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鋪梗力:影響力教父最新研究與技術,在開口前就說服對方

Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade

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內容簡介

一出手便是經典!
|傳奇暢銷書《影響力》作者羅伯特.席爾迪尼博士|
————最新「說服」科學研究————

◤有效的說服方式,祕訣不在於訊息本身,
而在於訊息傳達之前的關鍵時刻。◢
「鋪梗力」能讓你的目標群眾自己做好點頭的準備!

  ★ 《紐約時報》、《華爾街日報》暢銷書
  ★ 《哈佛商業評論》:「當代商業議題的突破性概念。」
  ★ 《金融時報》2016年最佳商業書
  ★ 《Inc.》2016年最佳銷售暨行銷書

  唯有先做好說服前的準備工作,才能獲得最佳說服成果。

  換句話說,要改變對方的「心意」,你必須先改變對方的「心理狀態」。

  羅伯特.席爾迪尼博士曾經提出有效說服的6大原則——「互惠」、「好感」、「社會認同」、「權威」、「稀少性」、「一致性」,讓說服成為一門科學,他也成為了當代最常被引用的社會心理學家。

  經過多年的研究與經驗累積,這次,席爾迪尼博士找到發揮影響力的另一個關鍵前提——「鋪梗」(Pre-Suasion)。頂尖說服者之所以技高一籌,用的方法正是透過鋪梗,也讓受眾在接收訊息之前,就已經處於比較容易被打動的狀態。

  透過一貫風格,席爾迪尼博士融合了嚴謹的科學研究與平易近人的敘述方式,詳細解釋如何在傳達重要訊息之前,精準掌握、創造能夠帶來改變的「特許時刻」。他指出,改變聽者的態度、信仰或經驗其實並非必要,溝通者僅須在做出相關行動之前,先把受眾的注意力引導至對的方向就行了。

  從面對面推銷到廣告,從消費行為到選舉、甚至軍事活動,席爾迪尼博士引述了大量研究與實例,從中勾勒出可以運用在人際溝通、行銷、宣傳的特定技巧。利用鋪梗,為發揮影響力營造一個友善環境,讓你的目標群眾自己做好點頭的準備。

◤各界好評

  程威銓(海苔熊)│科普心理作家
  楊斯棓|醫師、台灣菲斯特顧問
  謝文憲|知名講師、作家、主持人
  理查.塞勒|諾貝爾經濟學獎得主、《不當行為》作者
  亞當.格蘭特|華頓商學院教授、《給予》作者
  麥可.莫布新|瑞士信貸全球金融策略主管,《魔球投資學》作者
  艾美.柯蒂|哈佛大學商學院副教授、《姿勢決定你是誰》作者
  奇普.希思|史丹佛大學商學院教授、《創意黏力學》共同作者
  《哈佛商業評論》《金融時報》《富比世》《華爾街日報》《紐約郵報》《出版人週刊》《Inc.》《BizEd》800-CEO-READ
  ────一致推薦!

  ▍2017年諾貝爾經濟學獎得主 理查.塞勒 大力推薦 ▍
  「典型的席爾迪尼風格:權威、原創、切合實際!」

  我很喜歡這本書科學性的回顧,並且提供很多實際建議,不僅可以給商業人士當作參考,對社會心理學研究有興趣的人,也可以把它當成科普書來閱讀。喜歡麥爾坎.葛拉威爾(Malcolm Gladwell)《引爆趨勢》的人,一定也會喜歡這本書,讀來十分有趣。——程威銓(海苔熊)/科普心理作家

  疼痛專家陳建華醫師曾經跟我推薦《影響力》一書,這回,作者羅伯特.席爾迪尼則寫了《鋪梗力》,一言以蔽之,就是透過事先鋪梗(Pre-suasion),達到成功說服(Persuation)。我舉個例子,家具店要賣床有兩種賣法,一種是在地上排滿三張不同品牌的床;另一種商家,它只放一張床,但旁邊擺設了床頭櫃、貴妃椅、遮日窗簾,以及床頭燈。床之外的東西,營造了舒適空間的氛圍,增加了成功銷售的機會,這,就是鋪梗力!——楊斯棓/醫師、台灣菲斯特顧問

  鋪梗,如同樂隊演奏時的過場,一段鼓聲、間奏與獨奏,對於歌手或整場演奏有如畫龍點睛。掌握鋪梗力與有效說服的六大原則,讓您還沒開口,就贏得說服先機。——謝文憲/知名講師、作家、主持人

