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為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作?:募資提案教父1週談成6千萬的快‧精‧準攻心術

Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal

  • 定價:360
  • 優惠價:79284
  • 優惠期限:2018年06月30日止
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內容簡介

商務溝通的遊戲規則早已改寫,現在是買家取悅賣家的時代!

  提案、簡報、勸敗、推銷、比稿……
  我們天天都在用Pitch,卻用錯了還不自知──
  掌握「必取=Pitch」心法
  快速切中要點,開口就是主角,「鉤住」全球一流企業主的心
  無須卑躬屈膝、不必看人臉色,讓客戶主動找上你
  成交率9成以上!


  ★日本第一企管顧問大師、《菁英就是閱讀控》作者神田昌典盛讚:「本書可說是百年,甚至是五百年來難得一見的經典之作! 」
  ★美國亞馬遜書店「2014年最重要商業書」
  ★ Business Insider評選「創業者募資前必讀的11本書」
  ★加州大學洛杉磯分校安德森商學院 MBA必讀個案分析
  ★作者客戶遍及全球,包括Google、Yahoo!、高通、花旗、波音、本田、山葉、LinkedIn、Hershey’s、迪士尼、萬豪酒店、德州儀器等一流企業

  Pitch適用於各種商務溝通場合,包括提案、簡報、募資、說服、推銷、推廣、勸敗、兜售、簡報、比稿等。
  本書打破我們習以為常、卻早已落伍的常識,提供一擊必取(勝)的王牌心法與步驟,獨家揭露作者與全球頂尖企業菁英交手的成功案例,讓你從此不必追著錢跑,而是錢必須追著你跑。
  作者也說,「懂得我的方法,就像玩一場輸不了的遊戲,你與客戶都會樂在其中。」
  
  ◆ 每個客戶都像難纏的鱷魚,提案用錯方法,有說就跟沒說一樣
  →聽眾接收訊息用的是情緒化又不靈光的「鱷魚腦」,懂得製造張力十足的頓點,吊人胃口,見好就收。
  
  ◆光是努力還不夠,「驚奇力」才不會背叛你
  →高級法國餐廳侍者是最好的老師!做出意外卻不討人厭的舉動,創造風靡全場的「當下明星魅力」,瞬間從B咖變A咖。
  
  ◆ 介紹自己、產品或構想,1個段落解決,5分鐘內結束
  →套用作者獨門公式,再難的事,都能用對方懂的語言,說進他們心坎裡。
  
  ◆別當纏人精!作者新解老子《道德經》:無欲功成身退
  →死纏爛打的推銷注定失敗,聚焦自身最大優點,簡報結束瀟灑離開,客戶就會主動來追你。
  
  ▌本書重點 ▌
  ◎ 「必取=Pitch」6大心法=1萬小時試誤校準╳2小時隨學隨用
  ■建構框架
  ■說好故事
  ■吊人胃口
  ■提供大獎
  ■引人上鉤
  ■達成交易
  
  ►►►任何客戶都不脫3大類框架,只要學會「4大反制框架╳20分鐘提案簡報術」,客戶就會主動掏錢投資、上門談合作
  人人都有自己的「框架」(用來包裝自身影響、權威、實力、資訊和地位的工具),無論提案會議、業務拜訪等商務溝通場合,框架都在彼此碰撞、弱肉強食,最後唯有一個框架會勝出。
  真正厲害的話術並非按部就班,而是要不斷吸引他人的注意力。因此,你必須「支配框架」主導全場、祭出「誘因」、激發「渴望」,並快速找到「上鉤點」,讓你的聽眾心甘情願買單。
  
  ◎獨家披露作者與全球一流企業高層交手案例,從思維、技巧到創意,全面講解
  想在全球眾多競爭對手中脫穎而出,死纏爛打、卑躬屈膝等方法早該淘汰了!面對客戶,請做出「驚奇而不討人厭」的舉動,同時拿出「找我來算你們幸運」的態度。
  
