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阿里鐵軍:地表最強互聯網銷售部隊精實鑄鍛法

阿里鐵軍:地表最強互聯網銷售部隊精實鑄鍛法

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內容簡介

淘寶改變了電商生態,支付寶塑造了行動金融,阿里巴巴改寫了中國新經濟。
但很少人知道,幫助阿里巴巴走出谷底熬過寒冬的,是一支把互聯網經濟
變成實際獲利的地推部隊――馬雲稱他們為「阿里鐵軍」。

  繁體中文版特別增加「台港鐵軍」專章,
  記錄海外第一支鐵軍團隊的成長與蛻變。

  一支從泥濘、草根中長出的團隊,如何以彪悍作風、超強執行力創造兆元業績?他們鐵一般的凝聚力來自何處?從馬雲到一線員工,本書實地採訪眾多阿里鐵軍重要人物,完整揭露阿里巴巴O2O地推部隊銷售技巧、團隊建立、文化養成的鑄鍛心法。

  地表最強互聯網銷售戰隊 》》》
  它是阿里巴巴最早獲利的項目,以「當家長子」的地位,帶領著淘寶、支付寶、阿里雲等兄弟姊妹,創建超過五千億美元市值的阿里巴巴帝國。

  中國電商CEO的黃埔軍校 》》》
  螞蟻金服彭蕾、阿里大掌櫃蔡崇信、滴滴出行CEO程維、前美團網COO干嘉偉、前大眾點評COO呂廣渝…中國O2O的一線人物全都來自於此。

  揭密馬雲如何靠直銷打天下》》》
  阿里巴巴將互聯網經濟「落地」成實際獲利的銷售秘訣,以「師徒制」、「PK文化」、「高壓線」……建立業務團隊鐵的目標、鐵的紀律、鐵的意志。

  你們所到之處代表阿里巴巴的精神。我經常說:我們不承諾你有錢或者你會當官,但是我們承諾你們會痛苦、失望、沮喪。如果把這些東西寫進去,用日記記錄下來,這本書值得給所有立志創業、建立團隊,立志於創建自身文化的人看。――馬雲 阿里巴巴集團創辦人

  我熱愛阿里,最主要的原因是因為中供,它就像我的母校一樣,培養了我,塑造了我。包括我的價值觀,包括我對商業的理解,我對團隊的理解,我的心力,面對困難時候的韌性,都是在「鐵軍」錘鍊出來的。――程維 滴滴出行創始人兼CEO

◎本書特色

  1.揭密馬雲如何靠直銷團隊打天下,而不是靠個人英雄主義?
  2.擁有超過五萬名員工的阿里集團,在人才招募選聘、管理上的獨特方法。
  3.如何把「簡單的事情重複做,重複的事情用心做」,變成「定目標、追過程、拿結果」的銷售鐵律。

◎專文推薦

  蔡崇信/阿里巴巴集團執行副主席
  傅紀清/阿里巴巴國際交易市場台灣暨香港總經理
  盧希鵬/台灣科技大學專任特聘教授、中國文化大學校長


◎好評推薦(按姓氏筆畫排列)