  
沒有任何心理學家的研究,比羅伯特.席爾迪尼更常被引用、帶來更多成功,而他本人也實際撰寫關於影響力的書。如今他再度出馬,展現說服之前鋪梗時刻的力量。這是典型的席爾迪尼風格:權威、原創、切合實際。——理查.塞勒Richard H. Thaler/諾貝爾經濟學獎得主、芝加哥大學布斯商學院行為科學與經濟學教授,《推出你的影響力》、《不當行為》作者

  原來,說服最重要的驅力不在於當下話語內容,而是我們如何預先鋪梗,這使得本書讀起來格外有意思。羅伯特.席爾迪尼是影響力研究的世界級頂尖專家,將徹底改變你對影響力的看法。——亞當.格蘭特Adam Grant/華頓商學院管理學與心理學教授,《給予》作者

  讀起來既吸引人又實用。一出手便是經典。——麥可.莫布新Michael J. Mauboussin/瑞士信貸全球金融策略經理,《魔球投資學》作者

  了不起的社會心學家羅伯特.席爾迪尼,再度以影響力的心理學為主題,寫出了一本歷久彌新的重要著作,未來我勢必會年復一年地推薦這本書。——艾美.柯蒂Amy Cuddy/哈佛大學商學院企業管理副教授,《姿勢決定你是誰》作者

  羅伯特.席爾迪尼的《影響力》是我最常推薦的一本書,而這本新書有更驚人的洞見。——奇普.希思Chip Heath/史丹佛大學商學院組織行為教授,《創意黏力學》共同作者

  羅伯特.席爾迪尼是有效說服首屈一指的專家,他的新書建立在如此根基之上,主張最強的說服者不僅僅是善於言詞與立論的雄辯者,他也必須發揮創意,找出發動遊說的最佳方法……本書提供了林林總總的研究參考與技巧,而當中有許多涉及到行銷領域。——《哈佛商業評論》(Harvard Business Review)

  從多方面向拓展了說服的科學,任何人若有志於採用建立在科學之上的商業策略,本書都是不可或缺的工具。本書值得我們翹首期盼,而且勢必火速成為經典。商業領域中的每個人,架上都應該要有這本書,無論你是企業執行長或剛入行的銷售人員。——《富比世》(Forbes)

  席爾迪尼博士透過一貫的清晰與魅力,為學術界關切的議題做出最佳說明,例如在田野調查與實驗室環境,人為干預製造出來的想法改變,持續性與真實力度究竟有多少;他也透過許多掌故、逸事詳盡地闡述研究。本書傳達的整體訊息十分有說服力。——《華爾街日報》(The Wall Street Journal)

  深度挖掘人類如何憑本能做決定,這向來是作者羅伯特.席爾迪尼的專長。《影響力》在1984年出版之後,他登上了銷售與行銷大師之位。這回的新書,他帶來了更多如何潛入人心、在其中鋪設新梗的訣竅。——《紐約郵報》(New York Post)

  本書必將成為社會心理學與行為經濟學領域的重要貢獻,內容詳實、可讀性高且引人入勝。它將啟發讀者思考,不帶任何偏頗的決定是否可能。——《出版人週刊》(Publishers Weekly)

  精彩呈現溝通說服的世界,這個世界比想像的更無處不在、瞬息萬變。——《BizEd》

  這年頭引用社會科學的書很多,談職場文化的書也很多,這本書則提醒了我們兩者之間的關連。倘若我們能恪守倫理原則,行為科學與社會心理學的見解可以帶來莫大收益。——800-CEO-READ
 

作者介紹

作者簡介

羅伯特.席爾迪尼 Robert Cialdini


  羅伯特.席爾迪尼博士窮極一生事業鑽研影響力的科學,贏得了在說服、妥協、及談判領域的國際聲望,在全球均享有美譽,被視為「影響力教父」。《哈佛商業評論》將席爾迪尼博士的研究列入「當代商業議題的突破性概念」。

  席爾迪尼博士在北卡羅萊納大學獲得博士學位,並於哥倫比亞大學進行博士後研究。他曾受邀至俄亥俄州立大學、加州大學、安娜堡新聞與傳播學院、史丹佛商學研究所擔任訪問學者,目前是亞利桑那州立大學的心理與行銷終生董事教授。

  此外,席爾迪尼博士也是INFLUENCE AT WORK公司的總裁暨執行長,公司的主要業務為影響力訓練,為企業提供主題演說,以及席爾迪尼方法師資培訓課程。客戶包括Google、IBM、微軟、思科、拜爾、可口可樂、安侯建業聯合會計師事務所、美林、輝瑞、保誠、哈佛大學甘迺迪學院、美國司法部、北大西洋公約組織等等。