  案例
  在會議桌上擺著一只資料夾,上頭標示著「機密文件——約翰.史密斯」。對方伸手想拿時,你抓著資料夾說:「不行,時候未到。到了才能給你。」
  →在小地方拒絕對方、引起好奇心,「吊足胃口」,同時展現「這場會議由我作主」的態度
  
  案例
  約好的提案時間已到,握有決定權的「大人物」卻請助理告知無法出席或要遲到一小時
  你的回應:「難道是要我延後一小時才開始嗎?我可以給你們十五分鐘處理這件事。但如果十五分鐘後還是無法開始提案,今天就到此為止吧。」
  →面帶微笑,態度溫和但堅決,讓對方知道:「這是我的提案,一切按照我安排的時間表。我的提案只說給有決定權的人聽。」
  
  案例
  當你搭機飛到某地做完一場價值五百萬美元的提案,與會客戶卻從頭到尾冷眼以對,不發一語,一個問題都不問。
  作者解方:一邊淡定地說「各位,既然你們沒有問題要問我,那我就把企畫書收回來了。」一邊沿著會議桌逐一收回客戶手中的企畫書。
  →製造讓對方不得不正眼看你的「小衝突」與「壓迫感」,先將人際互動「升溫」才能打破僵局,創造雙向溝通機會。
  
各界盛讚
  
  丁菱娟∣世紀奧美公關創辦人
  王介安∣媒體人‧行銷人‧GAS口語魅力培訓®創辦人
  周郁凱Yu-kai Chou∣遊戲化與行為科學設計先鋒‧The Octalysis Group總裁
  孫治華∣策略思維顧問有限公司總經理
  黃志靖∣創略廣告董事總經理
  鍾子偉∣關鍵評論網執行長暨共同創辦人
  (依姓氏筆畫序)
  
  「超級模特兒和創投資本家有何共同點?他們每年要聽的行銷話術不下數百次。本書教你如何切中要點,讓對方心悅誠服。」────拉爾夫.克雷姆(Ralph Cram),投資人
  
  「敘事緊湊、趣味十足又超級實用。」——──喬.蘇利文(Joe Sullivan),偉創力(Flextronics)創辦人
  
  「尼爾.史特勞斯(Neil Strauss)的賽局理論落伍了,本書直指社交互動關係的下一波巨浪:商場上的賽局。」────賈許.惠福(Josh Whitford),階層媒體(Echelon Media)創辦人
  
  「本書提供全新銷售心法,讓你從眾人中脫穎而出。」────傑森.瓊斯(Jason Jones),仲量聯行(Jones Lang LaSalle)資深副總裁
  
  「無論是推銷產品、籌措資金或敲定交易,務必要讀完本書,再身體力行書中心法。」────光譜資本(Spectrum Capital)創辦人史蒂芬.沃爾曼(Steven Waldman)
  
  「這是一套違反直覺的超有效心法。」────傑伊.葛尤爾(Jay Goyal),SumOpti執行長
  
  「本書令我大開眼界,恍然驚覺自己過去簡報和商場交戰的缺失。」────路易‧阿契佛里(Louie Ucciferri),Regent資本集團(Regent Capital Group)總裁
  
  「多虧了歐倫的獨家策略,我在提案、募資和處理棘手問題都得心應手。」────泰勒.蓋瑞特(Taylor Garrett),White Cap副總裁
  
 

作者介紹

作者簡介

歐倫.克拉夫 Oren Klaff


  ∣美國頂尖募資人∣

  現任Intersection Capital投資銀行的資本市場部門總監,向投資人與金融機構募得數千萬美元的資金。多虧克拉夫採取別具心裁的募資方法,又將神經科學套用於資本市場,Intersection Capital的資產從數千萬美元成長至兩億五千萬美元。克拉夫是建構財務模型(financial modeling)的專家,也是資本市場商品Velocity的共同研發人。Velocity至今已募得逾一億美元的私募與創投基金。克拉夫現居加州比佛利山莊。