  林明樟/超級數字力企業名師
  許勝雄/全國工業總會理事長
  黃嘉琦/TutorABC營銷總經理
  劉美葵/1111人力銀行總經理
 

作者介紹

作者簡介

宋金波


  資深媒體人,「騰訊大家」等媒體專欄作家。先後供職於《瀟湘晨報》、《長江商報》、《東方早報》等媒體,編寫時政、財經評論。曾任職易貿研究院宏觀經濟研究員。

韓福東

  原《南方都市報》首席記者,《新京報》、《經濟觀察報》、《鳳凰週刊》等媒體專欄作家。現任職於阿里巴巴集團。

鄭育容

  資深媒體工作者。先後任職於電視台、《聯合報》、《財訊》雙週刊等媒體財經記者、《蘋果日報》地產新聞中心組長。現為自由撰稿人。
 

目錄

前 言
第一章    凜冬已至:馬雲做了一個決定
第二章    百年大計:鐵軍有了靈魂
第三章    踏上征途:要麼死,要麼做出成績來
第四章    逆襲非典:被隔離也要高歌猛進
第五章    精實鑄鍛:最後一天,我要免死金牌
第六章    穿過狹路:他也沒三頭六臂
第七章    金牌明星:給百萬俱樂部成員寫的詩
第八章    PK文化:來吧,酣暢淋漓的戰鬥
第九章    突擊上市:把股票放到外婆家箱子底下
第十章    狂風行動:為了吹出一片暖冬
第十一章  暴雨特襲:砍完員工以後,再砍自己的腦袋
第十二章  春暉展露:一切回到根本
第十三章  電商軍校:中國O2O競爭成了鐵軍內戰
第十四章  阿里政委:一個管理體系的自我革命
第十五章  台港鐵軍:塑造偉大的小微實力
第十六章  生態鐵軍:開枝散葉,自由生長
第十七章  豹變化蝶:成功過的變革是最痛苦的
 

繁體中文版/推薦序

鐵軍,塑造了阿里DNA


  我很高興《阿里鐵軍》繁體中文版與讀者見面,我希望這本小書,可以讓海外的讀者有機會瞭解阿里巴巴的發展歷史以及精神脈絡。
   
  今天的阿里巴巴集團, 是一家以技術驅動的世界級互聯網公司。我們立足中國,放眼世界市場,業務邊界在不斷的變化與延展,可以稱得上是日新月異。今天的阿里巴巴無論是從業務的廣度還是深度來講,都與當年的「B2B」不可同日而語。但是回顧我們的創業歷程,追根溯源,一支叫做「中國供應商」的隊伍,在阿里巴巴的歷史上扮演了舉足輕重的作用。
   
  這支「阿里鐵軍」,不僅僅是我們商業化的發端,更是阿里巴巴精神的發源地與棲息所。
   
  如果把阿里巴巴的發展比作一個人的成長,假如說今天的阿里巴巴是一個事業初成的青年,那麼,「阿里鐵軍」就是阿里巴巴的青春期。在那個年代,阿里巴巴有著青春期的躁動與迷茫,有著熱血與拼搏;但是我認為最為寶貴的是,「阿里鐵軍」的年代塑造了整個阿里巴巴的精神、氣質和價值觀,塑造了阿里的獨特DNA。這些獨特的DNA,之後在我們的其他各個業務板塊中不斷進化、裂變與複製,保證了整個體系的健康發展與茁壯成長。 
   
  無論是創業期的公司還是成長型的企業,對於管理者來說,總會有各種各樣的問題困擾者大家。如何打造一支有超強執行力的團隊?如何塑造強大的銷售能力?如何培養組織的凝聚力?如何鍛造獨特的企業文化?我相信讀者在閱讀本書後,阿里鐵軍的經驗與實踐,一定會帶給大家新的啟示和領悟。
 
――蔡崇信  阿里巴巴集團執行副主席

繁體中文版/推薦序

傳奇的起點


  二○一七年九月八日,阿里巴巴在杭州舉辦「十八歲成年禮」,也是我在阿里的「六年陳」。回想二○一一年接棒阿里巴巴國際交易市場台港總經理時,阿里在台灣已經進入第三年,對於阿里巴巴這個海外第一支地推業務團隊,最重要的是傳承阿里鐵軍實現夢想的天真傻勁,與融合在地台港商業文化的多元彈性,以創業的精神打造一支「根留台港」的鐵軍團隊, 支持台港的中小企業一起再創B2B互聯網+外貿的新紀元。