  另著有暢銷書《影響力:讓人乖乖聽話的說服術》,迄今已銷售逾300萬本,不但高居《紐約時報》暢銷書榜,也以超過30國語言發行世界各地。

  INFLUENCE AT WORK: www.influenceatwork.com/

譯者簡介

劉怡女


  中興大學外文系畢業,英國東安格里亞大學社會經濟系碩士,現任職於媒體。
 

目錄

各界好評
作者的話│行為科學的黃金時代

PART 1──鋪梗:掌握前端注意力
CHAPTER 1 本書導言
CHAPTER 2 特許時刻
CHAPTER 3 取得注意力,就等於取得重要性
CHAPTER 4 成為焦點,就能成為起因
CHAPTER 5 注意力的操控者(一):吸引元素
CHAPTER 6 注意力的操控者(二):黏著元素

PART 2──遊說過程:聯想扮演的角色
CHAPTER 7 聯想的威力:我們聯想,故我們思考
CHAPTER 8 說服的地理學:正確的地點,正確的提示
CHAPTER 9 鋪梗的機制:起因、約束與矯正

PART 3──最佳實踐:優化鋪梗工作
CHAPTER 10 邁向改變的六條幹道:是康莊大道,也是捷徑
CHAPTER 11 成為同夥的方法(一):當我們同在一起
CHAPTER 12 成為同夥的方法(二):當我們一起行動
CHAPTER 13 良心做法:鋪梗之前該有的考量
CHAPTER 14 後續效應:延續鋪梗之後的影響力

致謝
附註
 

作者的話

行為科學的黃金時代


  詩人奧登(W. H. Auden)1946年發表的一首詩中提出了嚴厲的建議:「你不應該與統計學家同席,也不應該輕信社會科學。」

  過去很長一段時間,就連高層的決策者都同意並偏好依據直覺、個人經驗和零星事例來做決定。儘管隨著時代更迭,某些領域已易名,統計學改稱為數據分析,社會科學則稱為行為科學,然而,舊的決策方式已不再是主流,現在,我們相信「證據會說話」,尤其在幾個主要社會領域中,例如商業、教育、國防和體育運動。這個時代高度重視大數據分析與行為科學家提供的資訊,雖然在統計分析方面,我並沒有上述轉變如何發生的直接解釋,但我有幸能夠在身為社會心理學家的職業生涯中,見證了行為科學地位的提升。

  《影響力》(Influence)一書在1984年首度問世之際,行為科學還無足輕重。當時,這本書的銷售量差到出版社撤回了預定的廣告宣傳開銷,他們認為這無異於「把錢扔進水裡」,沒有多少讀者有興趣知道社會心理學家對於社會影響力有什麼看法。但事隔四、五年,情況逆轉,書的銷售量開始上揚,最後還成為暢銷書,然後就一直停留在暢銷排行榜上。

  我想,我知道是什麼讓情況逆轉──時代。看證據來做決定的做法逐漸受到肯定,《影響力》一書則提供了重要證據,也就是將社會心理學的科學研究連結到成功說服的證據。另外還有兩個因素造就了社會心理學和《影響力》一書的流行,一是行為經濟學的崛起,這個領域試圖了解人類如何做出經濟上的選擇,研究成果挑戰、甚至在某些方面顛覆了傳統經濟學思維。此外,行為經濟學也整合了其他社會心理學面向(例如人類行為中常見的非理性部分)和方法學(隨機與控制實驗)。

  有些同事覺得,行為經濟學家號稱獲得許多發現,卻刻意不提社會心理學早先就有的許多高度類似的研究發現,形同將功勞據為己有。我不贊同這種批評,雙方的研究發現縱然有些重疊之處,但大抵上涇渭分明,而且行為經濟學引援社會心理學的部分核心概念,成為決策者的權衡要素,也提升了社會心理學的地位。十年前,社會心理學家根本不會受邀至政府或經濟政策主題的國際會議,但這都是前塵往事了。

  讓社會心理學獲得認可的另一個因素,是社會心理學家開始願意向普羅大眾發表自己的研究。我希望這是《影響力》帶來的轉變,在這本書出版之前,同事們對於寫書給一般民眾看頗有疑慮。如果把社會心理學看成一門生意,這就好比一家公司有強大的研發團隊,卻沒有物流部門,只發貨給一般讀者不太可能觸及的學術期刊。但現在情況不同了,社會心理學家與無數行為科學家,都透過部落格、專欄、影片和書籍著作,與廣大的群眾溝通。從這方面來看,行為科學可說是進入了黃金時代。

