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捉住客戶的心:讓顧客覺得「這就是我要的!」

捉住客戶的心:讓顧客覺得「這就是我要的!」

なぜあの会社は安売りせずに利益を上げ続けているのか

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內容簡介

保證最便宜,已經吸引不了顧客!

  新零售時代,不只賣商品,更要賣體驗!
  擺脫「銷售」的迷思,從顧客的角度出發,
  轉型「顧客協助業」,讓客人有需要就想到你!

  10年中,協助1000家企業、店面成功提升業績
  日本人氣行銷顧問  松野惠介
  2大能力、3大思考、5大撇步,超過15個成功案例
  讓你擺脫同業競爭,生意興隆財源廣進

  Prudential保德信首席壽險顧問  簡麗英  審訂

  新零售時代,客人想要的不只是商品!

  不分業種或業態,所有的公司或店舖都是幫助客人解決問題的「顧客協助業」

  服飾業不只是賣衣服──提供客人穿搭建議的專業顧問
  蛋糕店不只是賣蛋糕──提供客人選擇時尚伴手禮的專業顧問
  溫泉旅館不只是賣房間和餐飲──提供客人留下旅途美好回憶的專業顧問
  棉被店不只是賣棉被──提供客人延長棉被使用壽命的專業顧問
  建商不只是賣房子──提供客人建屋、買屋的專業顧問

  做客人的顧問,讓客人有需要就想到你,在不景氣中,擺脫低價促銷的陷阱
  讓你從此大賣!

  重製書 <原始:一不小心就賣光光>

日本亞馬遜讀者五星推薦

  「從老闆到第一線員工都受益」

  「松野老師的說明簡單易懂,立刻就用得上」

  「徹底改變我對傳單的看法」

  「連聚客小撇步都寫得一清二楚,受益匪淺!」
 

作者介紹

作者簡介

松野惠介


  行銷顧問,蓋亞有限公司代表。1971年生於京都。出身商賈世家,自幼對經商耳濡目染。大學畢業後,進入京都和服批發老店擔任業務,業務服務範圍雖遍及日本全國,但對業界老舊的經營方針抱持疑問。因自身業務主張與公司理念不符,年紀輕輕即被公司解僱,使其身心受創。在意念懼灰之際,偶遇行銷專家藤村正宏,自此從人生谷底翻身。此後,徹底學習行銷學,並持續實踐。在獨立成為行銷顧問之後,以集客與增加銷售為主力,擔任行銷實踐講座、網路銷售講座、溫泉地活性化、商店街活性化等講座講師。10年間輔導1000家以上的企業、店鋪。作者從這些經驗,發現即便不景氣仍可保持業績成長的企業共通點,於是他每年提升專業知識,向客戶傳授銷售促進術與集客術。目前受各地演講、學習講座、諮詢等邀請而行遍日本全國。

  著有《讓你的網頁成為聚寶盆!》(DIAMOND,Inc.)、《年收成長十倍!自我介紹的魔法》(FOREST Publishing,Co.,Ltd.)等書。

譯者簡介

鄭景文


  日本一橋大學社會學研究科博士候選人,曾任職於日本企業及經濟研究機構。譯有《超高齡社會中牙科扮演之角色》、《南韓未來科技創新動向解析》、《產業構造之未來願景─ 新時代之「創造」戰略 ─》等。

謝佳玲

  台南人。畢業於東海大學法律系。因愛上日本的人事物,而赴日居遊。曾於知名日商公司擔任教育訓練講師。喜歡透過翻譯增廣見聞。現為專職譯者。譯有《共鳴力》《東大醫科高材生的滿分思考法》、《考上第一志願的房間──偷看東大資優生的家》、《老闆只要這些人:日本獵人頭達人教你職場勝出秘訣》、《日本貴婦都在做,讓老公變有錢的64個習慣》等書。hsieh_julia8@hotmail.com
 

目錄

作者序    從不賣到大賣的秘密

第一章 會賣東西的公司與店鋪有其「共通點」!
    
1 小鎮酒商不被大連鎖酒商業打倒的秘密
2 重點是,當顧客說「以前都不知道」的時候
3 讓業績成長的二大能力    
4 顧客已經不只想買東西了
5 不推銷,照樣賣產品?

第二章  不刻意推銷也賣得動!
1 大型家電量販店開幕第一天,為什麼沒人上門?
2 讓顧客覺得「我需要這個!」
3 我買下電漿電視的理由
4 解除顧客心中的「不」,就等於打開顧客的錢包    
5 抓獨角仙、老人會、溫泉祭⋯⋯這三項活動的共通點是?    

