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讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經:B2B業務隨時都要能做簡報。你如何讓時間排滿滿的決策者,興趣盎然的聽完?

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內容簡介

  ◎瓷器廠商獨門的「倒角脫模法」,你怎麼說明,讓非專業人士秒懂這是啥?
  ◎為什麼被客戶嫌太貴的產品,換一個人說明卻能讓客戶不只下單,還買一堆配套?
  ◎連電腦都可以做簡報了,你要如何讓自己無可取代?


  相較於B2C──企業對個人的銷售行為,像是賣汽車、賣保險、專櫃小姐,
  B2B是企業對企業的銷售,客戶規模大、單筆成交金額高(獎金多)、
  所以B2B簡報的與會對象,不是專業人士就是大老闆;
  關鍵是,你要如何讓這些時間排滿滿的決策者,耐著性子參與到最後?

  《90%高級主管出身業務,B2B聖經》作者,B2B權威吳育宏告訴你,
  B2B簡報的重點不在報告,而是成為幫對方畫重點的人,
  這是讓90 %大客戶都點頭的關鍵。

  ◎B2B簡報與一般簡報有什麼不同?
  ・滿口術語才專業?消化過的資訊幫你拿下大單
  臺大學生的超專業期末報告,居然被小學生打零分?理由是?
  你知道如何用一盒布丁,讓非專業人士也聽懂「倒角脫模法」?

  ・內容越豐富越有機會?錯,超時就出局。
  盡責說完自己想表達的,為什麼只換來台下大老闆一句「我會考慮看看」?
  
  ◎什麼樣的內容,讓大客戶想多看一眼?
  ・打中痛點的提問,比起強塞優惠更有效
  中華電信居然用兩袋衛生紙打敗對手,兩個月內搶下七萬名客戶。
  這兩袋衛生紙到底哪裡打中客戶最迫切的需求?

  ・比起簡報放什麼,比例和閱讀動線更重要!
  善用風格統一的「內建範例」,不費力就能做出條理分明的簡報。

  ◎越專業的報告越該大白話,不妨編個故事
  ・刪去華麗的辭藻,你的經驗更能引發共鳴。
  作者如何用一張分不清「0」還是「8」的廢紙,拿下大訂單?

  ・一頁簡報用一句話說完,重點就出來了
  B2B業務最重要的技能就是為客戶提供重點,最好只用一句話就說完。
  這句話怎麼來?看看你的講稿吧。

  ◎嚴肅場合,靠眼神、肢體動作注入人味
  ・別讓肢體動作,害你洩了底:回頭看簡報的速度,最好延遲3秒。
  ・報告時應該看著誰?眼神走位的方式取決於你專業與否。
  ・嚴肅的商業簡報如何增添情緒?用聲音。

  ◎穩健的臺風,來自「微緊張」
  ・上臺前,為自己保留「一個人的簡報時間」,排演不是為了消除緊張,而是調節。
  ・如何克服上臺的恐懼?只想你能控制的;為了避免忘詞毀了簡報,記住架構
  就夠了。成功B2B業務上臺前會做哪五個小動作?

  B2B業務隨時都要能做簡報。你如何讓時間排滿滿的決策者,聽你3分鐘,
  乃至於興趣盎然聽到最後?

名人推薦

  復盛公司董事長 李亮箴
  春保森拉天時集團執行長 黃彬基
  所羅門股份有限公司榮譽董事長 陳健三
  毅太企業股份有限公司董事長 洪團樟
  德式馬企業股份有限公司總經理 黃重儒
  簡報實驗室創辦人 孫治華
  簡報小聚共同發起人 林大班

  無論是否需要經常上臺簡報,閱讀此書都可以獲得許多有效表達、精進溝通的方法,它可以說是職場與商場的必修學分。

──德式馬企業股份有限公司總經理/黃重儒

  做好商務簡報的關鍵要素,除了腦袋中的專業知識外,還包括:邏輯、結構、表達、心態,在這本書中都可以找到答案。

──毅太企業股份有限公司董事長/洪團樟

  很榮幸有機會讀到育宏學長的《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》,從書中我看到了很多,大企業在對客戶做提案簡報時都會犯的錯。而這些錯誤的概念都不好教,光一句話:「不要用專有名詞來說服客戶。」就是很多B2B業務難以修正的習慣。