  ★十年內獨自募得逾四億美元,每週平均敲定兩百萬美元生意

  ★獲選加州大學洛杉磯分校安德森商學院 MBA必讀個案分析

譯者簡介

林步昇


  喜歡語言、綠豆湯和傑尼龜。近期譯作包括《影響孩子一生的金錢對話》與《人性枷鎖》。本書所傳授的心法不只適用於商場簡報,更可實踐於日常生活中。與其用海量資訊轟炸,不如說好故事、主導「框架」,才能成功吸引目標聽眾。
 
 

目錄

【推薦序】建立框架,破解鱷魚腦,任何人都買單╱王介安
【推薦序】面對難纏客戶的六大心法╱丁菱娟

CHAPTER 1  Pitch必勝心法
Pitch能力可後天養成
──Pitch挑戰:與大師級人物過招
為何需要建立Pitch新法則
了解並對付「鱷魚腦」
──訊息與受眾脫節
──交戰法則
──從頭認識Pitch必勝心法

CHAPTER 2  框架支配
框架本位的商業模式
支配框架是致勝關鍵
──警察框架:心理框架運作原理
──選擇框架
權力框架
──邂逅權力框架
──掌握框架
──具體範例
大獎框架
──認識大獎框架
打一場談判勝仗:搶救畢生血汗錢
時間框架
吊胃口框架
──吊人胃口的故事
──凍結分析師框架
──營造懸疑感,破除分析師框架
重新認識大獎框架
──大獎框架為何如此重要
──大獎框架為何效果奇佳
──深入探討大獎框架:避免常見錯誤

CHAPTER 3  人際地位
社交框架操控達人:法國侍者
A咖與B咖
──B咖陷阱
提升人際地位
──從B咖變A咖:與對沖基金經理交手實錄
──把握情境地位

CHAPTER 4  任何好點子都能賣
兜售好點子的方法
第一階段:自我介紹與好點子
「機不可失」框架
──三大市場力量:預測趨勢
一分鐘介紹好點子
──點子說明範本
第二階段:說明開支與祕訣
吸引聽眾的注意力
──注意力究竟是什麼
適時製造壓迫感
──低強度推/拉範本
──中強度推/拉範本
──高強度推/拉範本
Pitch的核心
──簡報的數據和財測
──競爭對手
──獨門祕方
第三階段:提出合作條件

CHAPTER 5  框架疊加和熱認知
第四階段:框架疊加和熱認知
──喜歡或討厭?熱認知決定
──喚起熱認知
框架疊加技巧
──熱認知第一步:吊胃口框架
──熱認知第二步:大獎框架
──熱認知第三步:時間框架
──熱認知第四步:道德權威框架
現實有待框架詮釋
──熱認知與冷認知

CHAPTER 6  別當纏人精
四度提案:背水一戰
不當纏人精的理由
──纏人的成因
反制你的渴求認同行為
最終提案

CHAPTER 7  魔王級案例研究:十億美元機場改建案
魔王級案子
同事搭機來找我求救
迎戰魔王前的準備
──死敵古漢默的動態
──擬定策略與研商
──期中報告:參戰一個月
──A咖客戶現身
──魔王級提案倒數九天
──提案當天
剖析提案思考的點線面
──提案前重點一覽
好戲上場
競爭對手的逆襲
結果出爐

CHAPTER 8  正式加入Pitch戰局
Pitch心法的七大具體步驟
 
 

推薦序

建立框架,破解鱷魚腦,任何人都買單
王介安/媒體人‧行銷人‧GAS口語魅力培訓®創辦人


  當我接到本書的中文版,心中充滿感激,因為這本書的英文版已經影響非常多人。《商業周刊》出版此書的中文版,勢必能夠幫助更多人,在職場的溝通談判中尋求一種更好的方法與視角。

  多年來從事媒體以及行銷相關的工作,近年我創立了「GAS口語魅力培訓」課程,教授溝通、說服、談判,談的是口語溝通的「影響力」,作者歐倫‧克拉夫(Oren Klaff)提出的概念,和我們在學術研究上面的技法不謀而合,尤其是「框架概念」,這本書的許多內容讓我有很大的收穫,希望也能影響大家。

