成交只是起點︰為順利履行合同而談判

為什麼很多企業進行的交易從雙方簽訂的合同上看沒有任何問題，可是實際履行起來卻麻煩不斷？原因在于，這些交易的談判人員通常將雙方握手或者簽訂合同（即談判成功）作為整個交易過程的最終目標，而不是雙方合作的起點。

在本書中，丹尼•厄特爾和馬克•戈登為讀者解釋了如何從一種以達成交易為導　．的思維（專注于合同簽訂本身）轉變為一種注重談判後合同履行問題的思維（在合同簽訂後，確保該交易為本公司帶來價值）。作者為我們展示了︰

◆怎樣才能將談判看做是一種手段而非終極目標；
◆如何向股東咨詢，從而確定你需要誰來幫助你簽訂合同，並實現企業的目標；
◆如何為合同簽訂後雙方的合作行為起到好的示範作用；
◆如何表達你的顧慮——既不影響合同的順利簽訂，又能達到你的目的；
◆如何幫助談判對手避免過度承諾——使他們能真正履行合同中他們所承諾的義務；
◆如何買現企業的終極目標——不但成功地簽訂合同，而且實現企業的終極目標。

作者結合多個行業和不同國家的大量案例，向我們展示了他們用來向人們灌輸合同履行思維的方法在我們所熟識的各種情形的商業交易（包括兼並、收購、合資、聯盟、外購以及客戶和供應商間的關系）中起到了多麼大的作用。本書不僅為談判人員和談判團隊提供了至關重要的建議，還使管理者們認識到談判是企業的一項關鍵流程，它可以為企業帶來很多真正的價值。


丹尼‧厄特爾︰Vantage公司創始人之一，公司外包業務的負責人。他也是談判和關系管理方面的學術權威，Janeeva公司董事長。 馬克‧戈登︰Vantage公司創始人之一，哈佛法學院哈佛談判研究計劃高級顧問，中突管理集團一該集團致力于解決國際社會共同關心的爭端一的創始人之一。