  好在,在書中不僅有提到這一點,更如同其他章節一樣,有他自己在B2B事業中,親身經歷的故事當作例子,讓年輕的業務可以清晰的了解,「我們要說明的是效益,而不是只有專有名詞」。因為越專業的知識說起來越枯燥,但是與客戶相關的效益與影響,卻是每個人都聽得懂,而且可以感同身受。

  在這本書中,也提供很多獨到卻真實的觀點。像是很多簡報書,會向大家灌輸「上了講臺,主角就是自己」的概念,但真實的世界中,真正的主角永遠都是「聽眾」,尤其是B2B的世界。此外,書中也提供了很多在上臺前,可以釐清自己提案價值與策略的關鍵提問,例如「我的簡報可以為合作夥伴,帶來哪些新的想法與做法?為他的公司營運帶來哪些改變?」、「在眾多的競爭者提案中,我的提案有何獨到之處?」這些問題都可以從根本提升簡報者的商業思維,與營運思考的高度。

  就如同學長的上一本著作《90%高級主管出身業務,B2B聖經》,有著豐富與踏實的經驗分享,這一本我一樣推薦!因為我相信,改變思維才有機會改變行為,改變行為才有機會改變自己的路。相信年輕的B2B業務,都可以從這本書中學到豐富與正確的經驗,讓自己在職涯發展上,少走幾年冤枉路!
 
──簡報實驗室創辦人/孫治華
 

作者介紹

作者簡介

吳育宏


  B2B權威、業務行銷專家,專精於營運管理、行銷策略、業務管理、專業銷售技巧。專欄文章刊登於《經濟日報》、《商業周刊》,著有《90%高級主管出身業務,B2B聖經》等書。國立政治大學國際經營管理碩士,外貿協會國際企業經營班校友及特聘講師。

  現為「立本台灣聯合會計師事務所」(BDO)副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人。BDO成立於1963年,總部設於比利時布魯塞爾,在全球162個國家或地區有1,500家會員事務所,員工人數超過73,800人。提供專業的審計、稅務、顧問諮詢服務予全球客戶。
 
 

目錄

推薦序一 不管科技如何進步,人際互動的最後一哩路,還是得透過「人」來完成 
推薦序二 資訊人手可得,溝通能力更要隨之進化
推薦序三 業務力,就是簡報力
各方推薦 

作者序 從細節中看出差異,從差異中學習成長

第一章  B2B簡報與一般簡報有什麼不同?
1. B2B簡報,是為了促成交易
2. 一般的簡報展示資料,B2B簡報看重與人互動
3. 當電腦都能做簡報,為何你仍無可取代?
4. 滿口術語才專業?消化過的資訊幫你拿下大單
5. 一般業務不斷強調賣點,B2B業務懂得強調結構
6. 簡報不是兌獎,傳達價值比傳達數字更重要
7. 內容越豐富越有機會?超時就出局
8. B2B簡報的主角,在臺下
9. 資深業務見人說人話,金牌業務觀察需求才說話
10. 老師上課給學生結論,上臺報告得給開放式結局
11. 簡報結束,生意才開始

第二章 什麼樣的內容,讓大客戶想多看一眼?
1. 五個提問,幫你做出高說服簡報
2. 簡報是提供情報與觀點,而非整理資料
3. 打中痛點的提問,比強塞優惠更有效
4. 比起簡報放什麼,比例和閱讀動線更重要
5. 一頁簡報用一句話說完,重點就出來了
6. 別讓硬體設備毀了你的合約

第三章 越專業的報告越該大白話,不妨編個故事
1. 怎麼讓聽眾能記住關鍵字,腦中有畫面?
2. 反向點題,常識就變成新鮮事
3. 刪去華麗辭藻,你的經驗更能引起共鳴
4. 能用非專業解釋專業,才是真工夫
5. 如何互動?口頭討論,不如一起作畫
6. 警告,比說教更容易留在對方心裡
7. 簡報可以套公式,但舉例要跟著聽眾微調
8. 別當公司的代言人,而是問題解決專家