  作者克拉夫是位募資高手,也可說是位提案高手,他經手的商業談判個案,被很多專家學者拿來作為教材。「Pitch」一字是整本書的關鍵核心,書中已對Pitch做了解釋,而我則想再一次點出本書的英文書名Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal,讓你更了解這本書到底想帶給你什麼?英文版書名最直接的理解就是「透過創新模式的提案說服,贏得訂單」。無論生活與工作,溝通協商都是必須的,然而,能讓對方「買單」卻是多麼不容易的一件事。買單,不僅是一種商業行為,也可能是內心的情感意圖;終極目標在於讓對方能夠接納你的想法。

  本書最珍貴的,是作者提出了方法與技巧,加上實際個案(他講了很多故事)讓我們理解該如何「操作」。另外書中還融入神經學、心理學、生理學、行為學等研究,幫助我們深入地思考「Pitch這件事,單靠技巧似乎沒用」。比如,作者談到了人腦運作的「鱷魚腦」,這部分實在太有意思了。我願意先為讀者簡單說明一下:科學家發現鱷魚「睡覺的時候」總是睜一隻眼閉一隻眼,看起來兩眼是閉著的,但其實一隻眼睛是處於瞇成縫的狀態,這隻眼睛會不斷盯著周遭。這是來自鱷魚大腦非常獨特的運作。雖然鱷魚的大腦很小,卻能一半大腦休息,一半大腦工作。如果身邊沒有任何危險,牠會繼續睡覺,一旦產生了「危險」,牠才會開始行動——戰鬥或逃跑。

  所以,一般人聽你說話的時候,倘若內容無聊、不新鮮、不有趣,便會自動忽略。單單這一點,就足以讓我們思考,每當溝通協商時,到底我們該怎麼引起對方「戰鬥」或「逃跑」呢?

  如何鉤住鱷魚腦?如何建立框架?如何面對魔王?⋯…這些都是書中談到的關鍵技巧,如果你能夠妥善運用,相信Pitch能力一定能大幅提升。

  人與人之間的互動,最困難的是「換位思考」,作者也提到如何進入對方的內心世界,創造對方的「注意力」。引起他人注意的兩大關鍵是欲望和壓力,他甚至還談到了多巴胺和去甲腎上腺素!書中實在提供了許多實用又有趣的內容。

  我很喜歡這本書,也希望你會喜歡,並且能實際應用其中的技巧,更祝福你能Pitch Anything,無論在事業上,或感情上。

推薦序

面對難纏客戶的六大心法
丁菱娟/世紀奧美公關創辦人


  看到這本書之後,我真是心有戚戚焉,心想若能早一點看到的話,或許我就能明白很多事,對客戶的簡報或Pitch成功率將會提高很多。

  我自己身處於公關的龍頭企業,接觸的都是全球前十大的知名企業,可以想見這些客戶絕非省油的燈,對於當時相對年輕的我是很大的壓力,每次會議或比稿都是一場震撼教育。有的客戶會故意給人下馬威;有的人則是頻頻進出會議室、蓄意干擾簡報進行;有的一開始就表明只給你十分鐘,讓你把重點講清楚。以前遇到這種情況總是戒慎恐懼,不知如何是好。雖然事後知道客戶是在考驗我們的應變能力,以及壓力承受指數,卻沒有一套因應之道。本書作者也經常遇到相同的情境,但是他卻可以將劣勢扭轉成優勢,從客戶端拿回主導權,與客戶平起平坐,這是我最佩服的地方。

  當然,Pitch最重要的還是說服,將你的構想或產品賣給對方,所以一開始在氣勢上好像少了一截,但是腦袋瓜裡若握有客戶所需要的解決方案或創意,其實是客戶需要你的多。所以不必卑躬屈膝,要有自信,想清楚客戶到底需要什麼,你可以解決他什麼問題,還有,你要用什麼方式來讓他印象深刻,這都是高手過招時的必要思考關鍵點。