  ╳╳╳

  本書的目的,是在行為科學的知識之上,增加一般讀者會感興趣、也能運用在日常生活中的資訊。我會書中指出,精於溝通的人在傳遞訊息之前,會先做些什麼讓訊息為對方接受。新的發現是,這些人擅於掌握時機,能夠預先採取行動來確保後續成功。這本來就是古老智慧,中國兵學家孫子說過:「不戰而屈人之兵,善之善者也。」諮詢顧問被教導,他們得先成為「信賴的建議者」,才能讓客戶掏錢;戴爾.卡內基(Dale Carnegie)也告訴我們:「花兩年時間讓別人對自己感興趣,交到的朋友還少於花兩個月時間表現出對別人真心感興趣。」

  這些都是明智的建言,只不過它們都有個問題,你得先花上幾天、幾星期或幾個月的時間。有沒有可能不用花這麼多時間,就能立即提升溝通效率?比如說,在傳遞訊息的前一刻?這不僅是可能的,也是確切可行的。只要溝通者知道,在提出請求之前,應該說些什麼或做些什麼就行了。公元前1世紀的羅馬雄辯家西賽羅(Marcus Tullius Cicero)早就體認到長期影響人類行為的要素,他稱頌:「喔,時代!喔,風俗!」本書將點出一個更直接、更容易掌握的影響力來源:「喔,時機!」

  最後,我要趁此說明本書最後的附註,它不僅是相關學術研究的引證,也提供了額外的資訊,讓讀者將知識拓展到其他有趣的方向,讀者不妨將它視為比賽之外的「賽事評論」。
 

詳細資料

  • ISBN:9789571371979
  • 叢書系列:人生顧問
  • 規格:平裝 / 384頁 / 15 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

PART 1 鋪梗:掌握前端注意力
 
CHAPTER 1 本書導言
 
我曾經扮過密探,潛入好幾個以讓人點頭為目標的專業訓練課程。在長達近三年的時間裡,我記錄下這些激勵汽車業代、直效行銷人員、電視廣告代理商、現場經理、慈善機構募款人、公關專員,以及企業招聘部門的課程。我的目的是想找出哪些做法是真正經得起考驗,所以我會在這些訓練機構刊登廣告招募學員時主動報名,或是直接帶著筆記本前往教室,準備吸收這些以說服為業的行家提供的智慧精華。
 
在這些訓練課程中,資深的學員往往可以跟著某個行家,從旁觀察他在交易過程中如何施展說服技巧。每逢這種機會出現,我一定不會錯過,因為我不只想知道一般從業者要怎麼做,也想知道頂尖好手的致勝祕笈。我很快就發現了一個顛覆自己過去的假設。我一直以為,頂尖好手會他的同儕花更多時間在說明的細節,例如強調清晰、邏輯、優勢等等,以扭轉顧客的想法。然而,事實並非如此。
 
◤鋪梗
 
事實上,頂尖高手花更多時間在提出交易請求之前的「鋪梗」,也就是在那之前應該說些什麼、做些什麼。他們達成任務的方式有如嫻熟的園丁,深明再好的種子也無法在貧瘠的土地發根,結出豐盛果實,所以,他們會投注許多時間,為發揮影響力營造一個友善的環境,以確保當他們提出交易請求時,已有利於交易的進行。當然了,他們也會關注當下應該提供怎樣的內容與條件,不過,相較於績效較差的同儕,他們並不仰賴商品本身的優勢來促成交易,因為他們體認到預先設定好心理架構同等重要,甚至更加有效。
 
除此之外,銷售員往往也沒立場自行調整商品內容或優惠條件,畢竟公司裡已經有其他人創造了商品、擬定了銷售策略,事後變更的空間通常很有限。銷售員的責任是以最有說服力的方式呈現這些商品,為了達成目標,頂尖高手會使出他們的獨門說服術──在介紹商品之前,先設法讓聽者產生共鳴。
 
所有希望提升影響力的讀者們,都必須明白這個重要見解。頂尖說服者之所以技高一籌,用的方法正是透過事前的鋪梗,也就是讓受眾在接收訊息之前,就已經處於比較容易被打動的狀態。所以,如果我們想發揮最大影響力,便有必要把鋪梗工作做到最好。但這究竟該怎麼做呢?

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