

  在書中提到,當看到你的廣告時,你必須讓消費者在腦中產生畫面,在腦中覺得用你的產品好方便、好開心、好興奮,這時他就會下單買東西。

  要讓消費者腦袋中產生畫面,你要能運用本書提出了「八大生命原力」的心理學,分別為:一、生存,二、美食,三、免於危險,四、尋求性,五、舒適生活,六、優越感,七、照顧所愛的人,八、社會認同。

  這八種心理需求,是人類最基本的欲望,這八種心理會讓人擁有強烈的購物欲,只要滿足其中一種,消費者就會買你的產品。

  舉例來說,當你感冒咳得要死,這時你的生存產生了威脅,如果這時有個廣告告訴你,如果吃了他的產品,馬上不會咳,半天就會痊癒,你就會開始想像吃了藥身體馬上好,就會跑去買這個產品(一、生存)。

  如果今天有個魯蛇邊緣人,怎麼樣都交不到女朋友,他超想交女友,這時有個電子書廣告跟他說,正妹教練教他交朋友,讓女人來教他認識女人,再跟他說買了一個月會交到女友,無效退費,這個魯蛇就會購買(四、尋求性)。

  任何產品基本上都能運用這些原則來行銷,除了主要的「八種生命原力」消費心理學以外,還有九種「次要人類需求」,你也能用這九種需求來賣東西。

  決定了主要核心心理學後,接下來你能使用書中另外提出的「17種心理方法」來賣你的產品,有很多心理學效應能讓消費者產生共鳴,讓你的廣告更進一步鑽入客戶的腦中,讓他把荷包的錢掏出來,這些方法很神。

  如果你不會寫文案,這本書更提出了41種寫文案的方法,你可以直接拿來套用在產品行銷上,讓文案導購率直接提升,這些文案寫作方法可以直接提升業績營業額。

  如果看你廣告的人沒什麼反應,書上更提供了101種方法,讓你能夠A/B測試,看看哪種方法會提高你的週轉率,101種方法絕對會讓你找出提昇業績的方向。

  另外還有一推小技巧可以學,這本書除了擁有神一般的商業觀念,還有一堆能直接用的技巧,當你想不到方法時,不時翻一下,都能很快找到解決方式。

  這一本超強的廣告神書,已經替我賺進上千萬的訂單,甚至讓我建立了好幾家成功的公司,我告訴你幾百塊讓你贏幾百萬,你不買真的是棒槌。
 

詳細資料

  • ISBN:9789869498074
  • 叢書系列:藍學堂
  • 規格:平裝 / 288頁 / 17 x 22 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
  • 檔案大小:1.9MB
 

內容連載

想讓自己的廣告事半功倍?
 
如何創造出可以幫你賺大錢的強效廣告?
 
我保證——我教的方法比你的競爭對手一輩子懂的還要多!
 
親愛的朋友:
 
你看過魔術師把一個美女鋸成兩半吧?見過表演者將長達70公分的刀子吞進嘴裡?或印度教大師赤腳走在燒紅的炭火上?這在常人看來根本辦不到,但如果你了解它們背後的秘密,其實,你也做得到。
 
創造強效廣告也是同樣道理!
 
就像身懷絕技的魔術師一樣,廣告專家也有自己的獨門絕技。他們利用消費心理學(consumer psychology)中威力強大的技巧,影響人們去看他們的廣告,然後瘋狂瞎拼。事實上,紐約各大廣告代理商每天都在運用這些策略。無論客戶賣的是什麼,這些方法都屢試不爽。而且,這些策略百分之百合乎法律和道德,而且威力十足。
 
如果你樂意學,我就樂意教!
 
請買下這本有趣又輕鬆的實戰指南。在愉快的閱讀中,我會用各種技巧幫你武裝起來,教你如何把那些平庸、無效的廣告、文宣、推銷信、傳單、電子郵件和網頁,變成具有強大心理學效力的賺錢利器,幫助你的業務快速發展。一旦你把握住這些祕訣,一切都將易如反掌!
 
書裡見!
 
德魯.艾瑞克.惠特曼
 
P.S.我知道你會閱讀這段附註。為什麼這麼說?因為對任何推銷信而言,附註都是最重要的部分,而且,人們往往會在閱讀信的本文之前先讀附註。切記:一定要利用附註重申你的意圖,再次提供你的聯繫方式,並促使你的潛在顧客採取行動!現在,翻開書,開始讀吧!

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