第三章 無論多小的店,都擁有「看不見的資產」
1 整天拉下鐵捲門的商店街,就靠著「手寫廣告」復甦了!    
2 客人要的不是衣服,而是讓自己看起來變瘦的祕訣    
3 「看不見的資產」中,藏有專業價值    

第四章 提昇「待客之道」與衝高業績的五個撇步
1 從發現自己的優點出發
2 撇步① 找出顧客被自家商品感動之處
   從「外觀有型」到「住起來舒適」。回歸原點,讓業績成長二倍的建商
3 撇步② 發掘顧客感受到公司的獨特優點
   傳遞自己特有的價值,持續在全國展店的日間照護機構
4 撇步③ 針對公司的目標客群下手    
   鎖定目標客群,連續十年業績成長都超過一一五%,眼光精準的包裝材料製造商
5 撇步④ 為顧客提供專有服務    
   不是因為業務部,卻是因為興隆部而大為成功的「不賣食品的食品公司」
6 撇步⑤ 把服務做到最好    
   回住率是業界平均的二倍!!溫泉旅館吸引粉絲的決勝關鍵

第五章  提升「傳達能力」就能不強迫推銷又賣得好
1 所謂促銷,不是強迫推銷,而是要宣傳自己的「待客之道」
2 「同樣的商品卻比去年多賣十倍之多!」家居建材中心的宣傳重點何在?
3 透過網頁宣傳時尚伴手禮的選購方式,業績瞬間成長了二倍
4 讓棉被店成為顧客的長期顧問,同時又讓顧客「完全捨不得丟掉」的DM
5 蓋自己的房子以前,這些事一定要知道

第六章  透過提升待客之道與宣傳能力,讓「地方」活化起來!
1 沒沒無聞的溫泉區,令人吃驚的聚客力
2自己覺得稀鬆平常的事物,在顧客眼中卻是珍貴的體驗

第七章  不管在什麼時代,做生意的基本就是「要讓自己有所用處」!
1 合作取代競爭的時代到了
2 不斷自問「我要做什麼才能讓顧客開心」,就會擁有自己的特色
 

詳細資料

  • ISBN:9789869625821
  • 叢書系列:view
  • 規格:平裝 / 200頁 / 15 x 21 cm / 普通級 / 雙色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

第一章  會賣東西的公司與店鋪有其「共通點」!      
   
1小鎮酒商不被大連鎖酒商業打倒的秘密
 
在這大型連鎖酒商當道、低價銷售的時代,卻有家小鎮酒商業績持續攀升。
 
很多人覺得不可思議,他們究竟是如何辦到的?
 
大型量販店大舉壓境下,這家小酒商在前幾年業績持續下滑。若只在店面擺酒販售,根本不是大型酒商的競爭對手。為謀求生存,這家酒商開始起做附近餐廳、酒吧的酒類批發生意。
   
但這樣的慘澹經營,也還是到了極限。
   
──再找不到解決辦法,恐怕會倒閉……當老闆看著以前的客戶名單時,突然察覺到一件事。
 
那就是附近住宅區的宅配訂單相當的多。
   
這是為什麼呢?老闆試著詢問住宅區的老客戶:
   
「明明附近有量販店,您為什麼還是向本店下訂單呢」
   
客戶共通的答覆是:
  
「因為你們會幫顧客將商品送到家門口!」
 
因此,小鎮酒商開始了住宅區的配送到府服務。
   
因為每天前往同一個住宅區,所以配送貨品同時,老闆便順便分派廣告單。如果中午前接到訂單,就當日配送,這個便利服務,也獲得客戶極大好評。
 
發現新問題
 
同業看到這間小鎮酒商的成功方式,也開始競相模仿,提供相同服務。競爭到最後,大家又打起價格戰。
   
「如果一直打價格戰,像我們這樣的小店,根本無法永續經營,但除了配送外,本店又能為顧客提供什麼呢?」
   
他們想到的方式,就是配送時,在配送商品的傳單中,附加A4大小的小報紙。
 
這個住宅區以年長的住戶居多,「如何能讓社區更具活力」也一直是住戶的共通話題。為此老闆將養生食譜、孫子會喜歡的禮物、自己的祖母與小孩子間的對話都寫在小報紙上,每月發送給客戶。
   
不知不覺中,相較於商品傳單,老闆對訊息傳單付出了更多心力。此外,配送商品時,他有更多話題可以與客戶聊,拉近與客戶的距離,客戶也對這樣的互動感到相當滿意。
 
不斷持續這樣的交流,住宅區的住戶與小酒商之間的距離逐漸拉近。小酒商不僅承接訂單,也能協助解決客戶的煩惱。
 
好比說,在與客戶的對談中,因為了解到住戶「希望有更多交流互動」、「希望大家能聚在一起熱鬧」的期望,小酒商便在新年時策劃搗年糕大會、秋天則找來臨時攤販,舉辦小型的慶典活動,住戶都非常高興。
   
目前這家小鎮酒商,對於住宅區的住戶,已成為不可或缺的存在。

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