第四章 簡報靠技巧,但互動更重要
1. 開場五招,順利破冰
2. 聽眾不提問?是你得問他們「好問題」
3. 你該互動的對象不是老闆,而是坐離你最遠的人
4. 急著把全部內容說完,不如好好把重點說進人心
5. 你盡責說完自己想表達的,通常換來一句:「我會考慮看看。」
6. 掌控氣氛靠提問,如何處理聽眾離題的提問?
7. 想扭轉一言堂?表現出你的在乎與他有關
8. 當報告陷入僵局……斷捨離提問拉回核心
9. 預防對方明著來的敵意,暗中安插隊友觀眾
10. 兩位主管同時提問,怎麼不得罪人?
11. 面對質疑,微笑接受、親切回敬

第五章 嚴肅場合,靠眼神、肢體動作注入人味
1. 別讓肢體動作,害你洩了底
2. 報告時應該看著誰?眼神的走位方式更重要
3. 回頭看簡報的速率,影響決策者的印象
4. 嚴肅的商業簡報如何增添情緒?用聲音
5. 簡報的重點,用聲音呈現比畫在紙上更令人深刻
6. 鏡子前多尷尬,上臺就有多自在

第六章 穩健的臺風,來自「微緊張」
1. 緊張是菜鳥受挫的主因,也是成熟業務成功的關鍵
2. 如何克服上臺的恐懼?只預想你能控制的
3. 上臺的自信,來自於「確實了解自己所說的」
4. 成功B2B業務上臺前會做的五個小動作
5. 最好的簡報,最好別使用技巧
6. 簡報就像在健身,每天投資一點時間,效果就出來了

結語 從溝通到管理,都需要簡報能力

 
 

推薦序一

不管科技如何進步,人際互動的最後一哩路,還是得透過「人」來完成
復盛公司董事長/李亮箴


  網際網路和資訊科技大幅改變人們的生活方式,乍看之下,傳遞訊息的工具變得更多元、更有效率,但是最傳統的面對面溝通,重要性卻從來沒有降低。因為不管科技如何進步,人際互動最重要的最後一哩路,還是得透過「人」來完成。

  正如本書所說的,一般人以為簡報的場合,就只能在會議室裡進行。實際上,在商場上無時無刻都是簡報的機會。營業人員對客戶做簡報,必須把產品特點闡述清楚,才能爭取到客戶的認同與支持;主管對內部同仁做簡報,需要了解不同對象的職責與優缺點,才有辦法達到激勵、指導或是跨部門協調的作用;而經營團隊面對員工、股東與投資人做簡報,則要清楚傳達企業經營的願景、使命與方向,進而達到凝聚共識、強化信心的目的。

  這個溝通的「最後一哩路」,表面上看到的是講者的表達技巧,實際上也是一個人態度、價值觀和處事風格的呈現。沒有腳踏實地的付出,華麗的簡報技巧反而顯得突兀;相反的,就像做料理一樣,若是有扎實、豐富的食材(內容),簡單的調味料也能做出大受好評的佳餚。

  在Oscar的這本著作裡,有不少值得參考的觀念與方法,看似在琢磨簡報技巧,其實也是一種內在的自我檢視與修練。為了把簡報做好,我們必須學習易位思考、觀察傾聽,同時也要身體力行、表裡如一。如同企業的經營一樣,優質形象與品牌背後最重要的支柱,是一步一腳印累積出來的底蘊。以此與讀者共勉,並推薦此書。

推薦序二

資訊唾手可得,溝通能力更要隨之進化
春保森拉天時集團執行長/黃彬基


  多年前,我們集團第一次邀請Oscar到內部演講,他的分享帶給同仁許多想法和做法的啟發。爾後幾年,我們透過不同形式的交流,總是獲益良多。

  他闡述的理念多與行銷業務相關,但是我們多次邀請後勤部門的主管參與,因為把想法成功的銷售出去,不僅對外部的業務拓展很重要,對內部的溝通協調、跨部門合作,也非常需要這樣的能力。

  在這個分秒必爭的時代,商務簡報變得越來越重要,挑戰卻也越來越嚴苛。數量龐大的資料和報告,已經先消耗掉人們許多的注意力。當我們在會議室內聆聽簡報時,總是希望在最短時間內聽到重點。

  偏偏在科技突飛猛進的今天,人與人之間的溝通技巧反而變薄弱了。於是在商務簡報的實際情境,經常看到枯燥乏味或者文不對題的表達,它們都可以歸類為一種無效溝通。若是沒有從旁觀、客觀的角度提醒,一個人的簡報和表達能力就可能原地踏步。