  作者從精神科學、神經科學、金融學、心理學、行銷行為等各個層面來分析我們在Pitch過程的一些狀態,提出了STRONG心法,這六大心法其實就足以提供我們在打仗的時候必備的武器了。其中最重要的當然要懂得引起人們的注意力以及鉤住他們的興趣。要知道,人的集中力是很容易渙散的,一旦精神不集中,我們講什麼客戶也聽不進去。

  有了這六大心法後,還要具備過人的勇氣和充分的準備,臨場的應變能力也相當重要。有時候在Pitch過程中,光憑你和客戶一個眼神交換,或客戶的一個肢體小動作,就應該能立即判斷和調整簡報的策略和步驟了。

  俗話說得好,沒有賣不掉的產品,只有不會賣的行銷人員。作為行銷人員當然不能說謊,卻應該具有說服的能力。當某一天你可以言之有物、與客戶平起平坐,甚或擁有跟CEO對話能力的時候,就是屬於你的必勝時刻。
 

詳細資料

  • ISBN:9789867778185
  • 叢書系列:藍學堂
  • 規格:平裝 / 288頁 / 25k正 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

第一章 Pitch必勝心法
 
首先用簡單幾句話釐清一項觀念:我們「Pitch」任何事物的方式,都跟受眾的接收方式徹底脫節了。於是,每當到了必須展現說服力的節骨眼上,十次有九次都以失敗收場,成功傳達要旨的機率根本低得嚇人。
 
你需要了解脫節發生的原因,才能加以克服、戰勝甚至從中獲益。本書就是要教給你這項心法。
 
(註:本書中Pitch一字並非僅指狹義的推銷,可以視上下文譯為提案、說服、推廣、勸敗、兜售、簡報、比稿等,因此譯文會視情況保留原文。)
 
Pitch能力可後天養成
 
我自己就專門靠推銷的工夫吃飯,幫忙那些有意拓展市佔或上 市的企業募資,自認是這行的箇中好手。公司行號需要資金時,就會請我搬出救兵。我成功募得的金額動輒數百萬美元,合作對象不乏萬豪酒店(Marriott)、賀氏巧克力(Hershey’s)、花旗集團(Citigroup)等家喻戶曉的品牌。至今,我每星期依然敲定兩百萬美元左右的生意。表面上,我成功的原因似乎再單純不過:我提供給富裕投資人的案子有利可圖,而且涵蓋了多家華爾街銀行。但其他同行也是如此,募得資金卻遠低於我;明明在同一市場競爭、談同一類型的交易,同樣的事實和數據,但我的成交金額卻一直都名列前茅。這樣的差異無關運氣,也不是天賦異秉,更不是科班出身。我有的是一套實用的方法。
 
實際上,推銷這項商務技能極度講究方法,而非取決於努力多寡。用對方法,錢就會來;方法愈佳,錢就愈多。這對任何人來說都一樣。你愈會提倡個人立場,就愈容易有所成就,也許是把好點子賣給投資人、遊說客戶選擇跟你合作,甚至向老闆提加薪等,只要善用本書介紹的六大心法,凡事就會變得游刃有餘。
 
Pitch挑戰:與大師級人物過招
 
多年來,經我推銷並成交的對象不乏當代業界有頭有臉的重要人士,譬如雅虎(Yahoo!)、谷歌(Google)和高通(Qualcomm)的創辦人。不過,在開始詳述本書要點前,我得先分享一個故事:我曾經向湯姆.沃爾夫(Tom Wolfe)口中的「大師級人物」提案。
 
「強納森」(可不是強尼之類的小名)是握有鉅額資金的投資銀行家,每年要聽取六百到八百項提案,平均每個工作天就有三到四項提案。他通常僅靠黑莓機上幾封郵件往來的資訊,就能做出價值數百萬美元的投資決策。

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