  Alibaba.com國際交易市場是阿里巴巴集團的第一個電子商務平台, 以奶牛的角色,孕育之後集團內各個平台的成長與茁壯。阿里鐵軍裡的每一個成員用很傻、很天真的本性,又猛、又持久的奮鬥,堅持為「天下沒有難做的生意」而努力,在中小企業從傳統走向互聯網轉型的路上,相挺、相伴、成長。《阿里鐵軍》繁體中文版這本書不僅記載了原生鐵軍的奮鬥史,更記錄了海外首支阿里鐵軍在台港的成長與蛻變。台港鐵軍秉持「傳承阿里,根留台港」的精神,讓內在血液裡流著相同夢想,外在行動更兼容在地文化,堅持不懈,利他成長,更讓團隊的每一個人,以身為鐵軍的一員而與有榮焉。

  感恩客戶與生態夥伴, 一起與阿里巴巴搭建了這個在全球富有影響力的互聯網經濟體,以一個剛滿十八歲的少年阿里而言,阿里巴巴的成就可說是充滿傳奇,而這傳奇的起點就是由阿里鐵軍所開創,雖然一路跌跌撞撞,但始終堅持初心,篤信客戶價值,經過無數次的跌倒,還是一次又一次堅定地站起來,就如同許多台港中小企業的創業故事一樣,以「熱情」與「夢想」代代傳承永不澆熄的生命力。

  閱讀本書可以重溫那一段港台阿里鐵軍的成長與血淚、糾心與掙扎、蛻變與進化,也希望這本書可以幫助台港的中小企業,重新看到自己企業的生命力與使命,體會堅持者「敢做夢」、「創場景」、「善用資源」的創業精神。

  夢想不怕大,在互聯網+的道路上,阿里會一直與夢想的堅持者同行。

――傅紀清  阿里巴巴國際交易市場台灣暨香港總經理

繁體中文版/推薦序

道、謀斷、人陣法


  這本書是歷史、是小說、是一本介紹阿里巴巴發展最好的一本書。原來,阿里鐵軍的精神,就是阿里巴巴的精神。
   
  《阿里鐵軍》書中提到一位關鍵人物叫做關明生(Savio),我第一次認識他是在杭州――張勇舉辦的天貓智囊團與第二屆慈雲匯,在一場為光棍節最大網商準備的課程中,Savio與我是唯二的講師。我記得他當時提到二○○一年加入阿里巴巴擔任營運長,在阿里巴巴還很「小」的時候,他就建立了國際級公司制度,並以「道、謀斷、人陣法」講述阿里鐵軍的治軍原則。

  看完這本書,才瞭解他講的「道」就是企業文化、「謀斷」是一種價值觀、而「人陣法」則是一種能力與嚴格的績效考核。而這治軍原則,就是讓阿里鐵軍由小到大的骨架,也幫助阿里集團在成長過程中度過許多危機。
   
  這些治軍原則值得我們企業學習。阿里鐵軍的「道」是維護小企業利益的企業價值,讓生態系中的成員都獲利,這是一面王旗,用來號召各路好漢加入生態系,讓生態系壯大。阿里鐵軍的「謀斷」是號稱六脈神劍的價值觀,包含客戶第一、團隊合作、擁抱變化、誠信、激情、敬業,是所有重大決策依循的原則。阿里鐵軍的「人陣法」隨著環境與時代而變,從直銷部隊的陌生拜訪、到商盟、網商大會,乃至於O2O新零售與淘寶村的生態。
   
  我記得約莫十年前,阿里因為擴充太快,新進員工比老員工還要多,導致價值觀錯亂,一些新招聘的直銷人員為了追求業績而販賣「中國金牌供應商」的會員資格,後來產生許多詐欺商業事件,馬雲立即壯士斷腕砍人(包含當時的CEO魏哲),因為價值觀才是企業活過一百年謀斷的基礎,不是業績。當時也談論到是否要引進人力資源的「政委」制度,這個制度應該是全球企業所獨有,也就是管理有兩套體系,一個管企業能活到明天的業績,一個管企業能活到後天的價值觀與文化思想。