  如今他把自身的演講授課經驗彙集成冊,具系統性、有邏輯的說明,上臺簡報要注意的心法與方法,內容豐富扎實。透過實際的案例與細心的觀察,他引領讀者發掘簡報的好與壞,都藏在一點一滴的細節之中。

  我推薦此書給準備上臺簡報的商務人士,即使是不需要經常拿麥克風的職場工作者,也能經由學習簡報技巧的過程,提升自己的思考品質與溝通能力,進而讓個人的競爭力升級。

推薦序三

業務力,就是簡報力
所羅門股份有限公司榮譽董事長/陳健三


  在新科技的推波助瀾下,世界與市場的環境變化越來越快,「銷售」在商業活動的重要性不斷提高。早期我們創業的年代,市場以貿易為主要型態,買賣雙方利用「資訊不對稱」的鴻溝,創造出可觀的價差空間,勤勞的業務人員只要肯花時間、下工夫開發更多潛在客戶,往往可以獲得可觀的報酬與成就。

  爾後當產品開始朝差異化、分眾化發展及資訊透明化,業務人員凸顯優勢、陳述賣點的能力就變得非常重要。因為多數客戶在短短的幾分鐘內,耐性和注意力就大幅下滑,業務人員必須找到正確的切入點(開場白),同時在對話過程不斷對焦與修正。「傾聽客戶心聲」不是只講自己想講的,否則就很難抓住客戶的耳朵、目光和心思。

  這種與客戶對話、為公司創造價值的能力,廣義來說叫做溝通技巧,狹義而言是一個人的簡報技巧。演講和簡報看似簡單的動作,其實一點也不簡單,因為報告時的破題、聆聽、觀察、互動等各種技巧的成果,都可以在簡報過程一覽無遺。能進行成功的簡報,絕不只是一個人有好口才而已,包括專業知識、思考邏輯,甚至是教練能力、影響他人的能力,都是重要的環節。

  吳育宏先生在這本《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》中,以各種淺顯易懂的案例和故事說明簡報技巧,他的論點精準、觀察入微,更重要的是,書中講述的都是立即可用、非常務實的方法。閱讀此書,不僅可以抓到簡報技巧的重點何在,還能從書中的脈絡,推敲「技巧」背後的「思維」是什麼,我相信對所有商務人士都能有所助益。

作者序

從細節中看出差異,從差異中學習成長


  我印象最深刻的B2B簡報,出現在第一份工作時。

  當時我是影印機業務員,某次接到一通電話,對方因為公司傳真機經常卡紙,想要另找廠商前去查看,並提供新報價。由於傳真機不算高單價產品,原供應商無心再提供服務,早就聯絡不上,這才給了我新機會。

  拜訪客戶之後,我發現客戶對價格斤斤計較,原本預算就不高,才會選擇沒品牌、無後續服務的小廠商。一看到我的提案價格更高,客戶頻頻搖頭,儘管我一再強調產品優勢,仍改變不了對方心意。沒有意外,這是一場不成功的提案。

  回到公司後,我把未能成交這件事,歸因於「我們的訂價太高」,以及「這家客戶不看重價值」。儘管主管提醒我向客戶簡報的過程中,有很多細微的技巧:包括從客戶意見去判斷對方的心理狀態(屬於價格導向、功能導向或服務導向)、選擇對我方有利的角度呈現產品特色,例如,面對「價格導向」的客戶訴求成本效益;面對「功能導向」的客戶強調產品差異;面對「服務導向」的客戶著重在拉近彼此的關係等。但我當時的理解非常有限,固執的認為不是自己的問題。直到主管陪我再跑一趟,並親自向客戶做簡報,才讓我徹底改觀。

  因為就在這短短一小時的簡報後,客戶改變了對服務價值的認知,不再以價格為唯一考量。不僅如此,還從原本的傳真機問題,衍生出對影印機、印表機的需求。讓我震撼的是,主管拿的是跟我一模一樣的型錄,也沒有給客戶更低價格,但是他的簡報所獲得的效果,卻跟我天差地別。

  這一幕,對我往後的幫助很大。它時時提醒我,當遇到困難時要檢討自己,而不是怪罪外部環境。更重要的是,我深刻體會到簡報技巧是門大學問。

  過去我在行銷業務、企業營運、管理諮詢等工作經驗中,累積了許多和簡報、演講相關的心得。有一些當年看似微不足道的小事,當我回顧時卻發現,它們是一點也不簡單的大事。像是開場的前三分鐘,有沒有和對的人、以對的方式互動,或是在關鍵論述時,是否使用精準的用字遣詞、引用恰當的案例或比喻,這些點點滴滴的細節,就決定了簡報的好與壞。