  這本書最後一章也談到阿里鐵軍與網商會互利共生的過程,我因為參與其中,知道一些故事外的故事。當時鍾石軍在麗江投資了幾間「親的客棧」,每年年底都會邀請股東們到麗江聚聚,這些股東都是大網商會的會長,連續幾次都由我與股東們談一些電子商務的理論,之後這群人邀請我與他們在麗江成立了「中華網商總會」,由鍾石軍擔任會長,並邀請我與宋玲擔任榮譽會長(宋玲是馬雲尊敬的長輩,而我是股東們的老師),當初的藍圖是希望吸引二百位各地網商會的會長加入股東,每位會長掌握二百家網商,一共就掌握了四萬家網商的獨立生態圈,這就是這本書最後提到「二○一一年後,網商會一度自行發展,讓中供直銷團隊控制不了這些人」。

  我還記得二○一五年五月,阿里巴巴的逍遙子――張勇甫上任CEO就飛往廣州拜會鍾石軍,跟這本書提到二○一五年後,網商會又與阿里鐵軍做緊密的聯繫的說法相應,因為中供已經不再謀求「控制」網商會,也改變了阿里鐵軍的人陣法。

  這本書還提到了一些關鍵人物,像是十八羅漢的金建杭總裁(花名大腳),SARS期間的小宋(Kitty),我在台北與杭州都與他們一起洗過腳。原來,我跟這些創造歷史的人都曾那麼接近,阿里鐵軍,讓我真實感受到他們的榮耀。

――盧希鵬 台灣科技大學專任特聘教授、中國文化大學校長
 

詳細資料

  • ISBN:9789867778154
  • 叢書系列:金商道
  • 規格:平裝 / 360頁 / 25k正 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

【摘錄1】前言
   
二十世紀末,當馬雲帶領阿里巴巴站在互聯網經濟的起跑線上時,形勢看起來並不是特別有利。太多人已經注意到這個時代風口,而1馬雲和阿里巴巴並未顯出特別的優勢。今天,阿里巴巴已經成為中國最大、最賺錢也最有影響力的互聯網公司。它的成功在很大程度上就像它的名字一樣,近乎神話。
   
現在阿里巴巴最主要的營收仍來自電商。但在此之前,很少有人知道支持阿里巴巴熬過世紀之交互聯網寒冬的,並不是嚴格意義上的「互聯網」團隊,而是阿里巴巴的「地面部隊」。
   
這支地面部隊——中國供應商直銷團隊,在阿里巴巴內部簡稱「中供」,被馬雲稱作阿里的「鐵軍」。
   
當我們第一次走近這支團隊,對它仍知之甚少。中供鐵軍的知名度與它在中國商業史中本應有的位置相比,顯得過於低調。早在二○○八年,馬雲就說將來要出版一本關於「阿里鐵軍」的書,給那些想創業的人讀。後來,他幾次說道,「有鐵軍在,整個阿里的精氣神就在」。
   
除了曾經為阿里巴巴做出的貢獻,太多互聯網江湖中的顯赫人物也是從這支團隊走出,包括滴滴出行創始人程維、前美團網COO(營運長)干嘉偉、前大眾點評COO呂廣渝……中國O2O(Online To Offline,線上到線下)戰場,一度成為「鐵軍內戰」。當然,還有阿里巴巴集團的諸多高管,也出自這支鐵軍。
   
世紀初,互聯網的機會固然多,中國供應商靠的卻是因中國加入世貿組織而迸發出強大活力的民營中小企業。在相近領域與阿里巴巴競爭的對手,要麼業務形態嚴格來說還是傳統媒體和會展的基因,要麼在經營管理上犯了致命錯誤。天時、地利俱備,阿里巴巴以中國供應商突圍成功,絕非偶然。
   
還有人和。中供早期的銷售員,都經歷過殘酷的淘汰競爭,但內部競爭同樣殘酷的企業並不止這一家。是什麼讓鐵軍與眾不同?
   
阿里巴巴大概是對價值觀和企業文化最為看重的中國企業。鐵軍文化又是阿里巴巴企業文化中非常醒目的部分,保留了早期阿里巴巴文化最完整、最原始的「原漿」,或者說,阿里味兒最濃。

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