  如果我們看懂細節,就知道如何進步,就有辦法一步步提升自己。若看不到細節,就會把溝通失敗的原因,歸咎於聽眾、競爭者、市場環境等外部因素,落得原地踏步卻不自知。

  而商務簡報和一般在學校、社團裡面做簡報最大的不同,就在於「結果導向」。要在分秒必爭的商場和職場扮演有價值的角色,最重要的是隨時思考「目標」是什麼。公司經營有每月、每季、每年的長期目標,會議和簡報也有當下的短期目標,像是強化信心、化解衝突、扭轉誤解、提高信任等。

  如果我們很清楚目標是什麼,才有可能朝對的方向前進。所以從簡報過程,不僅看得到講者的溝通能力,還能評斷一個人「目標管理」的能力,你說它是不是一門有趣又學無止境的學問呢?讓我們共同勉勵,從細節中看出差異,從差異中學習成長。

  本書能夠順利付梓,我要特別感謝大是文化的依瑋、惠君、鈺婷,以及整個出版團隊。不僅僅是出版工作上的專業指導與協助,還有更多心靈上的支持鼓勵。否則在我有限的時間和能力下,根本無法讓本作品按照計畫誕生。

  同時,我要將此書獻給我最摯愛的家人,是他們給我無條件的支持和愛,讓我可以不斷前進和突破。
 
 

詳細資料

  • ISBN:9789579164139
  • 叢書系列:Biz
  • 規格:平裝 / 240頁 / 17 x 23 cm / 普通級 / 雙色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

書籍延伸內容

影片介紹



影片提供:大是文化
 

內容連載

B2B簡報,是為了促成交易
 
在商業世界裡,做簡報是為了「促成交易」,不管你是買方還是賣方,搞清楚最終目標非常重要。很多時候B2B簡報是在「非正式」情境下進行,沒有「正式來」這回事。
 
B2B指的是企業和企業之間的商業行為,因此B2B簡報和一般簡報最大的不同,就是簡報的目的。在學校或社團裡做簡報,「有趣」、「吸睛」都是頗受歡迎的風格。但是在商業世界,進行簡報大多是為了「促成交易」,不管你的身分是買方還是賣方,搞清楚簡報的最終目標非常重要。
 
先問:對象是誰、目的是什麼?
 
每當有人問我,該怎麼把簡報做好,我總是會問一個基本問題:「你的主要目的是什麼?」不要小看這個理所當然的問題,有太多人在準備簡報的過程,被自己過度緊張或興奮的情緒影響,反而忽略了B2B簡報最重要的商務目的。是取得訂單嗎?還是加強對方的信任感?抑或是展現我方的專業能力?只有把簡報內容集中在一到兩個焦點(目的),才不至於亂槍打鳥、流於形式。
 
另外,B2B簡報的對象也有所不同。B2B的商業決策是「群體決策」,坐在臺下聆聽的利益關係人(stakeholder),可能會有產品使用者、採購人員、技術支援人員或高層決策者,他們各自關心的重點不同,講者必須先釐清到場的聽眾會有哪些人,把他們的背景和特定考量了解清楚。
 
舉例來說,同樣是介紹產品,聽眾是來自於客戶公司的哪一個部門,簡報著墨的重點就不一樣。向客戶的決策高層做簡報,就要少談一些規格,多談一些商業合作的效益;當聽眾是採購人員,就可以多強調我方在交易流程的便利,和售後服務的用心;至於面對客戶的技術人員時,切忌過度吹捧我方技術的優勢,因為這麼做可能會間接貶低別人,應該強調我們在團隊合作上的經驗,好讓客戶相信,眼前是一個值得信賴的好夥伴。
 
會議室裡的才算報告?口頭簡報更影響成交
 
至於B2B簡報的場合和一般簡報比較起來,是不是比較正式呢?我認為剛好相反。在學校或社團做簡報,可能有正式的規則、時間規範等,但是在商場上,更多時候是在「非正式」的情境進行。
 
鴻海集團的創辦人郭台銘,是出了名的「超級業務員」,業界流傳著一個關於他搶訂單的真實故事。
 

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